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如何有效组织演练2课程大纲•演练的重要性•演练的六大原则•几种常用的演练•如何有效组织演练3为什么段誉学了那么多高明的武功却使不出来?我虽然学过，但我并没有吃透演练的重要性4为什么学生要做家庭作业？我虽然懂了，但我并没有掌握5为什么大家都不敢坐新拿到驾驶执照的人开的车？我虽然掌握了，但我并不熟练!6学习的过程知道理解掌握精通听到练习反复练习思考7现状与原因•早会很精彩，但认真听的人却越来越少•展业区早会没内容•收展员感觉来展业单位开早会是浪费时间•收展员技能在原地踏步我们都只带了耳朵，所以我们把听到的东西又还给了讲的人!8把听到的东西变成自己的演练台上一分钟，台下十年功!学而时习之不亦乐呼!三天不练手生!……百炼方能成钢!9演练的六大原则演的原则全情投入练的原则忠于角色充分准备空杯心态反复练习忠于剧本10全情投入保持严肃认真的态度克服心理障碍暂时忘记过去的经历11简单任务你在开会吧？对。说话不方便吧？啊。那我说给你听。行。我想你了。噢。你想我了吗？啊。昨天你真坏。嗨!你亲我一下。嗯？!不敢吧？那我亲你一下，啧!12觉得别扭忍不住想笑觉得没意义觉得做不到觉得无所谓开始谈论别的事情对方不合作是什么在阻碍我们？13忠于剧本在我精通这段话术之前，我必须做到：一句不漏，关键词句一字不错!14你错了几处？陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用大约15分钟到20分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我说的一切资料会绝对保密。15令人“恐怖”的安东尼霍斯金你觉得对白重不重要？剧本一到手，你通常看几遍？对白背不熟就没有演技可言。拿到剧本我通常看230遍。16忠于角色无间道Ι我就是黄秋生没有剪辑师再好的戏也出不来我就是梁朝伟17主角的守则收展员扮演者•将对方当作真正的客户•保持严肃认真的态度•忠于话术•虚心求教，精益求精18配角的守则客户扮演者•将自己当作真正的客户•保持严肃认真的态度•积极配合，帮助对方完成剧本•注意观察和记录对方的表现和自己的感受，事后给以点评和指正•吸纳对方优点，思考自己该如何做19观察者的守则观察者•保持严肃认真的态度•积极聆听和观察•详细记录演练过程及双方的表现，并在事后给予点评•通过观察来学习并思考自己如何做20充分准备是演练成功的关键演练情景的分析与准备话术的熟练背诵演练工具的准备拒绝问题的思考21电话约访演练•我很忙•你就在电话里说•我不需要保险•你把资料寄过来吧纸、笔计时器电话演练记录表拒绝问题的准备工具的准备开门话术的背诵22空杯心态话术太复杂根本用不着这么麻烦我讲得比这好这东西我早就听过了我已经会了，不用练了……是什么在阻碍我们掌握新知？23反复练习安东尼霍金斯的230打小鸟的37只有通过反复地演练可以使才能使你将别人的东西变成自己的一遍远远不够!24复盘式演练预演未来常规话术演练学习新话术、温习旧话术勤学苦练，提高技能对近期展业进行回顾和重演，并找出不足，吸取他人的做法，加以改进模拟即将要进行的真实拜访，预演未来，吸取别人的正确做法，在拜访之前做到胸有成竹几种常用的演练25预演未来点评与自评交换角色开始预演客户情况介绍26一、三种演练方式一二三演练鱼缸式演练一对一演练操作简便，演练双方易形成默契，花的时间最少，适于在小组早会操作，但缺乏局外人的观察和指正真实感较强，学员可通过听取多人的演练得以提高，但操作时间较长三人互相演练和点评，每人获得三次学习机会，并且点评较为客观和全面。但对现场掌控要求较高。如何有效组织演练27二、角色定位准备者监督者指导者点评者追踪者掌控者观察者激励者组织者服务者……28三、注意事项事前一定要下发演练相关的资料并安排学员做充分的准备指令的发布一定要清晰注意掌控演练现场，确保演练按剧本进行充当观察者，充分了解演练情况29四、操作流程PESOSPrepare准备Explain说明Show示范Observe观察Supervise督导30•以小组为单位研讨：如何组织寿险意义与功用演练？如何组织万能销售话术演练？如何进行陪访前模拟演练？•时间：15分钟•发表：每组3-5分钟31当演练成为习惯……32•演练的重要性•演练的六大原则•几种常用的演练•如何有效组织演练33Thankyou!