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1如何与银行人员接触2课程目标:•掌握接触流程•熟悉接触技巧•练习重要的技能3•接触的定义、目的、要领•接触的方法•接触的步骤•接触常碰到的问题•接触的注意事项课程内容4定义目的要领接触是指专管员与银行人员沟通(面谈)激发其销售(支持销售)银行保险的兴趣,建立信任关系,并收集相关资料寻找出需求点。[接触的定义、目的、要领]5定义目的要领•建立信任关系•收集资料•寻找需求点•网点布置[接触的定义、目的、要领]6•建立良好的第一印象•消除银行人员的戒心•制造兴趣话题•激发银行人员表现欲•倾听、微笑•推销自己•避免争议性的话题•不卑不亢定义目的要领[接触的定义、目的、要领]7•接触的定义、目的、要领•接触的方法•接触的步骤•接触时常碰到的问题•接触的注意事项课程内容8方法[接触的方法]•开门见山法•陪同拜访法•送资料(礼物)法•讨教法•故作神秘法•介绍法9•接触的定义、目的、要领•接触的方法•接触的步骤•接触常碰到的问题•接触的注意事项课程内容10准备[接触的步骤]•减少正式接触时犯错的机会•预期拒绝类型,拟订回应之道•为正式行动规划行动方案•调整心态准备的目的寒喧发现事实建立信任关系切入主题11准备一、物质的准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题[接触的步骤]1、银行人员资料的准备•银行资料的收集•银行资料的整理2、展业资料的准备•展示资料•小礼品•宣传材料12准备二、行动的准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题[接触的步骤]1、拟定接触话术2、情景模拟演练3、电话约访13准备三、心态准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题1、自信•对银行保险的认同•对公司的认同•对银保产品的认同•对自己的认同2、乐观3、开心[接触的步骤]14准备三、心态准备之乐观寒喧发现事实建立信任关系切入主题[接触的步骤]友好领导好朋友金钱利益同学同事一起长大的朋友好朋友的朋友合作关系15准备四、衣着和姿势寒喧发现事实建立信任关系切入主题[接触的步骤]懒洋洋的站姿乱蓬蓬的头发皱巴巴的T恤脏兮兮的鞋子整齐的头发笔直的站姿扣好的外衣锃亮的鞋字16准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题[接触的步骤]一、什么是寒喧•寒喧就是与银行人员拉家常•寒喧就是说写轻松的话•寒喧就是说一些相互赞美的话,问一些关心的问题17准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题二、寒喧的作用•让彼此第一次接触的紧张放松下来•解除银行人员的戒备心•建立信任关系•寻找共鸣,建立共同点[接触的步骤]18准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题三、寒喧的要领•问•听•说封闭式结尾开放式结尾[接触的步骤]19[接触的步骤]准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题三、寒喧的要领•问•听•说批判式移入感情式享乐式20[接触的步骤]准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题三、寒喧的要领•问•听•说21[接触的步骤]准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题四、寒喧时常犯的毛病•话太多•心太急•太实在•做事太直22[接触的步骤]准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题五、赞美•赞美的作用1、润滑人际,顺畅沟通;2、化抵触为友善,变尴尬为自然。3、是打开银行人员心扉的最直接的钥匙;4、是最能使银行人员开心的见面礼;5、是畅销全球的通行证!23[接触的步骤]准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题五、赞美•赞美的方法1、用心去笑;2、寻找可赞美的题材;3、请教也是一种赞美;4、用心去说,不要太修饰;24[接触的步骤]准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题五、赞美•赞美的方法(续)5、将客户的缺点转变为优点;6、赞美别人赞美不到的细小地方;7、赞美他(她)引以为荣的;8、利用第三者传递赞美。25[接触的步骤]准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题五、赞美•赞美的要领1、将注意力放在别人的优点上而不是放在自己身上2、交浅不言深,只有赞美没有建议3、真诚26[接触的步骤]准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题•目前的状况•希望的状况•必须,需要,问题,期望一、发现事实的要点27[接触的步骤]准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题二、事实vs.原因发现银行人员为什么需要比知道他需要什么更重要。28[接触的步骤]准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题三、发现事实的技巧理解身体语言正面注视,面带微笑,表示出态度友好,注意力集中面向前方,采取大方的姿态,显示出信心十足双手叉腰表明进行控制的决心和能力正面注视,表明注意力集中松弛的站姿表明缺乏紧张感躲闪的目光意在回避拉耳朵的动作表明心存疑惑身体侧转意味着拒绝接受他人所说的话肩部低垂表明缺乏信心29[接触的步骤]准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题三、发现事实的技巧(续)理解和运用手势手放在下巴处表明在批判赞同的倾听•微微侧着头和友好的目光接触表明她在加以注意•目光保持接触,身体前倾,这表明听者很专注,并乐于帮助说话者强调某一点•有力的手势是强调讲话要点的一种方式扬起眉毛表示感兴趣用手势来强调30[接触的步骤]准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题三、发现事实的技巧(续)理解和运用手势(续)表明不确定性•嘴咬笔头有点象需要保护,这表明心里恐惧并缺乏自信需要安慰•一手绕颈,一手绕腰,表明需要安慰•紧闭的双眼和扶鼻的动作表明听到对方的话时内心充满混乱和矛盾处于矛盾中31[接触的步骤]准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题最差的专管员32[接触的步骤]准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题建立信任关系的技巧•建立同理心•诚信•友善33[接触的步骤]准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题不能让银行人员牵着你的思路走34•接触的定义、目的、要领•接触的方法•接触的步骤•接触时常碰到的问题•接触的注意事项课程内容35[接触时常碰到的问题]问题•太忙,没时间•保险是骗人的,没人买•有人买,我们一定会帮你卖36•接触的定义、目的、要领•接触的方法•接触的步骤•接触时常碰到的问题•接触的注意事项课程内容37注意事项•言多必失•交浅言深•衣着与银行人员相吻合•不可不懂装懂•热忱、真诚[接触的注意事项]38小组角色扮演•建立和谐的关系•培育可信性•角色转换•说明与你建立业务关系的好处角色扮演[角色扮演]
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