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高级组训培训课程（讲师手册）II使用说明为了方便讲授课程，讲师手册中使用了一些特殊符号。这些符号的意思是：讲师应使用的投影片内容。与讲师讲述内容相对应的部分在《学员手册》中的位置。讲师应使用白板进行书写。讲师应询问学员的问题。讲师应给学员发《随堂讲义》激励卡片：用于奖励课堂上积极参与并表现优秀的学员。高级组训培训班高品质专题的设计与制作(3.3)3课程目标一、正确分析需求，确立主旨二、编写高品质专题的方法与技巧（时效性、针对性、操作性和有效性）课程大纲一、概论二、专题主旨的确立三、专题资料的收集与选择四、专题教案的制作教学重点一、资料的收集与选择；二、专题教案的制作教学难点发布与点评授课方法讲授式随堂讲义专题备选资料学员手册相关内容教学用具讲师注释授课时间100分钟（2课时）课前或课后作业小组内讨论并派出一名代表上台公开发布高级组训培训班高品质专题的设计与制作(3.3)43.3（1）高品质专题的设计与制作（2分钟）讲师简要分析目前组训人员掌握的专题技能，例如完整的专题架构，较好的专题讲授技能等，但组训人员对专题的目的及讲授时机的把握有所欠缺，对资料的收集与分析能力仍需进一步加强。3.3（2）课程大纲（1分钟）讲师简要介绍课程大纲高级组训培训班高品质专题的设计与制作(3.3)53.3（3）引言（3分钟）1、请列举出你在过去的工作中，你做过的认为较好的专题？请列举出你在过去的工作中，你做过的认为较好的专题？请问为什么你认为这些专题较好？讲师在简要分析目前组训人员掌握的专题技能的基础上提出如何提高专题的品质，进一步阐述如果掌握专题讲解的时机，要旨明确、资料有选择，后期制作精益求精，就可以使制作好的专题再上一个台阶。3.3（4）一、概论（3分钟）讲师阐述专题的定义及特点，明确专题的定义是确定专题主旨及专题制作的前提条件。高级组训培训班高品质专题的设计与制作(3.3)63.3（5）专题报告的时机（4分钟）讲师介绍在哪些场合会使用到专题，可以使用提问式。？“我们日常哪些时机会用到专题呢？”讲师作归纳总结。3.3（6）二、专题报告的时机（6分钟）2、你认为什么时机做专题最为恰到好处？？你认为什么时机做专题最为恰到好处？针对不同的听众要有不同的内容不同的方式，同样的内容针对不同的听众方式也不同更重要的是能抓住经营的重点环节利用专题给予激励，辅以知识、资讯，提升技能技巧，统一思想会对经营起到积极的推动作用。高级组训培训班高品质专题的设计与制作(3.3)73.3（7）二、专题主旨的确立专题制作目的的确定（6分钟）3、通常情况下，如何确立一个专题的主旨？？通常情况下，如何确立一个专题的主旨？专题的制作要紧跟团队的经营主题与节奏。不是因为考核，为做专题而做专题。要做好专题，建立在对团队的发展周期，自身特点有所了解的前提上。如团队近期的经营重点是增员，就不要去谈如何转介绍。就是增员的专题也要在合适的时候讲合适的内容。在前期可以是观念，然后安排方法，针对团队增员出现的困难安排问题解答等。团队对抗赛期间，强化团队精神，拼搏精神。组训人员应通过对经营重点的分析及团队现状的科学分析，有针对性的设计专题。包括增员、拜访、业务开拓、销售技能、竞赛、动员、冲刺、晋升等专题。讲师可以结合当地实际工作中的案例进行分析。3.3（5）二、专题主旨的确立专题方向的确定（4分钟）高级组训培训班高品质专题的设计与制作(3.3)8阶段经营的重心（以周为单位）：第一周：宣导启动，全员破零；第二周：任务过半，带动增员；第三周：提前达标，职级必达；第四周：全力冲刺，目标超越。组训同时可以根据团队状况对专题进行局部调整，例如业务员观念不能到位的情况下，可能会出现意愿与需求不强烈的情况，组训人员应根据对团队状况的分析利用专题进行观念的强化。3.3（6）二、专题主旨的确立核心内容的确立（6分钟）讲一个什么方面内容的专题，这是一个应该费心考虑的问题，也也也许题目可以慢慢确定，但核心内容一开始就应该明确，分析听众：分析不同的听众，了解不同的需求，决定不同的内容及讲授方式如：业务人员（新进、资深、主管、顶尖高手、将脱落）如：管理人员（领导，其他部门、个险部成员）如：客户（银邮代理、说明会）分析需求：听众想听的是与之有关的，反映他们需求的，符合他们信念的东西专题报告的听众对象的变化，不同的对象，需求不同，专题的内容随之变化；业务人员的需求大致为技能和观念，了解了业务员的具体需求后，组训人员即能确定专题内容；高级组训培训班高品质专题的设计与制作(3.3)93.3（5）二、专题主旨的确立专题“七问”（3分钟）复杂的问题简单化，通过专题“七问“就很简单地对专题的主旨做到心中有数讲师举一例示范3.3（11）三、专题资料的收集与选择（4分钟）高级组训培训班高品质专题的设计与制作(3.3)104、如果你没有足够多的事实依据以及大量的资料、相关资讯，专题的结果会是怎样？5、请举例说明，一个好的专题是如何善用你所拥有各种的各种资料、相关资讯和事实依据的？？如果你没有足够多的事实依据以及大量的资料、相关资讯，专题的结果会是怎样？？请举例说明，一个好的专题是如何善用你所拥有各种的各种资料、相关资讯和事实依据的？3.3（12）三、专题资料的收集与选择专题资料的收集（4分钟）高级组训培训班高品质专题的设计与制作(3.3)11我们都了解拥有大量专题资料的必要性，那么从哪里可以获得这些专题资料呢？请尽可能多地列出你能想到的专题资料的来源：个人经验占有20%，有80%要从外部获得。资料的来源无非两种：平时的积累和当下的寻找。？专题资料寻找的途径有哪些？公司教材、专业书籍、媒体资料、杂志书刊、他人传授、个人经验等；对重要资讯的关注和收集也是专题制作的重要来源。？资讯来源有哪些？联系实际生活中对同一资讯的不同使用。例如公司被评为世界500强的信息，有组训人员仅把该消息当作新闻读了一遍，有组训人员在新闻的基础上进行了简单的延伸，世界500强体现的是公司的实力和品牌，有助于提升公司的形象和综合竞争力；也有有心的组训将此消息制作了专题，剖析入围500强的意义，世界500强带给公司、客户、业务员的利益，世界500强给我们展业带来的便利等，最后进行强化，争做公司500强业务员，起到良好的激励效果。做一个有心人，除了时时刻刻的留意、关心，还要有一份对资讯举一反三的敏锐。3.3（13）三、专题资料的收集与选择资料收集的注意事项（4分钟）高级组训培训班高品质专题的设计与制作(3.3)122、现在请列出收集专题资料时要注意哪些问题：3、你是否认为在收集专题资料时应始终坚持有重点、有目的？为什么？现在请列出收集专题资料时要注意哪些问题：你是否认为在收集专题资料时应始终坚持有重点、有目的？为什么？讲师一一阐述资料收集的注意事项。3.3（14）三、专题资料的收集与选择专题资料选择的重点（8分钟）高级组训培训班高品质专题的设计与制作(3.3)131、在做专题资料选择时要注意哪几个方面的重点？提问学员在做专题资料选择的过程中要注意哪几个方面的重点？讲师讲解要注意的重点下发随堂讲义（关于中国人寿上市的各种报道）明确各个小组开发专题的背景，并根据课程进度，逐步对提供的资料分别进行选择与分析，最终每位学员应制作一个完整的专题。开发专题的背景：1、某城区团队明天准备召开产品说明会；2、某农村团队明天准备召开创业说明会；3、某公司的高手促进会；4、某公司的爱心激励会；讲师给每个小组分配背景，下发随堂讲义。在这些会议中作为组训的你，必须制作一个关于公司上市的专题，面对这些提供的资料，哪些对你是最有用的？讲师提醒学员除了提供的资料外，学员可以自己增加认为对专题制作有帮助作用的资料。3.3（15）三、专题资料的收集与选择专题资料的选择（4分钟）高级组训培训班高品质专题的设计与制作(3.3)142、听众会有什么反映？提问学员在讲解专题的过程中有没有注意到听众的反映？结合资料选择的重点，让学员进一步了解资料选择过程中应注意的事项。引导学员在对资料初选的基础上，结合胶片提醒的事项，要求学员对初选资料进行思考，“面对我的听众，我将如何制作、讲授专题，而且能被他们接受，取得最佳效果呢？”3.3（16）三、专题资料的收集与选择资料的筛选（10分钟）高级组训培训班高品质专题的设计与制作(3.3)153、哪些资料是我们必须要用的？4、哪些资料是我们要舍弃的？讲师介绍资料筛选的基本方法。1、哪些资料是我们必须要用的？2、哪些资料是我们要舍弃的？讲师提醒在资料收集的基础上，往往有可能自我设限，需要从资料中突破出来，甚至可以抛弃原有的资料。结合已经初选的资料，讲师提出更高要求，时间10分钟，引导学员对资料进行进一步的筛选。3.3（17）三、专题资料的收集与选择小结（1分钟）高级组训培训班高品质专题的设计与制作(3.3)16强化资料收集、选择、分析与筛选的重要性。3.3（18）四、专题教案的制作专题制作时要考虑的问题（6分钟）高级组训培训班高品质专题的设计与制作(3.3)176、从你自己的角度来说，你在制作专题时通常会采取哪些步骤？7、你如何才能保证自己所制作的专题具有较高品质？从你自己的角度来说，你在制作专题时通常会采取哪些步骤？你如何才能保证自己所制作的专题具有较高品质？讲师一一阐述制作过程中应考虑的问题。3.3（19）四、专题教案的制作两种适用的专题制作方式（4分钟）高级组训培训班高品质专题的设计与制作(3.3)18讲师简要介绍专题制作的方式，并对两种方式分别举例介绍。3.3（20）四、专题教案的制作辅助工具的运用（1分钟）高级组训培训班高品质专题的设计与制作(3.3)19盖房子须按“设计图施工”，专题要依“教案”讲授，专题教案的制作一般要按照以下的步骤进行：见学员手册表格讲师介绍在日常专题讲授过程中经常使用的辅助工具。讲师提示学员读学员手册中表格3.3（21）总结（4分钟）高级组训培训班高品质专题的设计与制作(3.3)20对于一个高品质的专题而言，AIDA指南是极其重要的，运用好AIDA指南，组训人员专题设计与制作的能力才能真正突破和提升。3.3（22）总结（2分钟）高级组训培训班高品质专题的设计与制作(3.3)21讲师总结回顾全课程，对高品质的专题进行描述讲师要求学员用提纲式的方法，针对讲师分配的专题背景，制作公司上市的专题。布置专题发布每人先在小组内进行发，再讨论。每组选出一人参加全班的集体发表。（讲师视培训班人数确定发表人数）发布讲师关注重点内容：提纲，选用的资料，选用资料的理由，计划的制作过程。讲师点评要点：(肯定为主、建议为辅。重在分析，少作评定。如要作评测由学员集体完成。)专题讲解是否切合时宜，专题主旨是否鲜明突出，专题架构是否合理顺畅，专题论据是否充分有力，专题论证是否符合逻辑，专题资料是否有所取舍，资料取舍是否重点明确，取舍内容是否积极感人，专题制作是否按图索骥，制作过程是否精益求精。高级组训培训班高品质专题的设计与制作(3.3)22专题评核表项目姓名专题讲解是否切合时宜（10）专题主旨是否鲜明突出（10）专题架构是否合理顺畅（10）专题论据是否充分有力（10）专题论证是否符合逻辑（10）专题资料是否有所取舍（10）资料取舍是否重点明确取舍内容是否积极感人（10）专题制作是否按图索骥（10）制作过程是否精益求精（10）合计每一项最高为10分，根据学员现场表现进行打分。高级组训培训班高品质专题的设计与制作(3.3)23附件一、公司海外上市快讯中国人寿股份有限公司已于美国东部时间12月17日、北京时间12月18日分别在纽约香港两地成功上市，中国人寿已大步迈入国际舞台，这必将全面提升公司的社会形象，极大鼓舞全体国寿员工的士气，推动个险销售事业的进一步飞跃与发展。附件二、中国人寿在纽约成功上市首日价格上涨27%美东时间十二月十七日，中国人寿保险股份有限公司在全球最大的资本市场——纽约证券交易所成功上市。中国人寿是迄今首家在美国上市的中国国有金融企业。其首次公开募股达三十亿美元。这是今年全球最大的上市集资行动。而在第一个交易日中，其收盘价比发行