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自我介绍自我介绍包括以下内容:兴趣爱好,为什么想卖车,之前从事过什么行业,自我身上最大的优点是什么?讨论一名优秀的销售顾问最重要的一点是什么?礼仪,仪表及展厅的5S讨论:我们为什么要注重礼仪,仪表销售顾问服装,穿着销售顾问服装,穿着经销商4S店的设施销售人员的服装仪容思考理念关键执行重点1、销售人员个人形象、举止、谈吐和礼仪体现出应有的专业素养和精神2、销售人员要具备正确的心态，要有持续学习的精神来不断提升自己的业务水平3、销售人员服务态度决定客户的感受。站在顾客的立场用心服务、诚挚待人，落实执行公司的服务标准，让客户感受到受尊重4、销售人员具备扎实的专业知识，熟练掌握新车销售技巧，令客户对本公司产品产生认同和信赖5、销售人员必须随时携带笔和便条纸，以方便及时记录客户的需求和交待事项1、依规定穿着夏季或冬季制服2、服装必须保持整齐清洁，衬衫需烫平。男性需打领带3、销售人员需配挂公司名牌4、销售经理于早会时要求同事间相互检查仪表和着装情况，及时更正和改进5、注重个人仪表适当的发型，头发每天梳理整齐，并避免异样的发型和发色男士每天刮干净胡须女士有适当的淡妆不允许佩戴怪异的首饰保持手和指甲的整洁，勤修指甲，注意手汗避免令人不快的气味平时需要做到的礼仪进店15秒的礼节怎样给客户递名片介绍车辆时的礼仪怎样安排客户入坐客户离开时的礼仪接听电话的礼仪其他方面的礼仪经销商4S店的设施---展厅美化素养清洁清扫整顿整理5S运动素养清洁清扫整顿整理5S运动季节节庆EVENT主题季节节庆EVENT主题问题点反应美化小组全员参与问题点反应美化小组全员参与a.一尘不染b.整齐划一c.温馨舒适d.生机昂然e.给顾客良好印象结果a.一尘不染b.整齐划一c.温馨舒适d.生机昂然e.给顾客良好印象结果客户直接来店看车，不仅可节省销售人员销售拜访活动，增加CR活动量，更可提高销售业绩及顾客满意度利益客户直接来店看车，不仅可节省销售人员销售拜访活动，增加CR活动量，更可提高销售业绩及顾客满意度利益展厅销售的十大步骤接待客户评估客户端车种/车型选择产品介绍试乘试驾置换作业价格/价值协议融资服务（按揭贷款）完整交车作业离开接待客户1执行要点目的让顾客来展厅时就立即获得亲切的接待，以建立与顾客的互信关系及留下美好的第一印象为目的接待客户过程中，销售人员随时保持微笑，利用表情、声音、肢体语言让客户感觉舒适自在，无压力的销售环境。接待客户过程是一种双向沟通，在询问客户资料及探询客户到访目的，有助于下一销售步骤工作的进行---“评估客户需求”。全体值班人员大声齐呼“欢迎光临，○○汽车”。(经销商需自行拟定适合且统一的接待话术)利用二分法话术询问客户找人还是看车。协助客户联络找人时，必须立即回复。销售顾问的职责顾客进入展厅前感到不安的心理分析你应有的态度能在恰当的时间内被接待吗？自己的要求会被倾听吗？会不会推荐自己并不中意的车型吗？如果没有我喜欢的车，销售顾问会提出更好，更合理的方案吗？销售顾问会向我推销他自己想卖的车型吗？仔细倾听顾客的话，准确领悟顾客的要求。取得客户的信赖，建立长期信赖关系。以热情，友好的态度接待顾客。必须详细地介绍商品及配备的优点。不要急于成交。诚实谈判，取得客户的信任。接待客户接待客户流程说明执行人员执行重点工作管理工具销售团队展厅销售已不再是传统的单打独斗(销售顾问/客户）的销售方式，而是一种组织作战，所有人员同时支援销售顾问的成交。客流量登记表当季CIS调查报告销售经理销售经理是管控展示间的灵魂人物，应全程留在展厅协助销售顾问促进成交，而非四处游走，或在办公室内。销售顾问销售顾问即是最专业的购车问题解决专家。穿着专业化—所有人员应穿着制服、领带、仪容整洁，并配戴胸牌。所有经销商员工（新车部、服务部、内勤人员）均需接受客户接待培训。使用欢迎词“欢迎光临，**汽车”。眼神要和顾客眼神交流，并常保微笑介绍自己的姓名并同时向客户索要名片或询问客户姓名展现“自信心”，创造强而有力的第一印象。将客户基本资料登录于三表卡作业管理系统。接待客户接待客户流程※销售经理掌控及协助欢迎客户（欢迎光临）察觉客户到访自我介绍并询问客户基本资料评估客户需求看车或找人协助客户联络事宜探询客户到访目的找人看车客户抵达及停车（来店赏车停车区）接待客户平面布置图专业会签0798-8528527变更记录给排水电话：比例:E_mail:URL:日期:电气结构建筑暖通工程业主本设计版权归银河公司所有,未经本设计师书面同意，严禁对本设计图纸进行修改。附注：200007200750047202800090001500900520090015009000图号：2005CL01审核:张华斌李娜校对:万顺生工程主持人:熊汉龙专业负责人:李娜设计:李娜徐军刘翔2005/6/7试驾车专属停车区客户停车区新车待交区①门卫顾客②顾客③④⑤⑥销售顾问展厅入口处⑦①门卫整洁的服装微笑着向顾客打招呼并向顾客问好停车时给予指引②销售顾问主动上前迎接顾客欢迎光临—身体微倾15°—30°向顾客鞠躬，同时向顾客问好自我介绍并询问客户基本资料③引导顾客进入展厅销售顾问站在顾客左前方用手势引导顾客(五指需并拢)④请客户先入店休息及探询来访目的⑤提供茶水饮料给顾客饮用协助顾客来访目的的联络事宜或进入评估客户需求步骤⑥看车—展开标准销售流程⑦前台记录客流量表接待客户流程平面说明图销售顾问平面布置图专业会签0798-8528527变更记录给排水电话：比例:E_mail:URL:日期:电气结构建筑暖通工程业主本设计版权归银河公司所有,未经本设计师书面同意，严禁对本设计图纸进行修改。附注：200007200750047202800090001500900520090015009000图号：2005CL01审核:张华斌李娜校对:万顺生工程主持人:熊汉龙专业负责人:李娜设计:李娜徐军刘翔2005/6/7试驾车专属停车区客户停车区新车待交区①门卫顾客②顾客③④⑤⑥销售顾问展厅入口处⑦①门卫整洁的服装微笑着向顾客打招呼并向顾客问好停车时给予指引②销售顾问主动上前迎接顾客欢迎光临—身体微倾15°—30°向顾客鞠躬，同时向顾客问好自我介绍并询问客户基本资料③引导顾客进入展厅销售顾问站在顾客左前方用手势引导顾客(五指需并拢)④请客户先入店休息及探询来访目的⑤提供茶水饮料给顾客饮用协助顾客来访目的的联络事宜或进入评估客户需求步骤⑥看车—展开标准销售流程⑦前台记录客流量表接待客户流程平面说明图销售顾问评估客户需求评估客户需求的目的是以深入了解客户的购车用途、预算、购买方式及生活形态等信息为切入点，并可以针对客户的需求协助客户挑选出最适合的车型或车款，进而提升成交率及成交品质。评估客户需求评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑，从客户的角度考虑问题并倾听客户的谈话（倾听是沟通过程中很重要的技巧）讨论:客户进展厅时疑虑有哪些?受到不诚实、不平等的待遇价格比预计高很多销售的产品和维修不能满足要求销售的产品并不符合当初的购车需求感到压抑、受到草率的接待（失礼的接待服务）销售顾问应在轻松的交谈中了解哪些信客户所要的车辆、预算、购车原因/动机客户目前所拥有的车辆、换车的原因与预算新车通常会在哪里行驶新车的用途及功能其它有关客户生活形态及有关职业方面的资讯评估客户需求评估客户需求流程销售顾问引导商谈(双向沟通)销售顾问提供经销商资讯销售顾问获得同意(车种及流程需求)旧车置换车种/车型选择欢迎客户产品介绍提供试乘试驾销售顾问开始/建立客户关系销售顾问探询客户期望销售顾问了解客户需求销售顾问建议客户(车种及流程选择)销售顾问填写顾客需求评估表价格价值※销售经理掌控及协助观察客户表情,若客户不满意,重新推荐讨论客户的需求分析有哪些方法?您这次购车的预算是多少呢？您选购新车最看重车辆的什么特性？请问，您是从事什么行业呢？您喜欢动力强劲的车还是省油一点的车？您现在开什么车？您现在驾驶的车开了多长时间？您一般驾驶的路况是怎样的？您车上一般坐几个人？除了我们的品牌之外，您还考虑什么车?产品介绍要点:1、以六个位置标准程序来介绍新车，依顾客兴趣，任何位置开始均可。2、介绍每个位置有哪些特点及带给顾客的利益，每个位置至少三项以上。3、每个重点部位请顾客触摸实物并在车内坐坐。4、若无试车的机会，则请客人至商谈桌或洽谈室作进一步会谈。5、当你运用六方位产品介绍法时，务必充分运用“SPACER”及“五感行销”技巧□S：安全性□P：性能□A：外观□C：舒适性□E：经济性□R：信赖性注意事项:只对顾客展示他们真正感兴趣的地方（少即是多），专注与顾客购买动机和购买需求相关的产品特点，并对顾客说明对客户的利益（好处）。产品介绍要注意语音,语调的变化及肢体语言的运用.不要把产品介绍说成配件介绍.要运用F(Feature)配置Benefit(好处)Impact(冲击)产品介绍产品介绍销售顾问评估客户喜欢的商品介绍模式评估客户需求陪同客户试车确认车种/车型NOYES销售顾问确认客户车型/车种选择销售顾问选择适当车种/车型销售顾问引导六方位介绍法销售顾问介绍其它具竞争性的配备优点●车前方●引擎室●驾驶座●车侧方●后座仓●车后方●依客户需求及喜好为主※销售经理掌控及协助销售顾问再次确认客户选择车种/车型选择销售顾问摘要重要性配备及特点销售顾问决定客户喜好模式再次确认顾客需求销售顾问评估客户喜好优先顺序销售顾问评估/摘要标准配备选配销售顾问介绍品牌特色竞品配备销售顾问提供竞争品牌比较●以现有展示车为主●年份、款式、配备●特殊车种●精装车●产品型录●产品特色说明●销售工具包●六方位介绍法●车种需求/用途●其它需求及偏好●介绍偏重于客户的需求及关注点●产品型录●报纸杂志报道●专业人土报道F0六方位绕车话术渠道支援一科：赵文杰2008.1.41前方2侧面3后座4后方6引擎5驾驶座正前方侧面车后座车后方驾驶座引擎室注重描述整体品质、造型设计、前车灯特点品牌特征注重汽车的进入特性、侧面安全、底盘、车高等注重汽车后排空间、舒适度、座椅折叠等注重汽车行李箱空间、悬挂、排放环保、倒车雷达等注重汽车驾驶安全、高科技仪表盘、舒适操控等注重汽车的发动机性能、变速器性能等六方位介绍说明整体叙述:AYGO的基因、Mini的品质、精工尚品小车、史上最强1.0全铝发动机总体叙述最新的设计最酷的外型最强的发动机品质高端造型高端动力高端设计理念：借鉴在欧洲最热销的小车，汇聚国际经典潮流元素，并在它的基础上进行优化改良。346016181465（mm）最小离地间隙120mm轴距：2340mm总体叙述总体叙述准确的市场定位时尚的造型高端的品质精准的营销策略F0上市首月销量过万！酷炫前大灯前格栅及中网前保险杠灵动大灯组合，给整车以强烈的视觉冲击，夜间行车的可靠保障U—Cool前脸设计，让人一见倾心大型包覆式设计，时速低于5Km轻微碰撞不变形防擦包角设计发生轻微的刮碰，补漆只需处理一下包角即可，降低维修成本。个性化的DIY设计新生代微轿酷炫时尚造型前脸F0辫式天线确保信号清晰，整车更加时尚、动感1.正前方灵动智能助力转向系统高速行驶的可靠保障车身同色门把手流畅动感的车身曲面高刚性铝合金轮辋大尺寸前轮通风盘碟刹ABS+EBD(德尔福）165/60R14尺寸轮胎外后视镜负压换气式车后窗可折回、车内手调、车身同色设计更更时尚，换气效率更高有效降低风阻，风阻系数为0.3侧面线条流畅，前后呼应，相得益彰。同时拥有绝佳的空气动力性能。2.侧面前轮通风盘式制动器带摩擦块磨损指示大尺寸真空助力器更加优秀的制动系统ABS+EBD(ElectronicBrake-ForceDistribution)随时提供充足的辅助制动力,有效缩短车辆制动距离ABS+EBD-世界知名公司德尔福匹配随着车辆的重量变化，合理分配制动力，在雨雪路面行驶时，提供稳定的制动力前轮通风盘式刹车2