4S店总经理全方位培训

RBACAug.2011CONFIDENTIELPROPRIETERENAULTCHINA总经理管理RBACAug.2011CONFIDENTIELPROPRIETERENAULTCHINA课程说明课程名称：岗位认知与综合管理课程目标：通过课程学习，学员能够清晰地掌握本岗位的工作职责和主要工作内容；掌握经销商的基本管理思路和总经理的管理框架,了解经销商销售运营管理的核心内容和方法，提升经销商赢利能力。学员对象：经销商总经理课程长度：14小时（2天）授课形式：课堂讲授＋小组讨论＋角色扮演RBACAug.2011CONFIDENTIELPROPRIETERENAULTCHINA汽车行业的管理体验百善孝为先人生修炼：宽容、悟己、糊涂、善待本质的东西一定是简单的管理无定式事物的两面性原理无利不起早钱的最小单位是分简单的事情反复去做就会做出技巧；用心去做就会做出知识有情的管理；无情的制度；绝情的处理细节决定成败实践是检验真理的唯一标准三人行必有我师RBACAug.2011CONFIDENTIELPROPRIETERENAULTCHINA什么是管理？管理就是界定企业的使命，并激励和组织人力资源去实现这个使命。界定使命是企业家的任务，而激励与组织人力资源是领导力的范畴，二者的结合就是管理。现代管理学之父－－彼得·德鲁克(PeterF.Drucker,1909－2005)RBACAug.2011CONFIDENTIELPROPRIETERENAULTCHINA目录0102经销商总经理岗位认知经销商总经理综合管理RBACAug.2011CONFIDENTIELPROPRIETERENAULTCHINA单元目的经销商总经理岗位认知内容以加深总经理对工作职责的理解为核心，理顺工作重心，明确总经理该做什么，不该做什么，避免总经理“走弯路”，并对总经理面临的挑战及战略思考做解析。通过培训能够帮助总经理提升对岗位及行业的认识，明确目前和将来要做的事情，提升应对行业变化的能力。RBACAug.2011CONFIDENTIELPROPRIETERENAULTCHINA总经理岗位职责（参考）制订和完成董事会的经营管理目标；分析完成目标情况，检视原因，制定改善方案控制资金和成本，创造利润制定、监控公司管理制度；协调部门间的团队合作，做好日常管理每周召开办公会、个别谈话认真执行厂家的商务标准；监控工作流程，发现问题，不断改善每天巡检、及时解决问题与顾客建立良好的关系，快速解决客户抱怨和投诉管控人力资源，制定绩效考核制度，提升员工工作技能、技巧，改善工作表现，提高效率与合作单位工商、税务、公安等建立和谐的关系优先处理紧急的事件；定期检视安全工作总经理岗位职责经销商总经理岗位认知RBACAug.2011CONFIDENTIELPROPRIETERENAULTCHINA8：00参加一个部门的晨会；办公室卫生9：00看报表(或网上查看)；了解当天市场情况(看报,上网,打电话)；修改批阅文件10：00视察各部门，现场解决问题11：00布置工作；项目会议；找一个员工谈一次话12：00午餐；休息14：00在车间干一会活15：00发现一个重要问题,并完成解决方案；联系大客户；16：00接待来访者；认真看一篇本行业前瞻性文章；走访经销商或车界朋友17：00参加部门夕会；和董事长沟通；记工作日志；组织参与培训总经理每日备忘录经销商总经理岗位认知RBACAug.2011CONFIDENTIELPROPRIETERENAULTCHINA总经理每日备忘录经销商总经理岗位认知时间管理日程表的温习及有无增加（工作日志）巡店检查上班前准备工作参加公司全体晨会，分部门晨会与部门经理确认当天工作计划审阅报表（按照上报时间）6S的巡检（照相机、点检表）商务政策解读每天盯目标计划（至少三遍，中午一遍）重要模块的实操学习巡店（时间、地点、人、车、事等）沟通管理（各部门）审核部门经理的时间管理日程表制作当日工作总结和明日计划安排参加夕会参加培训会议和董事长沟通环店检查RBACAug.2011CONFIDENTIELPROPRIETERENAULTCHINA经销商管理现状分析管理层来源：员工提拔其它行业的职业经理人投资关系人目前管理现象：按自己的想法管理－自我感觉良好－老行业边干边学－不得要领－新手大撒手，只盯着销售量、进厂台次－顺其自然－关系人一身兼多职员工（副职）代理－分得部分管理权﹡经销商总经理岗位认知RBACAug.2011CONFIDENTIELPROPRIETERENAULTCHINA经销商总经理典型错误管理案例分析3大管理误区：1、盈利的销售店≠企业管理的成功2、业余选手PK职业选手的拳击比赛3、靠经验＞专业知识和管理培训管理者的差距＝经销商的差距管理是目前最稀缺的资源经销商总经理岗位认知RBACAug.2011CONFIDENTIELPROPRIETERENAULTCHINA经销商总经理十大典型错误管理案例分析安排临时工作太多；天天工作无序—忙！想一出是一出，让员工无所适从与部门经理责权不清，重复管理和管理漏洞事必躬亲，抓小放大只关心工作目标，不关心员工待遇、生日、休假、家庭、衣食住行、工作环境、劳动强度、培训偶尔关心、发现问题当场指责、当着用户面批评员工奖励政策不兑现，月月调整（随意口头许愿）无限度加班加点、天天加班培训、每周只休一天优秀员工跳槽执行制度与员工关怀混淆亲自做破坏制度:自尊自大特殊化：晚到、早走、现场大声训斥、不穿工服、随地乱扔东西、言谈举止不讲礼貌、对客户不热情主动打招呼、停车开车不遵守规矩、抽烟不分场合……经销商总经理岗位认知RBACAug.2011CONFIDENTIELPROPRIETERENAULTCHINA未来汽车市场竞争与挑战整车生产厂家董事会员工客户社会市场总经理面临的压力经销商总经理岗位认知RBACAug.2011CONFIDENTIELPROPRIETERENAULTCHINA未来汽车市场竞争与挑战市场价格的竞争转向管理水平的竞争经销商单体的竞争转向网络系统的竞争依赖品牌影响力的竞争转向维护、推广、弘扬品牌的竞争产品的竞争转向客户管理的竞争从单纯管理转向盈利能力的提升领导者个人能力的竞争转向团队整体实力的竞争经销商总经理岗位认知RBACAug.2011CONFIDENTIELPROPRIETERENAULTCHINA快速进入总经理角色十八般武艺样样齐全五星级服务财务管理物流管理工厂化管理营销管理经销商总经理岗位认知RBACAug.2011CONFIDENTIELPROPRIETERENAULTCHINA总经理角色扮演：消防员教练员保姆家长老师裁判心理医生大销售员演员政治狂人预测大师管理大师青年领袖演讲家维修工人物事经销商总经理岗位认知快速进入总经理角色RBACAug.2011CONFIDENTIELPROPRIETERENAULTCHINA自我评估管理水平、组织能力、沟通能力、执行力经销商自身评估品牌、地点、团队竞争对手（品牌）分析对手、车型、价格所在（当地）市场特征分析客户群﹡经销商总经理岗位认知快速进入总经理角色RBACAug.2011CONFIDENTIELPROPRIETERENAULTCHINA经销商总经理素质提升诚信-相互间的信任感和自信公正-坚持原则不分亲疏喜好亲和-迅速与员工沟通的能力认真-工作态度及榜样的力量团队精神-拥有朝气和活力业务精良-言传身教处理问题讲究艺术技巧积极的进取心和再学习能力﹡经销商总经理岗位认知RBACAug.2011CONFIDENTIELPROPRIETERENAULTCHINA经销商远景分析及战略思考政策导向与规范经销商的投资规模在具体模式上应以厂商、经销商、消费者各方利益为导向（利益的均衡性），经销商本身可以按品牌档次建立不同层次的经销商以经销商为中心的二级网络销售和快速服务将成为汽车销售和服务的主渠道不应排斥多样性、多样化在某种程度上可规避单一销售模式的风险（扩大盈利面）培养人才，提升管理理念和水平全员服务意识的提升变投资家为企业家，着眼企业的长期发展﹡经销商总经理岗位认知RBACAug.2011CONFIDENTIELPROPRIETERENAULTCHINA战略思考：行业分析市场分析组织模型核心竞争力三个创新：经营管理创新－客户文化服务品种创新－夜市、24小时维修服务销售方法创新－看车团、整合销售没有战略－等死！定错战略－找死！经销商总经理岗位认知经销商远景分析及战略思考RBACAug.2011CONFIDENTIELPROPRIETERENAULTCHINA雷诺汽车经销商客户管理人物事业务管理展厅管理销售人员管理品牌管理雷诺汽车客户指导与规范信息反馈DCS考核网点管理二手车业务管理其他业务市场与营销管理经销商管理理论模型经销商总经理岗位认知经销商远景分析及战略思考RBACAug.2011CONFIDENTIELPROPRIETERENAULTCHINA目录0102经销商总经理岗位认知经销商总经理综合管理RBACAug.2011CONFIDENTIELPROPRIETERENAULTCHINA单元目的经销商总经理综合管理内容以提升销售为核心，教授怎样开发客户，怎样提高成交，怎样用合适的人执行销售，怎样用体制与管理保证销售，即经销商市场营销活动管理、经销商销售经营管理、经销商人力资源管理、经销商运营执行力提升管理四部分内容，通过培训可以帮助总经理提升营销能力、团队执行能力，从而增加经销店战斗力，提升销量。RBACAug.2011CONFIDENTIELPROPRIETERENAULTCHINA目录0102经销商总经理岗位认知经销商总经理综合管理经销商市场营销活动管理经销商销售经营管理经销商人力资源管理经销商运营执行力提升管理RBACAug.2011CONFIDENTIELPROPRIETERENAULTCHINA目录0102经销商总经理岗位认知经销商总经理综合管理经销商市场营销活动管理经销商销售经营管理经销商人力资源管理经销商运营执行力提升管理RBACAug.2011CONFIDENTIELPROPRIETERENAULTCHINA目前经销商市场营销存在哪些问题？没有市场和客户群细分，而使市场营销活动缺乏针对性市场营销活动单调、单一而没有新意市场营销活动虎头蛇尾，不重结果和实效自己喜欢的方式，而并非客户喜欢的方式广告投入花钱容易难见效果经销商市场营销活动管理RBACAug.2011CONFIDENTIELPROPRIETERENAULTCHINA市场营销活动组织－成功策划类型1、主题创意新颖、震撼《白毛女》2、前瞻性扁鹊的医术刘翔代言人可口可乐3、在消费者心目中确立新概念要求：它不是强加给消费者的－“农夫山泉有点甜！”；有一分钱捐奥运所传递的概念不能是含糊不清的所表达的不能是虚情假意形式：唤醒（红豆衬衫）、提示、比喻（梁祝）、概念、创造经销商市场营销活动管理RBACAug.2011CONFIDENTIELPROPRIETERENAULTCHINA市场营销活动组织－成功策划类型4、实现与消费者的感情沟通理解（白加黑、脑白金）关心（太太口服液）坦诚确定（明星广告）煽情（富康“中华第一撞”）5、提高策划的文化品位使产品产生一种象征性的意义（海岛卖鞋）在商品背后有个故事（奔驰名）成为生活中的工具（地瓜洗衣机）经销商市场营销活动管理RBACAug.2011CONFIDENTIELPROPRIETERENAULTCHINA市场营销活动组织－成功策划类型6、尽量隐蔽商业动机公益活动7、人们关注的事件为主题案例：“联想桥”冠名权注意：不能等一事件去策划，应该策划一事件去利用依托一个事件引发一个事件无论怎样策划，质量、