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主讲人:吕晓萌2012年2月您所享有的权利：1.在培训当中您有任何不清楚的地方可以随时打断我，我会给您做出合理的解释。2.在培训当中您有任何合理的建议和方法都可以随时告诉我，因为我也需要向您学习。1.销售篇销售顾问应具备的车险知识车险的起源及发展车险基础条款知识车险销售技巧车险销售常见异议及话术2.理赔篇车险理赔流程车险常见事故分类及处理出险后注意事项车险18种拒赔情况了解目录1．对保险条款及理赔常识的了解程度销售顾问如果不能像熟悉汽车知识一样熟悉车险知识，就无法做到用客户最容易理解的语言对保险进行恰当的解释，难以树立专业的形象。因为专业知识不足，所以有时在客户面前没底气。2．对本店理赔服务优势的理解程度销售顾问如果对本店理赔服务的优势没有正确的理解，就难以达到让客户心服口服，并对专营店产生信任，有时甚至可能会误导客户。3.认为车险是副业，没有真正的下功夫坐下来像销售汽车一样去销售，缺乏坚持力销售顾问如果对车险销售有顺手牵羊的思想，就不可能有很好的销售业绩。目前车险销售的限制1.保险条款基本知识（上岗前的必备知识）A.熟知车险的险种结构以及各个险种的基本保障范围B.理解常见保险术语的基本含义C.了解本店合作保险公司的条款与其他保险公司条款的异同之处，尤其是本店合作保险公司条款的优势D.了解基本的保险原则（如有责赔付，补偿性原则）2.保险理赔基础知识（需要不断更新）A.熟知常见的免赔规定及其合理性B.了解本店合作保险公司的最新理赔政策C.了解本店售后服务部理赔服务的真正优势3.销售话术及沟通技巧（需要反复的实战演练）A.对于上述理论和实务知识，销售顾问必须能用通俗易懂的语言向客户作出清晰准确的解释B.对于不同客户的“托辞”不知道如何应对C.虽然有一定的汽车销售技巧，但不能很好的运用到车险销售当中销售篇—1.车险知识2.车险销售技巧车险知识1.保险的起源2.车险的发展3.车险条款销售篇—车险知识“耕三余一”思想：春秋时期孔子的“耕三余一”思想就是保险艺术的体现。车险知识—保险的起源保险的最初雏形：据史料记载，公元前4500年，在古埃及石匠中曾有一种互助基金组织，其向每一成员收取会费以支付个别成员死亡后的丧葬费，被认为是保险的最初雏形。财产保险：起源于海上保险。近代海上保险发源于意大利。海上保险从1250年左右开始经营，保险形式从口头约定到书面合同，到1393年已发展到承保海上灾害、天灾、火灾、抛弃等险种。机动车辆保险：据资料记载，世界上最早的一份汽车保单出现在1898年的美国，由此揭开了机动车辆保险的历史。1950年：我国开始办汽车保险1955年：因各种争议停办70年代：为满足各国驻华使领馆等外国人拥有汽车的需要开始办理以涉外业务为主的汽车保险业务1980年：我国全面恢复汽车保险业务，当时汽车保险仅占财产保险市场的2%1988年：汽车保险的保费收入超过了20亿元，从此以后，汽车保险一直是财产保险的第一大险种，并保持高增长率车险知识—中国车险的发展国内现有的保险公司A款：阳光、人保、中华联合、大地、天安、永安、安邦、华泰、大众、国寿财险、东京海上等共11家，市场份额74.66％。B款：平安、华安、太平、永诚、阳光农业、都邦、渤海、华农、民安、安诚、安联广州、美亚上海、利宝互助重庆等13家，市场份额13.72％。C款：太保、安华农业、上海安信、三井住友上海、中银保险等5家，市场额约为11.62%。车险即机动车辆保险，也称汽车保险，是指对机动车辆由于自然灾害或意外事故所造成的人身伤亡或财产损失负赔偿责任的一种商业保险。车险交强险商业险第三者责任险车辆损失险车上人员责任险盗抢险划痕险玻璃单独破碎险自燃险，涉水险轮胎单独损坏险，新增设备损失险等主险不计免赔率附加险不计免赔率主险附加险不计免赔特约险车险知识—车险条款交强险强制性险种，机动车必须购买才能够上路行驶、年检、上户，且在发生第三者损失需要理赔时，必须先赔付交强险再赔付其它险种。这个险种与第三者责任险比较类似，也是在出事故后赔付给被害人(非投保人和本车人员)的一种保险，不过相比第三者责任险来说，交强险的赔付额度较低，在购买保险的时候最好还要购买第三者责任险来补充，以免利益受损。有责赔偿死亡伤残赔偿限额：110000元医疗费用赔偿限额：10000元财产损失赔偿限额：2000元无责赔偿死亡伤残赔偿限额：11000元医疗费用赔偿限额：1000元财产损失赔偿限额：100元交强险投保后不得退保以下情况除外：被保险机动车依法被注销登记的；被保险机动车办理停驶的；被保险机动车经公安机关证实丢失的。保险公司按照规定退还相应保费。投保人应根据自己的车辆现状、用车情况、驾驶水平、经济状况进行综合考虑，选择最适合自己的保险品种，最大程度化解风险。主险1.第三者责任险2.车辆损失险3.全车盗抢险4.车上人员责任险简单说就是您开车把别人撞了，使得被撞的人伤亡或财产的直接损失，这时候保险公司就会根据您第三者责任险投保的额度进行赔偿。相对于交强险，这个险种也是针对交通事故中向第三方进行赔付的一个险种。1.三责险是交强险的一种补充。也就是说，当事故发生后，当第三者的损失超过交强险限额之后，余下的部分可由商业三责险进行赔付。三责补充交强2.没有交强险对于各种责任赔偿限额划分的那么详细,可以简单的理解为：如果在发生事故后，交强险不够赔付时，不管是死亡伤残、医疗费用、财产损失，不足部分都可以使用商业三责进行相应的赔付。3.一般来说第三者责任险在保险公司分有5万、10万、15万、20万等几个额度进行投保，但上限是1000万元。4.第三者责任险中的第三者不包括以下4种人：即保险人、被保险人、责任车发生事故时的驾驶员及其家庭成员、被保险人的家庭成员。5.对于购买额度，可根据自己的情况选择。主要因素还是自己驾驶的熟练程度，如果驾驶经验丰富，可以考虑少买，但对大多数刚考到驾照的车友来说，需要根据当地的消费水平等，建议购买足额的商业三者险。这个保险最简单也最好理解，如果您的车辆发生事故后，如果不想自己给自己的车花钱修车，那么您就一定要买这个险种。任何车主驾车，都不敢保证车辆不出事故，即使自己不出，也难免会遇上因他人（如停放受损）或自然灾害而引发的车辆损失。顾名思义就是车辆在丢失后可得到保险公司的赔付。全车丢失才会赔付，车上的部件丢失是不赔的。盗抢险怎么赔偿呢1.向公安局报案要在24小时之内，向保险公司报案要在48小时之内，否则保险公司拒赔。2.车辆全车被盗窃、被抢劫、被抢夺，经县级以上公安刑侦部门立案核实，满二个月未查明下落的，保险公司负责赔偿。3.被盗抢的保险车辆找回后，如果保险公司尚未赔款的，应将该车辆归还给您，但是全车被盗抢期间，车辆受到的损坏或车上零部件、附属设备丢失需要修复的合理费用，保险公司负责赔偿。4.如果保险公司已经赔偿，应将车辆归还您，同时收回相应赔款。若您不愿收回原车，则车辆的所有权益归保险公司所有。5.如果你的停车位置比较可靠，上班有单位停车场，回家小区停车也很可靠，那么可以考虑不买该险种。反之，建议购买盗抢险。6.即便买了盗抢不计免陪险也可能不是全额赔付，因为车辆每月有0.6%的折旧率。如少一把钥匙免陪5%，少行车证，购车发票，车辆登记证等都会再各免陪0.5%。7.以下情况建议购买：经常需要随意停车，居住地治安较乱，流动人口多的地方投保费很便宜，为驾驶员及车上乘客提供保障，有责无责均赔偿。1.适合驾车上班族及经常一家出游者。有5千，1万，2万等不同的保额可供选择。2.如果你购买了人寿险中的意外伤害险，则可以考虑不购买该险种。附加险1.玻璃单独破碎险2.划痕险3.自燃险4.涉水险5.轮胎单独损坏险6.新增设备损失险7.无过错责任险8.车辆停驶损失险9.车载货物掉落责任险指车辆其他部位都没有发生损失，仅玻璃（6块）单独碎的情况下，保险公司负责赔偿。1.该险种在投保时，根据车型会有投保国产玻璃和进口玻璃之分，一般来说进口车都会投保进口玻璃单独破碎险。2.车灯玻璃与天窗玻璃除外，汽车挡风玻璃因自然老化而破裂等，同样属于单独破碎险的理赔范围。3.经常跑高速，尤其是国道。停车环境差，经常有砸玻璃偷东西需要购买。通常指人为的、恶意的划痕，没有明显的碰撞痕迹。一般都会有15%的免陪（因划痕险没有第一现场,车险公司为了规避风险，一般不出售划痕险的不计免赔险）。以下情况建议购买：停车环境恶劣。被保险机动车因电器、线路、供油系统、供气系统发生故障或所载货物自身原因起火燃烧造成本车的损失以及被保险人在发生本保险事故时，为减少保险车辆损失所支出的必要合理的施救费用，依法由保险公司负责赔付。1．得到赔偿的前提是非产品质量问题。2．另外，车辆自燃如果与质量有关，生产厂家应付赔偿责任，所以新车不推崇该险种。3．建议使用年限较长的车辆购买。在积水路面强行涉水行驶、或遭水浸后在水中启动，造成发动机部分的损失。1．对于车辆遭遇水浸事故后造成的车辆内部线路，电脑版，包括发动机部分的清洗损失有车损险进行赔付。2．在车辆进水后，由于强行点火造成的发动机倒吸水而引起的发动机损坏，在报案时一定不要说再次点火的情况，人为操作不当造成的发动机损失保险公司不赔。发生意外事故，造成保险机动车的车轮（包括钢圈）单独损坏。轮胎被扎，割破，都属于保险范围。（因道德风险和出险赔付较大等因素的影响，目前大部分车险公司不再出售该险种）。当你自己为车辆安装了空调、CD音响、防盗器、真皮坐椅等不是车辆出厂时所带的设备时，可以考虑投保新增加设备损失险。投保后，在这些设备因事故受损时可以得到保险公司的赔偿。这些设备一般都安装在车内，发生事故时很少能撞到，所以购买价值不大。撞人或车后，保险车辆一方无过错，不应承担赔偿责任。但出于某种原因，实际已经支付了对方而无法追回的费用，由保险公司负责赔偿。但每次有20%的免赔率，即最高赔付80%。一般家庭轿车投保意义不大。机动车辆在使用过程中，因遭受自然灾害或意外事故，造成车身损毁，致使车辆停驶造成的损失。保险公司按照与被保险人约定的赔偿天数和日赔偿额进行赔付。承担保险车辆在使用过程中，所载货物从车上掉下来造成第三者遭受人身伤亡或财产的直接损毁而产生的经济赔偿责任。赔偿责任在保险单所载明的保险赔偿限额内计算。每次赔偿均实行20％的绝对免赔率不计免赔特约险不计免赔率特约险不计免赔额特约险简单说上了这个保险，在有责范围内您的车辆就可以100%的得到保险公司赔付。有主险不计免赔率和附加险不计免赔率两个险种之分。不计免赔率特约险如根据条款约定500元以下的损失不赔。由于客户的不太认同，目前大部分保险公司不在销售该险种。车险销售技巧销售前培训车险购买渠道和规划销售话术和技巧销售篇—车险销售技巧保险销售真有这么难吗？车险销售技巧—销售前培训1、保险条款的基础知识。包括现行车辆保险产品的产品结构、基本险种保障、部分专业术语定义，能够做到用通俗易懂的语言给客户做出相对正确的解释。2、公司现行销售政策和理赔规定。现行政策是适时更新的，公司每个阶段也是在不断调整，所以需要每出台一个新的政策，都要及时的进行宣导和学习。理赔规定不用深研究，但是需要了解一些基本注意事项，以协助客户处理基本出险问题。3、沟通技巧和销售话术客户消费心理+=成功！与客户沟通技巧1．价格公道（保费优惠及定损合理）2．售后服务品质（大公司，口碑好）3．出险处理，方便快捷4．维修质量有保证5．后期的理赔手续有人代办1.树立为客户服务的意识A.为客户提供专业的车险解释B.为出险客户提供专业的理赔咨询2.切实解决客户的实际问题A.提供现场查勘服务B.提供报案咨询服务C.交通事故处理指导服务D.提供理赔手续指导服务3.为客户争取合理合法的权益A.提供专业的车险事故解决方案B.为出险客户争取合理的维修方案4.学会拒绝客户的非法要求A.坚持对虚假案件说不B.坚决对不属于保险责任范围内的损失说不C.拒绝客户非法需求技巧(车险能造假，这个公司信任度可以吗）5.非保险责任出险客户的处理A.介绍维修企业的现状和差别B.介绍4S店的维修优势C.制定合理的维修方案D.建议客户在店内续保6.保险是一个不折不扣