搜索
1新人训练操作指南策划：杨林森2000年7月7日2本操作手册旨在有效提高业务员人员的销售技能，提升寿险理念，养成职业习惯，在寿险营销生涯中迈出坚实的第一步。经验证明，它也是优化一个营业单位三个月转正率、六个月留存率的有效手段之一。同时，也希望全省各营业单位能以衔接培训为契机，努力办好每一期衔接培训，为本单位培养更多合格的业务人员，也为提高本单位的讲师辅导训练水平提供良好的舞台，引起各层级的重视与参与，以期规范与提高各层级讲师水平及各类培训班的质量。3目录培训综述……………………………………4培训课程……………………………………6各层级职责…………………………………10统一认识……………………………………12问题与对策…………………………………16附录（工具）………………………………214一、培训综述准备实施评估跟踪6月1日-7日•选择班主任•学员统计与分析分班•讲师准备会•课程安排•讲师集训•部经理及主任沟通会6月8日-9月7日•前期学员嘉奖暨本期开训宣导会•班务活动•通知•讲师教材的审核•相关训练活动安排（早会、夕会、陪同……）•作业与发表及时•讲师与学员的评估•作业发表评估•追踪实战成绩•各种活动中的优秀员工9月8日-10月20日1.本期学员嘉奖会2.培训特刊•记载优秀讲师与学员•知识传承与共享•培训理念的推广•介绍部分先进培训模式3.与学员、主管进行座谈4.报表的填写5.培训班档案的建立时间：主要事项：组织者在培训期间要做好“巡回警察+医生+顾问”的角色5培训流程合格者进入下轮学习；不合格者留读通关效果评估筛选讲师名单学员分析分班讲师准备会（讲师集训）主管沟通会宣导会激励会暨宣导会“心训月”“武训月”“道训月”激励会暨宣导会高阶训练选择班主任包括以下步骤早、夕会强化激励会暨宣导会6本月重在强化学员对寿险业的认识和信心，加强其对公司的认同感，侧重员工的心态建设及前期客户积累阶段的学习训练。具体内容包括：二、培训课程之一·心训月•寿险事业与成功条件•缘故客户开发与应对•购买保险的理由•访前工具心态的准备•介绍法及成功经验•建立信任感及展业礼仪•业务来源中心与目标市场7本月侧重教授学员对专业化推销流程的掌握与熟练，并在一个月内快速在市场实践中成长，以具备独立作业的能力。具体内容包括：二、培训课程之二·武训月•约访、接触、寻找并强化购买点•商品特色、条款有效说明•商品组合、商品话术研讨•促成、促成成功经验•建议书的制作与说明•递交保单实务，售后服务8新入司员工侧重缘故保单的销售，故陌生拜访与高收入客户群销售技巧与知识在本月作选择性介绍讲解。另外，尚着重强调保单品质与员工综合知识的掌握。具体内容包括：二、培训课程之三·道训月•再识核保、保全与理赔•如何开拓高收入客户群，高收入客户群成功经验•陌生拜访，陌拜成功经验•全程演练+通关•结训与颁奖（正确引导学员的理想与追求）9存在问题：作为早课重点剖析特殊问题：融入二次早课经营个别问题：主任针对帮助辅导固定时间：集中培训辅导解答二、培训课程—操作办法10机构责任人组训、专职讲师督促、推动、监控领导监督者•监督计划的制定与实施•了解进度•监督结果•明确分工职责1。熟悉本单位衔接培训的方案、过程、进度2。了解培训过程中存在的问题及解决方法3。清晰本单位兼职讲师队伍的发展与营销发展的关系职责：角色：任务：要求：拟订方案、组织实施、跟踪过程、训练讲师、考评效果组织策划者•制定计划（转正率）•组织实施（课程设置、授课时间与方式）•训练讲师（0-3个月，3-6个月操作师）•与讲师、学员沟通1。对完成既定目标有充分信心2、熟悉实施的重点、难点及应对措施3。工作思路清晰，特别是对讲师队伍的建设与培训的组织实施4、有具体可行的实施方案三、各层级职责之一11三、各层级职责之二营业部线理兼职讲师组织实施、选拔讲师、效果反馈实施与监控者•组织本部门并配合区实施培训•依本部门实际和发展建设兼职讲师队伍•为提高兼职讲师的辅导训练水平提供机会、场所•营造部门学习训练氛围•反馈培训需求1。熟悉衔接培训的技巧、方法与操作流程2。对本单位的培训目标、过程等有清晰的了解并掌控3。了解本部门兼职讲师队伍现状及未来发展4。随时与组训、讲师、学员进行沟通依计划实施培训活动，关注培训效果施教者•了解受训对象•熟悉课程重点及操作•收集话术及技巧•授课1。熟悉本单位衔接培训实施方案2。有很好的业绩与口碑3。熟悉成人培训业务员培训的特点，并依此进行培训活动4。有完整的授课、训练教案5。教案内充实与课程相关的、实战性强的话术与技巧职责：角色：任务：要求：12•前期衔接培训工作放到营业部，效果不理想；•部分培训班在操作中走形势；•对衔接培训没有达成共识，学员及讲师积极性均不高；•讲师对全部课程不能透彻领悟，影响效果；•培训后续追踪考核力度弱；•课程设计时间跨度大，难以善始善终；•培训班工作重点易忽视模糊•新契约任务重，培训时间与展业时间产生矛盾；•“培训无用论”。•••如何才能揭掉陋习四、统一认识之一·前期问题与不足131、培训的是一个循序渐进的过程，需要持之以恒和努力探索2、科技是第一生产力，培训是传递科技的有效手段3、培训质量的高低，很大程度上反映出该营业单位的技术能力、人才规模、品牌价值4、营业单位上下统一认识、对学员的持续跟踪及团队氛围的营造是培训班的关键5、主管应加强对员工的日常辅导、督促四、统一认识之二·对训练的理解“只有你的员工成功了，你的生涯规划才得以实现，你才能真正的成功”14主管达成共识，理解开班目的讲师双向沟通，明确传承重点策划培训宣导，取得学员重视明晰层级职责，强化追踪力度把握阶段重点，理论结合实战合理安排课时，保证最高质效四、统一认识之三·开班要旨15培训人数多，难以进行跟踪、巩固与辅导，且因施行滚动式培训，每月均有三个阶段的培训班同时开展，所以，如何在早、夕会中与其主题相结合，进行有效地辅导学习与训练是巩固培训的重要环节。•每周早会主题至少有2次符合当周衔接培训课程•早会重在演练、研讨与成功分享•将早会内容整理汇编•每天的早会中要及时将培训通知转告当天参训学员四、统一认识之四·部组早会安排16五、问题与对策之一·讲师问题表现对策•种子讲师力量薄弱•训练讲师的数量、质量难以适应衔接培训的要求•讲师固有理念跟不上培训需求•讲师对课程不能透彻理解数量方面•举办衔接培训种子讲师培训班、讲师提高班•倡导师傅带徒弟•逐步将衔接培训教材内容纳入主任以上层级培训中，在见习主任中加强讲师基本功的培训，在主任晋升中加入衔接培训技巧和互动式培训技巧。同时，确立主管必须都是兼职讲师的观念，并采用主管轮训方式培训讲师质量方面•依据个人情况，营业单位需求，市场等情况帮助兼职讲师设定叫座课程，并定向培养•针对兼职讲师授课训练过程中存在的感兴丰富，理性欠缺的特点，要求组训协助备课，通过组训的理性与兼职讲师的感性相结合提高兼职讲师授课训练水平•利用早、夕会、专题等形式为兼职讲师提供提高水平的舞台•组织观摩教学•应要求增加PTT培训的密度17表现对策•课程时间跨度大，展业任务重，组织实施不利，过于粗放，甚至流于形式•操作上针对性不强，教条，效果不佳1、加强衔接培训重要性的宣导•加强与各层级主管的沟通，并于每月15日进行激励暨宣导大会，取得认同、调整心态、提出要求、宣导行动、达到激励与促动的效用•衔接培训组织实施列入检查巡视的重要工作•召开专利号层级人员专门会议，通过业绩分析，经营指标分析统一认识，通过实施过程中存在的问题明确下一步的工作重点与方向2、将各层级人员在衔接培训中的角色、职责分工等问题通过会议形式研讨加以明确，确保衔接培训的顺利实施3、以各种表格形式（有功能及作用阐述）进行追踪•提出以提高主管以上层级人员的辅导训练水平，进而提高全员素质，为目标实施衔接教育的指导思想•对衔接培训重新定位：是一种开放性的、针对不同需求实施的必要的训练，而非局限于0-3个月的和课堂式的训练•在对前一阶段工作总结的基础上，结合本地特点推广应用优秀的方案•推出几套操作模式：专人全程跟踪责任制；加强讲师建设，实行三级培训体系；讲师轮训，由区向部渗透；不同层级设定相应内容实施训练五、问题与对策之二·组织实施18表现对策追踪目标不明确•目的目标不清晰•职责分工不明确过程跟踪不紧•方案的执行不到位•前紧后松目标追踪•明确要求在行动方案中必须体现工作目标和达成时间•严格分工，依其承担的角色和任务进行有目标的追踪营业单位负责人——监控计划、推动实施组训、专职讲师——方案拟定与推动兼职讲师——事前、事中、事后追踪培训效果部经理——方案的拟定与执行学员——举绩等过程追踪•遵循以“过程追踪为主，效果追踪为辅”的原则，因衔接培训操作模式确定追踪方式。•以训练评价表和实战评价表为主进行追踪•以营业区为主体的运作模式•以营业部为主的运作模式五、问题与对策之三·评估追踪19表现对策•参训学员人数多，素质参差不齐且入司时间不一，难以掌控与追踪•学员多急于求成，且展业任务重，时间紧•时间跨度大，且培训中难以体现受训的收获，学员参训积极性不高•培训无用论•针对学员学历与入司年限进行分类分班，并结合各班实际选拔班主任与讲师•沟通、宣导，推广“培训是一个循序渐进的过程，需要长期坚持与不懈拼搏、努力思考”的理念•在各阶段均树立榜样，展示衔接培训特刊，引发兴趣，激励行动•讲师对学员进行评分，并在公开场合中褒扬其成长与进步•学员学习进度交由其所在的营业部经理进行跟进，并以协议或文件形式要求其主管结合衔接培训，对学员进行实战操作陪同指导，通过实战成绩的取得，引发学员对衔接培训的进一步重视五、问题与对策之四·学员问题20规范流程：设定与培训有关的各层级人员的工作流程，使得各司其职，有条不紊意义命名：对各种培训课程都赋予较有意义的名称，强化员工对课程的理解与重视提供名单：营业区统一规划，做好受训人员的统计，并及时告知营业部，通知培训时间与地点时间安排：衔接培训尽量安排在上午，使员工的安排时间更合理有效，提高出勤率及时通知：为保证每天的培训正常进行，每天早会前需将当天的培训通知发到各营业部，由部门进行当天培训通知，并落实到参训的每位员工宣导激励：每月8日确定为“黄榜日”，旨在加强培训班理念宣导，对上月三个培训班中的优秀员工进行嘉奖，树立成功榜样，强化衔接培训这一“品牌”培训班的意义和作用所在重在沟通：加强与营业单位领导、各个营业部经理、主管的沟通，取得他们的重视与配合，这是保障的关键严抓考勤：层级管理，加强各级人员对培训的重视并把好请假关。同时结合报表管理培训建档：作为员工成长日志，定期反馈，能较好的促动员工学习积极性。并对上榜员工进行记载，定期举办讲座，作为品牌培训的后续工作五、问题与对策之五·其它保障21机构6月衔接培训课程表及早会安排表8910111213141516171819202122232425262728293012345678四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六内容结训颁奖暨宣导会对象全体参训学员讲师时间晨会晨会晨会晨会晨会晨会晨会晨会晨会晨会晨会晨会晨会晨会晨会晨会晨会晨会晨会晨会晨会寿险事业与成功条件商品特色缘故客户开发与应对商品组合购买保险的理由条款有效说明与商品话术研讨拒绝处理研讨访前工具心态的准备促成及成功经验分享介绍法及成功经验分享建议书的制作与说明建立信任感及展业礼仪递交保单实务、售后服务再训核保、保全与理赔业务来源中心与目标市场如何开拓高收入客户群及成功经验分享陌生拜访及成功经验介绍约访、接触、寻找并强化购买点全程演练（一）全程演练（二）对象5月入司员工4月入司员工5月入司员工4月入司员工5月入司员工4月入司员工4月入司员工5月入司员工4月入司员工5月入司员工4月入司员工5月入司员工4月入司员工3月入司员工5月入司员工3月入司员工3月入司员工5月入司员工3月入司员工3月入司员工讲师时间13：3015：3013：3015：3013：3015：3013：3015：3013：3015：3013：3015：3013：3015：3013：301