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内部资料注意保密中国联通重庆分公司中国联通重庆分公司CDMA新模式推介会C网经营部2007年8月PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建目录二、新模式剖析一、CDMA新模式推广计划……模式介绍……渠道激励……帐务流程……风险控制三、营销话术及宣传计划PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建ÿ肀与用户签定协议，并努力确保用户履行协议新新模式调整方向模式调整方向入网手续简化产品设计简单营销话术统一渠道获利提高政策多而杂，用户不易理解入网手续复杂，用户感知差政策未直接与收益挂钩渠道获利能力低，信心不足PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建Ì肀下阶段营销推广计划营销主题存话费、送现金促销卖点预存送现金，存得多，送得越多时间安排①9月7日公司内部培训②9月10日，以县/分部为单位，召开代理商及营业员新模式推介③9月11日，完成渠道包装、价签更改、宣传上柜等售前准备工作④9月12日，全市正式启动活动目的：利用新政策的概念包装及卖点宣传，全面激活大众市场CDMA规模化发展，通过提高渠道获利能力，恢复代理渠道的销售信心PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建ÌÌ目录二、新模式剖析一、CDMA新模式推广计划……模式介绍……渠道激励……帐务流程……风险控制三、营销话术及宣传计划PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建ÿ肀新模式定义存话费，送现金模式名称模式名称用户选择“存话费送现金”一览表的任一套餐，通过预存相应话费即可获得等额购机补贴，此补贴专项用于冲抵用户购买CDMA手机入网的购机款模式定义模式定义若手机零售价高于购机补贴，则用户需补足差额；若手机零售价低于购机补贴，则差额作废模式说明模式说明PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建P新模式套餐列表“存话费送现金”套餐一览表6000480036003000240018001440900600300购机补贴/送现金额度500500500500300300300200200200新增佣金250500600010250400480092503003600825025030007150200240061501501800515012050%144041009090031006040%60021004030%3001维挽佣金月消费额（参考值）预存话费月抵扣额度预存话费套餐序号替代“灵通王300元补贴”模式替代“新预存2007”模式PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建ÿ产品卖点新模式特点新模式卖点宣传口号：存话费、送现金；存得多，送得多！宣传卖点：A存话费送现金，最高达6000元B话费存得多，现金送得多！C绝无话费承诺！（此卖点仅作为营业员口头推荐使用）效益化（与机型脱钩、与收入挂钩）简单化（用户理解简单、前台推荐简单）渠道获利丰厚（佣金+批零差价+靠上档追返+直供差价）PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建Ìÿ目录二、新模式剖析一、CDMA新模式推广计划……模式介绍……渠道激励……帐务流程……风险控制三、营销话术及宣传计划PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建ÿ肀激励佣金—总述代理商佣金构成情形1：后返佣金+买断价差+批零价差情形2：后返佣金+买断价差+上档追返PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建Ì激励佣金—名词解释1n后返佣金：按户后返，共有三档200元（预存话费1000元）300元（1000=预存话费3000元）500元(预存话费=3000元)n买断价差。代理商直接（从华盛）买断终端，有结算价差注：维系挽留的后返佣金在此基础上打5折PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建Ì激励佣金—名词解释2n批零价差（此种情况下，代理商无“上档追返”）无批零价差无批零价差预存话费=零售价部分批零价差批零价差=零售价-预存话费结算价预存话费零售价全额批零价差批零价差=零售价-结算价预存话费=结算价获利范围批零价差分类n上档追返（此种情况下，代理商无“批零价差”）若用户选择预存话费=购机零售价，再追加靠上档佣金=预存话费-零售价，佣金上限100元/户注：本次调整后的批零价差，原则上为结算价上浮10%后的取整值，500元封顶PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建Ì激励佣金—案例1举例1：若用户选择套餐1，预存300元话费，可获赠300元现金用于购机，用户交纳420元（300元预存话费+120元机价），则代理商获利构成：①后返佣金200元②批零价差40元③买断价差380*3%=11.4元“灵通王”华为2600零售价：420元结算价：380元零售价1000元以下终端（预存话费零售价）251.4元（总收益）PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建Ìÿ激励佣金—案例2举例2：若用户选择套餐2，预存600元话费，可获赠600元现金用于购机，用户交纳600元（600元预存话费+0元机价），则代理商获利构成：①后返佣金200元②上档追返100元③买断价差380*3%=11.4元华为2600，零售价：420元结算价：380元零售价1000元以下终端（预存话费零售价）311.4元（总收益）结论：销售1000元以下终端，由于终端的批零价差一般不超过100元，故推荐用户预存话费大于零售价，代理商获利更丰厚PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建PÌ激励佣金—案例3举例3：若用户选择套餐4，预存1440元话费，可获赠1440元现金用于购机，用户交纳1650元（1440元预存话费+210元机价），则代理商获利构成：①后返佣金300元②批零价差150元③买断价差1500*3%=45元LG-KX256，零售价：1650元结算价：1500元零售价1000元以上终端（预存话费零售价）495元（总收益）PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建Ìÿ激励佣金—案例4举例4：若用户选择套餐5，预存1800元话费，可获赠1800元现金用于购机，用户交纳1800元（1800元预存话费+0元机价），则代理商获利构成：①后返佣金300元②上档追返100元③买断价差1500*3%=45元零售价1000元以上终端（预存话费零售价）445元（总收益）结论：销售1000元以上终端，由于终端的批零价差一般超过100元，故推荐用户预存话费小于零售价，代理商获利更丰厚。LG-KX256，零售价：1650元结算价：1500元PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建3ÿ激励佣金—案例5举例5：若用户选择套餐8，预存3600元话费，可获赠3600元现金用于购机，用户交纳3830元（3600元预存话费+230元机价），则代理商获利构成：①后返佣金500元②部分批零价差230元=3830-3600①买断价差3480*3%=104.4元LG-KG70C，零售价3830元，结算价3480特殊情况：结算价预存话费零售价834.4元（总收益）PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建Ìÿ激励佣金—案例6举例6：若用户选择套餐9，预存4800元话费，可获赠4800元现金用于购机，用户交纳4800元（4800元预存话费+0元机价），则代理商获利构成：①后返佣金500元②上档追返100元③买断价差3480*3%=104.4元704.4元（总收益）结论：若用户预存话费介于结算价和零售价之间，而部分批零价差大于100元时，推荐用户预存话费小于零售价，代理商获利更丰厚;反之,则情况相反特殊情况：预存话费零售价LG-KG70C，零售价3830元，结算价3480PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建ÿ激励佣金—小结新模式调整新模式调整用户端：首付现金门槛下降代理商：赢利能力是现有模式的2-3倍，高于G网三/五码机盈利水平低端机盈利：250元左右高端机盈利：1000元左右=500（后返）+500（批零价差）CDMA值得做！获利高PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建PÌ目录二、新模式剖析一、CDMA新模式推广计划……模式介绍……渠道激励……帐务流程……风险控制三、营销话术及宣传计划PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建ÿ肀帐务处理—流程介绍以终端铺货为例，举例如下n预存话费小于结算价终端补贴=用户预付款用户交纳零售价入网，代理商扣除批零价差后，结算价部分交回公司：n预存话费高于零售价终端补贴=手机结算价；用户交纳预存话费，代理商全额交回公司：n终端结算价预存话费零售价终端补贴=手机结算价；用户交纳零售价入网，代理商将用户预存话费金额部分交回公司：原则：1、预存话费全额计收2、符合预存话费“现金流”的财务要求PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建Ìÿ帐务处理—案例1某机型，零售价2000元，结算价1900元用户选择套餐5（预存1800元）用户交纳2000元（1800元话费+200元购机款）代理商交纳1900元回联通公司代理商坐扣全额批零差100元收：1900元＝1800元预存话费＋100元购机款支：①1800元终端补贴＝1900元结算价－100元购机款用户代理商联通举例：预存话费结算价（铺货终端）PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建ÿ帐务处理—案例2某机型，零售价2000元，结算价1900元用户选择套餐5（预存1800元）用户交纳2000元（1800元话费+200元购机款）代理商交纳0元回联通公司代理商坐扣全额批零差100元及结算价1900元由于无现金流，帐务按“挂帐”处理收：1800元预存话费支：1800元终端补贴用户代理商联通举例：预存话费结算价（买断终端）PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建ÿ其它说明提醒：由于目前BSS系统正在建设中，预期９月２０日左右可以投入正式使用。在新模式未上系统前，暂以手工方式进行帐务处理。具体系统录入方式C网部下周发文提供PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建Ì目录二、新模式剖析一、CDMA新模式推广计划……模式介绍……渠道激励……帐务流程……风险控制三、营销话术及宣传计划PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建ÿ肀用户需出示有效证件（身份证或驾驶证），大重庆以外用户需本地担保；n办理人员需进行用户真实性审核；n入网协议规范填写，备注栏提前打印信息：“您入网交纳的元预存话费，将用于每月抵扣您所消费话费的％，扣完为止；预存话费有效期