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FAB销售法则培训部2014年02月10日课程内容：一、什么是FAB法则?二、如何使用FAB法则？三、寻找（眼镜）产品的FABFAB销售法则法则定义：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。一、什么是FAB?FABFeature—特性Advantage—优点Benefit—好处FAB的好处用FAB法则介绍商品有三个好处：1、能让顾客听懂商品介绍2、给顾客真实可靠的感觉3、提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识FAB的重要性客户「购买」的是........他们想像中因你的「产品」和「服务」能为他们带来的「效益」和「利益」而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购买。二、如何使用FAB—案例一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。FAB运用—案例猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。FAB运用—案例销售员：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序FAB的使用方法因为…(属性）…具有…（作用）…，对你而言…（好处）……人们通常只关心和自己有关系或对自己有好处的事情例如：因为这款眼镜采用的是偏光镜片的设计，会遮挡及过滤掉一些强光，令你在光线强烈的时候再也不怕反光带给你的不适了，同时，视物也可清晰柔和不伤害眼睛。FAB的使用顺序FeatureAdvantageBenefit按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。FAB是销售技巧中最常用的一种说服技巧。FAB说词和一般说词对比一般说词FAB说词这种衬衣是由纯麻纱织成的.因为这件衬衣是由纯麻纱制成,您在炎热的夏天穿起来,格外的清爽这是一个不用电池的太阳能电算机.这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器,只要有微弱的灯光就可以计算,您不必担心电池是否有电,并可节省购买电池的费用和麻烦.这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造形,而且以弹性极佳的泡棉垫底因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形,当然您穿著它慢跑时,舒适,贴地,且毫无束缚感.而泡棉垫底的弹性,使你轻步如云,跑来轻松且不易受伤.这辆跑车装有最新五段变速器,能够依不同路况调节而节省体力.因为这辆跑车装有五段变速器,您就能够依不同的路况变速,使你更有效的运用体力,好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦.三、寻找（眼镜）产品的ＦＡＢ一.资料来源：(一).产品的说明书（商品目录、产品手册）产品的说明书是在介绍该产品的基本特性和功能，所以我们可以从中，找到基本资料加以运用。(二).和竞争品牌的比较把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。(三).从消费者口中询得许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知意想不到的用处。(四).销售人员自身观察。发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。二、.对产品本身可从那些角度去想：(一).安全性：产品对顾客的安全性有何贡献。(二).效能性：产品给顾客发挥预期的功效。(三).外表性：产品的造型耐看、美观、实用等(四).舒适性：产品带给人愉快舒服的感觉。(五).方便性：产品易于使用，带给顾客方便、省时。(六).经济性：更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。(七).耐用性：可持续提供利益时效长久。眼镜产品的ＦＡＢ叙述词：(一).我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词：因为．．．（特性）．．．它可以．．．（功效）．．．对你而言．．．（利益）．．．。例：这款眼镜因为采用了先进的镀膜技术，它可以有效的吸收电脑、手机等屏幕发出的高攻击性的蓝色，对你而言可有效的保护你的眼睛免受蓝光的伤害。(二).当在使用时，可省去特征或功效，甚至颠倒使用，却不可漏掉「利益」。例：电脑镜使您能长时间在电脑前工作、看电视或者游戏时保护眼睛免受蓝光、的伤害，因为有先进的镀膜技术，能有效吸收电脑、手机等屏幕发出的高攻击性的蓝光。眼镜产品的FAB介绍特征F优点A利益B性能构造作用方便程度耐久性经济性外观优点价格售后服务FAB运用—案例猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。。使用FAB需要注意的问题是什么？了解并基于客户的需求！顾客在买什么？我们要卖顾客什么？顾客为什么要在我们这买？没有需求怎么办？MONEY法则1、Master“精通”产品卖点：2、Opportunity抓住现场“机会”3、Need找准顾客“需求”4、Emotion触动心灵“情感”5、Yourself将心比心，想想“自己”抓住说FAB的时机顾客进入店铺后在某个商品前视线停留10秒以上时顾客触摸商品时顾客找标签、看标价时顾客拿商品准备试戴时目的:顾客是否对本柜台商品感兴趣1、检验FAB的恰当使用的标准：用最短的语言交流，让顾客最快的时间买到了她最合适的商品，满意的离开。2、基本要求：熟悉柜台商品的所有的F，了解对应的A，以及它能满足的B。----时时练习3、进一步要求：满足具体的顾客的B，使用FAB。-----细心观察4、最后要求：用最简短恰当的FAB，完成交易。-----实践中进步结论重点温习F（特征）你的产品或服务的事实，数据和信息A（优势）你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户重点温习重点温习B（利益）你的产品或服务如何满足用户表达的需求使用FAB需要注意的问题是什么？了解并基于客户的需求！重点温习诀窍：千锤百炼练习，练习，再练习。（不成交）不会说---说一点点---再多说一点---说得全面---说得流畅---听的满意（成交）模拟考核：寻找商品的FAB时间：90分钟形式：个人模拟销售道具：大白纸、笔、眼镜要求：1、10分钟内将你手上产品中FAB（三个）写在纸上；2、每个人上台宣讲你的FAB，并挑出其中最具代表性的进行销售模拟；3、销售模拟成功的即考核过关。Theand