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本报告是严格保密的。2010-12-20本报告是严格保密的。2010-12-20蓝海之道——商业地产招商策略世联地产本报告是严格保密的。2住宅市场,民生工程,多方关注;房价高启,人民怨,政策打,发展商急,代理商难,前途叵测.急则思,思则变,商业地产应声而起,傲视群雄;招商,商业地产之本,构筑蓝海之道.世联地产本报告是严格保密的。3商业地产招商的理解招商，即招揽商户，分较多类别,如产品招加盟商、商业项目招商家经营等，商法对招商内涵的统一定义为：主办方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展。招商的统一定义商业地产招商定义：简单来说就是招来商家在项目经营，即在确定了项目业态及比例、目标客户后，通过一定的推广策略及租金策略，吸引经营商家到达项目经营；差异：与其他招商类别对比，其特殊性在于产品为铺位，对象为经营商家。世联地产本报告是严格保密的。4Ø招商租金策略Ø招商推广策略Ø招商推盘策略商家谈判及成交定位是招商实施的基础，包括:Ø商业级别定位Ø业态定位Ø规划设计Ø主力商家确定Ø一般目标商家Ø物业管理Ø商家更换及升级Ø运营推广招商实施前提招商实施阶段项目后期运营商业招商始于前期定位，落于后期运营。而招商实施阶段主要工作是引进目标商家，核心是了解并引导目标商家需求，提升进驻项目意向，最终进入项目经营。商业地产招商流程世联地产本报告是严格保密的。5商业地产招商策略客户谈判推广策略租金策略推盘策略商业地产招商策略细分世联地产本报告是严格保密的。6商圈、地段决定项目租金水平商圈、地段决定项目租金水平北京不同商圈购物中心首层租金情况某地级市商圈租金分布图Ø项目所在区域、商圈是租金的重要影响因素，如北京王府井租金明显高于其他非核心商圈租金；Ø同区域、同商圈内，租金水平也因地段的不同存在差异，如某地级市主干道租金明显高于其他地段租金。租金租金制定制定世联地产本报告是严格保密的。7同城不同区域有类似案例，通过与同城不同区域有类似案例，通过与其对比制定代表铺位租金单价其对比制定代表铺位租金单价主力商家、租期等经营状况经营()8米*8米（）其他柱网（）大于1：3（）小于1：3开间*进深（）50平方米以下（）50平方米以上面积铺位公交线路、数量轻轨地铁情况公交、轻轨地铁交通状况数量出入口内部交通单位时间人流量人流消费群广场功能、面积广场具体尺寸门头及广告位正面宽度外观项目形象周边商业与本项目的关系（）互补（）竞争（）其他竞争对手情况周边商业现状、规划商业气氛商业环境（）核心商圈（）次商圈（）边缘商圈商圈级别（）市级商圈（）次市级商圈（）区域型购物中心（）一般区域商圈类别位置（商圈情况）数个对比案例具体情况说明参考选项影响因素Ø与类似项目对比时主要参考对比项为位置、商业环境、项目形象、消费群、交通、铺位等方面；Ø对项目价值影响最大因素：位置：决定项目整体档次；人流：支持是否有客户；铺位：决定经营实用性；交通：决定人流到来的通达性。租金租金制定制定一般来说，位置、人流、交通等占总评分体系的60%，铺位本体占40%。世联地产本报告是严格保密的。8同城不同区域无案例，与类似城市同城不同区域无案例，与类似城市类似项目对比定代表铺位租金单价类似项目对比定代表铺位租金单价地级市步行街数个同级别地级市步行街对比打分Ø在本地区无类似项目可借鉴时，通过与类似地区、类似项目对比制定租金。租金制定参考项比较宏观，包括片区GDP、人均消费力、商业氛围、地段、商业成熟度等方面；Ø对项目价值影响最大因素：地段：决定项目整体租金水平；经济发展：决定此地商业承受力；人口：决定客户数量；商业氛围：决定商业成熟度培育周期。租金租金制定制定一般来说，GDP等宏观方面占40%，地段等微观方面占40%，规划、定位等占20%。世联地产本报告是严格保密的。9项目内各铺位租金受各自位置影响项目内各铺位租金受各自位置影响250-350元/平米*月350-400元/平米*月450-500元/平米*月租金递增方向地铁主要通道项目内铺位租金因不同因素的影响存在差异：Ø同项目也存在位置的差别，如位于不同的楼层、距离主通道、主入口的远近等因素，此对租金影响巨大。如在制作丰盛町B区租金时，因受距离地铁口、地铁主要通道、上下扶梯的远近而租金出现不同的区间。租金租金制定制定世联地产本报告是严格保密的。10依据代表铺位租金单价，通过内部依据代表铺位租金单价，通过内部对比打分确定各铺位租金对比打分确定各铺位租金依据租金均价，通过内部铺位对比打分确定各铺位租金：Ø在确定租金均价的前提下，再通过内部铺位的对比打分来制定各个铺位的租金；Ø在对项目内各铺位租金进行对比打分时，主要参考因素为位置人流、面积、开间进深等方面；Ø根据项目的特殊性制定不同的打分选择项及比例，如丰盛町，位置是影响价格最重要因素，所以占比达到40%。租金租金制定制定一般来说，内部打分中，昭示性、人流走向等占50%，铺位大小、开间、进深、结构等占50%。世联地产本报告是严格保密的。11依据商家知名度、招商进程适当调依据商家知名度、招商进程适当调整租金水平整租金水平一线主力商家一线品牌商家二线品牌商家个体商家租金递减“欺软怕硬”，商家品牌知名度是各商家享受租金的重要依据：Ø主力商家，因其规模较大，对项目招商起到决定作用，租金一般较低，如超市、百货一般低于50元/平方米*月；Ø其他商家根据其品牌度来确定不同租金，如万象城，LV、Gucci等国际一线品牌租金低于200元元/平方米*月甚至免租，部分国内品牌租金租金则超过500元元/平方米*月；Ø招商进程中，租金只能提高不可降低，否则将导致前期商家的巨大抗力。租金租金制定制定此部分核心是说服商家接受品牌商家，接受项目目前收益的减少。一般说服开发商的办法以市场成功与失败案例为主。世联地产本报告是严格保密的。12装修免租期与租金折扣优惠的选用装修免租期与租金折扣优惠的选用各业态不同装修免租期一般商家店七匹狼、杰克琼斯、热风、淑女屋等小肥羊、ＫＦＣ、元绿回转寿司等代表商家各业态商家要求装修期业态类型1.5个月品牌服饰1个月一般小商家2—3个月品牌餐饮租金５折250-350元/平米＊月2009年华联街租金优惠政策租金6折租金３折，少部分较好位置４折３折优惠折扣租金期年份200-250元/平米＊月2008年250-350元/平米＊月2010年200-250元/平米＊月2007年依据不同的标准、经营状况制定不同的免租装修期、租金优惠：Ø装修免租期：新项目装修阶段，商户无法获得营业收入，开发商给予租赁商户一定装修免租期；免租时间的长短一般根据经营业态确定，如餐饮装修期较长，则免租期长，也可根据商家租赁面积确定；装修免租期是必须具备。Ø租金优惠：新项目2—3年内，为市场培育期，人流较少，经营压力大，开发商一般给与租金优惠扶持；具体优惠策略根据项目人流、商家经营状况决定。租金租金优惠优惠世联地产本报告是严格保密的。13制定有效的推广方式及策略释放招制定有效的推广方式及策略释放招商信息，引来商家商信息，引来商家招商招商推广推广签约仪式楼体包装周边资源报纸期刊上门电话推广策略选择？精确的推广策略与齐全的现场物料是招商开展的基础：Ø招商工作开展时，为吸引客户的关注，引来商家，必须选择有效的方式来释放项目招商信息。在投入产出效果及经费的控制下需选择有效的推广方式；Ø因商业的特殊性，商业招商一般通过登门拜访、现场包装、报纸等方式进行推广，可在节省经费的情况下实现招商成功；Ø同时，客户到来时，现场需要准备一些物料让客户能更好的了解项目。商业招商与其他物业销售推广方式差别较大，不适合采用大面积的推广，而以特殊渠道为主。世联地产本报告是严格保密的。14招商常用推广方式及效果评价招商常用推广方式及效果评价☆☆☆☆☆低全面介绍项目上门拜访☆☆☆高项目基本情况及优势报纸、刊物☆☆☆低达到丰满、整齐的效果，内容要求不高道路、广场、展板等周边资源☆☆☆☆中主力或品牌商家入驻推介会或商家签约会☆☆☆☆☆低招商的标识、招商范围、已入住代表商家等楼体包装☆☆☆☆☆低全面介绍项目电话邀请☆☆☆高简单的招商信息，如经营业态、电话、位置车体、户外高炮效果成本主要推广信息推广方式招商招商推广推广世联地产本报告是严格保密的。15招商基础物料及主要内容招商基础物料及主要内容高中高效果☆☆☆☆☆低楼层、铺位的编号、形状、面积以及开间进深平面图☆☆☆高项目简介、业态规划、核心亮点、未来发展等招商手册☆☆☆☆低区位、简介、简单卖点等招商折页必要性成本主要内容招商物料类别备注：招商折页与手册内容存在承重合，选一即可。招商招商物料物料招商手册主要内容：本体概述：区位、定位、建筑特色、平面图；生意机会：周边商务、住宅人流支撑；业态规划：各区业态规划及目标商家；物管优势：物管公司。世联地产本报告是严格保密的。16深南大道二期规划C区A区D区B区已招商已招商待招商分期招商分期招商OROR同期招商同期招商根据项目周期、规模、客户情况等分析根据项目周期、规模、客户情况等分析一期先招商，一期带动后期招商一期先招商，一期带动后期招商所有铺位一齐招商，尽快完成招商任务所有铺位一齐招商，尽快完成招商任务确定合适的招商推盘步骤：Ø招商工作开展时面临项目是统一推向市场还是分批推向市场的问题；Ø适合全面推向市场项目：若项目较小或市场情况较好、客户充足时，全部推向市场，如位于华强北的乐淘里；Ø适合分批招商项目：若项目体量过大或客户储备不足，选择分批推出，如丰盛町，先招商A、C区，通过A、C区招商与运营带动后期招商。招商招商推盘推盘世联地产本报告是严格保密的。17主力商家小商家小商家参考小商家参考主力商家选择主力商家选择小商家反作用小商家反作用主力商家与小商家互相影响，影响主力商家与小商家互相影响，影响推盘进展推盘进展协调处理主力商家、小商家关系：Ø在招商中，主力商家与小商家关系是相互影响；Ø主力商家，特别是品牌商家，会参考项目整体招商情况以及进驻的其他商家档次及数量决定是否租赁；Ø小商家进行选择决策时最为看重是否有主力商家入住，若已签订主力商家，小商家的入住意愿会大大提升。招商招商推盘推盘世联地产本报告是严格保密的。18推盘策略：主力商家预留铺位、谈推盘策略：主力商家预留铺位、谈判先行，小商家持续积累、跟进判先行，小商家持续积累、跟进主力店Ø招商时，主力商家的引进是项目成败的决定因素，但主力商家要求较高、谈判周期长，需优先排铺并提前谈判；Ø小商家是项目重要组成部分，需持续蓄客、跟进。招商招商推盘推盘世联地产本报告是严格保密的。19招商客户接待遵循一般流程，但有招商客户接待遵循一般流程，但有其特殊性其特殊性电话邀约客户客户通过各种渠道了解项目招商信息现场讲解项目基本情况客户有意向缴纳临时定金或正式定金，后期补齐押金、租金客户到达现场咨询特殊1待遇不同主力商家优先谈判、接待，特殊对待。客户犹豫不定客户资料存入数据库持续跟进洽谈客户放弃备案、客户装修及开业特殊2客户筛选：对经营业态、经验、实力、品牌知名度进行考筛选确定是否引进。租赁合同的签订客户客户谈判谈判世联地产本报告是严格保密的。20做好客户接待、谈判前的准备工作做好客户接待、谈判前的准备工作基础准备工作：项目熟知：招商开展前，所有招商人员需对项目本体、周边环境及竞争项目了如指掌，避免在客户接待时出现无法回答的问题或含糊回答；统一说词：在项目介绍、项目存在问题的解答等方面，需要制定统一说词，避免出现不同的招商人员有不同的说词，否则将会让客户感觉项目混乱与不专业。人员分工：在招商时，除需配备必要的招商人员外，还需根据招商人员的经验对其进行分工，如按服装、餐饮、娱乐等业态进行分工；因品牌商家对招商人员要求较高，可分品牌商家、非品牌商家招商专员进行分工。特殊准备工作：客户客户谈判谈判世联地产本报告是严格保密的。21招商人员需掌握商家谈判必备技巧招商人员需掌握商家谈判必备技巧Ø全面了解竞争项目情况，并对比出奔项目优势；Ø深入了解商家需求，根据其需求确定讲解重点；Ø营造大量客户关注项目的景象。常规谈判技巧特殊谈判技巧主力商家：Ø应尽量客观的介绍项目