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SHENZHENZHIYIESTATEREALESTATECONSULTINGCO.,LTD.Page1SHENZHENZHIYIESTATEREALESTATECONSULTINGCO.,LTD.Page12013.8.13注：此文件是严格保密,最终解释权归深圳市智亿地产顾问有限公司所有。主讲：曾湘琴SHENZHENZHIYIESTATEREALESTATECONSULTINGCO.,LTD.Page2深圳智亿培训■商业地产销售技巧分析客户类型及对策逼定的技巧说服客户的技巧如何寻找客户购买和放弃的原因如何处理客户异议商业地产销售常见问题及解决方法SHENZHENZHIYIESTATEREALESTATECONSULTINGCO.,LTD.Page3深圳智亿培训■在开课之前我们必须要搞清楚的四个问题1、销售过程中销的是什么？——自己2、销售过程中售的是什么？——观念3、买卖过程中买的是什么？——感觉4、买卖过程中卖的是什么？——好处SHENZHENZHIYIESTATEREALESTATECONSULTINGCO.,LTD.Page4深圳智亿培训■商业地产销售技巧分析客户类型及对策逼定的技巧说服客户的技巧如何寻找客户购买和放弃的原因如何处理客户异议商业地产销售常见问题及解决方法SHENZHENZHIYIESTATEREALESTATECONSULTINGCO.,LTD.Page5深圳智亿培训■1、按性格划分客户类型2、按年龄划分客户类型3、按职业划分客户类型一、分析客户类型及对策SHENZHENZHIYIESTATEREALESTATECONSULTINGCO.,LTD.Page6深圳智亿培训■分析客户类型及对策（一）——按性格差异划分类型1）理智稳健型2）感情冲动型3）沉默寡言型4）优柔寡断型5）喋喋不休型6）盛气凌人型7）求神问卜型8）畏首畏尾型9）神经过敏型10）斤斤计较型11）推三拖四型SHENZHENZHIYIESTATEREALESTATECONSULTINGCO.,LTD.Page7深圳智亿培训■•特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。•对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。理智稳健型•特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。•对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。感情冲动型•特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。•对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。沉默寡言型性格差异分类法SHENZHENZHIYIESTATEREALESTATECONSULTINGCO.,LTD.Page8深圳智亿培训■•特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为4号铺好，一下又觉得5号铺好，再不6号铺也不错。•对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。优柔寡断型•特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。•对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。喋喋不休型•特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。•对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。沉默寡言型性格差异分类法SHENZHENZHIYIESTATEREALESTATECONSULTINGCO.,LTD.Page9深圳智亿培训■•特征：决定权操于神意或风水先生。•对策：尽量以现代观点来配合其风水观求神问卜型•特征：购买经验缺乏，不易作决定。•对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。畏首畏尾型•特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。•对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。神经过敏型性格差异分类法SHENZHENZHIYIESTATEREALESTATECONSULTINGCO.,LTD.Page10深圳智亿培训■•特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。•对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。斤斤计较型•特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。•对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。推三拖四型性格差异分类法SHENZHENZHIYIESTATEREALESTATECONSULTINGCO.,LTD.Page11深圳智亿培训■——按年龄划分的客户类型1）年老的客户2）年轻夫妇与单身贵族3）中年客户分析客户类型及对策（二）SHENZHENZHIYIESTATEREALESTATECONSULTINGCO.,LTD.Page12深圳智亿培训■年老的客户特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。按年龄划分的客户SHENZHENZHIYIESTATEREALESTATECONSULTINGCO.,LTD.Page13深圳智亿培训■年轻夫妇与单身贵族特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。按年龄划分的客户SHENZHENZHIYIESTATEREALESTATECONSULTINGCO.,LTD.Page14深圳智亿培训■中年客户特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。对策：最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。按年龄划分的客户SHENZHENZHIYIESTATEREALESTATECONSULTINGCO.,LTD.Page15深圳智亿培训■分析客户类型及对策（三）——按职业划分的客户类型1）企业家2）企业蓝事3）劳工4）公务员5）医师6）护士7）银行职员8）高级建筑师9）工程师10）农技师11）警官12）退休人员13）推销员14）教师15）司机16）商业企划员17）室内设计师SHENZHENZHIYIESTATEREALESTATECONSULTINGCO.,LTD.Page16深圳智亿培训■企业家•特征：心胸开阔,思想积极,能当场决定是否购买。•对策：可夸耀其事业上的成就激发自负心理,再热忱介绍商品,很快的可以完成交易。企业蓝事•特征：虽能决定是否购买,但需他人建议。•对策：必须有专业能力突出产品优势,不应点破他的顾虑,提高成交机会。劳工•特征：不轻易相信他人,有自己的思想。•对策：只有让他确实的了解产品的好处才会产生购买动机。SHENZHENZHIYIESTATEREALESTATECONSULTINGCO.,LTD.Page17深圳智亿培训■企业家•特征：心胸开阔,思想积极,能当场决定是否购买。•对策：可夸耀其事业上的成就激发自负心理,再热忱介绍商品,很快的可以完成交易。企业蓝事•特征：虽能决定是否购买,但需他人建议。•对策：必须有专业能力突出产品优势,不应点破他的顾虑,提高成交机会。劳工•特征：不轻易相信他人,有自己的思想。•对策：只有让他确实的了解产品的好处才会产生购买动机。SHENZHENZHIYIESTATEREALESTATECONSULTINGCO.,LTD.Page18深圳智亿培训■公务员•特征：有非常的戒备心,无法下决定。•对策：销售员需详细的说明产品的优点进行诱导并使之信服,否则绝对不会购买。医师•特征：经济情况良好思想保守,常以此自我炫耀。•对策：应强调商品的实际价值显示专业知识及独特风格,很容易达成交易。护士•特征：对任何事持乐观态度,为自己的职业而骄傲。•对策：只要热诚地作商品介绍表示自己对其职业的兴趣和尊重以博其好感多半能达到成交目的。SHENZHENZHIYIESTATEREALESTATECONSULTINGCO.,LTD.Page19深圳智亿培训■银行职员•特征：生性保守疑心重且头脑精明态度傲慢以心情决定选择商品不喜欢承受外来压力。•对策：只要你能谦虚地进行商品说明表现自信的专业态度多半还是能成交高级建筑师•特征：喜欢工作与玩乐思想极富攻击性较为富有且喜欢购买。•对策：须择要介绍说明产品的优点与价值,最重要的是接近他们与其为友。工程师•特征：对任何事追根究底头脑清晰绝不冲动购买。•对策：惟有凭自己的一番赤诚去介绍产品的优点,尊重他的权利,才是最有效的作法。SHENZHENZHIYIESTATEREALESTATECONSULTINGCO.,LTD.Page20深圳智亿培训■农技师•特征：思想保守、自信心强、独立、心胸宽大乐意与人交往，对任何事都能接受。•对策：积极而热诚地作推销说明，并与其建立友谊日后将成为你最忠实的客户。警官•特征：善于怀疑人，对购买产品百般挑剔，为自己的职业感到骄傲，喜欢夸耀。•对策：须专心倾听推崇其职业及人品，并表示敬意以此提高成交可能性。退休人员•特征：对购买采取保守态度，决定和行动都相当缓慢。•对策：以刺激性的情感为诉求，引发其购买动机，介绍是须恭敬稳重，着重理论性，详细说明，逐渐施压激发其购买欲望。SHENZHENZHIYIESTATEREALESTATECONSULTINGCO.,LTD.Page21深圳智亿培训■推销员•特征：个性积极，考虑充分才会做冲动性决定。•对策：在推销时让他自认为了解产品行情，以言词佩服其知识性和专业能力会很容易成交。教师•特征：习惯谈话、思想保守对任何事须有所了解才肯付诸实行。•对策：介绍时谨守清晰而不夸张原则，对其职业表示敬意，对其谈话内容须专心倾听。司机•特征：富于常识，喜欢交友及说笑。•对策：应详实说明产品实用价值，以言语激励他谈及自己的工作需用心倾听别与之发生辩驳就易成交。SHENZHENZHIYIESTATEREALESTATECONSULTINGCO.,LTD.Page22深圳智亿培训■商业企划员•特征：头脑精明，非常现实绝不轻易作决定。•对策：应详实说明产品优点，强调优点，那么成交是必然的。室内设计师•特征：不研究产品细节问题只关心产品价值及实用与否。•对策：强调产品的优点和魅力，给其一个思考机会即可成交。SHENZHENZHIYIESTATEREALESTATECONSULTINGCO.,LTD.Page23深圳智亿培训■商业地产销售技巧分析客户类型及对策逼定的技巧说服客户的技巧如何寻找客户购买和放弃的原因如何处理客户异议商业地产销售常见问题及解决方法SHENZHENZHIYIESTATEREALESTATECONSULTINGCO.,LTD.Page24深圳智亿培训■二、逼定的技巧在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的商铺再加以逼定呢？SHENZHENZHIYIESTATEREALESTATECONSULTINGCO.,LTD.Page25深