n0001-sbo基础培训课程-6

NeusoftCo.,Ltd.BeyondTechnologyTNEU-0001SBO基础培训课程第六讲商机-销售-应收账款NeusoftCo.,Ltd.课程内容第六讲SBO流程一：商机-销售-应收账款第七讲SBO流程二：采购-应付帐款第八讲SBO流程三：库存管理第九讲SBO流程四：BOM-MRP-生产第十讲SBO流程五：业务凭证-日记账-帐簿-报表SBO流程五：收付款-对账-催款ÎÎNeusoftCo.,Ltd.单元课程内容-商机-销售管理1、商机-销售管理1.1商机-销售-应收，标准销售业务功能流程1.2销售管理1.3销售业务相关流程NeusoftCo.,Ltd.销售:提高客户满意度为当务之急，公司要求精简销售流程,确保快速满足客户需求。采购到货后，把商品销售给客户，并记入应收账款。ABC贸易公司的应用场景商机:„ABC公司是一家贸易公司，在一次市场活动上，该公司对某产品感兴趣。我们在SBO中录入此次接触，作为一个销售机会。„与客户第一次见面时，把客户需求与产品的性能进行了比较。第二次见面时，说明了其他细节，包括价格、付款条件等。在该销售机会的第四个阶段，为该潜在客户制订了一份报价单。„最后，进行具体销售谈判，该客户发出订单，完成这一销售机会。采购:由于该产品我们有固定的采购渠道，在确认销售订单的同时，我们以邮件方式向供应商发出采购订单。第一批货进入公司仓库，第二批货没有进入公司仓库就直接发给客户了。NeusoftCo.,Ltd.商机/销售业务管理流程NeusoftCo.,Ltd.SBO销售管理商机-销售-应收业务流程从商机管理到报价→订单→交货→发票，Neusoft/SBO提供非常清晰的业务管理流程，满足企业销售业务的需求NeusoftCo.,Ltd.普通销售业务流程NeusoftCo.,Ltd.订货创建报价单创建订单批准？继续，进入发送货流程结束是否关闭报价单及订单几个销售流程图NeusoftCo.,Ltd.创建发货单创建退货单客户是否接受订单？继续，进入发送货流程结束是否…订货流程关闭之前凭证是否需要退货？否是发送货几个销售流程图NeusoftCo.,Ltd.发票、收款创建发票创建退货单是否需要冲销发票？结束是否…发运货流程收款几个销售流程图NeusoftCo.,Ltd.销售中的凭证流订单总分类帐（金额）报价交货仓库（数量）1.)2.)应收帐款发票3.)NeusoftCo.,Ltd.销售凭证及其属性交货订单报价订单报价应收预留发票报价XX应收贷项凭证退货X（如果没有发货参考）X（发货）XXX库存管理中的过帐数量用于更正的销售凭证总分类帐中的过帐金额添加时参考更改/冲销必须在系统中创建销售凭证应收帐款发票交货订单报价1.)2.)3.)4.)5.)6.)(X)NeusoftCo.,Ltd.销售业务相关流程销售库存财务报价销售订单交货数量+应收发票数量-应收贷项退货交货凭证退货凭证应收凭证应收发票应收凭证NeusoftCo.,Ltd.单元课程内容-商机管理2、商机管理2.1基本概念2.2商机业务流程2.3销售机会2.4活动2.5商机分析NeusoftCo.,Ltd.基本概念¾什么是销售漏斗所谓“销售漏斗”是一个形象的概念，是销售人员直销，系统集成商和增值服务商分销时普遍采用的一个销售工具。¾销售漏斗的构成1.漏斗的顶部--有购买需求的潜在用户2.漏斗的上部--将本企业产品列入候选清单的潜在用户3.漏斗的中部--将本企业产品列入优选清单的潜在用户4.漏斗的下部--基本上已经确定购买本企业的产品5.漏斗的底部--期望的成交的用户NeusoftCo.,Ltd.销售漏斗——机会管道机会管道提供当前所有未结的机会预览图。它也表现了销售潜力、销售阶段、销售业务员的责任等。NeusoftCo.,Ltd.基本概论漏斗理论的好处–方便地计算销售人员的定额通过加权分析，在年初可以很科学地分配定额–有效地管理和督促销售人员销售经理通过定期检查销售漏斗，能够及时发现问题–给销售人员分配地盘时有指导作用为了平衡销售人员的负担，分配地盘时要平衡–避免人员跳槽时带走重要用户最大限度地掌握潜在用户的动态，因为这些非常有价值的信息不是销售人员个人财产,而是公司的集体财产NeusoftCo.,Ltd.商机业务流程NeusoftCo.,Ltd.销售过程管理在销售过程中，输入在与客户和感兴趣方进行商务活动时产生的潜在销售业务量。您可以根据销售活动和洽谈的进度添加、更新、关闭与业务伙伴的联系和销售机会。添加销售机会维护销售机会关闭销售机会与业务伙伴的联系NeusoftCo.,Ltd.销售过程管理定义销售阶段要在系统中输入销售机会，首先必须定义相关销售阶段。注意:通过设置已取消列中的标识，可以取消激活销售阶段。在处理销售机会时，此销售阶段则不再可用。NeusoftCo.,Ltd.销售机会赢得第一阶段(6%*)第二阶段(20%)第三阶段(40%)第四阶段(60%)第五阶段(80%)丢失?„交易会上的接触„接触者表达一般性的兴趣„在系统中输入此潜在客户作为潜在机会„分析此潜在客户的需求并确定合适的产品„记录业务伙伴的主数据„就价格、付款条件等进行谈判„创建报价单。„销售谈判„潜在客户以报价单上的价格购买产品，并签订购买订单。„因为您预期对此客户会进行更多的销售，所以，您现在将该潜在客户（潜在机会）在系统中归为客户*成功机率**潜在销售额600欧元**2000欧元4000欧元6000欧元8000欧元潜在机会第二次见面第一次见面谈判报价NeusoftCo.,Ltd.业务合作伙伴代码C1005机会编号4业务合作伙伴名称USStanfordSports状态未完成联系人Smith先生起始日期2004.9.20业务伙伴销售区域加利福尼亚结束日2004.12.30销售人员MarcSeller销售机会窗口潜在客户销售机会销售机会阶段常规合作伙伴竞争对手总结起始日结束日阶段凭证类型凭证编号活动2004.9.202004.9.23潜在机会2004.9.242004.9.30潜在客户2004.10.12004.10.20报价销售报价单12业务伙伴一栏输入的区域在销售机会的表头中是默认的。可以将活动链接到各个阶段。可以将凭证（例如销售报价单）链接到各个阶段。相关凭证相关活动NeusoftCo.,Ltd.活动管理——与业务伙伴的联系–路径:菜单SBO→业务伙伴→活动NeusoftCo.,Ltd.活动：管理5种活动记录打电话见面任务其他活动NeusoftCo.,Ltd.活动：功能常规链接的凭证内容活动类型分配到活动活动附件业务伙伴代码业务伙伴名称编号主题链接到凭证附件（如MicrosoftWord文件）活动报告提醒功能链接到主记录1.)2.)3.)4.)5.)NeusoftCo.,Ltd.销售机会报表„机会预测报表„一段时间的机会预测报表„机会统计报表„机会报表„阶段分析„在时间报表上的信息源分布报表„赢得/丢失机会报表„我的未完成/已完成机会报表„机会管道NeusoftCo.,Ltd.机会管道选择：转至或者右击鼠标Æ动态机会分析机会管道机会管道动态机会分析动态机会分析路径：SBO→销售机会→销售机会报表→机会管道NeusoftCo.,Ltd.销售机会分析未结机会号码销售合计(加权&未加权)当前阶段机会管道未结机会号码销售合计截止日期已结赢单(!)已结机会未结机会号码%成功率阶段销售业务员赢单及丢单阶段分析未结机会号码已结机会号码%成功率客户物料销售业务员赢单及丢单机会分析结果已结机会未结机会报表特征分析范围SAPBusinessOne中最重要的分析功能可以用来考核销售机会优化业务流程。NeusoftCo.,Ltd.销售机会分析销售机会分析用户可使用SBO中简单、实用的CRM功能管理销售机会。通过对销售机会的管理，用户可以分析每个项目成功的概率，公司潜在的销售机会，每个销售人员的业绩等。NeusoftCo.,Ltd.单元课程内容-销售管理子系统3、销售管理子系统3.1销售报价单3.2销售订单3.3销售发货3.4应收发票3.5销售退货3.6应收贷项凭证NeusoftCo.,Ltd.销售管理子系统1销售报价管理在客户询价基础上，销售部门对客户进行产品报价，销售报价单是企业销售报价管理产生的业务单据。2销售订单管理销售订单是反映由购销双方确认的客户要货需求的单据，销售订单的制定可以参照销售报价单。销售订单是企业外部文件，可以规定为是否具有法律效力的。3销售发货管理销售发货管理是销售业务的执行阶段。发货单是销售部门在确定销售订货成立，向仓库部门发出的发货通知，发货单是参照销售订单制定的。4销售发票管理销售发票管理是销售部门开出销售发票，向客户催收销售货款，并将支票转给财务部门记账。销售发票包括增值税专用发票、普通发票及其所附清单。财务部门根据销售发票收取销售货款，对于拖欠贷款的客户，要对客户催款。5销售退货管理退货管理是处理由于产品质量不符合要求、产品品种不符合要求或销售订单的相关条款不相符等原因，客户将销售货物退回的业务。退货管理包括两类处理单据：退货单，用来冲销发货单；应收贷项凭证，是用来冲销应收发票的NeusoftCo.,Ltd.销售报价单–销售报价单并非具有法律意义的单据，报价单不会导致物料库存的变化，也不会影响财务数据。–路径：SBO→销售—应收账款→销售报价单–当报价单未被关联到其它后继单据前，它的全部信息均可被修改；也可以取消它。取消后的报价单会显示出来，但不能被修改，也不能被后继单据所关联引用–无论报价单是否已被关联到其它后继单据，您都可以关闭它，但无法基于已关闭的报价创建任何后继单据。NeusoftCo.,Ltd.销售订单–您可以根据公司的管理制度，规定销售订单不能被更改，或在销售订单确认前不能进行发货。–订单创建后，库存中相应物料的数量不会发生变化，也不会生成日记帐分录，但该物料的库存信息会根据订单中的定购数量计入“已承诺”NeusoftCo.,Ltd.交货单–销售发货是用交货单来做–交货单创建后，库存中相应物料的数量会发生变化，同时也会自动生成日记帐分录（借“销售成本”，贷“库存商品”科目）–可以基于报价单、订单、退货单或预留发票这几种单据之一关联创建交货单NeusoftCo.,Ltd.应收发票/付款–创建应收发票后，会自动生成日记帐凭证（借方为该客户，贷方参见财务相关的系统设置，金额与发票相同）NeusoftCo.,Ltd.退货–所创建的交货单或发票不允许被更改或删除。不过，客户可以将货退回，进行完全或部分冲销。–通过输入相应的冲销单据（退货和贷项凭证）进行冲销–退货单是用来冲销发货单。创建退货单后，相关物料的库存数量会被改变，达到更正库存的目的，同时也会生成一张单据的日记帐分录，用以冲销创建交货单时生成的日记帐分录，达到更正财务数据的目的。NeusoftCo.,Ltd.应收贷项凭证–应收贷项凭证是用来冲销应收发票的–如果被冲销的应收发票是基于发货单创建的，那么贷项凭证会同时冲销此应收发票和此应收发票所关联的发货单。NeusoftCo.,Ltd.销售分析与报表„客户„物料„销售人员„上述三种标准的组合销售分析根据下列标准提供销售信息：NeusoftCo.,Ltd.单元课程内容-销售业务关联4、销售业务关联4.1销售业务发生的过账4.2销售业务关联库存4.3逆向销售，退货及贷项凭证NeusoftCo.,Ltd.库存物料在销售流程中的过帐采购物料固定资产库存物料销售物料100100库存科目成本科目销售订单交货应收帐款发票收入科目销售收入—欧盟国外收入科目客户100100NeusoftCo.,Ltd.非库存物料在销售流程中的过帐采购物料固定资产库存物料销售物料销售订单交货应收帐款发票收入科目销售收入—欧盟国外收入科目客户100100NeusoftCo.,Ltd.销售中的库存更改报价订单+-订单交货--单独交货（未参考订单）--交货生成的应收发票应收发票（未参考交货）--退货++应收帐款的贷项凭证++销售/应收帐款模型报表：库存状态存货-已承诺+已订购=可用的事