精编资料,供您参考谈判技巧期末试卷答案(实用5篇)【前言导读】由三一刀客最美丽的网友为您分享整理的“谈判技巧期末试卷答案(实用5篇)”文档资料,以供您学习参考,希望这篇文档对您有所帮助,喜欢就分享给朋友们呢!谈判技巧期末试卷答案1(一)谈判技巧策略灵活应变谈判形势的变化是难以预料的,往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时,你若是说:让我想一想,暂时很难决定之类的语言,便会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表,然后有礼貌地告诉对方:真对不起,9点钟了,我得出去一下,与一个约定的朋友通电话,请稍等五分钟。于是,你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。针对性强在商务谈判中,双方各自的语言,都是表达自己的愿望和要求的,因此谈判语言的针对性要强,做到有的放矢。模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。针对不同的商品,谈判内容,谈判场合,谈判对手,要有针对性地使用语言,才能保证谈判的成功。例如:对脾气急躁,性格直爽的谈判对手,运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手,则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中,要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异,恰当地使用针对性的语言。表达方式婉转谈判中应当尽量使用委婉语言,这样易于被对方接受。比如,在否决对方要求时,可以这样说:“您说的有一定道理,但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子,又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。其间,谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解,提高说服力。在自己的意见提出之前,先问对手如何解决问题。恰当地使用无声语言商务谈判中,谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言,往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里,有时需要沉默,恰精编资料,供您参考到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。(二)案例我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉,派一高级工程师与美商谈判,为了不负使命,这位高工作了充分地准备工作,他查找了大量有关冶炼组合炉的资料,花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始,美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格,使美商目瞪口呆,终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时,美商报价230万美元,经过讨价还价压到130万美元,中方仍然不同意,坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了,把合同往中方工程师面前一扔,说:“我们已经作了这么大的让步,贵公司仍不能合作,看来你们没有诚意,这笔生意就算了,明天我们回国了”,中方工程师闻言轻轻一笑,把手一伸,做了一个优雅的请的动作。美商真的走了,冶金公司的其他人有些着急,甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说:“放心吧,他们会回来的。同样的设备,去年他们卖给法国只有95万卖元,国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料,一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格,美商又愣住了,没有想到眼前这位中国商人如此精明,于是不敢再报虚价,只得说:“现在物价上涨的利害,比不了去年。”工程师说:“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间,你们算算,该涨多少?”美商被问得哑口无言,在事实面前,不得不让步,最终以101万美元达成了这笔交易案例分析:对于这个案例,明显的可以看出,中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确,赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然,下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析:首先,从美方来看。可以说存在以下这么几个问题,或者是其谈判败笔所在。1、收集、整理对方信息上没有做到准确,详尽,全面。从文中来看,重要的塬因可能是:没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验,轻视对手,谈判前就没有做好信息收集工作,于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动,一开始就丧失了整个谈判的主动权。2、谈判方案的设计上,没有做到多样与多种。在对方的多次反击中,仓促应对。针对其谈判方式设计的精编资料,供您参考单一化,估计有着以下几个塬因:(1)过早的判定问题,从文中可推测出,美方一开始就认为此行不会很难,谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益,美方以其组合炉技术的先进为最大优势,铁定会卖个高价,但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备,在对方信息攻击下,频频让步。3、在谈判过程中,希望用佯装煺出谈判以迫使对方做出让步,无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下,该策略失败。其次,从中方来看,胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理。用大量客观的数据给对方施加压力,从收集的内容可看出,不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例),也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例,如6%),对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说,“知己知彼,百战不殆”。当然。除这个塬因外,中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用:(1)谈判前,评估双方的依赖关系,对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测,由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出。(2)谈判中,依靠数据掌握谈判主动权,改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上,从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测,中方的回盘策略也运用的较好。总结:商务谈判中的各种技巧,对于在各种商战中为自己赢得有利位置,实现自己利益的最大化有着非常重要的作用,但我们也要注意的是,技巧与诡计、花招并不相同,前者要求的是恰如其分,既要赢,也要赢得让对方心服口服,赢得有理有据。只有这样,对于谈判技巧的运用,才是真正的游刃有余。商务沟通技巧(一)沟通的重要性看一下我们身边发生的变化:中国移动的用户现在已经突破一个亿!一些大中城市,如北京、上海等,家庭电话的普及率甚至超过了百分之百,就是说一个家里面可能有两部电话。这是为什么呢?因为沟通太重要了,信息太重要了,我们需要在第一时间捕捉到信息。如果我们回顾一下我们每一个人走过的人生旅途,你会发现:沟通无处不在。十月怀胎,呱呱坠地,婴儿从发出第一声啼哭开始,就向父母传递了第一个信息:我来到这个世界了。精编资料,供您参考当我们进入学校,在家长会上,老师会跟父母说,这个学生不错,他很听话,很善于表达自己,还很懂礼貌。随着年龄的增长,我们又要面临恋爱、婚姻。有些男士在女士心目中被称为白马王子,除了指他的形象比较好以外,很重要的一点是他非常善于表达自己,也就是我们通常所说的,这个人很有人缘。当我们从学校步入职场,来到企业工作,在企业中我们同样面临着沟通的问题。很多企业面临着这样的问题:高层领导们的想法和操作层、管理层的想法并不统一。实践证明,老板的想法应当同公司的目标、以及每一个员工的职业生涯目标很好地结合在一起,企业才会成功。即使是公司的总裁,同样需要向董事会进行沟通,取得他们的认可。我们同样也需要向我们的下级贯彻企业的政策。那么是不是有些部门从事的工种可以回避沟通这个概念呢?如果你是做市场销售的,或者是做客户服务的,肯定不可避免的每天都要沟通。但如果是做技术或研发的,是不是就可以回避沟通问题?答案是否定的。(二)案例国内著名的金山软件公司董事长求伯君先生,曾经是一个程序研发人员。在1988年,他一个人用了八个月的时间,吃掉了几箱方便面,写出了举世瞩目的WPS,填补了中国在文字处理领域的一项软件空白。而今天金山的研发团队有一百多个研发人员。也就是说,随着时代的进步,个人知识英雄时代已经过去了。一个项目的成功,一个企业的成功需要的是团队中每个成员齐心协力,因此只有进行有效的沟通,才能够取得佳绩。总之,沟通是跨越地域、种族,跨越年龄、性别、不分企业性质、无论职位、部门的。沟通无处不在!(三)沟通的定义沟通是用任何方法,彼此交换信息,即指一个人与另一个人之间用视觉、符号、电话、电报、收音机、电视或其它工具为媒介,所从事交换信息的方法。——《大英百科全书》(四)沟通的渠道1、常用的沟通渠道在沟通的定义中说到了沟通的媒介,也就是沟通的渠道,如:电话、电报、电视等。那么,我们在进行沟通的时候,都经常用到哪些渠道呢?(1)语言沟通。在我们的生活和工作中时刻都在进行着语言的沟通。现在又可以通过移动电话进行沟通。(2)文字沟通。企业每到年终,都要求写总结报告。在实施一个项目的时候,我们需要给客户提供一个精编资料,供您参考投标方案,这都是文字的沟通。(3)肢体语言。我们需要充分、合理地利用肢体语言表达商务礼仪。(4)多媒体技术。比如说以前的讲座,是老师坐在讲台上,同学们在下面,通过老师说你听进行沟通。现在老师可以用投影仪,用笔记本电脑,通过幻灯片和同学们进行沟通。多媒体技术的应用加强了沟通的效果。2、沟通渠道的选择在选择沟通渠道时,我们需要注意哪些方面?(1)肢体语言。在人们传达信息的时候,实际上语言表达只占表达方式的35%,而其余的65%则是通过肢体语言传达。说同样一句话,如果加上手势和表情,会带来不同的效果。(2)表和图像。在会议中或者做报告时,除了文字以外,更鲜明的表达方式是图表、图像。图表、图像可以使意图更直观、更形象地表达出来。比如说企业今年年终销售额比去年增加了20%。直接用饼图或者柱状图,使沟通更形象更直观。(3)语言沟通。在语言沟通的时候,同样一句话,用不同的语气或者不同的表达方式,可以获得不同的效果。谈判技巧期末试卷答案2《推销与谈判技巧》期末复习题2一、单选题1.购销谈判中最主要最敏感的内容是(B)A数量B价格C质量D服务2、所谓清楚了解谈判主体,就是了解对方是否有(D)参加这场谈判,签这个协议。A必要B能力C时间D资格3、商业谈判中将从见面到开谈这段时间,称为(A)阶段A开局或破冰B实质性谈判C成交D结尾4、商业谈判的核心阶段是指(B)阶段A开局或破冰B实质性谈判C成交D结尾5、一般讲,冲突性较大的商业谈判,宜采用(B)谈判方式A纵向B横向C前向D后向6、在实质性谈判阶段中最敏感、最核心的问题是(D)A数量B质量C服务D价格7、一般情况,卖方发盘是(A)可行价。A最高B最低C中间D国际8、成交阶段是商业谈判的(C)阶段精编资料,供您参考A接触B实质性谈判C最后D最初9、推销人员在成功地为顾客做了产品示范,打消顾客疑虑和消除顾客异议后,接下来应该(D)A.把名片递给顾客B.保持沉默,等待顾客表态C.重申产品优势D.试探性提出成交10、直接推销不包括(A)。A.网络推销B.店面推销C.上门推销D.会议推销11、“这种时装是当前最流行的款式,对吗?”这种提问形式属于(A)A主导式B征询式C含蓄式D应答式12、“您认为这种商品的价格怎样?”这种提问形式属于(B)A主导式B征询式C含蓄式D应答式13、“现在我们已解决了交货日期问题,您是否打算讨论其他问题呢?”这种提问形式属于(D)A主导式B征询式C含蓄式D应答式14、当购买者表示“这种车子看上去很轻便”,回答:“可不是吗?您要不要试一试?”这种提问形式属于(C)A主导式B征询式C含蓄式D应答式15、“您喜欢蓝色的还是绿色的?”这种提问形式属于(D)A主导式B征询式C含蓄式D限定式16、当商业谈判某一方处于被动地位时,可以采取“先发制人”策略,这种策略是指采取(B)报价的策略A后B抢先C高D低17、研究让步策略的核心是(C)A慎重考虑B恰当处理C慎重考虑,恰当处理D简化处理18、采用示范、对比、体验、表演、参观等具体方式以唤起顾客的注意,激发顾客兴趣的营业推广叫作(B)A进攻型营业推广B激发兴趣型营业推广C竞争诱导型营业扩展D防御型营业推广19、采用赠送样品、以新产品为主进行配套组合销售、让利推销、分期付款推销、赊销等方式的营业推广叫作(C)A进攻型营业推广B激发兴趣型营业推广C竞争诱导型营业扩展D防精编资料,供您参考御型营业推广20、