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地产专业培训目录◆培训目的及方式◆培训前准备工作◆培训内容◇专业知识培训◇业务技巧培训◇模拟培训◇综合素质培训◇体能培训◆培训规则◆培训考核◆培训课时安排◆培训内容A、房地产专业知识1、中国房地产发展史2、何为房地产3、中国房地产市场是怎样划分的4、房地产基本知识（1）建筑物的种类（2）项目开发流程（3）房屋结构及建筑材料基本知识（4）建筑以层数标准的划分及区别（5）房屋结构工期及面积计算（6）住宅价格构成项目（7）出让，划拨的含义（8）房地产法律，法规（9）购买预售房须知（10）商品房预售（预购）合同登记须知（11）房屋抵押登记须知（12）“五证”“二书”的含义（13）出让的年限与用途及方式5、影响价格的主要因素6、有效定价格的特点7、走俏房地产的特征8、错层房屋之点点滴滴9、影响楼盘销售的因素10、影响价格的因素11、广宣与企划12、物业管理的内容13、物业管理含义14、中国古代风水术对房屋地点选择有何启示B、业务技巧培训1、房地产营销人员十要素2、行销现场标准业务流程3、电话接听步逐及要点须知4、五点三步5、行销法则a、怎样建立和谐的气氛b、怎样引发客户的兴趣b、提供部提的解答c、怎样引发购买动机d、完成交易6、工地带看技巧7、样板房带看介绍流程8、样板房讲解技巧9、销售促进计划10、室内装饰知识a、装修部置b、装饰材料基本知识11、销控配合12、客户类型及应对技巧13、购买行为的类型和购买习惯变化趋势14、推销三步曲15、逼订技巧16、抗干扰问答17、收定技巧18、水平思考与潜在顾客的开拓法19、行销地图的制作法与运用法20、洽谈进行方法（购买心更换七阶段）21、接近客户的方法与如何开口说话的研究22、竞争者的分析与竞争情报的运用23、怎样明察顾客来意抓好接近时机24、应对客户反对意见的方法25、行销说话技巧改进法26、地产行销的概念、原则、功能27、销售常见问题及解决方法28、活动促销期的接带技巧29、如何进行市场调查及分析30、销讲资料的制作31、如何制作现场表格及表格的填写C、模拟培训1、剧本表演2、现场标准业务流程3、销控配合4、现场士气激励模拟5、样板房介绍模拟6、工场介绍模拟7、模型介绍模拟8、逼定技巧模拟9、电话追踪技巧模拟D、口才培训1、演讲2、辩论3、剧本表演4、朗诵5、抗干扰回答问题E综合素质培训1、服饰礼仪2、容妆礼仪3、文学知识的加深4、自我管理实施法5、处理抱怨的方法6、提高行销素质基本法7、团队精神的塑造（A）游戏（B）模拟8现场激励F体能培训1、跑步2、行大行操3、跳大4、游戏培训目的通过严格有效的“魔鬼式”培训，选拔优秀的行销人员成在为公司对外的形象代理人，并树立专业公司品牌形象。一、培训前准备工作1、培训人员：包括培训教官和培训学员。培训教官设三名：主教官负责制定培训计划及培训管理，主讲课程，学员的选拔考评；副教官协助主教官培训全过程并代讲课程；生活教官负责整个培训人员后勤服务。2、培训基地：根据每期的学员人数确定相应的场地作为培训基地。3、培训道具及资料：培训教官资料包括培训表格、成功宣言、现场行销表格、幻灯机、秒表、手提电脑培训学员道具包括文具、笔、笔记本、运动衫、运动鞋、毛巾。4、培训时间：三、培训规则：1、点名规则①教官点名时，学员必须站起，高举右手升直，手掌紧握成拳，贴近右耳，高喊“有”！②待教官示意后，方能把手放下③选一名班长2、上、下课规则：①所有学员一律靠左坐，抬头挺胸，座椅子的1/3，双手摆放与双膝之上②桌面保持干净整洁，所有笔记、文具一律置于左上角③不准随意出没教室，关闭一切通讯器材：BP机、手机。。。④当教官说完“各位同仁大家好”后，全体学员起身后高喊“教官好“（鞠躬25度）⑤待教官喊“下课时”，班长需喊“起立”，全体学员起身后高喊“谢谢教官“3、有关处罚体能处罚男：5次俯卧撑女：10次高抬腿计分处罚：每人10分4、演讲规则：①演讲人站直，双手不扶撑讲台。②演讲时应先向当日最高教官致词“教官好”及“各位同仁大家好演讲完毕“谢谢大家”，鞠躬25度。5、辨论规则：①开始发言时“教官好，各位同仁大家好”②发言结束“谢谢对方辩友”③各队辨手陈词时间为3分钟，末辨4分钟④自由辩论：双方各20分钟⑤评选“最佳辨手”二、内容1、中国房地产发展史新中国成立到70年代末我国居民的住房一直是按福利分房的政策来解决。长期以来人们习惯于按照分配住房的时间、数量和地点考虑安排工作、学习和生活。80年邓小平同志提出，我国城镇住房制度改革的设想，指出改革的方向是住房商品化。首先改革围绕“三三”制补巾出售新建住房政策进行试点。按照这个政策，个人购买住房的房价款，由个人、单位和政府各承担1/3，即个人只需支付房价款的1/3，就可以买到住房，其余房价款由单位和政府补贴。1987年9月,深圳经济特区率先实行土地使用权有偿出让,随后,福州、厦门、广州、上海等城市也开始试行。1988年4月，规定了“土地使用权可以依照法律规定转让”从而使房地产市场有了法律上的保障。1989年，由于政治形势以及宏观经济的影响房地产市场受到了很大的冲击。1991年5月，投资环境得到进一步必善，加上浦东开发的带动作用，1991年下半年，房地产市场出现回升趋势。初步形成阶段（1992—1995年）。严格意义上的中国房地产市场。1992年市场兴起。1992年是中国房地产市场发展的一个转折点，而此前的“房改”、“地改”始终步履维艰。房地产业在有利的政治、经济环境下得到了迅速发展，房地产市场兴起，交易活跃。其重要标志是1992年前几个月社会各界普遍公认的一个社会新热点----“房地产热”的出现：全国前四个月与上年同期相比，工业总产值增长18.3%,全民所有制单位固定资产投资增长38.6%,社人商品零售额增长14.6%,而商品房完成投资却增长78%,商品房销额增长63.3%.1992年下半年:膨胀.1992年下半年房地产市场迅速膨胀.全年完成房地产开发投资比1991年底增长175%,新开工面积增长78.1%,利用外资增长228%,全年商品房销售额比1991年增长80%,房地产公司增加2倍.1993年上半年:顶峰.这期间,全国商品房完成开发投资比上年同期增长143.5%新开工面积增长136%;新增开发公司6000余家,至此,全国房地产开发公司已达19000多家.1993年下半年----1994年3月:受挫折相持.1993年7月起,政府开始对房地产业实施宏观调节控政策.“相持”主要表现在三个方面:一是从心态上看,很多人认为宏观调控是暂时的,“年底将出现新一轮高潮”;二是从实际价格上看,很多大城市基本不见降价,”有价无市”的局面非常明显;三是完成的投资增速比上半年有所下降,但仍比1992年高.这种局面大致持续到1993年3月.1994年3月-----1995年:理性回落、平稳发展。1994年3月“两会”之后，中男的房地产市场开始理性回落。《政府工作报告》中提出的9%的经济增长速度和13000亿的固定资产投资规模的计划，逐渐平静了社会上期望房地产市场出现新一轮高潮的心态。1995年是国家宏观调控继续深化的一年，在房地产领域，宏观调控已取得明显成效，房地产市场步入平稳发展阶段。住宅、办公用房、商业服务业用房等商品房的投资比重更趋于市场需求结构；地区差异有所缩小；用于炒作的资金和投机性的投资明显减少；中介咨询、物业管理也获相应的重视和发展。1997年有关国家机关提出解决商品房空置的办法和实施住房担保贷款的办法，一些城市决定停止福利分房，实行新房新制度。从98年下半年起全国城镇停止住房实物分配，实行住房贷币化。新建住房原则上只售不租；建立以经济适用房为主体的多层次新的住房供应体系，对不同收入层次的居民供应不同的住房，实行不同的定价原则：对收入较高的家庭提供经济适用的商品住房实行政府指指导价，对最低收入家庭提供廉租金实行政府定价。2、改革对房地产经营的影响（一）房地产经营业的三大政策基础1、土地有偿使用政策为房地产业的发展提供了最基本和最重要的保证2、房屋商品化政策使房地产经营业的发展真正走上了社会主义市场经济的轨道。（1）房屋作为商品，具有价值和使用价值。（2）房屋在进行买卖、租赁、抵押等市场交换活动时，都要遵循价值规律。（3）投入到房屋生产、流通和消费过程的生产资料和经营管理资料都应得到物质补偿和价值补偿，并取得合法的利润，以实现词语资金投入产出的良性循环，保证能够进行房屋的简单再生产和扩大再生产。（4）房屋的分配和消费，要遵循“商品——货币”的法则。（5）房屋作为商品，其生产和经营必然要接受市场机制的调节作用。3、住房制度改革是房地产经营业发展的重要契机和强大推动力（1）允许城镇居民购习房屋或自己建房。（2）向城镇职工出售公有新、旧住宅。（3）调整公房租金。A新房新租；B超标加租；C混合房租；D提租后给补贴；E少量提租不给补贴；F办青年公寓，按成本计收房租；G实行房屋保证金制度等等。（二）正在发育的房地产经营业内外环境（1）因经济管理权限分散化和利益分配形式多样化，导致了国民收入初次分配的结构性变化。（2）国民收入初次分配格局的变化，相应的形成了房地产经营及投资主体的结构性变化。（3）投资主体的结构变化，要求以房地产经营为主体的城市建设体制与之相适应。（4）为适应多元化的投资主体，多渠道融资的房地产及住房金融应运而生。（5）城市地价的提高，使因投资主体多元化而形成的产权利益显示出来。（三）健全和完善国家对房地产经营业的宏观调控机制1、价格调节：对房地产交易实施价格调节，要与城市建设规划和国家产业政策的要求相适应。2、信贷调节：房地产开发经营需要大量资金，全靠企业或个人自筹，几乎是不可能的，非得大规模的信贷支持。3、税收调节：税收调节都有法规依据，它可以凭借国家的强制力，而作用于一切方面，包括前两项调节所难以涉足的领域。4、法制调节：法制调节区别于行政或经济调节最突出特点，在于它的规范性、稳定性和强制性。3、我国房地产市场是怎么划分的目前，国家对房地产市场的划分，主要是依据使用权让渡关系，把房地产划分为三个相关层次的市场。房地产一级市场。它主要是指土地使用权的转让。在我国土地归国家和农村集体所有，而城市用地则归国家所有。一级市场就是把城市土地使用权有偿有限期地批租给地地需求者；承担者（即受让方）一次支付整个使用年限的出让金。一级市场实际上是由政府垄断的批租市场，其市场竞争只存在与买方，并且交易为单向性即只有政府才有权对土地进行批租，其他任何组织都没有这种权力。因此房地产一级市场是由政府整体控制的体现政府政策导向的准市场。在一级市场，土地使用权出让有协议出让、招标出让、拍卖出让三种基本方式，目前最常见的是招标和拍卖出让。对出让的土地使用年限，国家作了明确规定：居住用地70年；工业用地50年；教育、科技、文化、卫生、体育用地50年；商品、旅游、娱乐用地40年；综合或者其他用地50年。房地产二级市场。它是指房地产开发者与房地产的消费者之间构成的交易市场。具体而言，就是开发商在取得土地使用权后对土地进行开发建设，然后将土地及其附着物转达让给使用者的过程。在房地产二级市场，土地及其附着物的转达让，包括土地使用权和建筑物所有权的转移，而土地使用权被子转移后，其使用年限要作适当扣除。如A取得土地的使用权权为50年，但其开过程花了2年，那么A转移给B时，B得到的土地使用权就只有48年了。在二级市场房地产交易要有合法的证明文件，要有明确的合约，交易额方式则由买卖双方自己议定。房地产三级市场。它主要是指房地产的再次交易行为。也说是从前的购房者现在因把房屋拿来到市场上去卖。在三级市场信息上买卖的双方一般而言比较零散，规模不大，竞争性较强。从房地产开发销售的流程看，在我国房地产市场还可以分为期房市场和现房市场。期房市场主要是房地产在刚开始开发时或已经开发了一段时间后的买卖。这时房屋价格比建后低，但风险较大。现房市场指房地在完全建成经验收合格后进入市场交易，现房价格较期房价格高，风险相对小些。对购房者来说，选择期房、现房、除了价格、是否急需外，还要看他的评估