scdma无线市话培训材料(zf

SCDMA培训材料中国网通集团广西分公司市场经营部2005年4月2问题一：如何介绍中国网通广西分公司中国网通是原中国电信南北折分后，在北方十省电信公司、中国网络通信（控股）有限公司、吉通网络通信股份有限公司的基础上组建成立的国有特大型通信企业。是北京2008年奥运会固定通信服务合作伙伴。广西分公司是网通集团于2002年12月12日成立的省级通信公司。（奥运会唯一指定固定通信服务商，移动为唯一指定移动通信服务商）中国网通集团经营范围：除移动通信以外的所有通信业务。（主要经营国内、国际各类固定电信网络与设施，包含本地无线环路；基于电信网络的语音、数据、图像及多媒体通信与信息服务，相关的系统集成、技术开发等业务；国内外投融资业务；其它国家批准的业务。）3问题二：什么是SCDMASCDMA是指同步码分多址无线技术。移动GSM－WCDMA，联通的CDMA－CDMA2000，SCDMA－TD-SCDMA，后三者已确定为3G时代的全球三大标准。其中TD-CDMA是我国原创技术，得到国家大力支持。SCDMA大灵通是中国网通广西分公司采用国内原创SCDMA技术精心打造的无线市话业务，具有保密、环保、资费低等突出特点。目前全区已开通14个地市，2005年将扩展到部分发达县城。4SCDMA大灵通功能基本功能：语音通信、短消息、来电显示特色功能：一呼双响即将开通的业务功能：悦铃短信互通5三、SCDMA优势定位SCDMA大灵通是一种可以长期在网使用的，话费节省的通信手段。定位客户群：新增的有移动通信需求的客户；现有小灵通客户；对资费敏感、漫游要求不高的移动用户；关注保密功能集团用户；对现有资费构成不满的用户。SCDMA无线市话大灵通1、超低话费（固话标准、单向收费）2、超强网络（清晰通信、不掉线）3、超强保密（放心沟通、不泄密）4、一呼多响（同时转接多个电话）6SCDMA大灵通优势目前移动市话技术主要为小灵通、大灵通。小灵通受政策限制，有退网风险。而SCDMA大灵通不存在退网问题，可以长期使用。国家政策支持：SCDMA是一个具有完全自主知识产权的技术制式，其产业受到国家的鼓励和扶持，无强制清频风险，信息产业部批准SCDMA专用频段1785—1805MHz，共20M频率，该频段与ITU的第三代频率规划不冲突。小灵通占用3G频段，3G建设启动后，现有小灵通用户将面临退网或改频的风险，用户利益不能长久保证。7SCDMA大灵通优势资费优势：经济适用:SCDMA大灵通实行单向收费，采用与固定电话相同的费率标准。以固定电话的价格，享受本地便携电话的方便。基本资费：月租15、18、20元，市话：前三分钟0.2元，后0.1元/分钟，营业区间：0.2元/分钟，长途0.07元/6秒8SCDMA大灵通优势安全保密：SCDMA系统的最大优点之一是保密，因为，首先，SCDMA是一个扩频通信系统，保密性能优于其他技术制式；第二、智能天线的波束赋形大大提高了防窃听性能；第三、SCDMA大灵通具有完整的自主知识产权，可以按照政府安全部门要求增加保密措施。上述特点不仅解决了电话被盗打、窃听的问题，而且也是目前最为安全的系统。（GSM、CDMA技术核心及芯片艾为国外掌控，不安全）针对客户：党政军、公检法、新闻纪者9SCDMA大灵通优势高速移动不掉线、区域停电不影响使用话音质量好，静止时话音质量可与固话媲美，移动情况下与GSM通话质量相当。在市区，移动时速达100公里时仍可正常通话，在郊区时速可达120公里。SCDMA与移动通信类似采用大基站技术，每基站覆盖远，每基站信道支持用户多，用户通话过程切换少或切换成功率高，而小灵通采用小基站技术，每基站覆盖区小、用户使用时需多个基站切换，每基站只1+3信道，造成切换易断。并不省钱。同等服务区小灵通所需基站多，无法作到逐个基站备用电源保护，大面积停电影响使用。（案例：电力紧张，限电影响小灵通用户使用）10切入建议：已有小灵通客户：以小灵通网络劣势，退网风险。突出大灵通的信号与网络覆盖优势。使用手机用户：主打组合使用概念，城市内用大灵通，信号不好区域使用手机，更省钱。以做话费节省方案方式，建议先了解客户每月手机话费、出差特点、长市话比例。（介绍重点：一呼双响业务）对一个新产品用户关心的是1、网络怎样2、便宜吗。如果用大灵通配手机使用一呼双响功能，可以解决这两个问题。在大灵通信号好的地方可以用大灵通呼出和接电话，在大灵通信号差及无信号的地方用手机，不增加手机的话费负担，配合使用既能省钱又不会漏调一个电话。集团客户：关注保密功能集团用户、对现有资费构成不满的用户。11与竞争对手资费分析：一、与移动联通相比较的资费优势例：移动“5元”新百姓套餐具体资费：月基本费5元（含来电显示），月最低消费10元，本地通话主叫忙时0.25元/分钟、闲时0.10元/分钟，本地通话被叫0.06元/分钟（注：忙时8：00-24：00闲时0：00-8：00）移动的神州大众卡——夜话套餐具体资费：月租费（含来电显示）10元，月最低消费15元，本地通话费：主叫忙时0.3元/分钟，闲时0.1元/分钟；被叫中国移动网内免费，网间0.06元/分钟。在本地使用IP17951拨打国内长途忙时0.3元/分钟，闲时0.15元/分钟。（注：忙时11：00-22：00闲时22：00-11：00）分析：大灵通在本地通话执行市话资费标准：3分钟0.2元，营业区间0.2元/分钟。被叫免费。用户市区活动、市话多，仍然便宜。长话方面：移动实际资费为本地通话费+长途话费，实际高于宣传。大灵通套餐大部分执行0.3元/分钟。客户长途少，通话时间短，使用6秒计费方式，优惠时间段通信较便宜。12二、提供“一呼双响”业务，解决用户担心信号覆盖区域不足问题。功能基本描述：用户呼叫大灵通号码，用户预先设置的与该号码捆绑的手机同时振铃。与大灵通关机还是不在服务区无关，使您不漏接一个电话。与小灵通、移动提供的呼叫转移与久叫不应转移相比，一呼双响在大灵通与被转移的手机间不产生通话费，且同时振铃，没有转移呼叫方式主叫用户听回铃音较久的情况。例：单位的值班电话市场、领导的手机需屏蔽又希望保持联络。—无线市话大灵通销售技巧14销售技巧培训目标客户选择销售方式售前准备销售技巧15目标客户选择客户细分行业规模16选择集团客户的意义收益大回报高对服务质量要求高、影响力广泛目标客户选择17如何选择普通用户人际关系网络人口密集地区（居住小区、商业区）宣讲广告、宣传资料投放电话访问，培训预约免费咨询热线一对一面谈销售销售方式18应用缘故法开发客户销售方式缘故法缘故血缘人缘地缘同学同事朋友家人朋友家人朋友亲戚朋友住家附近工作单位附近19销售方式据统计在零售和推荐顾客中，熟悉的人只占30%，而陌生人占70%，只要不断地开发，人脉网络会越来越广，收益越来越大寻找合适的潜在用户运用MAD法则M（Money）是否有消费SCDMA无线市话的能力？A（Authority）是否有购买决定权？D（Desire）是否有需求？20辅销用品配备产品宣传资料一部SCDAM手机——加深感觉体验树立企业形象的相关资料传播媒介报道名片、业务协议、售后手册等建议：活泼、新鲜、充满热情售前准备21专业知识储备了解公司了解产品了解市场计划售前准备22注意事项试用拨打手机，确认效果列出与竞争对手的比较优势列出SCDMA手机特性：价格、音质、功能明确：WHO对谁讲WHEN何时讲WHERE在哪讲WHAT讲什么售前准备23销售技巧接近潜在用户的方法SCDMA手机介绍过程获取客户认同与信赖的技巧处理反对意见的方法24接近潜在用户的方法近身示范法：办公室、家庭或某个你常去的公共场所，可以自觉地把SCDMA手机带到这些地方，或自己拨打通话或让别人来试一试，在此过程中突出地表现良好效果，或用一呼双响等增值服务引起别人的关注，当别人进一步了解时，就可以开始介绍此手机了。介绍接近法：利用有利人士的介绍，接近准用户。古云“不看僧面看佛面”。一般人对陌生人的直销都有排斥感，可如在熟人介绍之下，看在熟人的面子上至少会接受你的介绍或邀请。销售技巧25接近潜在用户的方法样品试用法：对于集团用户的关键人物，可赠送试用。搭关系接近法：设法找出自己与对方之间的关系，进而拉近两人间的距离，以接近准客户。营销员与准客户之间的共同经验、共同嗜好、共同朋友、共同学校等都是搭关系的好题材。此外，甚至一面之缘都可利用。销售技巧26接近潜在用户的方法资料式接近法：在拜访客户前，先用电话沟通，追踪联络。如果对方同意接受访问，表示对SCDMA手机兴趣较高，成功概率大。顽强接近法：在遭受多次拒绝后，仍认为其该客户价值非常大，可不断直接访问，寄送资料，打电话问候，以感动对方，取得接近的方法。销售技巧幽默、适度的赞美可能会带来成功！27SCDMA手机介绍过程引起注意：维护兴趣：利用宣传资料、“一呼双响”等特殊功能介绍引起兴趣、鼓励客户发问、主动询问意见和其观感激起欲望：介绍资费政策促进行动：分析SCDMA相对于小灵通的优势感觉满意：客户往往会在决定之后又后悔，此时要利用不同案例。销售技巧28获取客户认同与信赖的技巧诚实：策略性地告知SCDAM手机的优缺点熟悉：对无线市话网络状况及业务了如指掌，切忌含糊不清不否认小灵通和移动产品的存在优势：如一味指责竞争对手可能会使人反感有效的案例或自身体验：事实胜于雄辩懂得关心别人：优秀的销售人员善于关心别人，千万别摆出谈生意的面孔，尽量和客户交朋友，使其感受你的真诚销售技巧29销售技巧客户我需要此手机吗？符合我的需求吗？有更好的选择吗？价格合理吗？购买时机对吗？购买销售员创造需要引起欲望告知功能及利益指出比较优势告知物超所值的原因确切把握时机，以服务促进帮助客户做决定客户决策心理促成购买过程30增强开口能力，扫除心理障碍言行一致：自始至终，获得信赖深信不疑：对自己推荐的业务和网通的服务感到骄傲，确信它能够满足用户的需求，并给用户带来新的机会善解人意：建立关怀、帮助的人生观许下承诺：做你害怕做的事，这些害怕就必然被克服心中有爱：越希望最好的事情发生在客户身上，越能获得更多的信心、勇气，减轻恐惧感销售技巧31战胜拒绝从事面对面销售的人员可以说是在说服拒绝打交道的人。日本有关直销被拒绝的理由的调查结果：销售技巧序号回答内容类型人数百分比1有明确的拒绝理由7118.7%2没有明确的拒绝理由6416.9%3因为忙碌266.8%4不记得是什么理由，好像是直觉17847.2%5其它3010.4%结论：70%的人都觉得没有什麽真正明确的拒绝理由，只是泛泛地反感直销员的打扰，随便找借口将其打发走。