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Spin培训文件顾问式销售概要5什麼是銷售「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。需求目前狀況理想狀況整套解決方法砩滿意销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程是以无形产品或大额产品销售为基础,利用自己的专业知识，与客户建立信任为原则，以发现客户隐藏需求为中心的销售模式,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的.SPIN-顾问式销售技巧（概述）推销流程PSS•准备•接近•调查•说明•演示•建议•成交购买循环•发现问题•分析问题•决定解决问题•分析解决问题•选择买方•确定解决方案•签订购买协议如何开发需求几乎是完美我有一点点不满意我的问题越来越大了我需要立刻改变-----需求-----需求SPIN代表意义•S状况问题•(SituationQuestion)•P难点问题•（ProblemQuestion）•I暗示问题•(ImplicationQueation)•N需求效益问题•(Need-payoffQuestion)需求确认询问（N）收集事实、信息及其背景数据状况询问(S)问题询问（P）暗示询问（I）利益隐藏需求明显需求S情况问题•内容：寻找有关顾客现状的事实•目的：为下面问题的问题打下基础需求确认询问（N）针对难点、.困难、不满状况询问(S)问题询问（P）暗示询问（I）利益隐藏需求明显需求P难点问题•内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。•目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾客的隐性需要。需求确认询问（N）针对影响.后果.暗示状况询问(S)问题询问（P）暗示询问（I）利益隐藏需求明显需求I内含问题（隐含问题）•内容：问题的作用，后果和含义；•目的：把隐含的需求提升为明显的需求；•问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题；•指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求；问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐性需求显性需求需求不明确需求的发掘过程需求确认询问（N）对策对买方难题的价值.重要性或意义状况询问(S)问题询问（P）暗示询问（I）利益隐藏需求明显需求N需求确认询问内容：问题若得以解决产生什么价值客户注重对策、价值、好处而不是问题本身目的：使客户不在注重问题，而是解决问题的对策使客户自己说出得到的利益使顾客说出明确的需求17状况询问隐藏需求问题询问暗示询问问题：通过将它与其它潜在问题扩展/发展需求12318问题询问状况询问隐藏需求暗示询问现在是拿出方案的最佳时侯吗？123419问题询问状况询问暗示询问需求满足询问明显需求隐藏需求通过询问引导客户关注到方案---叫需求满足提问1234520状况询问问题询问暗示询问试探：需求满足询问状况询问问题询问暗示询问问题询问暗示询问需求满足询问比较复杂的SPIN结构21SPIN总结•有效判断顾客的隐藏性需求•必须将隐藏性需求引导到明显性需求•将明显性需求与产品或方案的利益相关联•有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方案的渴望谢谢!!!