TDM(S)上岗培训(简

区域经理培训2007年8月成功的TDM/TDS通常都有成功CR的工作经历，有较全面的技能，并因此赢得CR和客户的信任。所以我们要求TDM/S必须能掌握并熟练运用销售岗位培训中的内容之后才能更好的完成TDM/S岗位培训中所要求的内容。销售岗位培训八个单元的培训内容已经培训过，请大家在实践中不断应用熟练.区域队伍theTerritoryTeam经销商提供重要的销售业务支持，以便使区域拓展经理，客户代表和客户拓展代表能够专注于本职工作客户代表是最接近客户的人员区域拓展经理TDM经销商客户代表CR区域拓展经理通过培训指导促进整个区域业务的发展TDM/sgrowstheterritorytotalbusinessbycoaching维修厂维修厂维修厂基本工作是在满足客户需求的基础上,为区域内其他成员提供指导员工职责-区域拓展经理(TDM)COBO-Title:TerritoryDevelopmentManager角色:通过挑选,指导,培训区域队伍,开拓盈利的新业务,壮大现有基础.成为区域内客户的代言人.职责:制定目标·为区域队伍成员制定并传达清晰的与市场单位相一致的目标•在例会上检查目标进展并考虑采取适当的行动•确保清晰的交流及定价和促销的一致衡量业绩和解决问题•区域队伍注重业绩表的结果和发展趋势•给于前线销售队伍肯定,鼓励和反馈信息•带领解决问题,完成区域计划目标指导·通过跟线指导和一对一指导评估工作人员能力,向前线队伍提供反馈信息•在跟线指导过程中,通过自己的示范,带动理想的行为或目标技能•按需要进行全组培训指导老客户管理•成功支持中心工作的执行(运送,库存,管理)•坚持深入区域队伍,了解客户需求新客户开发·选择有影响力的经销商•确保符合定价,区域,运送,付款条款和协定TDM最佳实践TDMBestPractices•制定目标Settingobjectives–让人人专注于重要的任务和活动focusespeopleonhigh-impacttasksandactivities–把MU的整体目标具体细致地落实到客户和销售员的层面translatesMUinitiativesintoaccountatCRlevelwork•衡量业绩Trackingmeasures–提供完整的、连贯的信息providespeoplewithcomplete,consistentinformation–让下属了解他们整个月的工作情况letspeopleknowhowthey抮edoingthroughoutthemonth•指导Coaching–给下属提供实现目标所需要的支持和指导providespeoplewiththesupportanddirectiontheyneedtoachievetheirobjectives–TDM指导下属的关键时机keyopportunitiesforTDMstocoach区域管理工具Territorytools区域管理工具Territorytools--路线手册RouteBooks--区域业绩板TerritoryScoreboard--指导Coaching*跟线指导Work*Withs*一对一指导ONEwithONEs*例会TeamMeeting路线手册RouteBook路线手册包括：routebookidentifies:客户清单:Customerlist•需要拜访客户的编号，名称,地址,SKU,所属渠道customername,add.SKU,channel地图:Map•客户的方位Wherethecustomersare客户资料卡:CustomerProfile•客户名称,地址,电话,联系人,客户编号,付款方式,信用额度,发票类型,特别送货要求,路线号,拜访频率,拜访日,销售记录路线卡Routecard•销售记录,历史销量Salesrecordandsaleshistory区域：客户代表：星期：序号名称地址类型产品1产品2产品3产品4产品5产品6产品7产品8产品9产品10备注1234567891011121314151617181920客户清单27282930312624257319101112131486542151617181920212223拜访路线图为你确定出我们客户的方位ROUTEMAPEXPLAINSWHEREOURCUSTOMERSARE路线101星期一单位：箱（桶）客户名称产品品种1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计联系人电话赊销额度信用天数发票类型开票名称开户银行银行帐号税号拜访频率拜访日客户资料卡销售记录客户：单位：箱（桶）日期产品名称存订存订存订存订存订路线卡小计产品(SKUs)现有库存订购数月小计业绩板由CR负责填写由TDS负责填写月度任务:____天Monthlyplan月计划Mon星期一Tue星期二Wed星期三Thur星期四Fri星期五Sat星期六Mon星期一Tue星期二Wed星期三Thur星期四Fri星期五Sat星期六销量分解路线销量实送量WeeklyResults/每周业绩Total总计+/-plan/计划WeeklyResults/每周业绩WeeklyTotal周累计MIDActual每月累计实际MIDplan每月累计计划计划外拜访平均SKU数计划外销量销量销售发展目标完成预访客户数订货客户数区域经理/主任:客户代表/分销商绩效预访客户数成功率新开客户平均每单销量实际销售累计计划销售累计计划+/-本月工作日□是否填写使用路线本每日携带于路线使用与填写□路线本中的资料是否齐全应具备的内容是否齐全□拜访路线图与实际是否相符实际拜访的客户及顺序是否准确□客户清单的信息是否齐全准确及时整理客户清单□客户最近的销售记录是否列在路线本上近期销售拜访记录信息□有否保留客户的历史销售数据历史销售数据的计算与保存(小计\累计\月销量)□路线卡拜访记录有否客户签名确认□是否填写使用业绩板规范填写业绩板□是否理解业绩板的各项指标业绩板各项目的相关性是否了解□是否了解当月的各项考核指标当月设定的指标的目的及目标□业绩板上的资料有否及时更新每日及时填写□业绩板上的数据是否准确与路线本\WAT订单是否相符□是否运用订货单记录客户订货信息WAT订货单的有效使用□客户订单是否清晰准确客户信息\定货信息是否准确明了□客户订单是否有客户确认签名客户是否签字确认□WAT送货单能否在两日内返回公司协作批发商的及时送货管理□WAT是否明白其相关的销量及业绩指标协作批发商是否明白其考核标准□是否了解你在销售的产品相关的产品知识(本\竞口\非直接竞品)□可否说明公司现行价格政策当地现行价格体系(WAT\批发\二批\零售)□可否说明公司当期促销方案当地现行促销内容是否理解□可否说明现行设备投放方案设备投放的选择\管理\投放流程□是否积极寻求指导以解决销售难题寻求主任\同事的帮助解决销售障碍□是否能复述一下拜访八步骤简单复述□有否做准备工作具体会做哪些准备工作□有否客户投诉，区域内客情怎样客情处理是否有效□店情查看看什么是否能有效寻获销售机会□有否明白产品生动化的标准产品生动化的具体内容与标准□有否拟定适合客户的订单是否经常性有客户断货及在单店内常期与竞品在平均订货量上差距较大□是否具备客户沟通能力销售陈述方案组合是否能取得客户认可□是否经常重复同样的错误是否具备学习的意识与能力□每日行政工作都能及时完成吗是否能有计划的高效完成必须的行政工作□是否了解你自己的区域、线路区域内的客户结构组成\各线路特点□是否了解客户类型划分渠道划分标准是否掌握□是否能按既定线路定时拜访客户持续定时拜访目标客户□是否了解区域内客户的发展重点区域客户管理与发展目标是否明确□区域产品生动化达标与否区域内客户产品生动化水平只有在得到准确与充分的使用后，工具才能真正的帮助到我们的销售工作。目标分解制定目标SettingObjectives制定目标能通过下列做法，提高工作业绩Drivesperformanceby:•以具体目标激励雇员Challengingemployeeswithspecifictargets•清晰描述任务Providingdirectionbydescribingtasks•提供业绩指标,用于反馈意见及指导Providingtrackingmeasuresforfeedbackandongoingcoaching•将MU的目标化为与CR直接相关的工作方案TranslatingMUinitiativesintoCRlevelwork制定目标，对员工有以下益处：ObjectiveSettingbenefitsemployeesby:•让员工知道对他们的期望Tellingthemwhatyouexpect•描述了如何实现目标Describinghowtoachievegoals•将成功的定义具体化Specificallydefining“Winning”performance制定目标对TDM的益处:ObjectiveSettingbenefitsmanagersby:•记住之前向CR提出的工作要求RememberwhatIaskedCRtodo.•帮助与CR作讨论Helpsmetodiscuss•简化评估程序Simplifiesreviewprocess•方便TDM衡量业绩完成情况AllowsTDMtotrackhowheisdoing•是与CR作讨论的基础BasicdiscussionwithCR好的目标是“聪明”的:GoodObjectivesAreSMART•具体Specific•可衡量Measurable•可行的/有挑战性的Achievable/Ambitious•相关性Relevant•有时间限制Timelimit什么是目标转换的技巧？WhatistheConversionTechnique?•经周密安排，把全盘计划分配于各项可衡量的目标上；Thethoughtfuldivisionofworkintomeasurableobjectives•所有这些目标旨在实现全盘计划。Targetedtoachievethebusinessplan.目标转换举例Conversion:Example车队所有人之一JamesStewartJamesStewart加油小组FuelCrew换胎小组TireCrew赛车技师RaceEngineer技术总监TechnicalDirector换胎在5秒内完成Executeacompletetirechange-overinlessthan5seconds加油速度每秒10公升Fillpetroltankatarateof10liters/second确保加油车道速度小时80公里Maintainpitlanespeedof80KPH保持电子引擎控制系统98%在标准之内Maintainelectronicenginemanagementsystemwithin98%ofspecification3年内收回投资Payoffinvestmentin3years赢得世界大赛冠军WinWorldGrandPrixChampionship争取3家全球性赞助商Secure3Worldwidesponsors在上午的非计时练习中故障不超过2个Nomorethan2breakdownsinuntimeda.m.practicesession下午计时练习中不出现故障Nobreakdownsintimedp.m.practicesession以下指标识差不超过5%Lessthan5%deviationfromspecificationsfor:电脑控制减速系统computercontrolledsuspension动力控制系统tractioncontrolsystem自动换档系统fully-automatedgearchangesystem车队经理PaulStewartTeamManager90%的比赛进入决赛Qualifyfor90%ofraces赢取75%的赛事