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第1页共21页参与式(PRA)TOT(培训者的培训)培训七匹狼酿酒有限公司二零零四年五月十二日第2页共21页培训时间安排时间主题内容具体时间第一天陈总致词8:30-8:40热身活动活动一结对子：发现自己的另一半8:40-9:30活动二相互认识：画动物9:30-10:30休息10:30-10:45活动三期望与担忧10:45-11:50午休参与式培训理念活动四以讹传讹14:00-14:50活动五苹果和纸条14:50-15:40休息15:40-15:55活动六参与式学习·人类知识窗15:55-16:45活动七采访（培训经历分享）16:45-17:30当日评估第二天培训周期活动八培训周期流程图8:30-10:20休息10:20-10:35了解培训需求活动九培训需求测评10:35-11:50午休参与式培训工具和方法活动十头脑风暴法：狼·男性的联想（企业文化）14:00-14:50活动十一大事记:七匹狼集团发展历程（企业发展）14:50-15:50休息15:50-16:05活动十二拼图法：产品知识（生产工艺与流程）16:05-17:30第三天当日评估活动十三矩阵图法：认识七匹狼酒（产品特性）8:30-9:30活动十四波士顿矩阵图：七匹狼酿酒的市场定位9:30-10:30休息10:30-10:45活动十五：小品表演：产品销售/促销技能10:45-11:50午休活动十六：脆弱性-能力分析图（市场综合因素分析）14:00-14:50活动十七市场力量分析图：创造、运用及控制资源（上）14:50-15:50休息15:50-16:05活动十八资源分析图：创造、运用及控制资源（下）16:05-17:30第3页共21页当日评估第四天活动十九识别市场发展障碍与机会8:30-9:30活动二十实现理想：建立参与性管理制度9:30-10:30休息10:30-10:45活动二十实现理想：建立参与性管理制度10:45-11:50午休参与式培训行动计划活动二十一现场演练：培训行动计划（参与者按照要求已提前准备好活动计划）14:00-15:30休息15:30-15:45培训班总评估活动二十二培训评估15:45-17:00第4页共21页前言协作者：江波朱荣新谢雨锋参与者：各销售片区区域经理培训目标：1.学习参与式培训的理念。2.掌握参与式培训工具和技能。3.完成参与式培训方案/行动计划。培训说明：1.本培训有针对性的设计了七大部分、二十二个活动，它们在逻辑上是层层递进的，有很强的关联性。2.本培训将穿插一些小的有寓意的游戏、小品，一方面为活跃气氛，另一方面也是与培训主题相关联的。这些内容，协作者可根据具体情况自行安排。3.本培训将另配备一套PowerPoint演示讲义，以在培训后发给参与者，供他们在实践中学习参考。4.本手册的使用，协作者可根据培训对象的不同自行调整、取舍内容。培训时间：4天（视具体情况再做调整）培训物品准备：大白纸60张、彩色纸10张（黄、蓝、粉、绿等）、胶带两卷、彩笔15支（红、黑、蓝各5支）、投影仪培训场所要求：面积在150平方米左右培训人数：20人左右第5页共21页第一部分热身活动活动一结对子：发现自己的另一半目的：建立轻松、愉快、彼此信任的培训氛围。方式：1.协助者将若干准备好的图片剪成两半，打乱放在一起，让参与者每人取走半块图片。2.每位参与者寻找另一半图片持有者碰对。协作者提示：1.图片内容不要太复杂。2.图片内容可根据情况自行调整。活动二相互认识：画动物目的：1.了解不同的人有不同的处境、背景和立场。2.促进培训者间的沟通与交流。方式：1.给参与者发白纸和彩笔，请他们画出自己最喜欢的动物或最讨厌的动物以及自己的名字、工作职责和生活中最深刻的经历。2.每位参与者向全组人员介绍自己的作品，并加以说明。协作者提示：1.影响我们性格、立场的因素有年龄、性别、阶级、文化、民族、信仰、受教育程度等。2.环境对我们看问题有很大影响。活动三期望与担忧目的：1.了解参与者对培训的期望，交待培训目标及设计内容。2.处理培训设计中未包括的期望。3.处理参与者对培训可能存在的担忧，以调动参与者的积极性，减少学习障碍。4.共同制定培训守则。第6页共21页方式：1.发给参与者各两张不同颜色的纸条，请参与者在每张纸条上写下一条对培训的期望或担忧。2.将纸条集中到一个平台（如桌面、地面）上，先分为期望与担忧两类；再请参与者分别对期望、担忧合并、归类。说明最为关注的内容。3.协作者介绍培训内容设计，看是否包括了大部分的期望，是否需要调整，也需要处理未能包含的期望与顾虑。4.请参与者写下自己对培训可作的贡献，制定培训守则。协作者提示：1.结合期望与担忧，阐述培训班目标、内容设计。2.对期望与担忧一定要给予关注，通过集体讨论，厘清与参与者的需求。3.建立“乡规民约”，最好能组成“活力组”、“关怀组”、“评估组”，以增强培训的效果。第二部分参与式培训理念活动四以讹传讹目的：1.理解参与式理念。2.了解参与式学习的益处，为其进一步学习参与是培训的方法、技巧做铺垫。方式：1.将一句较长的顺口溜分别告诉某位参与者，并由他向下一位参与者转述，如此类推，直至最后一位参与者，并公布顺口溜的内容。2.再请第一位参与者说出正确的内容。3.集体讨论发生各种偏差原因以及这个活动的启示。4.协作者小结。协作者提示：1.信息只有公开才能减少失真。2.参与性是达到信息公开的有效途径。活动五苹果和纸条目的：1.强化参与性理念。2.强调知识参与式培训的差异性、共享性。第7页共21页3.强化参与式学习的益处，为进一步学习方法、技巧做铺垫。方式：1.请参与者组成两人小组，双方各拿一个苹果与对方交换，并告诉对方自己拿到的是什么。2.协作者发给各参与者一张纸条，请他们写下自己对某一问题的看法，互相交换，告诉对方自己得到的是什么。3.集体讨论。4.协作者小结。协作者提示：1.苹果交换后，自己拥有的还是苹果。纸条交换后，自己获得了启发，拥有了不同的思想。2.通过相互交流，可以达到共同学习，共同分享利益。3.参与态度与行为方法的关系。4.参与式行动研究与参与式学习方法。活动六参与式学习·人类知识窗目的：1.认识每个参与者都有自己的知识经验领域。2.将人类知识窗的观点引申到对企业文化的认知、企业管理的思考、市场营销的探索以及不同相关群体的差异性和互补性上。3.强调参与者在知识经验领域的互动与平等关系。方式：1.参见人类知识窗口图，说明它的主要观点：1)通过分享别人的知识经验，我可以认识我所不知的（盲点）；2)通过我所知的分享，别人能知道更多；3)在分享与反馈的过程中，双方都有获得新知识、新启发的机会（箭头所标识的部分，为新知识增长的部分）；4)说明只有相互尊重、学习，才能不断扩大知识获取渠道，增强能力。第8页共21页人类知识窗口我知我不知你知你不知2.参考人类知识窗口，集体讨论它带给我们的思考与启示，并写在大白纸上。3.协作者点评。协作者提示：1.成人教育的特点。2.参与式教育的特点。3.本培训与其他培训不同的特点。4.参与式学习与企业培训的关系。活动七采访（培训经历分享）目的：1.分享参与者过去的培训经历、培训经验或培训感受。2.理解传统培训方式的误区与盲点。3.强化参与式培训在现代企业培训中的重要性。方式：1.参与者两人一组，一人当采访者（要求记录），另一人为被采访者，然后两人交换角色。2.采访内容：1)你在过去的培训经历、培训方式、培训内容、培训遇到的问题。2)培训经验与培训感受。3)你是否要改变你的培训方式、培训方法，怎样改变。3.将所有记录挂在前面，结合活动六的内容，集体讨论参与是培训的定义。4.协作者小结。协作者提示：1.关注经验和教训，将经验、教训与参与性理念联系起来分析，凸显参与的重要性。。2.参与式培训是现代市场营销中最新发展培训模式。（1）(2)(3)第9页共21页第三部分：培训周期活动八培训周期流程图目的：1.了解培训周期。2.掌握培训周期运作流程及设计理念。方式：1.发给每位参与者一张纸，请他们写出一个正在进行的培训项目，如果没有，也可写出将要进行的培训项目。2.结合参与者写出的项目，简单介绍培训周期运作流程：1)培训周期运作流程是一个培训项目从策划、计划到实施/方法和评估的全过程。2)培训周期运作流程包括需求识别、项目设计、施行和评估各个阶段。3)需求识别是培训项目将要达到的目标以及被培训人员对培训的期望与担忧。4)培训设计是考虑如何实现被培训人员需求？如何体现他们在培训中的参与程度与决策程度。5)培训实施是指在具体培训中被培训人员是否充分参与了培训，他们的自主性发挥如何？反馈与调节的措施运作又如何？6)培训评估，是指培训完成时进行的总的衡量与评价。但在培训进行的过程中、在每个阶段所进行的反思和调整，也是培训评估的一部分。7)培训周期图如下：3.请参与者任选一个项目，设计出一个培训项目。需求识别培训评估培训实施培训设计培训评估第10页共21页4.大组分享，个人展示，并加以说明。协作者提示：1.说明培训周期各环节的重点。2.说明监测评估更注重过程管理。3.参与者设计出的培训项目，不必立即处理，而是贴在墙上，留做培训行动计划后再对比分析。4.由于参加该培训的参与者是公司各销售区域市场培训的主要执行者，所以，该活动营以设计他们自己的工作内容为主。第四部分：了解培训需求活动九培训需求测评目的：1.了解需求测验对培训设计的重要性。2.介绍需求测验的基本方法。方式：1.参与者各写出一个所做过或参与过的最好或最差的一培训的感受与评价。2.个人发言，大组讨论，将“为什么好”、“为什么不好”写在大白纸上。3.总结为什么要做需求测评。4.介绍培训需求评估工作表及几种工具。协作者提示：1.调动起每一个参与者的培训经验与经历。2.介绍工具后，对本次培训做一个个人练习。第五部分：参与式培训工具和方法活动十头脑风暴法：狼·男性的联想（企业文化）目的：1.理解头脑风暴法的概念、特点、作用。2.学习这一培训工具的运用技巧。3.掌握者这一工具，并考虑如何市场营销工作相结合。方式：1.在大纸上分别写下“狼”、“七匹狼”和“男人”，激发参与者说出各种第11页共21页联想。2.向参与者询问描述内容中哪些是狼独有的品格、社会对男人的要求。3.提出“七匹狼企业文化”概念，根据参与者举出的“狼”、“七匹狼”、“男人”的各种特点、角色清单，请大家找出哪些可以在“狼”、“七匹狼”、“男人”之间互换的内容，指认属于“七匹狼企业文化”的内容。4.询问参与者有无疑问或意见，若有，请进行说明，协作者给予处理。5.阐述七匹狼企业文化、品牌文化与奋斗中的男人。协作者提示：1.头脑风暴法又称智力激励法，是把一个组的全体成员都组织在一起，使每个成员都毫无顾忌地发表自己的观念，既不怕别人的讥讽，也不怕别人的批评和指责，是一个使每个人都能提出大量新观念、创造性地解决问题的最有效的方法。2.头脑风暴法排除评论性批判，对提出观念的评论要在以后进行。3.头脑风暴法鼓励“自由想象”，提出的观念越荒唐，可能越有价值。4.头脑风暴法要求提出一定数量的观念。提出的观念越多，就越有可能获得更多的有价值的观念。5.头脑风暴法探索研究组合与改进观念。除了与会者本人提出的设想以外，要求与会者指出，按照他们的想法怎样做才能将几个观念综合起来，推出另一个新观念；或者要求与会者借题发挥，改进他人提出的观念。活动十一大事记:七匹狼集团发展历程（企业发展）目的：1.学习并掌握这一培训工具的运用技巧。2.思考市场扩张的发展特征。3.强化七匹狼的凝聚力和认同感。方式：1.提问七匹狼发展大事记，并总结发展的几个阶段。2.参与者分成若干小组，观看协作者事先准备好的广告图片：演绎强者风范-----七匹狼服饰；浪迹天涯，强者风范------七匹狼鞋业；共舞火热豪情，红七匹狼-----七匹狼香烟；与狼共舞，畅饮豪情-----七匹狼酿酒。3.各小组根据图片内容，讨论它们是如何传承七匹狼的品牌文化、经营理念的？到位或不足之处有哪些？市场扩张与品牌延伸的关联？4.大组分享。5.协作者小结。协作者提示：