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第一讲职业培训师专业教学方法之演示教学法一、引言注重学习的企业要想进一步提升自己，一般都会先向本行业中的标杆企业看齐，然后再进行超越，这就是管理学中“标杆管理”的原理。有人说向同行业的标杆企业学习是可以的，但很难超越它，为什么呢？“取法于上，故为其中；取法为中，方为其下。”学习本身就是一个超越的过程。专家认为，学习应该跨行业学习。例如某家银行要提高自己的客户管理体系，如果向摩根士丹利、花旗这些同行业学，很难超越它，所以，不如向五星级酒店学习客服管理，才有可能超越同行的标杆。如果企业要超越本行业的标杆，就要向其他行业学习。那么，做为职业培训师，如果要不断提升自己，又该向谁学习呢？无疑，培训师应该向那些输出优秀人才最多的组织学习，向竞争最激烈的组织学习。哪些组织竞争最激烈，哪些组织输出优秀人才最多呢？是军队。企业界中很多领军人物，像万科王石、华为任正非，海航、联想的领军人物，都有从军的背景。在记者采访的时候，他们也说过用军队的管理思想来打造自己的团队。放眼国外也能发现，在美国输出优秀人才或者CEO、董事长、国会议员最多的，不是哈佛，不是斯坦福，而是西点军校。（一）向部队学习在军队里，如果不能训练下属，这个军官往往就有两种结果，要么被俘虏要么死去。培训师也有这样的特质，因为他是一个企业的教练。1、虚拟化的培训组织现在企业在搞商学院的时候，特点和军队很相似，军队新兵营的训练教官都是各个部队的老兵和骨干，新兵营结束以后，这些老兵回到原来的部队，新兵营是个虚拟化的组织。企业商学院的培训师大部分都是兼职的，因为专职的人容易远离业务一线，一两年后知识的刷新，人就会贬值，所以，企业商学院这种虚拟化团队将成为一种趋势。2、纪律加愿景的训练方法军队怎么训练人？叫做纪律加愿景。“军人以服从为天职”，当兵的就是这么训练，服从、服从、服从，不断的重复，耳儒目染。不服从的时候，“拉出去毙了”，但是在战场上死去的这些士兵，真正因为不服从命令枪毙的少之又少。大多数都是愿景引领的，如果解决不了，再拿制度、纪律来约束他。这是部队的训练方法。（二）向宗教学习培训除了像军队学习，还应该向宗教学习，因为宗教对人的训练已经到了极致。如果宗教和军队相比，宗教更多的是对人的思想的训练和掌控。宗教是怎么训练呢？它是通过培训来完成的。每一天或每一个礼拜都拉到培训教室培训一下，不断地训练，不断地熏陶。由此可见，培训是个持续的过程，一次培训是不能管一年的，是个持续渐进的过程。二、承诺训练法有些好的训练方法十分有效，很值得学习。（一）承诺训练法——持续渐进学习最有效的方法宗教是最讲究承诺的，包括政党的一些管理手段，都是从宗教学的。{案例1}……宗教的结婚仪式是在教堂中举行，有一个证婚人，底下坐着亲朋好友。两位新人要当众承诺：“汤姆森，你爱戴安娜吗？”“爱。”“戴安娜，你爱汤姆森吗？”“爱。”这就是当众相互承诺，“你们是相爱的，在神的面前结为一体，无论贫穷还是富有，无论健康还是疾病……”然后，交换戒指，言外之意永远套牢。资料显示，宗教信徒的离婚率是那些私奔了的人的离婚率的1/4，这就是当众承诺的效果。现在，承诺训练法用得最好的就是直销业和保险业。很多保险业务人员的行为，让人认为是几乎疯狂和偏执的，在夏天40多度的天气里，也能穿西服扎领带去拓展客户，因为这是一种精神在支撑他。所以，现在很多企业因为训练不出这样的员工，就愿意到保险行业去挖，尤其是营销人员。{案例2}……有些保险业务人员，即便是等车的工夫，都要给你发一张名片，他不放过任何一个机会，这种精神是值得尊敬的，能够把自己的事业做成这样，源于保险行业培训师、保险行业管理者的成功。每天晨会上，主管就会问：“你能不能成单？”“我能成单。”“你能成几个单？”“我能成一个。”“你要成不了怎么办？”“我一定成。”“成不了怎么办？”“我裸奔去。”“不要裸奔，态度决定一切，端正你的态度，去吧。”结果，在外面跑一天，真的不成单的话，这个业务员回来都不好意思见培训师了。低着头回来了，再承诺：“我明天，我明天一定能成。”所以，承诺法是十分好用的。在培训中，效果往往有的时候很难巩固，因为培训效果很多的是课堂以外的督导，但使用承诺法会产生与众不同的效果。{案例3}……有位培训师为一家属于十大装饰品牌的公司做了培训，在结束的最后的一个环节之中，就运用到承诺法，培训经理拿着摄像机，让所有参训人员面对摄像机做一分钟承诺，承诺四个指标：第一，为你的下属做一件有意义的事；第二，和你的平级某某人做一次沟通；第三，为这个团队做一件有意义的事；第四，在多少多少日以前刷新业务纪录。所有的人面对摄像机来承诺，然后大家写出承诺书。当时，有一个总经理助理承诺是“我绝不迟到了。”一个月以后，培训师去督导的时候，问董事长这次培训的效果，董事长给了六个字：好，很好，相当好。培训师问：“好在什么地方呢？”董事长说：“我弟弟不迟到了。”原来，这个总经理助理是董事长的弟弟，很有优越感，9点上班10点都来不了。董事长在上次培训做好承诺以后，把录好的视频放在公司的大厅里，天天放。把所有人写的承诺书都贴到大厅里，结果没到100天，全都兑现了，包括董事长的弟弟也不迟到了。董事长把总经理助理12个月的打工卡拿过来，上面全是红字（表示迟到和早退），但是承诺后一个月的打工卡全是黑字。董事长的弟弟不迟到了，就把中层管理者都“套”住了，基本没有人迟到了。三、讲授法培训师在课堂上要有什么样的技法呢？核心的是讲授法。一位培训师要是不能讲课的话，培训师基本是做不好的。如果是一个新培训师，站在公众面前讲不好，就要使用其他的教学技法来弥补讲功的不足。很多伟人讲功就是一流的，当年毛委员啥也没有，靠到田间地头讲道理发动了革命，那就是讲授法。当年列宁站在街头讲20分钟，工人罢工了，打到冬宫去了，也是讲功。讲功是培训师的核心能力。毫无疑问，做为职业培训师必须要有深厚的讲功，这也是职业培训师要生存下来所必须具备的基本技能。然而，对于刚刚踏入培训师行列的人而言，深厚的讲功不是一日而就的，那么，有什么样的技法能够弥补不够深厚的讲功呢？就是演示法。教学的目的决定着教学的方法，不同的时候使用不同的教学方法，根据要达到的效果不同运用不同的教学方法。图1-1教学目的决定教学方法图培训师是一个知识的厨子，拿到的原材料都是一样的，但是怎么去烹饪，就要看火候。什么时候放油？什么时候放盐？目的不同，放的辅料是不同的。好厨子一个菜做出来，往往是用清蒸的办法，口味一定很淡，新入门的厨子搞的一定是口味极重的，像糖醋鱼、酸菜鱼、麻辣鱼，味道走得很重。在课堂上的教学技法，就像餐饮的口味，一定是先上味淡的再上味重的。先用讲授法，再去用其他的方法。如果先用其他方法，比如先做一个游戏，也可以，但是要求培训师的掌控能力要很强，因为初到培训场地，在大家彼此不太熟悉的情况下做游戏，有些人会有抗拒心理。四、演示教学法根据教学目的的不同，我们把教学方法分了四种：表1-1根据教学目的不同采用不同的教学方法序号教学目的教学方法说明1.说明演示教学法就是借助图文或实物说明事理的方法2.探讨案例教学法借助事例分析解决问题的方法3.启发游戏教学法借助游戏活动寓教于乐的方法4.巩固实操教学法借助实际操作训练技能的方法（一）演示教学法的种类演示教学法是以实物和图表为道具，来深入解析内容的方式。实物、图表和讲授法有什么不同呢？1、实物教学法{案例4}……某些老师讲：要注意职业形象，职业形象太重要了。如果不注意你的职业形象，有时候客户很难和你沟通，甚至于觉得你的形象贬值，不愿意和你交往，造成了交往上的障碍。这种表述就是讲授法。培训师用一个道具开始讲述什么是演示法：这是什么一本书，我现在撕去封面。如果大家都有书的话，谁也不会要这本，这时候外面进来一位同学说：“老师，我没书。”“这是最后一本，要不要？”没办法，虽然是最后一本，拿着吧，但是他会要求打折，因为书成了残次品。一个不注重于职业形象的人，就像撕去封皮封面的书一样，虽然内容没变，但是成了残次品。然后，培训师开始讲解职业形象的问题。等你离开教室的时候，永远会记住撕的这本书，因为它给人以视觉冲击。{案例5}……讲企业管理课程的时候，有时会讲到企业决策。讲授法的内容是：“一家企业在决策选择上，往往不易选择太多目标。要做单一目标选择，要么就是高利润，要么快速发展，要么以质取胜。有的时候，只能局部的选择两个，如果选择的目标太多，关注点多了，往往就会死掉。很多企业不是因为没目标死掉了，而是因为目标太多死掉的。”这种讲授，留不下深刻的印象。换成演示法的讲述是：在我面前有三颗球，分别代表企业的三个目的：高利润、优质、快速发展，打哪个球呢？我们只打一个球，要么选择优质快速，这个时候必须放弃高利润；要么选择快速高利，这个时候就不能以质取胜；产品质量不能成为长项和别人竞争，要么就选择高利润优质，这个时候就得放弃快速成长……打哪个球呢？要去选择。用这样三个球来跟大家分享的时候，学员就便于理解。这是经常说的实物演示。2、图表演示法还有一种方法是以图表来解析，就是用图表、用一个图形来解析要素。{案例6}……我们现在要解析梦想、目标、资源和能力这四大要素的关系。通常人要做大事，要有梦想，干什么要有愿景的引领，愿景不一定马上就能实现，必须要达到一个个小目标才能实现，达到这个小目标必须要有资源，要有能力。这是讲授。用一个图形来看：我们解析一下梦想和目标的关系，如果用时间维度来划分的话，梦想离我们更远一些，目标离我们更近一些。我们对梦想的描述往往写意，像十年以后会到哪个城市来发展，那个城市四季如春。另外一种，如果是今天培训结束以后，回去要把衣服洗一洗，明天要上班。今天要回去要整理一下我的课堂笔记，就会很具体。梦想的实现，是一个一个目标的集合，目标的实现有两大要素：资源和能力，当资源和能力交叉一点的时候，就是一个可实现的目标，随着资源和能力的积累，这个目标慢慢向梦想的山头坍塌。但有的时候，能力和资源具备了，可实现的目标也不去做。目标也需要选择。“什么是战略？战略不是决定你做什么？而是决定你不做什么？”——2004年01月哈佛《商业评论》哈佛商学院教授迈克尔•波特（MichaelE.Porter）改革开放已经30年了，只要有一点经济的积累，赚钱的机会还是很多的。但是很多人即使有赚钱机会他也不会去做。如殡葬业是暴利行业之首，但在珠三角地区，身家千万的富翁基本上没有搞殡葬业的。卖墓地是很挣钱的，但没人去做。虽然很挣钱，但广东人没人愿意去背尸体。虽然这些是可实现的目标，但偏离了梦想的主轴。有时候目标是受梦想引领的，近期目标受能力和资源的影响，远期目标受梦想的引领。这就是用三角形图示，用中间因素彼此的互动解析了四个要素，比一般的讲授生动得多。（二）演示教学法的优缺点1、演示教学法的优点：直观形象和便于理解讲哪些内容要运用一个什么样的图形，是需要在课下设计的。为什么课件要设成图形呢？就是因为用图形讲解内容是演示法的一种。但是，演示法必须说明和演示同时进行，这是缘于演示教学法的缺点。2、演示教学法的缺点：设计较难，易出现歧义{案例7}……以前有一个牧师就利用“演示法的歧义”劝人戒酒。有一次他招来一帮酒鬼，给大家说明饮酒的危害，但是他没有前期给大家做铺垫，而是做了一个小试验。拿来两个杯子，一个杯子放满水，另一个杯子放满酒。抓了两个一样的虫子，把这个小虫子放入水杯，一会儿小虫子从水杯里爬出来了，拿这个虫子放到酒杯里，一会儿虫子死了。牧师问大家：谁能给我们分享一下这说明了啥？一个酒鬼站起来说：喝酒能杀虫子。这就是歧义。因为只有演示没有说明常常会闹话，演示和说明一定是同时进行的。要想成为一名优秀的职业培训师，必须持续学习并着力锻造深厚的讲授功力。演示教学法借助图文或实物说明事理，表达直观且便于理解，是弥补讲功不足最为有效的技法之一。自检1-1课中提到了职业培训师可以学习的两个组织是什么？军队和宗教组织。自检1-2职业培训师需要掌握的最核心的技法是哪一种？讲授法。---------------------------------------------------------------