内训

导师下店内训案项目启动电话沟通第一次电话沟通确定活动时间及到店时间确定启动时间后发《项目启动案》给店家项目启动\启动方案.doc下店工作定目标首先设定本次活动的目标业绩是多少到店期间所有员工不得请假必须要有奖励方案在这几天所有的人员必须配合老师工作要求老板如何配合沟通关新店的沟通了解店内现有品牌与本品牌的关系（了解老板为什么要购买仪器，为的是了解对仪器的重视度）了解老板的想法，选择重点培训的内容及店家提出的建议给予解决方法了解美容师的素质以便拟定合适的培训计划了解顾客在店内的分布情老店的沟通了解美容师对仪器的掌握情况(手法和理论、以及销售技巧）了解顾客在使用中出现的各种问题给予解答了解仪器在店内的定位了解顾客在店内的分布情况了解店里之前的奖励机制，以便制定本次的奖励去到店里时注意事项不谈论私事以及与工作无关的事情，不谈及各地薪资问题不谈论评论公司问题，时刻维护公司形象保持公司机密和美容师保持适当的距离你是敬爱的而不是亲爱的最好的沟通方式是站在对方的角度说出你想说的话，将方向放在目的之上。在培训之前选择一个项目负责人（目的是维护培训秩序，督促、后续的跟进）首先要明白本次下店培训的内容和目的让老板认可、配合你、灌输磨刀不误砍柴工的理念培训关培训的内容破冰目的是把自己推销出去以及拉近和美容师之间的距离也可以用破冰小游戏达到理想效果企业文化的宣导仪器的学习：仪器的理论知识（现场一分钟互动）仪器的技术手法仪器的保养知识（理论讲解，现场指导）仪器的搭配技巧（和店里哪些项目可以完美搭配。例:药浴、胸部、内衣、生殖等）仪器的销售技巧体验卡的铺垫话术培训考核理论的考核、技术手法的考核、铺垫话术、销售话术的考核(一对一演练，背标准话术了解美容师对本品牌的观念（引导美容师对本品牌的认可以及做仪器和做其它品牌的优势）（1、品牌的高度2、美容师做仪器开卡会比手法容易3、操作起来会比较轻松）培训的注意事项要求全员培训（老板和店长是最好的复制者）一定要深入浅出，生动有趣的讲解专业理论知识，多引用案例和图片培训是为了销售，多讲一些成功销售的案例（构建美容师的信心）寻找一两个能力强的美容师重点培养并复制项目策划活动前期的调查：上次活动的时间、品牌、方案活动的类型、销售金额客源（哪些顾客参加过最近的活动）的调查：A、到店率：找出有效客源（每月到店3次及以上的顾客）B、消费额度：找出有消费力的顾客①对顾客进行A、B、C、分类（策划项目之前首先拿出所有有效顾客的档案，然后对顾客逐一归类A类顾客：美容意识强，有要求，经济比较好、消费能力强、信赖美容师的顾客B类顾客：有要求有保养意识、信赖美容师，消费还可以的C类顾客：消费一般、有消费意识的人梳理顾客姓名单笔最高消费年消费消费特点性格身体问题最后到店时间顾客分析对目标顾客的详细分析（填顾客分析表）..\做项目表格\顾客分析表.xl活动方案的设定（根据以往活动的方案，以及A/B/C类顾客的消费水准、以及本次活动的定位来设定针对目标顾客教会美容师邀约和铺垫话术以及和现有卡项的搭配（在铺垫时找出顾客1-2项最强需求点去铺垫）讲完以后要演练仪器可以解决部位及问题.doc拟定合理有效的奖励方案（邀约奖励、活动期到店奖励、开卡奖励）体验卡的预售顾客以什么样的方式获得体验机会1、体验卡预售2、项目置换的方式获得体验卡的顾客怎样能保证顾客在活动期间到店？体验卡的奖励什么时间去发(体验卡数量的要求）⑦安排整个活动的流程和细节（物料的准备，KT板、宣传背胶、体验卡、横幅）铺垫话术模板：姐：告诉您一个好消息。我们店最近引进了一个新项目，是一台来自意大利的高端仪器，这台仪器有两个特点，一是经络疏通效果特别好，第二是它的温度特别舒服、第三还可以帮您解决您肩颈部位堆积的脂肪。您的肩颈问题不是一直都困扰着你吗。针对您这问题效果肯定特别好，下周是我们店的会员开放日，所以您只需要198元就可以体验这个原价880的项目了，不过名额有限，我现在就帮您定下来吧。活动注意事项：活动日期安排要根据顾客长到店的时间要考虑顾客、店家及公司的利益要考虑当地的消费情况激励会《激励游戏》调动在场人员的激情分组PK团队设定本次预售卡的目标个人设定本次预售卡的目标团队奖励个人奖励基础目标奖项目目标奖终极目标奖体验卡完成目标开卡奖励离店后的跟踪设定微信群、电话跟踪一、每天跟踪今日预售体验卡的数量做的好的地方给予鼓励没卖出去总结原因二、针对目标顾客的铺垫有没有针对性的去铺垫今天铺垫的顾客是谁针对铺垫过的顾客要登记铺垫大纲三、再次到店的时候就能确定准顾客有哪些销售不跟踪，到头一场空！销售关：销售前的准备工作店内的销售氛围：海报、POP的张贴、店内音乐、顾客档案、横幅调整好良好的状态：会前会的激励销售“销售的本质是信心的传递，情绪的转移。”掌握销售规律和方法，成交是必然成功、偶然失败；没掌握销售规律和方法，成交是偶然成功、必然失败。“客户嫌我们的价格高！怎么办？先谈价值，后谈价格；没有最贵，只有更贵，终究是不贵；一分钱一分货才是硬道理；不要让苹果与梨子比价格；把价格除以使用周期之后再来看；把价格换算成客户经常消费的东西来对比……”“买点卖点想统一，客户下订才顺利。不了解客户的需求，尽量让客户说话，通过发问技巧，了解客户的买点……”销售环节中的细节在销售前了解顾客的详细情况在顾客到店前半个小时找到顾客分析表，和顾问、美容师一起再把顾客分析一遍，针对这个顾客适合设计什么疗程，以及备选方案都要提前设定好顾客到店如何引荐老师销售过程中如何配合老师针对不同的问题可以以顾客的性格来分析活泼型、理性外向、爱好强烈销售时的态度：语气肯定、直接，语速轻快完美型、理性内向、不易兴奋销售时的态度：激发想象、语气优雅、旁引佐证，尽量以将来的效果做吸引和平型、理性内向、爱好不明显、反映不强烈不易兴奋、对周围的事物不敏感销售时的态度：稳重、分析、语速慢销售环节的配合在销售的过程中，老师和美容师的配合可以参照A、B、C法则A专家（老师）：形象权威，严谨，很专业的介绍项目的高度，操作前诊断，问题点的解决、疗程设定，推动成单B美容师或顾问：站在专家身边，向顾客介绍推崇专家（老师）一、针对喜欢老师的顾客如：这是我们总部的技术顾问，不仅操作手法特别好，而且对于诊断这块也非常厉害，临床经验非常丰富，这次她来我们店的时间也非常的短，明天就要走了，您今天要好好的跟她咨询下等等之类的话术；二、要配合专家咨询问诊，配合老师举实例，不说对产品没有信心，没有底气的话，推动顾客成单C顾客：过程中不能睡着美容师的配合在进房间之前，就要设计好销售时的角色分配，以及美容师或顾问需要配合的事项如何打破沉默型的局面？引导顾客说话，如果是因为和顾客没有话题可聊而沉默。美容导师要做的就是先打破这种沉默局面询问顾客的感受。美容导师问顾客的感受，相当于把交谈的主动权交回给顾客，让顾客主导你们谈话的内容走向，而你可以从顾客的回答中挖掘问题，才容易继续交谈。询问顾客的感受，可以这样问：您这次做这项目的感觉怎么样?以前做过类似的项目?效果如何?在做的过程中有没有哪里不舒服?或是聊八卦来延伸这次的聊天，让顾客放松警惕，去认可你注意点：聊天的时候注意观察顾客的眼神和语气，来判断顾客这时候的想法营造一种轻松愉快的气氛要明白你对于顾客而言就是一个陌生人，陌生人之间本身就会尴尬气氛，所以要营造一种轻松愉快的气氛，你说话要直率而坦然，越随便越好，就像同老朋友谈话一样轻松、自在。让顾客先放松，最要紧的是使对方不感到拘谨。成交所必须具备的第一：热爱自己的产品第二：摆正心态，用老板的心态去推销自己的产品，追求成交的同时别让客户感觉你特急着签单。第三：坚持再坚持，销售最高境界把客户当成你最熟悉的人，随便介绍别刻意追求技巧！销售话术需要达成的效果销售四部曲第一步：客户真正的需求所在。第二步：客户购买项目最在意的特点所在。第三步：客户购买产品需要解决的疑虑所在。第四步：快速成交。促进销售的几种常见技巧①快刀斩乱麻法。（针对完美型或有怀疑的顾客，可增强她们对产品的信心）②感请投资法。（针对关系很好的老顾客，美容师或顾问配合）③假设成交法。（针对无法确定，故意沉默不语的顾客）④二选一成交法。（针对购买欲望不强烈的顾客，促使她做决定）⑤效果对比法。（针对想要看到即时效果的顾客前后拍照，做对比）⑥分段报价法。（针对嫌贵的顾客缓冲报价，根据顾客的反映）⑦临门一脚。两会晨会每天晨会对当天到店的顾客做分析，激励美容师的状态昨天做的好的地方有哪些、昨天开卡的顾客发奖励、激励美容师今天的状态，今天的工作安排，今天的顾客约了几个、都是怎样排列的晚会每天晚会总结当天的成败，以及确认第二天的顾客分析今天的成果，做的好的地方及做的不好的地方，做的好的地方给予肯定。做的不好的地方分析原因，为什么没有做好、还有没其它补救方法，及下次如何避免。对于当天没有约过来的顾客，第二天必须再约销售环节的注意事项：①早晨确认好当天的顾客以后，在顾客来店前半个小时，要找操作的美容师和顾问去沟通一会销售的注意事项，要教顾问或美容师如何去推崇你和配合你，让你说话更有力度和便于销售。②顾客有些问题不要正面去回答（例：一个疗程可以减多少斤）③永远不要反驳顾客的话（是的、对、我以前也是这样想........。但是.........