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山东运营中心案例培训2011年5月•产品上市的渠道分解•渠道分解的网点建设目标•网点动销的措施•分渠道案例介绍产品上市的渠道分解•目前德州地区产品主要有年份原浆、加大盒老玻贡、六角贡以及红运古井贡；•根据市场情况不同进行渠道分解销售：流通、酒店、商超及团购•对于年份原浆要求全渠道运作，重点市场三通工作全面展开；部分市场做到168工程•老玻贡、六角贡、红运等产品做到店店通、路路通、特殊渠道（婚宴、团购等）为主；渠道分解的网点建设目标•德州各市场：宁津主推产品六角贡、红运，六角贡两通上量，红运品牌提升，团购、婚宴上量；六角贡六月底铺货率达到50%，一个形象乡镇，七月份达到65%，一个形象乡镇，8月份达到80%以上，一条形象街道，一个形象乡镇•8月底安排督导专员进行市场检查；渠道分解的网点建设目标•陵县主推加大盒老玻贡两通上量，重点打造加大盒小区域高占有；年份原浆做168工程，品牌提升，力争上量，六月份加大盒铺货率80%，七月份90%以上，每月做两个形象乡镇，六月底县城两通完成；•七月底安排督导专员进行市场检查；渠道分解的网点建设目标•德州市区主推年份原浆：献礼版、八年；开展168工程，打基础；•要求7月底做出300家匹配流通网点，商超全覆盖，酒店择优做到30家；打造出一到两条168工程的形象街道；产品以献礼版为主；•打造一只高素质的营销队伍，分渠道市场运作；•7月底市场督导专员进行检查渠道分解的网点建设目标•齐河、禹城、临邑、庆云、乐陵168工程工作，在县城做到2个168，5-7份每个月计划至少打造一个形象乡镇目标；•7月底市场检查•为了有效监督以上工作的顺利达成，要求德州业务点安排一名专职督导人员，各个县城安排一名兼职督导人员，进行网点进度检查，每月一报；网点动销的措施•产品铺市是完成产品销售的第一步，产品在仓库里永远是产品，只有进入渠道销售，与消费者见面才是从产品到商品的转变；业务队伍的要求（另培训科目）•产品进入了各终端网点，不一定就动销，但是不铺市放在仓库绝对不会动销！•动销措施：产品最大化陈列吸引消费者眼球、产品买赠促销活动、店主高额利润下推荐、价格统一、氛围营造、品牌优势等分渠道动销措施与案例介绍•流通名烟名酒店：•铺市、陈列、氛围生动化营造、价格牌、店招制作等•首先制定铺市政策如：现金进货三件送一实物，或送旅游等，或结合陈列，现金进货3件并陈列8个面，每月给予陈列费用1-2瓶同类产品等；对业务人员铺市激励，制定短期铺市攻坚战，设定目标，达成给予网点数目的奖励，及业务提成+网点建设奖励。流通渠道动销分析•在完成首次铺市工作后，已经有了对店老板的刺激，店老板会积极把进货销售给消费者；•常规节日旺季销售，要考虑店主和消费者的双层促销：店主的累计进货赠品和消费者的买赠活动；如当涂经销商春节促销活动：产品：献礼版和五年原浆；时间：节前后一个月，消费者购买两瓶原浆赠1.8L色拉油一桶，对店老板是累计销售达20件赠一件，活动有宣传海报、价格促销牌；流通渠道动销分析•节日供货会促销：•芜湖：关于2010年端午节促销政策的申请(1).doc•关于2010古井贡酒春节客户联谊会的促销方案沟通会议纪要(2).doc酒店动销分析•产品进店是第一步•其次设计服务员暗奖：酒店产品瓶盖喷字母，根据不同主推产品设计暗奖力度；•设计酒店氛围营造，吧台陈列最大化、包厢展示、桌卡、易拉宝、门头制作等•安排促销员入场销售;酒店包量销售；用新包量协议(1).doc•节日酒店促销活动•短期消费者拉动：喝酒赠茶杯或茶叶商超动销分析•陈列最大化•地堆、端架、氛围营造•导购推销•节日买赠活动•见照片团购特渠销售•抓婚宴，设计婚宴政策•抓政府招待用酒、企业定制酒芜湖华亿集团专供.doc、贝斯特\贝斯特效果图.jpg后备箱工程•团购队伍的建立（专职、兼职、品鉴顾问、一桌式品鉴会推广）•团购政策的制定（旅游、实物---房子、车等）以货易货！核心公关宴请案例•x市场宴请行管局局长费用申请•一、申请目的：•1、xx行管局尹局长一直非常支持公司产品。为了提升古井品牌美誉度，提升核心客户忠诚度，推动这些单位领导自点和起到带头消费年份原浆产，特宴请尹局长一行。•二、申请内容：•1、宴请对象：xx行管局尹局长、县委车队赵队长等一行。•2、宴请时间：2010年12月28日•3、费用预算：餐费770元。客户承担9瓶献礼原浆和11包中华香烟。•4、合计费用：770元（公司承担）,折合样品酒献礼版原浆（1*4）3件。•三、报账凭证：宴请明细表、发票。•四、通过宴请核心单位的核心消费者，可以达到品鉴和提高年份原浆在核心消费者中的影响力，提高自点率，促进各渠道上量。渠道客情维护宴请•xx市场全渠道客情宴请维护申请•活动内容：•为打好春节订货会这一仗，同时做好市场扫盲及铺市工作，以及春节宴请政府机关单位领导，针对核心酒店老板和核心终端老客户以及核心消费者进行情感维系、竞品核心客户的转变工作，重点客户相互间的深度沟通，核心消费者的•感情沟通，全渠道产品维护等工作，并及时解决销售中出现的障碍，需对各渠道关键人物、老板进行客情维护和宴请。•另为圆满成功召开春节订货会，召开了xx商贸业务经理及员工春节动员会。•宴请对象：1、核心大户及合作的酒店老板；•2、商超关键人客情拜访，合同户的合作沟通；•3、核心消费者的情感维系；•4、微利商贸业务经理及相关员工。•宴请方式：选择各渠道重点客户进行宴请，具体包括乡镇重点客户预计7桌，酒店客户预计4桌，商超及流通重点客户预•计4桌，核心消费者4桌，xx商贸业务经理及员工1桌。经古井驻xx业务点审核确认费用范围及相应监控流程后实施。•活动时间：2011年1月10日－1月31日；•费用预算：餐费：20桌×800元/桌=16000元（折合235瓶献礼版原浆、古井承担）•餐用酒：20桌×4瓶献礼版原浆＝80瓶（经销商承担）•报帐依据：方案＋宴请人员名单＋宴请发票。费用强调•古井目前是采取控价模式管理，经销商利润固化！•要求经销商对产品利润固化后的空间必须进行市场投入，不足部分古井再进行承担•费用真实使用，不得虚假申报；•价格管理，不得随意乱促销降价和擅自涨价。Thanks!