搜索
基层管理培训教程授课导师：黄勇刚2013年5月黄勇刚:毕业于师范院校。近十年来从事烘焙业市场营销、企业管理、企业培训工作。2006年以来主要活跃于广西柳州市、河池市、来宾市及广东大部分地区，现场参加过十几位国内外知名讲师、演讲家的培训和演讲，包括陈安之、余世维、李强、李践、约翰库缔斯、周嵘等。擅长拓展体验式培训，2006年以来，在两广烘焙界现场成功组织培训超过200场次，致力于帮助更多的烘焙企业和个人获得成长。曾服务过的企业有：中国平安保险公司；中国网通；北京海天国际经理人俱乐部；广西工学院；柳州市职业技术学院；柳州市健德咨询；柳州市兴荣冷冻食品中心；广州市恒远彩印公司；广西福满家饼屋事业有限公司；......金牌课程有：《团队凝聚力集训》；《盈利型骨干》；《卓越班组长》；《金牌店长》；《企业文化塑造》；《打造个人品牌》；《员工自动自发》；《职场人际关系》；《蛋糕店店务实战管理》......本次课程目录：一、务实与务虚的平衡二、销售渠道的转变三、节假日、促销的工作准备；四、备货；五、下属培育、关心、激励；热身游戏《十分钟洗刷洗手间》要求：在十分钟时间内，组织、安排你的队员洗刷干净指定楼层的洗手间！学员分享与小结1、不管什么事情，一如既往的态度与意愿；2、目标明确程度；3、流程、标准清晰程度；4、安全操作、应对预案；5、资源整合、灵活掌控；6、检验、评估、总结；7、效果、状态的保持；思考、讨论：为了使指令不折不扣的执行到位，我们缺什么？一、务实与务虚的平衡根据我们洗刷洗手间这件事情，哪些环节是务实，哪些环节是务虚？务实“务”：从事、致力；“实”：真实、踏实；所谓“务实”，又指的是什么呢？何谓“务实”？1、多抓实、少应付，一心干事；2、多担当、少推诿，合力办事；3、能干事、能碰硬，克难求进；4、勇开拓，善创新，锐意进取；5、按流程，按标准，狠抓落实；何谓务虚？客观来讲，务虚可以理解为润滑剂，它使我们的实际工作更加完美；有了实的，虚的才有特有的意义。“务虚”指的是：一、表面的形象、面子工程；二、看不到的、凭感觉的东西；三、善意的谎言；四、激励、表扬、赞美、奉承；五、夸大事实；六、缺乏实际意义的；七、隐瞒事实、应付；八、计划、规划、梦想、理想、目标等；虚实结合实为主，虚伪辅（多做少说、主次分明）情与理结合（体现着人性）；批评与表扬结合（渗透着原则）；硬与软结合（刚柔相济）疗效和广告结合；落实和计划结合行动和愿景结合；实力和外交结合内部和外部结合；品质和品牌结合本质和外在结合；物质和精神结合产品与文化结合；业绩和状态结合二、销售方式的转变1、我们传统的销售方式利弊；2、我们传统的促销方式利弊；销售方式的弊端1、业绩增长缓慢甚至停滞不前；2、销售渠道的面较窄，90%以上依赖门店客流量；3、促销活动方式单一，搞活动忙、累，但不赚钱；4、大部分订单是被动的等顾客找上门来；5、网络销售的效果没有实质性的进展；6、宣传方式单一，大部分靠的是话筒宣传，不同门店喊话筒水平参差不齐等；我们平时是怎样促销的1、常规的促销活动目的单一理解为备货多的时候作为减少报耗的手段；2、大型促销做得少同时往往局限于门店；3、促销促销单一理解为贴张POP然后就喊话筒，跳几个舞蹈；提升品牌形象促销目的增加产品销量缓解剩货压力促销可以给您带来什么2促销主题确定资源分配产品策略话术编写宣传方案召开动员会店面布置巡店调整中期会议促销结束有效的促销应该怎么做促销流程促销核心工作促销主题确定根据竞争策略确定活动主题资源分配根据活动预期收益来确定活动的投入销售话术根据活动方案确定销售话术1促销核心工作监督、调整促销前根据各店的情况进行个性化的调整235促销动员会人员培训、任务分配、销售竞赛、激励…4促销核心工作•年度竞争策略•针对当期市场竞争优势判断•竞争对手以往促销活动分析•社会热点分析•品牌定位规划•竞争对手促销预测•提炼口号、确认本次促销目标促销主题确定1促销核心工作确定销售目标数字确认投入资金量促销目标分解资金分配比例促销目标分解到各店，再分解到个人层面-销售目标数字的确认会参考去年同期的销售量及今年销售目标根据本次促销的目标销售额，确认所需投入资金量-根据媒体投放广告、店面广告、店面布置等情况确认各部分资金分配资源分配2促销核心工作3销售话术专业、市场常见问题的标准答案编写原则话术编写会参考以下维度：企业文化、品牌定位、竞争策略、对手情况及消费心理学促销核心工作4召开动员会物料发放促销所需物料准备齐全，发放到各个配送区及门店公布促销活动启动•阐述活动目标•公布活动流程方案任务分配•分配工作任务•公布激励方案•宣布开展销售竞赛规则•签署军令状话术演练现场针对促销话术进行演练，帮助销售人员做好促销准备，提升销售技巧1234促销核心工作巡店调整5类别工作内容指导门店指定的主要门店辅导时间总店辅导为两天分店辅导为一天工作内容第一天进店观察第二天培训人员配置1-2位顾问亲临指导辅导内容方案调整、人员培训、现场布置指导门店促销带来收益1.2.3.梳理竞争策略公司瞬间提升销售业绩门店提升销售技能销售人员讨论：“坐商”和“行商”的区别？“坐商”指的是什么？“坐商”怎样做业绩？“行商”指的是什么？“行商”怎样做业绩？面对市场形势，我们应该怎样调整自己的经营策略？思考：1、我们的消费者是哪些人？2、我们的消费者集中区是哪里？3、如何让我们的消费者认可我们并慕名前来？4、订单是在什么情况下（什么时间）出现的？5、订单是怎么来的？6、持续的订单是怎么来的？销售方式转变效果设定1、大幅度提升营业额；2、利润更大；3、用人更少；4、环节简单；达成途经继续做好门店实务，把控好备货、卫生、品质、服务，提升门店业绩，减少投诉率；完善企业广告、宣传片，构建企业文化软实力体系；建立拓展队伍，做好相关人才招聘、培养；进学校、进企业、进社区进行合作、公关、公益活动；有针对性选择宣传媒介；加强网络宣传；拓展网上销售渠道；完善订单产品制造、质量把控、交货通道；利用好各地连锁店便利特点，异地取货的优势；思考：我们工作没有达到预见效果的主要原因是什么？目标不明确；计划不完善；应付工作（缺乏务实）；部门沟通不好；事前准备没做好；执行过程中关键环节的把控不好，警示标准不明确；不能客观、全面评估工作效果，缺乏切实的改进方案；三、节假日准备工作讨论：1、我们节假日的准备工作有哪些？（例如六一节）2、我们目前在假日准备工作方面不足是什么？3、没做好事前准备工作的原因是什么？节假日前准备1、明确节假日业绩目标及活动主题；2、召开动员，达成共识；3、人员组织、安排；4、门店装饰、标准话术及相关宣传工作（传单派发、POP张贴、话筒宣传、标准话术培训等）；5、相关物料准备（产品备货、装饰品及包装物备货、赠品准备、设备检修）；6、部门之间的沟通（同行政部、生产部、品控部、部门领导、门店之间的沟通）；7、计划完善（产品质量、货量、投诉、突发事件、安全等方面的预案与警示标准）；8、相关物料跟进；四、关键环节的把控讨论：1、在门店管理方面，店长核心实务有哪些？2、如何对这些核心实务进行把控？门店管理的核心实务1、定目标；2、会议召开；3、促销；4、备货；5、卫生、品质控制；6、调货、控货；7、陈列、专柜布置；8、新员工的传帮带；9、现金管理；10、费用、装饰成本控；11、突发事件处理；12、安全、消防；12、人际关系处理；13、下属沟通、关心、激励；14、现场管理；15、对外业务；如何把控实务关键环节1、全面、客观了解相关事务的人员、工作流程和所涉及的卫生、品质、服务、企业荣誉、安全等因素；2、对可能造成卫生、服务、品质、企业荣誉、安全的重点列出来；3、对这些事务各个流程环节及可能出现的问题与比较、分析利弊；4、结合所掌控的资源进行处理；5、对处理进行跟进或授权跟进把控；6、对把控效果进行客观、全面的评估；六、威信从何而来以信增威4以德立威1以才树威2以勤出威3以情助威5建立威信的方法身先士卒，以身作则尊重下属，没有歧视尊重下属的隐私经常表扬下属批评要公正，以事实说话尊重他人的自主权多和下属接触，和他们打成一片用员工喜欢的方式和他们打交道小事着眼，礼让他人不要把下属当成你的仆人七、店长在员工心中的三大核心监督：发现存在问题指引：方式、方法；榜样：带动、激励；1233八、店长能力要求店长的使命为顾客带来便利；为企业带来增值；为员工带来希望业务水平业务能力提升业绩12345备货、报耗控制促销活动营业差数控制567品质维护殷勤服务清洁卫生个人技能沟通表述能力123组织领导能力分析判断能力45评估激励能力协调与指挥能力九、妥协能力妥协是什么？妥协是一种心理成熟，有人冲撞了一辈子，事事不顺心，到老了还愤世嫉俗。这样的人像一块生铁，拒绝被生活的烈火百炼成钢。妥协是钢的坚韧、钢的顽强、钢的百折不挠，需要在一次次历练中成就。妥协是人生的风雨冲刷后留下的鹅卵石，是岁月的河流沉淀出的金沙。妥协因其平和而美丽，因其从容而动人，妥协需要大智慧。妥协的应用：1、家庭成员间的妥协：婆媳、妯娌、兄弟、姐妹之间等；2、生活中的妥协：夫妻、亲戚、朋友间；3、工作中的妥协：同领导、同事之间；员工招聘的意义1、获取组织需要的人力资源；2、减少员工进出组织的流动率；3、是组织的一种较好的广告形式；4、保持组织活力的一种方式员工招聘是保障企业高质量人力资源的第一道关口。如何才能选到企业真正需要的人？招聘是双向选择。员工招聘的两个前提：第一、人力资源规划—人力资源净需求预测,决定要招聘的部门、职位、数量、时限等。第二、工作分析结果—员工录用的主要依据，同时为应聘者提供工作的信息确定公司用人要求是人员挑选的第一个阶段人员挑选：确定要求工作分析工作说明书工作规范确定用人的程序工作的内容工作的职责与公司内部其它工作的关系工作的应知应会经验、年龄、教育技能的培养徒工见习制度工作环境条件工作识别事项工作概要需完成的具体工作其它的特殊事项智力条件身体条件经验与知识技能责任程度公司用人的确定有其自身的客观过程，须依照一定的程序来进行人力资源招聘流程图人力资源净需求招聘计划计划审批发布信息应聘者申请…..招募工作分析甄选体检、资料核实测试面试预审即发通知书…..选拔初步安排试用正式录用…..录用评估……评估招聘内容主要由：招募、选择、录用、评估一系列活动构成招聘原则公开原则竞争原则平等原则能级原则全面原则择优原则效率原则守法原则招聘中用人部门与人力资源部门的分工用人部门人力资源部门1、制定招聘计划与审批3、提出招聘岗位的工作分析结果4、初选，确定参加面试人员7、负责面试、考试工作9、定录用人员名单、工作安排及试用期待遇2、招聘信息的发布3、应聘者申请登记，资格审查5、通知参加面试的人员6、组织面试、考试8、核实个人资料、体检10、签订试用合同11、试用人员报道及生活方面安置招聘者职责（续）用人部门人力资源部门12、正式录用决策14、员工培训决策16、录用员工的绩效评估与招聘评估17、人力资源规划修订13、正式合同的签订15、员工培训服务16、录用员工的绩效评估与招聘评估17、人力资源规划修订人力资源招聘配置最高境界：合适的人到合适的岗位上。招聘渠道及选择内部招聘方法有：布告法；推荐法；档案法、人才储备法等内部招聘来源：提升工作轮换工作调换返聘或重新聘用内部招聘外部招聘外部招聘方法有：广告；校园招聘；就业媒体；中介机构；信息网络招聘；特色招聘；人才租赁；员工举荐等外部招聘对象主要来源：熟人介绍主动上门求职者失业者（下岗者）竞争者与其他公司就业机构学校人才市场内外招聘方式的比较内部招聘外部招聘优点1、了解全面准确性高1、来源广，利于招聘到一流人才2、可鼓舞士气、激励员工2、带来新思想，新方法3、可更快适应工作3、可缓和内部矛盾，激励员工4、使组织培训投资得到回报4、节省培训投资5、选择费用低5、公平性更强缺点1、来源局限