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龙湖置业顾问培训━━2008年4月精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！龙湖的置业顾问素描置业顾问价值所在达成产品的销售和溢价传递企业价值和理念搭建龙湖与客户沟通平台精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！龙湖的置业顾问素描龙湖优秀的置业顾问素描他或她继承并发扬了龙湖人坚韧踏实，讲究团队协作，优秀的服务意识三大传统；商人气质。真诚、专业。关键词：商人气质、服务、真诚精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！打造优秀销售的摩托车理论前轮——心态使命必达自我激励坚韧踏实发动机——工作能力沟通能力销售能力销售技巧后轮——基本知识公司文化产品知识营销知识市场知识。。。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！正确的心态＋专业的修炼→积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧……《销售手册》、《答客户问》、销售流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律……公司及项目产品或服务房地产行业(户型/规划)……优秀的置业顾问是怎样炼成的？精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！第一部分：心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！1-1：正确认识“销售”这一职业心态篇：第一节精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！一、正确认识“销售”这一职业销售是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理龙湖置业顾问的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理龙湖的、专业的、诚信的，将带给客户快乐、价值。龙湖企业使者，企业形象代表销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售置业顾问的数量供过于求，质量供不应求√×精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！1-2：树立正确的“客户观”心态篇：第二节精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！二、树立正确“客户观”（1）“客户”是什么？认识1：“对手”？“那个难缠的客户今天搞定没？”认识2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”认识3：“上帝”？衣食父母精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！二、树立正确“客户观”（2）客户喜欢什么样的置业顾问？工作专业仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。知识渊博掌握房地产知识，置业居家生活方面专家，知识渊博，和客户建立起朋友般的关系。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！二、树立正确“客户观”（3）成功置业顾问的“客户观”客户是朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！二、树立正确“客户观”（4）客户的拒绝等于什么？面对拒绝，自我解嘲：“谢谢你又让我赚了5万！”10次拒绝＝1次成交1次成交＝500000元1次拒绝＝50000元客户的拒绝是自我财富的积累精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！1-3：成功置业顾问的3、4、5、6心态篇：第三节精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”3——必须知道的三件事①、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧②、蹲得越低，跳得越高——踏实③、高效的工作造就成功的置业顾问——高效、聪明精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”①、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧•成功的销售没有捷径销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。•你愿花一年以上时间做销售工作吗？这是成功置业顾问的唯一秘诀。如果对所从事的工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了……你永远也不会取得成功！精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”②、蹲得越低，跳得越高——踏实•销售→营销→经理→总监据统计，从事营销行业的人中，80%是做最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从置业顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。•你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的置业顾问。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！置业顾问——通向其它岗位的关键之路•龙湖营销部其它职能模块的岗位描述中对经验要求描述如下–策划中心推广策略岗：地产行业经验（销售一线经验1年）–体验中心装饰装修岗：从事过销售工作，有客户视角（2年）–客户中心项目管理岗：地产营销从业经验（销售一线经验2年）精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”③、高效的工作造就成功的置业顾问——高效、聪明•做行动者、做时间的主人时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……•学会在工作中总结提高勤于总结，善于自我学习，边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！三、成功置业顾问的3、4、5、6之“4”找寻动力的源泉“我为什么来龙湖做销售？”自我肯定的态度“我是最棒的？(自信、热情)”拥有成功的渴望“我要做团队最有影响力的人，我要……！”坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！”4之一——必备的四种态度精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！三、成功置业顾问的3、4、5、6之“4”明确的目标“我要开盘卖50套洋房？“我要和团队分享三条销售经验”(必须是可量化的目标)”乐观的心情“在龙湖做销售我很快乐(用热情感染客户)”专业的表现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”4之二——必备的四张王牌精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！三、成功置业顾问的3、4、5、6之“5”5——必须坚持的五种信念①、相信自己，足够自信②、真心诚意地关心你的客户③、始终保持积极和热忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重你的客户销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！三、成功置业顾问的3、4、5、6之“6”6——倍增业绩的六大原则我是老板（我为自己干）“我要对自己的发展负责！”我是顾问而非“置业顾问”“我是房地产行业的专家！”我是销售医生、购房专家“我能诊断客户购房需求！”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！”我要把工作做好——用心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃——执着“我要成为销售力最强的！”精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！品味：四句话销售的“座右铭”——四重境界第四重境界让客户立即冲动第三重境界能让客户心动第二重境界让客户感动第一重境界让自己被动精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！第二部分：技巧篇■客户拓展技巧■交流沟通技巧■价格谈判技巧■业务成交技巧精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！2-1：客户拓展技巧技巧篇：第一节精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！一、客户拓展技巧（1）如何从竞争对手中拉回客户？1、学会赞扬★赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则：①赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；②绝对不要随便指责客户的偏爱；③探明竞争楼盘在客户心目中的位置；④找出客户的个人因素和真正购买动机。范例X◎客户：“你们的洋房修得好密啊？你看人家xx的洋房楼间距都是20多米”。◎销售：“没有，哪里密嘛。我们有16米，其实间距差不多，只是看起有点密的嘛。”◎销售：“老师您看得真仔细。我最喜欢您这样的人打交道了。这个问题是这样的，首先我们的洋房设计理念就是这种院落空间和尺度，根据我们的调查这样的尺度感觉是最宜人的。其次是环境还没有成熟，等栽种的乔木、灌木长大后完全会打消您对间距、对视等方面的疑虑。”√精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！一、客户拓展技巧（1）如何从竞争对手中拉回客户？2、不回避竞争，但要学会给客户播下怀疑的种子★有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。★切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！★对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。范例◎客户：“别个XX和巴蜀中学联合办学，业主子女教育得到很好的解决哦？”。◎销售：“据我了解政府07年就明文规定严禁开发商和学校搞联办教学，因此我建议您再打听清楚。另外我们这个楼盘业主子女可以就近入读XX中学，而XX中学是XX区重点中学，教育质量有保障。”◎某某楼盘打8.5折，你们的折扣太低了？（练习）精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！3、绝对不随意评价对手★绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果：——竞争对手很厉害，且难以战胜；——那个楼盘怎样？我是不是该去看看；——这个置业顾问缺乏容人之量，没涵养。★记住：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较！一、客户拓展技巧（1）如何从竞争对手中拉回客户？精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！客观比较★利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方楼盘进行比较，具体做法是：把客户心目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。避重就轻★如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。一、客户拓展技巧（1）如何从竞争对手中拉回客户？精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！一、客户拓展技巧（1）如何从竞争对手中拉回客户？小技巧：以褒代贬范例◎“那个楼盘确实很便宜，交通也方便，菜市场就在楼下，卖得不错，我也很喜欢。如果您没车或将来不想买车，孩子不用上学，太太没这么漂亮的话，我建议您最好还是买那的房子。”√潜台词：位置偏、车位也不够潜台词：离学校远，教育配套差潜台词：治安很复杂，安全性差精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！小知识：判断有购房意向的依据◆全家人一起到访（含多次到访）。◆随身携带本楼盘的楼书等广告。◆不断提到朋友新买的房子如何。◆反复观看比较各种户型。◆首次到访提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。◆客户有明确的需求：包括形态、户型、楼层、朝向等。◆对楼盘某种特别性能不断重复。（如创新的户型设计、2万平米的园林环境）◆对房屋结构及装修设计非常关注。（对样板房的装修和样板区景观反复探讨）◆对付款方式及优惠问题进行反复探讨。◆特别问及邻居职业。