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《2011版-房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:69031789水岸华庭尾盘营销推广西安德道地产策划2010年10月24日谨呈：御苑地产集团《2011版-房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:69031789报告思路：面临问题总体形象再塑造总体营销策略客户定位展示攻略营销方案推广攻略《2011版-房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:69031789问题分析一个楼盘销售率达到85%以上时，由于所剩房源不多，推广费用较大，通常会剩下一些尾房，但很多房地产项目开发商真正的利润正在于尾房。尾房的销售投入多、产出少，耗费精力，其操作难度之大是业内同行公认的事实。《2011版-房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:69031789尾房产生一般是市场原因或技术原因造成，主要原因概括为以下几点经济形式和市场发生变化，产品供求关系发生逆转；目标群体定位偏离、户型配比失调、户型面积超出需求范围、规划设计偏离市场需求，户型布局设计不合理等多种原因造成被市场排斥。广告定位决定了项目的形象。广告的失策，直接影响到传播效果，延误了时机，尾房也就产生了。前期没有进行很好的销售控制、没有制定合理的价差，没有对楼位区域、户型偏大、设计不合理的户型进行很好的引导。市场新项目的进入夺走老项目的目标客户，积累时间越长越阻碍销售。《2011版-房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:69031789面临问题1：产品销售难点和市场打开？►产品难点►市场竞争拓展《2011版-房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:69031789解决之道：一主一辅战略►继续深挖运城市场，对客户进入深入挖掘!►运城市场在于长时间的引导,短期显现效应有限！从客户来源决定城市趋向，确定以运城为中心，周边县城（闻喜、河津等）为补充的客户区域！区域客户比例河津、闻喜,25%运城,60%其他区域,10%《2011版-房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:69031789解决之道：理解东城新区发展的拉动力！►东城新区概念诉求主方向为周边县城客户，能起到立竿见影的效果。►该区域的现状显然比城北发展相对来比较慢，但该区域的未来将优于其他区域，要达成一致的共识！就运城及周边县而言，项目纳入运城版图仍然是郊区，而就泛运城人而言，入住本项目就意味着亲近大都市，作用显然不同！《2011版-房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:69031789解决之道：将东城新区发展前景落到实处！►区域展示将突出项目所处区域与运城的关系。►区域展示将集中突显区域的产业规划及交通、配套规划！►区域展示包装将对东城未来发展作详细解读！对于实在的运城人而言，眼见为实是最好的攻击手段，而我们的现场区域展示将落到实处，解决他们的疑惑。《2011版-房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:69031789面临问题2：尾盘如何消化？►高层产品面临市场挑战！►两高一大（楼层高、价位高、户型大）成为交易的主要障碍！►项目优势产品与传统产品形成竞争，优劣势过于明显，左右了业务员的推售方向！《2011版-房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:69031789剩余房源统计面积套数总面积（㎡）所占比例1132.0281056.165.81%2135.97951.35.23%3138.64554.43.05%4138.952277.91.53%5141.251141.250.78%6142.29152134.3511.74%7144.111144.110.79%8145.241145.240.80%9146.432292.861.61%10152.352304.71.68%11153.192306.381.69%12156.055780.254.29%13157.22314.41.73%14160.456510429.2557.36%15173.941173.940.96%16174.941174.940.96%合计11918181.43100.00%《2011版-房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:69031789剩余房源特性剩余房源特征：1、面积段集中，户型面积在160平米左右。2、楼层段集中，户型分布在10楼以上。3、产品类型为高层剩余房源遗留症结：1、高层产品面临的市场挑战较大。2、定价策略使该段位楼层丧失了一定性价比。《2011版-房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:69031789铺号面积铺号面积20-商-101378.820-商-102375.0620-商-103451.2220-商-104451.2220-商-105451.2220-商-106451.2220-商-107451.2220-商-108451.2220-商-109375.0620-商-110378.8综-商-101173.97综-商-103102.11综-商-10482.29综-商-10682.29综-商-10781.0623-商-10182.4923-商-10367.7723-商-10480.6623-商-10543.2523-商-10782.0923-商-10882.0923-商-11267.9723-商-11367.9723-商-11443.4323-商-11575.5512-商-10267.0712-商-10367.0712-商-10467.0712-商-10567.0712-商-10667.0712-商-10767.0712-商-10867.0712-商-10967.0712-商-11067.0712-商-11167.0712-商-11267.0712-商-11367.0712-商-11464.1913-商-10222.8313-商-10322.8313-商-10540.2813-商-10622.8313-商-10722.8313-商-10840.2813-商-10940.2813-商-11022.8313-商-11122.8313-商-11340.28剩余商铺统计面积集中22-82平米占据大部分大面积占一定比例《2011版-房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:69031789解决之道：价格扁平化消除价差障碍！►将剩余单位的价格向楼盘均价价格靠拢，解决层差比劣势。►高位楼层则依据户型优劣分别定价。►价格体系保持紧凑，同面积户型总价幅度控制，让中楼层保持性价比！►均价依然为项目现行销售均价。将楼层价格差控制在30~40元/层/平米的幅度，推动项目剩余房源销售。《2011版-房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:69031789面临问题3：如何处理好尾盘与商业的衔接？►充分考虑尾盘、商业之间的战略关系。《2011版-房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:69031789解决之道：剩余住宅房源和商业的融合！将项目剩余房源产品重新包装，与商业产品组合，形成2大产品。产品体系住宅商业尾盘临街商铺《2011版-房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:69031789解决之道：双线并行！►尾盘采取现售模式，现场强推剩余房源。►将商业销售融合住宅销售，将剩余房源住宅推介销售。住宅、商业产品上市，推进销售，拉动现场人气。《2011版-房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:69031789在解决了以上问题后，我们再考虑我们的形象及营销推广工作！《2011版-房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:69031789面临问题总体形象再塑造总体营销策略营销推广客户定位展示攻略推广攻略《2011版-房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:69031789形象再造工程►剩余住宅、商业的整合将通过形象形成高度统一的市场项目认知。►形象建立体系需重新思考，突显出项目最大价值点。►直接对应目标人群，展开有说服力的形象诉求。《2011版-房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:69031789客户感知的价值产品本身特性竞争下的优势交通：河东大道、学院路贯穿全城，东城新区逐渐成型。规模：大型社区，建筑产品设计形式组合。产品：城东高层住宅，优尚社区。教育：周边学校的近在咫尺。配套：会所、商业提供丰富生活配套。（大环境）东城新区发展速度的加快。（小环境）内部配套完善，产品具有吸引力。产品优势高舒适度。生活环境好健康空气指数未来的运城高舒适度产品项目价值体系梳理:分别对运城和城东《2011版-房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:69031789形象体系针对运城针对周边区域产品特性将决定形象诉求客户的差异，但产品的卖点是市场共通的！精品住宅保持性价比优势。具有一定的生活品质。项目形象鲜明。稀缺产品为共有资源新区优尚社区高价格高享受的豪宅典范。会所物管的高尚生活体验。项目形象具备高度。《2011版-房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:69031789对项目产品概念的思考新都市情景社区享受东城的将来。为运城及周边县客户描绘出一片美好的将来。将生活场景画面化，一个具有体验感的社区。更具备品质一种生活方式，更具备感受一个住宅社区。新都市优尚情景社区优尚科学合理的规