万能培训教

２００７终身寿险（万能型）贵州分公司【营销部】积极成长稳健收益保障全面灵活多变陈志刚简历1997年2月加盟保险公司2001-2006连续获得贵州分公司十大金牌讲师资格。01.02.两届美国MDRT资格00.-05连续六届高峰英雄.原平安安顺中心支公司经理原贵州平安唯一投资理财资格师贵州经济广播电台佳宾主持贵阳有限电视台佳宾主持。贵州国际国内公共关系协会会员贵州泰康人寿本部助理总经理贵州泰康人寿营销部经理,产品专项责任人小姐“您的孩子长得真漂亮，将来一定是个国家栋梁之材要好好培养，将来读书一定要花不少钱，现在办一份教育保险在将来读大学时好有一笔学费，千万别让孩子输在起跑线上。1.市场背景ON：我们才不买什么教育保险，有钱存银行也一样。1.市场背景保险功能单一不全面保险时间固定不灵活缴费时间太长很烦恼领取时间太远没希望临时急用钱时取不出没钱用时退保有损失等退休领钱时已贬值1.市场背景客户到底需不需要保险？为什么我们感到保险难做？为什么客户总在与我们唱对台戏？什么才是客户最欢迎的保险？什么是万能寿险?一、前言1、以寿险的形态来看，可分为三种基本形态•传统型保险•分红型保险•投资型保险（投资连结型和万能寿险型）•②收益分配方式不同。分红险将上一年度公司可分配利润的70%分配，通过增加保额、直接领取现金等方式给客户，分红险的分红收益率是不确定的；万能险则除为投资者提供固定收益率，还会视保险公司经营情况给予不定额的分红。③利润来源不同。分红险红利来源于三差（利差、死差和费差）收益,万能险利润来自于投资收益。④缴费灵活度不同。万能险具有交费灵活、保额可调整、领取方便的特点。而分红险交费时间及金额固定，灵活度差。•⑤透明度不同。分红险资金的运作不向客户说明，保险公司只是在每个保险合同周年日书面形式告保单持有人该保单的红利金额，透明度较低。万能险各项费用的收取比例分项列明，保费的结构、用途、价格均一一列出,•客户每年还会收到年度报告，透明度较高,万能险则会每月或者每季度公布投资收益率。•⑥投资渠道不同。万能险的区别主要在于有保底收益，根据中国保监会发布的《保险机构投资者股票投资管理暂行办法》，保险机构投资者为万能寿险设立的投资账户，投资股票的比例不得超过80％。。•投资型保险的起源和发展1956年诞生于荷兰1961年在加拿大、英国1970年在德国和意大利1976年在美国1986年在日本1990年新加坡1999年中国大陆……二、什么是万能寿险意为全能的、可变的寿险产品、非传统寿险的一种。万能寿险的严格定义为：“为了满足那些要求保费支出较随意、投保方式灵活的寿险消费者的需求而设计的一种缴费灵活、保额可调整、非约束性的人寿保险。”万能寿险的发展起源：1979年美国成长：寿险市场的最重要的产品之一美国市场：1985年占比38％，此后一直保持在22％左右，2004年占比为37％，在2005年上半年占比38％；亚洲市场：推出万能型产品并迅速成为主力的销售险种之一。目前中国市场上超过10家以上寿险公司在销售万能型产品。1）交费自由2）保额可调3）费用透明4）保证收益5）领取方便6）可附加重大疾病7）投资有保底8）持续交费有奖金9）不是基金胜似基金10）投资储蓄加保障三、万能寿险类产品特色开发背景是怎样的？产品形态是怎样的？它的灵活性体现在哪些方面？我们究竟需要特别关注哪些问题？泰康卓越财富终身寿险（万能型）２００７终身寿险（万能型）贵州分公司【营销部】积极成长稳健收益保障全面灵活多变泰康卓越财富（2007）保单账户运作示意图____________________________________基础保费死亡风险保险费重疾风险保险费保险责任•身故保险金身故保险金为以下两项金额之和：被保险人身故之日本合同保险金额被保险人身故之日本合同保单账户价值若保单账户在被保险人身故日之后发生过部分领取，则在给付身故保险金时扣除该期间内累积部分领取的金额。•重大疾病保险金•自附加合同生效之日起90日内，被保险人初次确诊罹患重大疾病，退还确诊当日本附加合同的“未满期保费”至主合同的保单账户，附加合同终止。–自附加合同生效之日起90日后，被保险人初次确诊罹患重大疾病，按附加合同的保险金额给付重大疾病保险金，附加合同终止。–重大疾病保险金给付后，主合同项下的保险金额按给付金额等额减少。如主合同的保险金额减少至0，则向投保人支付主合同保单账户价值，主合同终止保险责任泰康卓越财富（2007）保单账户运作示意图保单账户价值____________________________________基础保费保单账户利息持续奖金追加保险费保险单管理费死亡风险保险费重疾风险保险费部分领取年金转换———初始费初始费泰康卓越财富（2007）保单账户运作示意图保单账户价值____________________________________基础保费保单账户利息2.5%以上复利2.5%持续奖金追加保险费保单账户保单账户•保单账户价值：万能寿险的核心。•本公司为万能保险产品设立万能账户，由投资专家进行该账户资产的投资组合及运作•本公司专门为本合同项下的投保人设立保单账户–保单账户每月计息–结算利率每月公布–保单账户价值有年最低保证收益•结算利率及保单账户价值利息:–保单账户价值每月结算一次，结算日为每月1日，公司在结算日起六个工作日内公布结算利率，结算利率用于计算本合同项下保单账户价值在上个结算期间累积的利息。•最低保证利率:–前5个保单年度，保单账户最低保证利率为年利率2.5％。–从第6个保险单年度开始，公司有权每隔5个保险单年度对其进行调整，但调整后最低不会低于2％。–保单账户最低保证利率是最低年结算利率，公司对每月的结算利率不作最低保证。保单账户泰康卓越财富（2007）保单账户运作示意图保单账户价值_____________________＿＿＿＿＿＿＿＿基础保费２０００－６０００保单账户利息持续奖金追加保险费保险单管理费死亡风险保险费重疾风险保险费部分领取年金转换——————————————————初始费50%25%15%10%10%5%初始费________5%_______________保险费结构•基本保险费：–基本保险费以期缴方式缴付，缴费期为10年–不得高于保单签发时的保险金额的1/20，最低2000元，并不得高于人民币6000元。–扣除初始费用后再进入保单账户•追加保险费:–投保人在投保时或在合同有效期内–按照合同约定，已支付各期应缴的基本保险费–可随时追加,扣除初始费用后再进入保单账户–每次最低2000元且为500元的整数倍。保险合同费用•死亡风险保险费：–公司将根据保险单上所载《死亡风险保险费表》及其他核保因素，在“每月的保险单生效对应日”从保单账户中扣除死亡风险保险费。•保险单管理费:–为维持本合同有效,公司将每月从保单账户中收取一定的保单管理费用。扣除金额为5元/月。保险合同费用•重大疾病风险保险费(可选择投保)：–若附加了《泰康附加提前给付型重大疾病保险》,其附加合同的重疾风险保险费将根据《重疾风险保险费表》及其他核保因素，随主合同的死亡风险保险费一同从主合同的保单账户中扣除。保险费结构•初始费用–投保人所缴付的保险费（每期基本保险费和每笔追加保险费），计入保单账户前扣除的费用，比例如下：保险单年度基本保险费追加保险费第一保险单年度50％5％第二保险单年度25％5％第三保险单年度15％5％第四、五保险单年度10％5％第六保险单年度及以后5％5％•泰康卓越财富（2007）保单账户运作示意图____________________________________基础保费死亡风险保险费重疾风险保险费保险金额•由投保人与本公司约定，并载明于保险单上。•0至60岁的被保险人最低投保保险金额为40000元•60岁以上的被保险人变更保险金额最低为20000元•65岁及以上的被保险人变更保险金额最低为2000元•增加保险金额：–投保人按照本合同的规定已缴纳了当期应缴基本保险费•减少保险金额：–减少后的保险金额必须符合本公司关于最低保险金额的规定。保险金额•重大疾病保险金额不得超过主险保险金额•重大疾病保险金额与主险保险金额的比例可以小于或等于1。•重大疾病保险金给付后，主合同保险金额等额减少；–当主合同保险金额为零时，主合同终止。部分领取•保单犹豫期满后，投保人可随时申请部分领取。•每次部分领取不低于500元,保单账户价值余额不低于2000元,否则投保人只能书面申请解除本合同，不能申请部分领取•投保人申请部分领取的金额扣除相应退保费用，直接从投保人申请部分领取的金额中扣除。•保单持续有效满5年后部分领取免收退保费用。持续奖金•持续奖金仅用于增加保单账户价值–公司额外分配，不以现金形式发放–当期应缴基本保险费的2.5%•持续奖金直接进入保单账户，获取的条件–自合同生效之日起，投保人每年持续缴纳基本保险费–自第五个保单年度开始。–若基本保费缴费中断，则永久性停止向保单账户分配持续奖金。宽限期•保单账户价值不足的情况–不足以支付本合同当月的风险保险费、保险单管理费时，提供60天的宽限期，–宽限期自不足以支付本合同当月的风险保险费、保险单管理费之日开始计算。在宽限期内本合同继续有效，–宽限期结束次日的零时起本合同效力中止。撤单及解除合同•撤单（犹豫期退保）–投保人在犹豫期内要求解除合同，扣除保单制作费10元后退还保险费。•解除合同–在签收合同十天之后，如投保人要求解除合同，本公司退还本合同终止之日保单的现金价值。退保费用的收取退保费用为投保人退保或部分领取时收取的费用，为退保时保单账户价值或部分领取金额的一定比例：保险单年度第1年第2年第3年第4年第5年第6年及以后退保费用比例10％8％6％4％2％0％年金转换选择权•自合同生效之日后，且自第十一个保险单年度起，投保人可提出书面申请部分或全部的保单账户价值转换为年金。若本合同项下的保单账户价值全部转换为年金，本合同终止。销售指导•结算利率–《卓越财富2007》中，所有利率均指年利率。–其中“结算利率”为每月计算个人账户价值的标准，结算利率不做保证且每月可能有所不同；–“保单账户最低保证利率”为每年保单账户最低增长利率，前5年为年利率2.5%，自第6年起，公司有权每隔5年对“保单账户最低保证利率”进行调整，但最低不低于2％。销售指导退保费用•退保费用只在保单前五个年度内才会发生，保单生效五年内无论是进行部分领取或者退保，都将根据对应年度按照比例收取退保费用。五年后发生部分领取或退保不收取任何费用。销售指导部分领取•合同生效不足五年的，其申请的部分领取金额按一定比例收取退保费用；•从第六保险单年度起，部分领取不收取任何费用。•部分领取金额最低500元，领取后账户余额不得低于2000元。销售指导年金转换•申请时间在保险合同第十一个保险年度后的周年对应日前一个月；•每张保单仅能申请一次年金转换，且转换后不允许再次更改；•年金转换后对应的年金领取金额以客户申请当年公司提供的年金转换表计算，所以销售时不建议提前约定年金转换的时间和标准。销售指导附加重疾提前给付•与以往重疾提前给付产品(附加安享、附加长乐)不同•《泰康附加提前给付型重大疾病保险》的保险金额与主险保险金额的比例可以小于或等于1。使客户一旦发生重疾赔付后，保额不会归零，从而保单账户仍然有效，延续客户的投资收益需求。销售指导•注意事项–同一被保险人只能拥有一份，同一投保人的多份保单的基本保险费之和不能超过6000元。–持续缴纳基本保险费–保险金额的选择和变化–关注保单账户价值的变化–控制部分领取–避免五年内部分领取，五年后根据需要部分领取投保举例•背景描述–王先生，30岁，年收入80000元，事业稳定，家庭经济支柱，虽然已有社保，可是感觉未来只能维持基本养老生活，希望退休后享有足够的生活费用，提高晚年生活品质。投保举例险种泰康卓越财富（2007）终身寿险（万能型）泰康附加提前给付型重大疾病保险保额60周岁前120000元，60周岁调为20000元，65周岁时调为2000元60周