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专业S.R.T讲师培训TRAININGtheSENIORTRAINERtoTRAINP.T.T1S.R.T的P.P.P目的：学习教授P.T.T目标：经P.T.T专业训练培养之种子讲师过程：三天P.T.T回顾、训练新知要领：理念、方法、技巧、演练、分组讨论收获：师资人力资源发展；更上一层楼，称职之专业P.T.T种子讲师2P.T.T课程结构内容对象人格模式PTT六项因素思想模式开心金库预演未来回馈理性、感性资料收集发问技巧激发参与难缠学员投影片技巧场地座位课程回顾三、五分钟发表笔记整理课程总结讲师介绍学员介绍课程期许学习心态一分钟发表讲师威信建立形象运用P.P.P学员背景自己3了解学员背景好处：1.知己知彼2.容易控制气氛3.较知道如何表达4.建立同理心5.容易共同语言6.讲师自身较有信心7.预演未来观察资料:1.年龄层2.性别3.学员人数4.文化程度5.工作经验6.专业知识7.职务职称8.学员特质4分组讨论讲师在执行『成人教育』的训练时，如果要很成功的话，有哪些重点是要很注意的？每组至少举出六项5讲师在执行『成人教育』的训练时，如果要很成功的话下列重点是要很注意的1.教室现场气氛的塑造2.取得同理心－共同语言3.双向沟通4.目的－目标－收获先说明清楚－了解学员的期许需求，并帮助他们达成5.要有能力控制并处理难缠学员的技巧66.经常激发学员共同参与－发问技巧与回馈7.要先表示对学员的重视度－尊重对方8.讲师自身态度展现出的亲和力、表达能力和威信9.充分了解学员背景10.座位的安排和按表授课11.授课时用的道具及举证(板书、例子、故事、游戏)12.台风：用词、音调、音量、速度、态度、位置、眼神7做好『成人教育』成功的重要因素:1.学员觉得有需要(学员主观的需要)创造学员需要的方法:讨论方式Factfinging搅和方式Disturbable画大饼方式Wishing2.收获(学员主观的看法)让学员知道他们自己的利益最重要的是能不能应用在a工作上,b生活上FELTNEED(理性)UNFELTNEED(感性)需要有两种83.以学员为中心(让学员自认为很重要)例如:课程的期许、讲师的角色学员的分组报告张贴在墙上4.激发参与共同讨论、小组讨论、案例研讨、角色扮演、脑力激荡、游戏活动5.非正式安排例如：服装、音乐、茶点6.启发性的内容及让学员有自我启发性的感应7.多变化的表达方法,激发学员的学习兴趣如:故事、活动、游戏、肢体语言、倒水···98.时间控制尽可能不要超过60分钟,一节课时9.切入点了解学员背景,根据学员的工作经验和能力,找出切入点例如:倒水、角色扮演10.回馈11.运用P.P.P的技巧12.努力尝试:LETTHEYTRY修改回馈行为、态度强化10为什么要训练?1.配合法令规定2.吸引高素质的新人加入公司的外勤组织3.留住新进和资深的业务员(含主管级以上人员)4.鼓励业务员销售良质契约5.协助外勤主管对资深业务员的行销管理、辅导6.协助外勤主管去增员无保险经验背景的准增员对象7.提长营业单位的整体生产力8.提升单位士气9.协助新商品做促销活动10.协助业务员开拓新的市场ＷＨＹ11KASH公式ＫＡＳＨ训练：Ｋ．Ａ．Ｓ辅导：形成Ｈ12会影响成功训练的若干问题和阻碍1.对学员的训练需求不甚了解2.被挑选参训的学员并不甚了解为什么会被选上3.讲师缺乏专业威望或是较缺乏外勤销售、管理的实务经验4.讲授课程过的且大都是单向沟通5.过多的理论知识、欠缺＂如何执行＂的行动指导或经验的传承6.学员结训后,他们的直属主管很少跟学员进行追踪回馈7.无法将训练效果从教室延续到实际的工作岗位上8.缺乏一系列长期训练计划来协助学员的持续成长9.没有提供随堂课程讲义10.参训学员未遵守培训班与公司的参训规定13问题／阻碍：1.对学员的训练需求不甚了解解决方法：a.讲师要增加与业务员及各级营销主管的接触b.训练课程完全符合学员的实务需要c.课程的设计要以学员的利益为依据d.每一个课程都必须针对训练需求来分析设计142.被挑选来受训的学员并不甚了解为什么会被选上解决方法:a.安排受训学员的主管来授课或开训时简单致词b.请单位的主管共同参与甄选作业c.提供课程表给受训学员的主管,使他能事先与参训学员作充分的沟通,培训后的追踪回馈动作d.提醒参训学员事前与主管讨论受训的课程内容,学习目标及为何会选派他参训153.讲师缺乏专业威望或是较缺乏外勤管理的实务经验解决方法:a.挑选既有销售经验且具专业威望的讲师人选然后训练他成为某个课程的专业讲师b.运用讲师操作手册c.要求讲师提供授课大纲的详细内容d.请有经验的外勤销售主管来协助主持分组研讨及Q&A的课程,藉此来强化讲师的威望e.请有经验的外勤讲师跟专职讲师一起讲课以协助专职讲师建立专业威望164.讲授课程过多且大都是单向沟通解决方法：a.要确定讲师是否专注於训练的效果,而不是以传迅资讯或卖弄自己的专业知识为目的b.适当地安排训练场地的座位,鼓励学员能积极参与课程的进行c.训练讲师多运用个案研讨、角色扮演、团体游戏(GAMES)、分组研讨、公开讨论等方式d.讲师要时时记住：他不是学校老师而是训练者e.要不断在课程进行中向学员问问题175.过多的理论欠缺＂如何执行＂的行动指导或经验的传承解决方法:a.针对每一个训练班,定出该训练班学员结训后所要达成的工作绩效目标b.在训练班上所作的练习应多着重技巧的练习,而非只是知识的传授c.挑选一位能融合理论与实务的适当讲师人选d.让学员经历学习模式的三个步聚－学习获得亲身示范、实际应用及五个阶段－倾听、了解、接受、保有、行动e.可运用『讲授课程过多且大都是单向沟通』的解决方法186.学员结训后他们的直属主管很少进行追踪回馈解决方法：a.要让学员的直属主管肯定这次训练的价值b.提供一套该训练班的讲义给学员的直属主管,使学员跟他讨论整个课程的内容c.制作课后行动计划表,并请直属主管协助追踪d.直接安排直属主管参与讲课的任务197.无法将训练效果从教室延续到实际的工作岗位解决方法:a.训练班结训后,主管应要求每一位学员写好行动计划,如日后要表现出那些工作绩效、行为标准、以及实际执行的时间表b.有些课程的事后追踪工作,可在结训后3-6个月内召集同班受训的学员一起检讨行动计划的执行成效c.主管需进行日常展业活动与辅导管理208.缺乏一系列长期训练计划来协助学员的持续成长解决方法:a.为学员将来的成长与发展拟定一份整体性的长期训练计划b.营业单位制作一份全年度每月执行的衔接教育的训练行事历c.与外勤主管充分地沟通由培训部举办的各种训练课程d.制作学员训练手册并详加记录已参训课程资料219.没有提供随堂课程讲义解决方法:a.养成分发随堂讲义的习惯b.如果学员有套完整的课程资料可供参考,再加上讲师能引导正面的问题供他们思考,学员必定能获得更好的学习效果．另一方面,也使讲师因为获得更多学员的回馈而丰富了他的授课内容c.随堂讲义的确能充实整个课程的内容22d.分发随堂讲义也有其缺点:学员只顾看讲义而不理会讲师．这跟讲师的发问技巧有关，如果他能随意抽问任一位学员,其他学员就会提高他们的警觉讲师是否在事前有跟学员说明,随堂讲义只是课程重点的大纲而已,讲师会在课堂中作更详细的说明．2310.参训学员未遵守培训班与公司的参训规定a.请参训学员直属主管报告，提醒学员不得在受训期间找公司各相关部门洽谈公务b.要求从各分支机构来公司的参训学员利用开班前或结训后才处理公务,最好是结训后c.提醒直属主管要求他们的参训学员不要无故不来受训,尤其是有外聘讲师时d.实施较严格的受训规定．如：退训处理、通报···24第一阶段－倾听讲师表现出授课的热诚且深信自身所要传递的讯息,并与学员共同分享讲师所讲授的内容对学员来说相当重要，且运用同理心,共同语言让学员知道这些授课内容相当有价值展示出专业资格,且穿着和行为、态度能符合学员对讲师良好的印象和期望让学员保持心情轻松愉快引述若干有趣的传闻或展示相关的剪报资料,使话题活泼引导学员启发性的思考或作一些动作、GAMES25第二阶段－了解讲师事前将授课内容作有系统的整理、主题明确、有条理地说明重点内容、清楚地表明各个重点间的对应关系说明时要简洁地、以符合学员水平、清晰的语言,必要时停顿一下让学员思考、消化,并不断重复地将课程的重点表达出来要详细说明讲义的内容而非照本宣科用特殊符号标示重点或较不易了解的部分,重复并以口头说明的方式再加以强调运用分组讨论、举例、现场示范等来说明重点鼓励学员发问并予以回馈、激励26第三阶段－接受让学员认同你是一位相当胜任且值得信任的讲师,自己建立讲师威信透过他人事前帮讲师作宣传,使得学员先入为主直接认同你讲师所持的理由和具体的事实足以驳倒其他学员不同的看法;而且也作充分的解释委婉地化解主要的反对意见,使自己所要表达的重点更能被学员接受或相信27第四阶段－保有学员在学习中只吸收了一部分的重点，等到日后运用在实务工作上时,才会(或不会)认真回忆大部分的课程重点,印象最深刻的事情讲师授课的目标就是要很清楚地向学员说明课程内容重点所在,让学员印象深刻运用第二阶段－－－了解的方法28第五阶段－行动学员被要求去执行的行动方案可行性高,不会太困难,不会太超过学员的正常能力范围而乐意去做学员喜欢或相信讲师符合学员的需求,所获得的利益比所冒的风险高且可被接受的范围行动方案跟团体的目标或个人的利益一致学员的意见也被接纳融入整个行动方案中经由讲师的激励和学员相互的期望，降低可能的恐惧感29授权种子讲师(S.R.T)一、基本责任:a.训练是让学员懂,不仅只是展现讲师魅力b.培育众多的专、兼职讲师,进而执行有效的训练c.规划P.T.T培训班传承计划,报备总公司寿险培训部d.手册务必妥善保管,列入移交,不得私下复印给学员,或非授权讲师30二、专业手法:a.主题务必解释清楚b.演练、活动务必指示清楚c.场地安排务必使讲师走入群众d.投影片运用3T(Touch.Turn.Talk)技巧e.可以运用麦克风美化声音,但不影响手势f.配合服装、仪容建立本身的讲师威望g.不要逐字去念讲师手册内容31