专业化辅导讲师手册

课程题目专业化辅导讲师手册授课目的使主管重新体会当业务员的心境及历程，学会有效的业务员辅导和训练的方法，提升辅导能力，进而提升业务员的活动率、3个月转正率和13个月业务员留存率，使组织稳健发展。课时23课时期望效果1、使这套辅导手册成为主管辅导业务员的有效工具2、提升新晋升业务主任的辅导和训练能力3、提升业务员的活动率和转正率4、提升业务员的13个月的留存率，使组织稳健发展授课大纲1、专业化销售辅导七大检查点2、《销售活动记录表》说明3、《业务代表周记》4、《业务员引导表》运用授课方式一、提问、讲授、课堂作业、游戏互动二、研讨、发表、质疑、课间作业、举例授课资料投影片、讲师手册、学员手册、随堂研讨资料、作业纸、海报纸、易士贴、彩水笔、电子投影仪、白板、白板笔、电脑、经营日志、计划100注意事项一、学员必须携带《计划100》、《经营日志》二、学员必须携带本人的《客户档案》三、学员请完成《专业化辅导培训》手册的课前作业。（利用投影片进行备课）教案课程内容备注时间投影片1讲师作简单自我介绍和说明。班主任包装讲师，一定按照“题重人名”来介绍。2’投影片2讲师根据公司营销团队现状进行讲授，为何退出这套课程，主要从KPI指标来导引出我们应加强的技能。提问5’投影片3主题概述：目前销售团队面临的共同问题就是人力低，增员困难。造成这个问题的主要原因是什么呢？讲师总结：就是主管的辅导能力不足。专业化辅导流程不仅是业务伙伴学习、展业、成长应遵循的原则，也是各级（尤其是新晋升的AS）主管辅导直辖组业务伙伴的纲领。我们在这一套《专业化辅导》的课程中将带领参训主管重新回顾自提问：请学员回答讲授3’己的“业务员成长之路”，理清其中的经验和教训、总结其中的辛酸和甜美，然后用学到的新知识去辅导业务伙伴，并与业务伙伴一起成长。通过《专业化辅导》的学习，可以使大家今后在实际工作中，用专业化的辅导方法来带领团队，做大做强我们的组织，走上一条成功的寿险销售之路。板书：经验教训甜美辛酸投影片4讲师介绍投影片中的内容，重点讲解学习要领和收获，激发学员的学习兴趣。辅导与训练将是一项长期的工作。讲授3’投影片5简单介绍，同时讲师展示《销售活动记录表》、《业务代表周记》、《业务员引导表》，在接下来的环节会详细进行使用说明。讲授特别注意：讲师授课中不下发资料。全部参加学员手册。2’投影片6讲师用提问的方式回顾专业化销售流程。提问，讲师在学员回答时板书。2’投影片7通过提问的方式，请学员回答各销售流程中的主要检查点：计划与活动：订立收入目标，规划销售活动；主顾开拓：缘故、转介绍、陌拜话术与技巧；接触前的准备：以电话、邮件等与客户安排访谈时间；接触：了解客户需求，发掘客户购买点；建议书的说明：根据客户需求规划设计建议书，清晰准确的说明；促成：让客户在投保书上签名，缴纳第一期保费，建立CLOSE的习惯售后服务：建立完整的客户资料库，并提供完善的售后服务，有助于日后的业务拓展。七大检查点是这套课程的核心，通过销售流程各个环节的检查点来分析业务员在销售环节中的问题，给予及时的辅导。提问，讲师在学员回答时板书。6’投影片8讲师介绍：专业化辅导流程分为7个步骤，贯穿在整个销售流程中的，就向一个销售的车轮，循环往复，永无休止，形成一个专业化的辅导模式。讲授2’投影片9讲师阐述辅导计划的架构构成：辅导目标——要清楚；事先准备——针对需求；讲授3’辅导重点——清晰、准确；检查点——追踪评估，达成预估效果。投影片10《销售活动记录表》是把销售流程中各环节的检查点进行归纳整理，方便主管对业务员进行辅导。主管介绍在进入市场实际的销售活动时，希望业务员配合此表记录个人的销售活动，透过这张表可以对自身的销售环节进行检查，发现业务员是否有哪个推销环节还不够熟练，以便主管进行辅导。在展示此表的同时，针对其中的架构简单说明，引发学员的兴趣。讲授参见学员手册《销售活动记录表》5’投影片11《业务代表周记》是一个业务员的一周活动表，涵盖三项主要活动：1、单位规范的固定活动：如每天的早会及《销售活动记录表》的填写；2、销售活动：预定的销售计划及临时的销售活动；3、进修计划：录音带的欣赏、书籍阅读等等。提供一个寿险新兵一周所进行的活动概况。填写《业务代表周记》目的：将工作目标转换成每天、每周、每月所必须完成的工作目标，帮助业务员养成良好的工作习惯。讲授参见学员手册《业务代表周记》3’投影片12讲师介绍《业务员引导表》这个表格是主管辅导业务员前进行思考、分析并做出决策的表格。业务员要做的事项就是销售流程各环节的检查点所在。讲授不下发《业务员引导表》或者看学员手册中随意一张。2’投影片13讲师提示：1、业务员要做什么——研讨重点；2、主管如何引导——从业务员角度考虑；3、可能遇到的问题——不要与“引导”脱节。具体辅导动作与重点就是按照专业化辅导流程的顺序去理清环节、辨明细节、找出症结，一边对症下药。对各位的要求：先做业务员，再做主管。讲授5’投影片14讲师请学员先填写空白辅导流程表，试讲8分钟。请学员参看学员手册第5页这个辅导流程图是整个专业化辅导的核心，它将主管辅导业务员的步骤和方法从业务员和主管的角度分别分析，核心及时围绕七大检查点，通过PESOS的辅导方法进行训练。下面我们就重点了解PESOS训练方法在专业化辅导中的操作方式讲师请助教发放随堂附件资料－01辅导流程空白表讲授10’投影片15PESOS训练程序它是有效的训练计划，不论新老业务员，对他们采用的步骤是一样的，只是针对不同的人，把重点放在不同的步骤上而已。PESOS训练程序共有五个步骤，分别是：准备、说明、示范、观察和督导。这个程序是以学习的原理和帮助找到克服学习困难的方法为基础的，目的是协助你制订更有效的训练计划。PESOS——训练讲师的“伙伴”要改善一项工作技能，或学习一套新技能，就必须采用PESOS全套五个训练步骤。要成功改善学员的工作表现，除了PESOS别无它法。如果你省掉一个步骤，或省掉某个步骤的其中一部份，就只能是平常的结果。例如，如果省略了“观察”那一步，也就是说，你没有检察学员的工作进度，那便无法知道他是否有最好的表现，或是否仍在继续以前的旧习惯。即使有最好的训练计划，单凭计划是不能训练出优秀学员的。这个训练过程里最重要的因素是你――训练讲师。你的热忱、态度、你对学员的需要是否真的关心――简而言之，你付出最大努力、把自己的一切训练本领发挥出来――是培养成功业务员的决定因素。在进行这套训练的过程中，有一个表格是非常重要的，它就是《检查表》。应该设计适合个别业务员的发展计划。本《检查表》列举了每一位业务员都应易于执行的展业活动。你可视情况增减。使用本《检查表》的目的是为了要找出每位业务员的训练需求。将每位业务员及其个别训练需求填入以下表格，但要记住你的训练目标，是要在一段时间看出业务员的行为在改变。常用的训练方法我们归结常用寿险业务员的训练方法：室内课堂训练：授课式（单向式传授知识、如商品宣导、专业知识介绍等）公开讨论会（互动式讨论，如个案研讨、脑力激荡等）分组研讨（含边学边做）角色扮演（可加录影、回馈）讲授讲授向业务员展示《检查表》8’投影片16讲授介绍这部分内容是一个准备动作，而准备是进行训练是重要的一个环节，让准备接受训练的人能够在心情放松和满怀兴趣的前提下进入训练的状态，是达到良好训练效果的重要基础。讲授2’投影片17这部分内容的重点是讲授要让准备接受训练的学员能够了解要接讲授2’受训练的内容和目标，使学员能够配合你的训练，并且讲师也可以在这个阶段了解学员的需求和感受。投影片18这个环节是学员参与的过程，首先辅导者要做示范，使被辅导者能够了解完成该项训练的要点和步骤，并且能够重复讲师的示范行为。讲授2’投影片19这是一个重要的环节，通过观察员填写的观察表以及在条件允许的情况下录音和录像设备的应用，使被辅导者能够得到回馈，并且在讲师的引导下，发现可以改进的地方，进而能够提升技能。讲授2’投影片20学员在接受了上面的训练之后，如何延续训练的效果，督导就显得非常重要。通过再次确认学员的训练效果，给以赞美和肯定，然后要求学员持续不断地进行自我改进，使他们渐渐地不再需要接受辅导。讲授2’投影片21请学员参考学员手册第6页这个循环检查流程是将专业化辅导流程进行辅导的各个环节的目标和辅导重点进行了一个循环，而事实上，专业化辅导的各个环节直接也是可以循环进行的。讲授针对各个补助的目标和辅导重点进行简单说明，使学员能够了解这个检查流程是在检查点的基础上，将辅导动作和重点进行梳理的重要流程。讲授5’投影片22讲师阐明七大检查点是大的辅导方向，而“专业化销售辅导的三步骤”则才是在不同的检查点中专业化辅导的流程！学员们必须按照此流程来思考与学习，从而避免在学习“辅导”而不是“销售”。七大检查点与“专业化销售辅导的三步骤”是这套课程的两条主线。2’投影片23各种课程中将运用到的表格都是辅助“专业化销售辅导的三步骤”的各个步骤。为强化学员对各种工具表格的正确应用、充分发挥各种工具表格的功用，我们必须明确各种表格之间的逻辑关系。以上关联关系都依托于“专业化销售辅导的三步骤”。提问，提醒学员参看各种表格。4’投影片24“专业化销售辅导的三步骤”将不可避免的深化学习“专业化销售流程”，但需明确的是课程的主旨是“专业化销售辅导”所以提前作课程预告，使学员清晰的了解授课的步骤，有助于明确讲师授课每一步骤的目的，避免迷茫。请学员就授课步骤提出不清晰之处，及时解答。4’投影片25做后，综合前面的讲解，我们做一个标准的案例示范。全面解释PESOS训练辅导流程。讲授，发放随堂资料附件02－PESOS第2’一页投影片26在课程中演练的部分，我们应按照PESOS的步骤进行演练“辅导”，而不只是演练其中的销售技巧。如果我们仅演练了销售环节，那么必须注意的是，接下来的讲师点评与学员意见仅仅是PESOS中的“观察”环节。讲授与示范2’投影片27讲师进行正确的示范，让学员对PESOS各步骤有感性的认识。讲授与示范2’投影片28讲师进行正确的示范，让学员对PESOS各步骤有感性的认识。请学员根据讲师的示范，来进行观察，并填写观察表，现场学员填写观察表，并及时回馈。讲授与示范，发放随堂资料附件04文件包的02接触前准备的观察表4’投影片29讲师进行正确的示范，让学员对PESOS各步骤有感性的认识。讲授与示范2’投影片30讲师进行正确的示范，让学员对PESOS各步骤有感性的认识。课程介绍课程结束，从下节课开始讲解专业化销售辅导的各个环节。讲授与示范2’投影片31下面将正式进入销售循环辅导课程的学习。投影片32简单介绍课程内容讲授2’投影片33请学员回答业务员在计划与活动时的常态表现有哪些？业务员收入多少才能保证留存于寿险行业？阐述：切记一个原理：无论一个人多么热爱寿险行业、多么认可泰康公司、多么勤奋，如果他连续几个月赚不到钱，最终只有一个结果：离开。所以，帮助业务员赚到钱是主管的第一责任。当然，这个帮助不是替代业务员去做，而是训练他们会做、去做并且做好。所以，主管要帮助业务员设立一个理想的、合理的、可以达成的目标。千万不要为追求业绩（更可怕的是追求团队荣誉和主管的管理津贴）而为业务员设立他无法达到的高目标；也不要迁就业务员设立低目标。这就是我们在计划与活动课程中要和大家共同来探讨的。提问提问讲授10’投影片34讲师介绍帮助业务员设定收入目标的几个原则。作为新加入寿险行业的人来说，希望通过在这个行业努力工作来讲授5’增加收入是很多人的目标。但是，设计怎样的收入目标才是合理的呢，就是要遵循以上几个原则。投影片35首先请业务员确定好自己的年收入目标，才能来填写活动目标表。最好是举当地市场大家期望的收入水平来推算，业务员接受程度会更好。投影片36讲师讲解活动目标表的填写原则行销3.3.1法则设定活动目标表：初年度平均佣金按30%计算每三次新访获得一位准主顾每访谈三位准主顾可送一份建议书每送三份建议书可促成一件假设平均每件为保费____元请学员现场研讨并填写。学员填写PESOS训练辅导