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专业市场招商培训招商部：严雷培训内容:第一课专业市场的招商前期准备工作第二课专业市场的招商流程第三课异地客户的拓展、推介、组织、接待第一课专业市场的招商前期准备工作招商的八字真经资源……招商的基础平台……市场的定位方式……操盘的策略方法……工作的技巧客户资源库的建立客户资源库的样式例:来电、来访客户登记表/客户资料为什么要建立客户资源库资源库是一切招商推广及管理的基础利于客户归属管理利于客户推广渠道分析招商管理工作可围绕资源库进行客户资源不会因招商员离职而流失资源收集•收集渠道网络专业市场临街商铺行业协会黄页消费终端展会政府管理部门……•众源城案例专业市场……浙江义乌小商品城、中韩国际小商品城（经销商）；行业协会……梧州宝石商会、广东省珠宝玉石首饰行业协会（厂商）；展会……参加各种专业展会:深圳珠宝展、广州人造珠宝展（出口型厂商）；资源收集方法见市场拓展流程渠道的建立•渠道建立的意义以最快的速度收集资源、传播信息以最低的成本宣传项目、吸引商户眼球以客户最信任的方式推介项目，快速成交•众源城案例梧州宝石商会、广东省珠宝玉石首饰行业协会浙江温州商会、广东潮汕商会……•合作框架合同样式蓄客及蓄客期•专业市场在没有充足蓄客前不要启动招商•蓄客期：门槛高→半年以上门槛低→半年以下•案例：万冠五金饰品城→低门槛→高租金=快速蓄客、成交快尚佳酒店用品市场→高门槛→低租金=没有蓄客、成交少主力商的确定及比例•在没有确定主力商户之前不要启动招商•主力商户与小商户的比例主力店经营面积不要超过30%租金比例约30%：70%•主力商户的作用1、可以使市场基本运作起来2、可以带动小商户进场3、主力商户与小商户在经营上有区别，小商户是主力商户的补充4、主力商户抗风险能力强，在养商期时起中流砥柱作用5、主力商户的促销活动可以带动消费人流经销商的分布规律及关注点•专业市场的兴旺，最终取决于经销商经销商的经营特点：经营灵活货品齐全对市场要求高抗风险能力低初期进驻难，对初期经营的风险太敏感•经销商分布特点：专业市场,自发形成的主题街，可通过扫场的方式找到•经销商进驻的关注点：门槛要低（初期经营风险低）市场辐射能力强（可否做批发）开发商的实力及态度市场的营销推广方案厂商的分布规律及关注点•厂商在专业市场开展厅可起到招商带动作用•厂商的特点：实力较强，对市场初期的风险不敏感，进驻较易。可减少业务员的依赖，意愿较强。市场的小商户可成为分销渠道。货品单一，经营不灵活•分布特点：厂家分布在产业链完整的地区，可通过行业协会的合作或当地政府部门找到•厂商的关注点：市场是否具备接订单功能、大批量散货功能商户商业模式的了解及经营模式的建立•为什么要了解客户的商业模式1、可以通过消费渠道收集客户资源2、了解客户的生意经可以有比较对客户的进行说服3、了解客户的生意需求才可以建立客户所需的配套项目•建立有效的经营模式的关键点：1、以何种方式让消费者知晓市场2、以何种方式让消费者来市场采购3、以何种方式保障产品的供应齐全、价格有竞争力4、以何种配套增加市场的竞争力5、如何增强市场的辐射力筹建市场经营管理团队•市场经营管理公司的建立，应早于招商启动•市场经营管理公司的早期介入，可使商户关注的问题在早期得以解决，促进招商•市场经营管理公司确定开业日期后，可使商户们尽快装修开业•市场经营管理公司确定开业方式后，可使市场开业时有较好的效果编写答客疑，培训团队•经以上充足的准备后，对市场有了较准确的了解，招商部门可以和经营管理公司共同编写答客疑•对招商团队进行充分的培训，考核后才开始进行招商•准备招商手册、平面图、租价表等物品•确定成交工作流程、招商现场布置第二课专业市场的招商流程招商启动•扫客及意向客户的梳理；•确定主力商户；•利用主力商户签约吸引意向小商户到现场，引爆招商气氛,正式启动招商；•抓住最有意向的客户成交；活动促销及阶段促销•制定旧客户介绍新客户的奖励机制，扩大客户面；•每次积累到一定客户量时，举办小型活动促使成交；•临门一脚的客户积累是阶段促销的关键。•招商员在这种活动中一定要对自己的意向客户全程紧跟，对非意向客户应作分割接待，防止副作用产生。•每个招商员的目标客户不要超过两名。其他促销•工程封顶促销•开业倒计时促销•团租促销•主题业态促销•行业协会促销第三课异地客户的拓展、推介、组织、接待资料收集及客户拜访•资料收集是整个拓展活动的第一步，适用于经销商客户相对集中的专业市场或主题街；•如为厂家集中的地区，则应和协会合作，从协会中寻找资源。异地专业市场资料收集标准流程(1)从招商处摸清市场规模，拿到市场平面图确定每个招商员的拓展范围、客户量，估算工作时间及每天工作量、制定工作计划做好拓展工作前计划，如住宿、经费的预算及落实客户咨询的问题的设定；和客户聊天的推演和练习；资料或礼品的准备等等；异地专业市场资料收集标准流程(2)进行客户拜访，每个招商员在拜访了三个客户时就应停止，大家要集中讨论一下反应如何，适当调整方案，继续拜访客户；拜访客户所询问的问题包括：对我们的市场（地区）是否了解，有何看法，有无兴趣，愿意参加我们的推介会（看铺团）吗？此环节重点：找出有号召力的人迅速扩大拓展对象；统计并确定参加推介会（看铺团）的客户名单异地专业市场资料收集标准流程(3)拜访客户的关键在于和客户开头切入，如一开始就告诉客户自己是业务员，经常会吃闭门羹，所以应有好的切入方式，可以尝试从生意聊起，然后再从我们地区的商机入；如一个市场要长期作战，则应采取先混熟（不但要混个脸熟，还要逐渐熟悉其生意经），再谈生意的做法。和行业协会的合作方法(1)如果市场的目标客户群是生产厂家，而该地区的厂家又相对集中的话，则行业协会是最有效率和经济的渠道.和行业协会建立联系介绍自己项目，商讨合作模式并签署合作协议利用协会召开会员推介会或组织看铺团及获取客户资源和行业协会的合作方法(2)与行业协会合作要点:•给予协会会员最优惠待遇。•阐述合作对协会及会员的意义，在沟通过程中要找到他们原先没有细想过的新思路；•适时考虑用与其它协会的合作案例作说明异地推介会的举行(1)异地推介会的作用有以下几点：•初次举行推介会的目的是扩大项目知名度，筛选出意向客户，为看铺团做准备；•听取客户需求，了解市场；•如有一定的客户基础，再举行推介会，可更加直接有效的异地招商（根据这一思路：推介会又可分为两种：已有一定客户基础的推介会（如虎门，每个客都事先沟通过）、尚无客户基础的推介会（如五金协会，尚未与各个客户沟通过），不同的类型，推介会的目的与流程等应不同）。异地推介会的举行(2)异地推介会的类型：•会议+宴会型的推介会：适用于有政府领导参加的推介会、初次举行的带有知名度推广的推介会；时间合适与下午会议，晚上宴会或者晚宴时举行说明会；•说明会式的推介会：适用时间下午；适用场合为已经有客户基础的地方。说明会可以配以音乐会、品酒会、鸡尾酒会形式穿插。•注意：推介会尽量不要用宴会型，尽可能的用说明会形式。举办说明会时人员分工要明确，设定ppt主讲一名，客户登记一名，招商员要做事前演练，做到每人都清楚的知道自己职责。看铺团的组织（1）•看铺团的组织，是基于意向客户的积累或推介会的基础上组织的。看铺团的组织必须基于以下原则：•参加看铺团的商户必须是经过筛选过的意向商户；•组织看铺团的人数必须根据交通工具的容量、接待人员的接待能力、住宿及吃饭接待来做为规模控制点；•看铺团组织的最重要环节在人员的确定，上车的时间、等候的地点，客户的电话联系等细节；有时客户是表面应付的答复参加，所以要用书面确认的形式（如邀请函、登记表等）让客户对活动产生重视。看铺团的组织（2）•组织看铺团，最好是要有打好底，去现场就成交的客户；•看铺团的行程要有周密的计划。客户到了现场后要有三个小时的停留给客户看铺及谈判；如有需要过夜，第二天应有三个小时到现场的时间，将一些经过一晚考虑客户消化掉。•在开车前，一定要核对客户名单，确定客户是否上车；没上车的客户要电话联系；如有客户会耗很长时间才到的，要当机立断取舍。•每次停车休息后开车前，一定要核对人数是否上齐。•如有需要过夜，在到达前就应安排好客户住宿编排提前通知现场人员进行安排。注意：客户的住宿编排要征求他们的同意。看铺团的现场接待：（1）•接待流程：招商员欢迎——请坐喝水——介绍沙盘——ppt讲演、项目影视介绍——项目参观——招商员将客户分割谈判——成交•人员分工：沙盘主讲一名、辅助介绍三名、ppt讲解一名、招商员若干名、服务人员一名、现场经理一名、审核人员一名、出纳一名•时间控制:三个小时内看铺团的现场接待：（2）•物料准备：欢迎条幅、水果、招商员道具、雨伞、扩音器、签约文件、电脑投影器材、现场布置准备•宴会安排及接待：招商员必须紧跟客户，宴会上抓住时机，继续拓展，建立联系。招商员禁止坐在一起，应在每张台分开坐。•送客：无论有否成交，招商员都应尽可能的送客户。•接待原则：避免晚上的额外活动，因为会影响第二天的客户看铺行程及当晚的决心讨论。工作总结：•整个流程结束后，应及时做好工作总结，总结内容包括：•客户统计；•客户资料；•跟进计划；•建议和意见。理想燃亮未来ThanksToEverybody！谢谢各位！！！