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一、营业基本理念、方针、海尔营业基本理念、方针永远不变的是与用户零距离01、客户至上、用户第一02、满足顾客需求的商品提案03、重视感情、感谢经营伙伴04、市场安定、公平竞争05、方便于顾客之销售网构筑06、正确广泛的宣传促销活动07、提案（建议）营业08、SBU经营（集众广智全员经营）09、对立和协调10、创新对应时代的变化、海尔营业员基本使命1)明了营业活动目的方针2)市场调研及构筑方便于用户购买的销售网点3)完成事业目标，提高市场份额4)创造定单的促销活动5)回款6)迅速、安全供交货7)经销商支援服务活动8)经销商“烦恼”（苦情）的解决活动（问题点解决）9)亲密的人际关系的构筑10)顾客满足及市场需求声音的听取、海尔市场经理的基本工作⑴向顾客推介商品和服务的价值⑵传递集团文化、产品、服务信息⑶收集市场信息，来反应于商品开发和扩大销售⑷支援经销商销售活动⑸建设销售网络（培育和开拓）⑹开拓店、新市场⑺建构经销商、顾客和集团沟通的“桥梁”（亲密的人际）⑻获得客户的信赖（是十分重要的事）⑼宣贯销售政策⑽开办促销活动⑾经营商基本资料管理⑿回款⒀直销员严选、严训、考核⒁问题解决⒂报告、联络、商谈二、正确营销活动理念、营销本质是“买”而不是“卖”的工作2、用户永远是对的3、赢取竞争的4C&2S4、永远与市场、用户零距离5、快速反应马上行动6、创新市场感动用户营销应以“用户”想起，而不是由4P想起√以满足用户的依归√满足用户基本需求要以产品的效益+服务√要照顾到企业的利益（一）营销活动理念：（二）营销活动方针1、营销活动以用户为核心2、用户是营销活动的终点（目标），更是企划的起点。3、了解用户的行为是营销智慧的开端。例：•雀巢咖啡随身包之案例•卖钢琴的实例、市场经理的立场①集团的代表者②集团的领航者③集团文化、方针的宣贯者④区域经营的责任者⑤顾客的代办者⑥经销商的共同经营者⑦实现者⑧经营利润的获得者⑨市场信息搜集者、市场经理创造的事物1）创造每位顾客的价值2）创造顾客的期待3）创造顾客需求购买、再购买4）创造顾客满足5）创造固定顾客6）创造市场三、经营市场、经营客户经营产品、经营人、经营市场1)了解市场文化、背景、需求2)了解80渠道在哪里？并攻入80渠道3)建设宽、广、强的销售网络4)掌握各级市场的工程信息5)整合市场资源，赢得市场大定单。6)抢卖场第一位置、第一份额。7)市场份额要30%以上、经营市场1)建设一个宽、广、强的销售网点2)确保每一工程成交销售3)建立与市场用户沟通管道4)开办各项促销活动）零售业销售活动的本质特征是如何把顾客引到卖场（pull）请讨论：、电脑、商用空调工程销售1)收集四面八方的市场需求信息2)需求信息紧盯3)人际公关发挥4)资源整合5)报价技巧6)成交案例汇总、报告•最重要的是信息经营首先是观念改变，突破传统思维模式来实践跳跃式成长，其市场目标：•是要与市场比，要与市场第一比。每区、每店、每型号都第一•争第一、要第一，成为第一的思路规划来努力•蜜蜂式的深入市场、贴近市场、开发市场•确保各销售渠道的销售（量贩/大商场/专卖店电器店/工程）•抢夺一、二级市场，进击农村市场。4、经营市场：、区域经营责任：1)构筑宽、广、强的销售网络2)市场份额NO1推进3)产品销售均衡推进4)开办客户卖得多、卖得快、卖得赚的促销活动5)用户服务满意的活动推进6)CRM（客户关系）构筑7)培训优秀直销服务队伍8)攻夺卖场份额（销售金额/面积）9)……、首先要贯彻店别管理：1)经销商基本资料2)近三年销售实绩（金额、商品别、台数）3)每个月滚动销售计划推进4)约束事项登录与兑现5)助成项目登录6)问题点记录、对策、管理7)促销活动三个月12周作成推动、经营客户首要•感动客户•帮助客户卖得多、卖得快、卖得赚•建立良好的CRM关系、经营销售网络、经营客户贵在经营辅导——让经销商卖得多、卖得快、卖得赚•如何增加顾客、增加销售、增加利润•带动前进•资源整合•成功范例•创造用户•提升卖场竞争力、经销商支援活动本质1）支援经销商实现增客、增销、增利，使店对我公司有高度满足感，信赖感，进而增加进货销售。2）站在市场战略的立场,对网络有管理、有系统、有秩序的运营和店别的辅导活动来优化网络。3）实现经销商满意，共存共荣。经销商销售支援活动——计划性辅导支援服务1、人材培育2、店铺美化、魅力创造3、创造顾客4、供货及时5、销售支援6、销售促进活动支援7、广告宣传支援8、市场信息提供9、经营辅导、正确性——针对需求，正确的对应、支援销售或服务技术。2、信赖感——约束约定的事项必须遵守实现3、对应性——迅速反应，马上行动（迅速订正销售推进）4、持续交流、加深理解、掌握经营状况。5、先制行动，问题不满预测，并加以防止。6、公司内部团队相互配合，支援销售活动推进。、经销商需求的探索与把握1)信息提供，成功范例提供，主张和建议2)销售、经营业务内容的掌握与辅导3)现状问题—课题、机会、威胁、优弱点分析、活动现状、营销支援把握4)经销商内部信息资料掌握5)销售能力把握（适时、适量）6)每月店别评价辅导7)现有库存商品销售、出清进度、不满的课题8)定单创造把握9)竞争状况把握10)经营辅导、问题列表管理与解决1）所谓真正管理，是管理实绩产生的过程2）所谓工作，就是解决问题——及时对策、解决问题•客、用户问题•产品问题•服务问题•交货问题•……、市场经理巡访经销商步骤要项：1)先在外部检视店面外观？2)店内之气氛？3)促销活动？促销物品活用正确？4)新商品展示出？5)现场展示演出？6)直销员服装、精神？7)顾客接待？8)顾客入店动态？9)顾客购买成交率？10)顾客对商品的意见？11)照明？12)左右竞争品牌调查比较？13)实绩分析？14)与直销员交流？15)销售促进、提升卖场竞争力家电产品NB商用空调产品电脑1、硬件—地点、装修、空间、面积2、软件—活性化、人情味√直销员素质√陈列展示√演出、演示√照明√促销物品布置、装饰√新商品告知√销售助成物活用√服务√竞争信息对应√资源整合•商用空调设计施工设备专业技术√专业能力√整合资源√设计能力√完美施工能力√服务力（及时）√人际公关√工程开发与确保1、专业知识2、工程销售能力3、借力、结盟促销4、公关人际Haier店铺创造基本原则新鲜广场（FRESHPLAZA）提高（3SUP）硬体的强化（店铺，机能）新鲜广场（FRESH）店头美丽的外观FINEFACADE陈列丰富而量多RICH&VOLUME主张精华专柜ESSENCECORNER待客微笑空间SMILESPACE实演操作乐趣HANDJOYFRESH软体的强化（生活化，活用）提高（3SUP）运营管理提高服务水准SERVICEUP店铺演出提高格调，感性SENSEUP店铺提高销售量活用SALEUPSSS、商品说明1351）商品特点2）商品性能3）对用户的利益好处推介4）证明证据活用5）竞争品比较6）操作演示※最重要的是上门了解现场→设计→提案商谈→估价→确认→施工、商品陈列、演出1）须周全的规划2）时间、场地选定3）动作演出、创意工夫4）商品特点发挥5）使顾客亲自操作6）五感最高度的活用7）各种资料充分利用(商品手册、单页、POP、保证书……)8）比较对照9）引起顾客注意10）POP活用、为什么要扩大销售网点？认清销售额是从哪里来？销售额从哪里来？您的销售额=客户数×店均客户营业额=来店客数×服务×成交率×购买单价•欲增加营业额必须促销增加顾客为客户找产品、为客户提供资源，让客户卖得多、卖得快、卖得赚。网络建设的重要性新客户建设之大目标:1、提高销售额2、扩大市场份额3、提升知名度4、便利用户购买5、增加利润为何要提升销售额?“没有销售，就没有事业”“销售额是企业存续的甘露”销售额=贡献度为何要建设“宽、广、强”的销售网络？1、弥补客户流失2、增加营业额3、改善客户结构4、提高巡访效率5、提高市场份额6、维持企业活力7、提高营业人员水平关于弥补客户流失说明：1、因客户遗留问题或抱怨处理不好，导致交易中断甚至告吹。2、因客户资金周围困难3、因客户原因逐渐减少或破产4、因客户在市场竞争失利，市场份额没落5、因海尔营业人员因素导致销售没落6、……、建设新销售网络的做法与注意事项做法:1)相亲2)订亲3)结婚注意事项:•经营者经营理念、人格、信用•80渠道、经营产品的目的•用产品的效益来提升人民生活的水平（品质）•满足用户需求的产品开发•经营产品是市场经理的天职让客户卖得快、卖得多、卖得赚！、商品知识的学习方法1）参加培训学习2）向前辈学习3）从专家、资料学习4）向市场学习—看、听、摸、记、学5）供应方、优秀店学习6）宣传广告中学习7）自己使用学习8）向用户学习9）向竞争对手学习、营销三个占有率的重要性！1)市场份额2)销售网点份额3)卖场份额（销售份额、面积）、认识80：20定律1)80：20的由来2)宇宙的80：203)人的80：204)财富的80：205)销售的80：20：20的运用1、了解地区商用机的80渠道2、了解地区商用机