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专营店二网经理培训产品是立身之本渠道是立命之源----产品是立身之本，渠道是立命之源目录第一章二网专员的角色第二章二级网点的开发与管理第三章渠道冲突管理第四章二网专员的工作及工具第一章二网专员的角色本章学习目标通过本章的学习，二网经理应该可以：1、明确二网经理的定位及本岗位在工作中应该扮演的角色；2、熟悉岗位工作职责和主要内容；3清晰地认识到优秀二网经理应具备的知识能力和素质；3、清晰地认识到优秀二网经理应具备的知识、能力和素质；4、掌握二级网点的管理要点与人际沟通技能。第一章二网专员的角色讨论您觉得二网经理在工作中该扮演什么角色?第一章二网专员的角色•您觉得自己更符合哪个角色？您觉得自己更符合哪个角色？–公司派驻的军师–二网渠道管理的法官四处救火的官兵–四处救火的官兵–客户心中的朋友–二网眼里的顾问–公司的形象大使–家里的经济支柱–家里的经济支柱第一章二网专员的角色Â渠道经理的工作职责-责任竞品3市场容量竞品1竞品3公共关系与大客户竞品2销量任务专营店销量业绩市场推广营销管理网络建设服务与配件DFPV二级二网第一章二网专员的角色Â二网经理的工作职责---任务一1贯彻专营店经营战略和商务政策完成年度销售任务1、贯彻专营店经营战略和商务政策，完成年度销售任务，及回款指标，提升区域市场占有率；2推进完善二级渠道网络建设使产品密切衔接市场2、推进完善二级渠道网络建设，使产品密切衔接市场，方便客户；DFPV品牌形象的标准、完整和日常维护；3加大市场推广力度活动密集有针对性有实效3、加大市场推广力度，活动密集，有针对性，有实效；4、高度重视信息反馈渠道和收集、分析、传递提高信息处理能力和使用能力传递，提高信息处理能力和使用能力，使信息及时转化为营销力；第一章二网专员的角色Â二网经理的工作职责---任务二5支持和辅导二网能力的提升在业务培训企业发5、支持和辅导二网能力的提升，在业务、培训、企业发展规划各方面做好教练和参谋，使品牌发展，二网发财客户满意财，客户满意；6、拓展区域公关环境，扩大品牌影响，消除抱怨、投诉等事件等事件；7、平衡渠道关系，保证游戏规则公平、公正、合理；8管好团队分工协作共同提升8、管好团队，分工协作，共同提升……..第一章二网专员的角色Â网络经理的工作职责-目标分解国家政策倾向当地产业状态以往销售业绩络作职责标分解专营店指标任务专营店当地项目规划指标任务专营店渠道绩效管理渠道建设管理市场活动支持DFPV二级网点第一章二网专员的角色Â二网经理6大职能把握二网市场网市场渠道建设管理客户关系管理销售服务管理务管理确定销售目标渠道绩效管理制订销售计划第一章二网专员的角色Â网络经理4大责任把握市场络大责任把握市场完成目标四大责任渠道管理开发客户第一章二网专员的角色Â好的二网经理应具备的素养积极心态团队意识专业素养积极心态明确目标二网经理应具备的积极行动明确目标应具备的素养积极行动大念善考大局观念善于思考第一章二网专员的角色Â二网经理是联系各层关系的纽带公司领导满意网是联各层关带二级网点满意下属满意满意您满意渠道经理的六个满意您昀在乎客户满意同事满意满意乎哪个满亲人满意满意第一章二网专员的角色Â二级网点绩效管理要素满意度级网点绩效管理要素客户投诉率销量流程执行力一条龙服务能力销售指标完成率市场占有率利润展厅展车人员管理当地市场开发能力市场占有率二网销量比例成本合理性对二级网点影响员工培训能力对二级网点影响二网利润比例第一章二网专员的角色Â二级网点绩效指标的制订销售销售数量润贡献网点忠诚度力增长客户献满意度第一章二网专员的角色)什么是东风风神专营店的二网专员•对外代表东风风神的专业形象有效合布建级销售务点•有效开发及合理布建二级销售服务网点•与二级销售服务商沟通及落实东风风神的各项政策与二级销售服务商沟通及落实东风风神的各项政策•协助二级销售服务商的经营管理•务实反馈相关的实际问题,优化东风风神政策•不断充实自己•不断充实自己第一章二网专员的角色)对外代表东风风神的专业形象•不止是对二级销售服务商，而是对任何人都要有恰当的言谈举止恰当的言谈举止；•到二级销售服务商洽公务时，仅止于公事；任何私事，都止于聆听而不涉入；•把握行事的准则：多“理(沟通,协调)”少“管(万事通的态度)”少管(万事通的态度)第一章二网专员的角色有效开发及合理布建二级销售服务网点1、根据本专营店年度经营目标及市场调研结果，开发和布根据本专营店年度营及市场调研结果，开发和布建有效的二级销售服务网点；2、不断优化本辖区二级销售服务网络，拓建新的有效的二级网点;3、善于运用公司授予的权力推进二级销售服务网络健康持续发展续发展。第一章二网专员的角色)与二级销售服务商沟通及落实东风风神的各项政策1.详细解释东风风神对二级销售服务商发布的销售、服务、VI形象、广告、促销、赞助等各项政策；协助级拟对东神各政策的执行方案行动案2.协助二级拟订对东风风神各项政策的执行方案(行动案)；3.落实各项执行方案有明确的负责人，而后盯紧执行；4.如有确切不能执行的部分，带回专营店再研究补充方案。第一章二网专员的角色)协助二级销售服务商的经营管理模块1：市场开发(市场信息/营销策划/联系潜在客户等)品牌管理模块1：市场开发(市场信息/营销策划/联系潜在客户等)品牌管理品牌管理人力资源管理(人员招聘与选拔/培训/绩效考核及奖励等)品牌管理人力资源管理(人员招聘与选拔/培训/绩效考核及奖励等)块2：展厅管理(形象/设施等)销售和服务流程管理块2：展厅管理(形象/设施等)销售和服务流程管理车辆计划及分配(订单流程及操作规程/车辆出入库管理等)车辆计划及分配(订单流程及操作规程/车辆出入库管理等)块3：块3：客户关系管理(客户投诉处理及预防/CSI等)危机管理索赔/备件客户关系管理(客户投诉处理及预防/CSI等)危机管理索赔/备件索赔/备件……索赔/备件……第一章二网专员的角色)真实反馈二级销售服务商的实际问题,再优化政策对销售服务商不能执行的评判标准:每个销售服务商的地区特性都不相同，因此对各个不同的方a.不是意愿问题；b.不是人员，财务问题；不相同，因对各个不同的方案都可能发生执行困难的部分，二网专员就要明确了解这个销c.不是品牌冲突问题；售服务商的困难出在哪里；我们就必须在当时当地就实况写成书面报告将情况带回专营店如此，专营店就可以了解实地状况再次形成对策达到优化政成书面报告，将情况带回专营店，形成反馈意见；况，再次形成对策，达到优化政策的目的，使销售服务商信服东风风神专营店。风风神专营店。第一章二网专员的角色)不断充实自己汽车专业：宏/微汽对工作：诚心，信汽车专业：宏/微汽车市场分析，竞争对手，销售服务商对自我：上进心企心，责任心辅助：财务管理管理对团队：忠诚认同对自我：上进心，企图心辅助：财务管理，心理学，领导与统御对团队：忠诚，认同，合群，奉献第一章二网专员的角色)东风风神专营店二网专员的基本态度•诚信公平合理•公平、合理•执行特定并能产生结果的工作对品牌有信心•对品牌有信心•与二级销售服务商一起挑战更高目标第一章二网专员的角色总之网专员的作是繁重的基本上要保总之，二网专员的工作是繁重的，基本上要保持前面所有提到的“自身的质与量”处于高标准水平上平上。心态上，永远都要保持：多做而有错是对的；多做而有错，是对的；不做不错是错的不做不错，是错的。第一章二网专员的角色第二章二级网点的开发与管理第三章渠道冲突管理第四章二网专员的工作及工具本章学习目标•通过本章内容的学习，网络经理应该可以：–认识到二网的价值；价；–掌握二级网点现存问题及二网特征；–利用二级网点的选择原则和建设流程实际开发利用级网点的选择原则和建设流程实际开发二网；–了解DFPV对二网建设的支持政策；–掌握二网的合作方式、优劣势及管理方法。第二章二级网点的开发与管理二级网点的价值数据证明自己的魅力数据证明自己的魅力顽强展示自己的优势顽强展示自己的优势市场推动自己的未来市场推动自己的未来二级网点设定的目的二级网点设定的目的)一级销售网络的补充扩大与潜在客户的接触)扩大与潜在客户的接触面)加强战略性细分市场的建设基础)提升客户满意度第二章二级网点的开发与管理二网建设的意义a、辐射半径a、辐射半径速打b、客户就近b、客户就近开市场C、竞品跟进C、竞品跟进市场轻资金压力风险d、商圈覆盖d、商圈覆盖高市场信息反馈二级网点是连接专营店和终端市场的桥梁，是东风风神专营店扩大品牌知名度升市场占有率的重要组成部分第二章二级网点的开发与管理农村和小城镇向汽车招手户：人口数量（单位：亿）169户数位：5.35城镇1.692.25城镇农村5.357.84城镇农村第二章二级网点的开发与管理汽车销售量03-08年（08年销量950万辆，环比增长10%，其中乘用车增长8%）7008009001000400500600700汽车乘用车100200300乘用车003年04年05年06年07年08年年年年年年年03年04年05年06年07年08年汽车439507.2575.8721.6879.2938.05乘用车289.6327.1307.1517.6629.8675.56第二章二级网点的开发与管理上海大众拟布局二三线城市00812月23日源：海证券报者：⊙本报记者璐奇瑞汽车股份有限公司副总经理马德骥：二三级市场不能照搬4S模式，“二三级市场对奇瑞来说不是锦上添花的市场，而是命脉所本奇瑞来说不是锦上添花的市场，而是命脉所在”。长安轿车销售有限公司总经理况锦文：二三级市场发展空间还很大北京现代销售部部长刘智丰：加大二三线城市销售网络建设通市场营销级市场发大海通用雪佛兰市场营销分部雪佛兰品牌总监张威：三四级市场将是我们的开拓重点东风标致副总经理唐腾：控制一经销点开二经销商扩张速度点开拓二三线江铃汽车销售总公司副总经理叶明信：在二三级市场设置级经销网络在级市场设级经销网级点的状第二章二级网点的开发与管理域市场商家小二级网点的现状与特征Â4级市场特征赶快进货!区域市场商家“4小”没差价谁干？督导谁干？拉我一把！专营店店二级网点二级网点的现状与特征第二章二级网点的开发与管理消费者二级网点的现状与特征Â4级市场特征消费者“4跟”买俺村长一的S30广告气与曝光度风向当地名人的3、跟促销-贪小便宜，注重价格4、跟季节-逢年过节购大件，而.且全家齐上，必定有参谋第二章二级网点的开发与管理二网开发的形式和种类独资经营独资经营合资经营合资经营合作经营合作经营此外存在大量临时调车的“炒车”类型手交钱此外，存在大量临时调车的“炒车”类型，一手交钱，一手交车，无合同协议，无规范约束，厂家政策得不到落实，品牌建设无从谈起第二章二级网点的开发与管理渠道推广特点区域广大，疲于奔命创意曲高和寡十来个县，上百个乡镇，从下手小而分散高成本广告诉求南辕北辙•小而分散•鸡肋市场•人力投入•时间效果•广告诉求•行为艺术无目标•时间效果水土不服总量大，独小品牌时间效果长，眼见和感受狭窄大，第二章二级网点的开发与管理Â转变理念品牌元素和体系的定位按照市场的需求来确定继厂家直销、4S代销后的和资源来确定又一个新营销模式时代共同投资建设，双赢，长期合作发展建立客户满意度基础上的服务，才是业务的长久源泉第二章二级网点的开发与管理市场调查：理由专营店销售服务不能辐射到位，形成空白地带原有网点流失，区域不能缺少设网网点流失到位，形成空白地带原有网点能力差竞品市场设置网点前提网点替换竞争对手市场占有率无法胜任需要替换域规划变化占有率较高加大政划人口密集区，区域规划变化：高薪区、开发区、新楼盘集中区等覆盖密度政区划变化及竞争激烈区域新楼盘集中区等第二章二级网点的开发与管理论二网专员开发、甄选二网经销商应注重注重那些方面？第二章二级网点的开发与管理二网开发的选点原则经营理念一致有足够的资金良好的营销能力良好的当地社会关系具备售后服务能力招商：有钱有势，有才有德以建立直营分公司主第二章二级网点的开发与管理二网开发的选点评估)地理位置经营实力)经营实力)客户优势