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东方博宜淘宝精英培训教程•打造网店单品爆款020406080100120一月二月三月四月亚洲区欧洲区北美区东方博宜WW.CZOS.CN经典案例Mr.ing淘宝鞋神创造过4小时单品销量上万件的爆款神话东方博宜WW.CZOS.CN经典案例螃蟹的秘密内衣专卖店---淘宝内衣单品神话东方博宜WW.CZOS.CN为什么要打造爆款？东方博宜WW.CZOS.CN1.1、前期准备1.1.1、了解爆款的意义打造爆款的目的：整店流量提升，单品销量提升，商品人气提升，整店销量提升，获取利益提升打造爆款是一个系统工程，环节很多，缺一不可，需要充分的准备工作。东方博宜WW.CZOS.CN1.1、前期准备1.1.2、分析行业大环境及爆款特征1.分析行业大环境•行业环境分析，竞争对手分析，消费者分销，渠道分析行业环境了解大环境把握爆款前景竞争对手分析消费者分析如何避免竞争渠道分析知己知彼百战不殆了解顾客需求，为具体执行提供方向依据错误思考另辟蹊径分析了解各种渠道全方位把握东方博宜WW.CZOS.CN2、分析行业爆款特征了解同行爆款的特征（时间、款式、数量、利润）行业爆款特征了解行业爆款特征，为打造爆款提供策略依据时间款式数量利润行业时间差，爆款能火多久行业爆款特征决定消费的需求行业商店爆款数量，对比打造数量行业利润保证，决定推广费用东方博宜WW.CZOS.CN1.1、前期准备1.1.3、根据爆款生命周期订制执行计划根据爆款周期，制定一套完整的执行计划导入期成长期成熟期衰退期挑选爆款，预热爆款，做好店铺准备费用的投入，具体方案的执行获取效果阶段，严格控制成本，把握利润考虑爆款是否成功，后期如何维持，寻找新品替代单品爆款的作用有限，只有打造爆款群才能使整店快速发展，任何一个爆款，终有死亡的一天，所以需要寻找新的商品去替代。东方博宜WW.CZOS.CN1.1、前期准备1.1.4、物力、资金、人力准备推广爆款需要什么样的资源需求？爆款效果明显的话，工作量会远超平时，所以需要做好很多准备工作。内部资源需求物力支持资金支持人力支持发货物料，配送赠品，资金周转，费用准备应对销量增加的情况下人力配置东方博宜WW.CZOS.CN1.2、单品选择做直通车关注的一个数据---页面到达率到达率高说明商品受欢迎，打造爆款就是要选择消费者最喜欢的商品选择单品的时候，可以先选一系列的商品投放，然后选择页面到达率高的单品拿出来推广。东方博宜WW.CZOS.CN东方博宜WW.CZOS.CN1.2、单品选择1.2.1、质量筛选（性价比保证）明确顾客的目的—获得物美价廉的商品质量保证的目的：1、二次消费，2011年淘宝搜索排名的权重上加强了老顾客这一项，所以必须重视商品质量2、售后问题，质量不过关会增加店铺工作量，影响店铺利润店铺商品页面放入细节图片就是为了让顾客相信商品的质量过硬。东方博宜WW.CZOS.CN1.2、单品选择1.2.2、价格策略（大众化、平民化）有诱惑力的价格是爆款的基本保证，合理的价格设置可以在获取较高利润的同时让顾客满意。定价一般执行大众化、平民化的定价策略定价方法：非整数定价法，弧形定价法，竞争定价法，产品线定价法，分割定价法，，，一个商店10%商品走低价路线，10%商品走高价路线，让每个进门顾客都有适合自己消费的商品，消费群最大化。东方博宜WW.CZOS.CN1.2、单品选择1.2.3、利润保证（保证费用空间）有利润才有费用，有费用才有推广，有推广才有流量，有流量才有销量，有销量就是爆款。商人的最终诉求就是利润，商品尽量挑选价格空间大的商品，保证利润空间。东方博宜WW.CZOS.CN1.2、单品选择1.2.4、库存保证有足够的库存数量是爆款可延续性的基础爆款的火爆程度很难预知，卖断货对店铺影响很大，必须考虑库存数量问题。需要保持供应链健康，随时可以获得大量商品。东方博宜WW.CZOS.CN1.2、单品选择1.2.5、和其他商品的关联购买度关联购买是提升客单价的基础，是降低费用的最佳方法客单价直接决定利润率，买的越多利润就多，单品推广过程中，更多的利润不是来自单品本身，而是带动整个店铺的销售。1、提高整个店铺的转化率，整个店铺优化，而非单品转化率优化2、客服工作能否做到位，顾客下单前一般都会和客服沟通，所以一个优秀的客服应该具备能够提升客单价的能力。东方博宜WW.CZOS.CN1.2、单品选择1.2.6、起点销售量，起点定价准备抓住买家的从众心理，有起点销售量的商品会让新买家更愿意相信卖家。起点价格实际就是新商品上架价格稍高，随着推广扩大，价格可以慢慢调低，为以后策划活动预留空间。起点销量迎合从众心理SEO基础排名活动门槛起点价格多级活动的展开基础东方博宜WW.CZOS.CN东方博宜WW.CZOS.CN1.3、单品页面准备1.3.1、购买记录消费者从众心理，让买家被数据所吸引做法：之前的购买记录截图放在商品页面重点展示，给买家心理暗示东方博宜WW.CZOS.CN1.3、单品页面准备1.3.2、评价记录买家越来越理性，一般不愿意接受卖家的推荐，更愿意去相信其他消费者。自己夸不如别人夸，借助“托儿”的力量证明自己东方博宜WW.CZOS.CN1.3、单品页面准备1.3.3、卖点及亮点展示要成为爆款一定有它与众不同且优于其他商品的地方卖点和亮点就是给买家一个购买的理由卖家不但需要知道商品的卖点是什么，还需要知道如何将卖点告知买家东方博宜WW.CZOS.CN1.3、单品页面准备1.3.4、其他页面细节准备影响购买的因素有很多，除了商品本身以外，卖家服务，物流，包装，售后都会起到作用网络购物，消费者智能根据图片和文字去感知商品多利用细节图片，真实图片物流问题，淘宝一般的中差评和物流问题有关包装过程图片，包装细节图片，物流详细介绍引导收藏，利于搜索页面的排名，还能带来一部分流量东方博宜WW.CZOS.CN其他可注意的细节问题：1、其他商品的推荐图片和文字加一销售法2、信息告知将信息告知放到每一个顾客可能进入的页面中3、首屏信息—留住客户店招-----核心卖点，打折，促销，秒杀，，商品主图-------预览商品4、销量展示5、评级信用展示6、打消疑问一般转化率在1-3%，不买的原因即使顾客对商品，店铺，售后，价格有疑虑，引导客户说出疑虑，做出针对性方案东方博宜WW.CZOS.CN7、包装展示特别针对易变型，易脏，易丢失的商品更加应该注意8、物流信息卖家的发货快递，价格，时间9、实体联营展示让买家举得店铺有规模，也可以方便同城买家上门购买，试用10、顺畅沟通最好在每个页面加入旺旺图标，方便联系11、店铺文化店铺的卖点，店铺和同行的区别，即使没有品牌产品，也可以打造一个品牌店铺东方博宜WW.CZOS.CN12、左侧功能栏左侧应该有具备通道的功能，把顾客从单品引导到其他页面，提升店铺访问深度转化率。13、满就送淘宝促销工具，有很好的促销效果，还可以减少客服工作量14、搭配减价淘宝促销工具，提升客单价的利器15、效果展示最容易打动买家的方法：例如，减肥产品使用前后对比，服装模特拍摄效果，，，16、真伪对比真假问题是淘宝的双刃剑，对商品有信息的商家可以在描述中加入真伪对比图片，和验证假货的方法。东方博宜WW.CZOS.CN17、实力展示消费者都认为有实力的店铺更加有保障，让客服感觉店铺更加有店铺实力，店铺规模，品牌实力，品牌规模18、售后信息说清楚售后服务条款19、文字描述图文结合，有些图片无法说明的问题需要用文字描述，例如葡萄酒的口味20、色彩规格说明色差问题，拍摄效果和实物色彩偏差问题，事先说明，让消费者有心理准备，避免过多纠纷东方博宜WW.CZOS.CN1.3、单品页面准备1.3.5、丰满的文字说明例如按摩锤的文字描述内容，产品产地，震动频率，额定功率，产品尺寸很难用图片表达，所以需要更多丰满的文字说明。文字描述也要注意版面设计东方博宜WW.CZOS.CN1.3、单品页面准备1.3.6、图片诉求的把握拍摄的目的不同，拍摄出来的效果也不同摄影艺术家----为了艺术，未来成名摄影工作者---满足客户，美观，专业网商----卖掉产品商品主图：让客户继续浏览网页，留住客户描述图片：•美观----激发购买欲望•真实----打消购买疑虑东方博宜WW.CZOS.CN1.3、单品页面准备1.3.7、设计合理的页面结构合理的店铺机构设计，合理的链接通道，增强顾客的访问深度搜索页面商品页面店铺首页东方博宜WW.CZOS.CN1.4、店铺准备店铺准备建立在单品准备之上，假设店铺有200个产品，单品页面准备工作就应该做200词，保证每个单品的转化率，整店的转化率就有了保证。东方博宜WW.CZOS.CN东方博宜WW.CZOS.CN1.4、店铺准备1.4.1、关联商品准备提升客单价，从关联商品中寻出新的爆款关联商品的准备有以下三个要素：关联商品准备确保客单价预热后续爆款关联商品引导，页面准备东方博宜WW.CZOS.CN1.4、店铺准备1.4.2、整店转化率的保证推广是为了带来流量，流量要转化为销量就靠店铺的转化率。整店转化率整店商品信息优化客服质量的保证行走路径优化东方博宜WW.CZOS.CN1.5、推爆步骤1.5.1、提前信息告知（信息预热）利用店内信息告知窗口，预热活动单品，让更多的人知道推爆活动，在活动开始之前争取一定的关注度。方法简单，告知客户XX活动即将开启，让买家有一个心理等待。东方博宜WW.CZOS.CN1.5、推爆步骤1.5.2、优惠活动的执行提升转化率最简单的方法----推出顾客最容易接受的促销活动中国消费者追求的第一是价格，第二是新奇，第三是方便，所以每个店铺都应该有一些促销活动促销活动临时性促销活动----节假日，优惠力度更大长效促销活动----长年不断东方博宜WW.CZOS.CN1.5、推爆步骤1.5.3、基础销量，评价的打造打造基础销量和评价的方法：1、老顾客营销方法2、客服推荐法3、整店页面引导产生的效果用截图的方式表现在商品页面中。东方博宜WW.CZOS.CN1.5、推爆步骤1.5.4、外部自然流量引入自然流量的引入就是对搜索页面的把握搜索页面分为两种：1、商品搜索东方博宜WW.CZOS.CN1.5、推爆步骤商品搜索页面“所有宝贝”一般占所有搜索流量的70-80%•只要能合理安排上架时间，保证整店服务评分，最大化使用淘宝的各种增值服务等就可以得到“所有宝贝”页面一定的排名，获取超越同行的流量“人气页面”一般占20-30%。•人气页面的排名，除了以上条件以外，还需要快速提升店铺人气指数，•人气指数包括销量、浏览量，收藏量•可以通过一些临时性的促销活动达到这一效果东方博宜WW.CZOS.CN1.5、推爆步骤人气指数提升案例情人节—寻找暗语—暗语放在宝贝页面底部—找到暗语送任一商品淘宝成熟买家都有收藏的习惯销量，浏览量，收藏量提升东方博宜WW.CZOS.CN1.5、推爆步骤2、类目搜索页面东方博宜WW.CZOS.CN1.5、推爆步骤类目搜索页面：类目搜索页面一般都是直接跳转到人气页面，所以人气页面重要性非常突出，优化的时候要重视“全新宝贝”页面---按时间排序“人气宝贝”页面排名和商品搜索页面一样东方博宜WW.CZOS.CN1.5、推爆步骤1.5.4、外部自然流量引入掌握了搜索页面规则，想要能够从53个卖家的商品中脱颖而出，被买家选中，还有三个因素要把握:1、商品主图是否能够吸引顾客2、商品标题文字是否能够让买家产生购买的欲望3、商品定价买家是否满意另外，成交数量，店铺是B店还是C店，卖家ID是否有影响力，旺旺是否在线，是否参加消保，是否支持信用卡支付，是否可以货到付款,,,,等因素都可能影响买家的选择。东方博宜WW.CZOS.CN1.5、推爆步骤1.5.5、直通车倾向引导的基础技巧直通车优化技巧很受卖家重视，运作的每个环节把握好就可以产生好的效果了四个要点：1、基础功能的排名方法，这个基本原理，基本功能，属性匹配，关键词匹配是有关系的2、推广商品数量要控制，这一点和店内产品结构，爆款数量有关系3、推广关键词数量控制，和行业推广数量，整店费用计划有关系4、费用控制要把握阶段性