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中欧高层经理培训：《金融时报》全球20强CEIBSExecutiveEducation:Top20Worldwide---FinancialTimes战略销售队伍管理StrategicSalesForcesManagement2010ObjectiveTheprogrammeisdesignedtoprovideparticipantswiththeknowledgeandskillstomanagetheeffortsoftheirsalesforcesothatbusinessobjectivesareachievedandsothattheyreceiveahighreturnontheirsalesforceresources.Animportantaspectoftheprogrammeisthesharingofexperiencesamongparticipantsduringthesessions,exercisesandcaseanalyses.WhoShouldAttendAnyonewhomanagesorexpectstomanageasalesforcewillbenefitfromthisprogramme,includingsalesmanagers,marketingmanagers,salesrepresentatives,generalmanagersandbusinessmanagers.Inaddition,managerswhoneedtounderstandsalesforceissues,suchasnewproductmanagers,willfindthisprogrammevaluable.Participantsinpreviousprogrammeshaveincludedmanagersfromavarietyofindustries:business-to-business,consumer,productsandservices.ProgrammeBenefitsParticipantsinthisprogrammewilllearnhowto:Transformasales-orientedorganisationintoonethatisbothmarketingandsalesorientedHelpsalesmanagersandmarketingmanagersworktogethertocreateandimplementmorepowerfulstrategiesFormulateplansandstrategiesforthesalesmanager,districtmanagerandsalesrepresentativethatareeffectiveinachievingbusinessobjectivesApplymethodsofdiagnosingterritorysalesproblemsTargetmarketsandcustomersPositionproductsandservicesAllocatesaleseffortsamongproducts,services,marketsandcustomersApproachnegotiationswithcustomersIdentifyandselltokeyaccountsEvaluatetheimpactofrewardstothesalesforceManageandmotivatesalespeopletoperformatthehighestlevelsProgrammeCoverageThechangingcompetitiveenvironmentThesalesmanagementjobMarketingstrategyTargetingmarketsandcustomersPositioningtheproductorserviceSalesstrategyEvaluatingsalesterritoriesEvaluatingsalesrepresentativesAllocatingtimeandeffortSellingstrategyNegotiatingapproachesKeyaccountstrategyDriversofperformanceCharacteristicsofsuccessfulsalesrepresentativesCharacteristicsofsuccessfulsalesmanagersUseofcompensationandrewardsMotivatingsalesrepresentatives1Dates/Language/Venue:July21-23,2010/EnglishwithsequentialChineseinterpretation/BeijingclassNovember10-12,2010/EnglishwithsequentialChineseinterpretation/ShanghaiclassNovember13-15,2010/EnglishwithsequentialChineseinterpretation/ShanghaiclassFee:RMB23,800Formoreinformation,pleasevisit目标本课程旨在向学员传授销售队伍管理的知识与技巧，从而帮助学员实现企业的经营目标，并且获得销售队伍资源的最大回报。本课程的一个重要特点是要求学员在讨论、练习、以及案例分析过程中将自己的管理经验与大家分享。对象任何管理销售队伍或者有可能要管理销售队伍的人都会从本课程中受益，如销售经理、市场营销经理、销售代表、总经理、业务经理等。此外，那些需要对销售队伍问题有所了解的经理，如新产品经理，也会发现这是一个有价值的课程。历届参加本课程的学员包括来自各行各业的经理人，如B2B、B2C、产品及服务领域。受益在本课程，学员将学习如何：将销售导向型组织转变为营销销售导向型组织推动销售经理与营销经理之间的合作，制定和实施更为有效的管理战略为销售经理、区域经理和销售代表制定战略和计划，力求更为有效地实现经营目标运用分析方法，诊断区域性销售问题瞄准市场和客户对产品和服务进行正确定位在产品、服务、市场和客户之间合理分配销售资源与客户展开谈判识别关键客户，并向他们推销产品评估奖励机制对销售队伍的影响管理和激励销售人员实现卓越业绩课程内容不断变化的竞争环境销售管理任务营销战略瞄准市场与客户定位产品和服务销售战略评估销售区域评估销售代表合理分配时间和投入推销战略谈判技巧关键客户战略业绩动因成功销售代表的特征成功销售经理的特征奖酬机制的使用激励销售代表时间/语言/地点：2010年7月21日－23日/英语授课配汉语交替翻译/北京班费用：人民币23,800元2010年11月10日－12日/英语授课配汉语交替翻译/上海班2010年11月13日－15日/英语授课配汉语交替翻译/上海班更多信息请访问：在这为期三天的强化课程中，学员将探讨一些易于应用的实务方法，对销售队伍进行有效的战略性管理。我们将分析不同行业的销售战略，并愿意讨论学员们所面临的各种具体问题。授课形式包括互动式讲座与讨论，以及学习指导。而如何具体实施这些概念与方法则通过国际案例研究以及实践练习来说明。同时，根据学员的自身经历以及各行各业的真实事例（包括产品和服务），来分析说明本课程的一些要点。战略销售队伍管理Iwasdeeplyimpressedbytheprogramme,becauseratherthanechoingwhatthebookssay,theprofessorchosetoextractkeypointsfromgeneraltheoriesandhavethemcondensedina3-dayprogramme.Histeachingstylewasquiteagreeabletotheparticipants,becauseitenabledustoseizethekeypointswithease.Atthesametime,theoreticalpointswereorganicallywovenineachcase,andeachcasewasanalysedthroughacombinationoftheoryandpractice.Theprofessoralsoattachedgreatimportancetoin-classinteractionwithparticipants,andgaveusfullmotivationtostudy.GaoYunlongViceGeneralManagerCamcoInternationalCarbonAssetsConsulting(Beijing)Co.,Ltd.本课程给我留下深刻的印象。教授授课时没有照本宣科，而是把有关理论进行提炼，得出精华要点，浓缩在三天的课程讲授，这样有利于学员抓住重点。每个案例有机地与各理论点相互结合，理论结合实际。课堂上教授也十分注重与学员之间的互动，充分调动学员的学习积极性。高云龙副总经理Camco国际碳资产信息咨询（北京）有限公司3ProgrammeSchedule课程安排Day1morningTheSalesManagementJobHowthesellingenvironmenthaschangedThefourtasksoftoday’ssalesmanagerThesalesmanagerandthemarketingplanHowtogetmarketingandsalestoworktogetherafternoonFormulatingMarketingStrategiesThefourmajorcomponentsofamarketingstrategyHowmarketingstra