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1专业化进步与用人暨春夏定货指导分析培训会22008年春夏定货会分析指导主讲:廖齐东3一个谣言在森林里引起轩然大波,每个森林居民都说熊有一张死亡名单.大家都想知道名单上有谁.鹿第一个鼓足勇气来到熊家里问:“熊,说吧，我在你的名单上吗?”是的，熊说：“你的名字在我名单上”。失魂落魄的鹿转身而去。两天后，大家发现了鹿的尸体。森林居民心里恐惧日益增长，大家都问同样一个问题：名单上还有谁？野猪是第一个失去耐心的，它找到熊，问自己的名字是否在名单上？是的，熊回答，你是在我的名单上。野猪被吓破了胆，匆匆告别熊。两天后死了。这时森林被恐怖笼罩，只有兔子还敢找熊。熊，我在名单上吗？是的，你也在上面。你能把我删掉吗？好的，没问题。4为什么?为什么好卖的货很快就没有?为什么不好卖的款总是有那么多?而且量不小?为什么好卖的返单回来就突然变成不好卖的了?为什么销售总是上不来?为什么定的大卖的款,公司不做主推?为什么全部定的都是主推的爆款,却销售不好?为什么我的货陈列出来后就没了主题/风格与色系?为什么爆款只有一个颜色好卖?为什么,为什么,到底是为什么…52007年度春夏产品销售类别占比分析男女装牛长牛短长T短T外套背心汇总售出数量(件)1556100055634292609097710销售金额(万)280000140000500002400006000050000820000销售占比(%)34%17%6%29%8%6%100%售出均价(元)180140907023055类别销售所占百分比=该类别销售总金额\总全类别销售总金额(此次未计配饰品)类别平均销售均价=该类别销售总金额\该类别总件数(平均销售均价即为:已经经过折扣或让利后的实际销售均价格)均价尽量以单类别计算,勿全类别综合计就根本不精确了.2007年度春夏产品销售类别占比分析-男女装6男装牛长牛短长T短T外套背心汇总售出数量(件)70030025015001302463126销售金额(万)12600042000225001050003000013500339000销售占比(%)37%12%7%31%9%4%100%均价(元)180140907023055女装牛长牛短长T短T外套背心汇总售出数量(件)85670030619291306634584销售金额(万)15400098000275001350003000036500481000销售占比(%)32%20%6%28%6%8%100%售出均价(元)1801409070230552007年度春夏产品销售类别占比分析(男装)2007年度春夏产品销售类别占比分析(女装)72007年度春夏季月销售占比男女装2月3月4月5月6月7月汇总销售金额(万)180000+107000=287000130000+239000=369000100000+64000=164000820000销售占比(%)35%45%20%100%男装234567汇总销售金额(万)82000+48000=13000059000+90000=14900040000+20000=60000339000销售占比(%)38%44%18%100%女装234567汇总销售金额(万)98000+59000=15700071000+149000=22000060000+44000104000481000销售占比(%)32%46%22%100%南方的店铺,春夏装的销售应该定位在7个月,即从2月-8月.在6/7月中加入8月份销售即可.月销售占比=该月实际销售总金额\本季销售总金额(配饰未计在内)82007年度春夏季月度类别销售占比分析男女装牛长牛短长T短T外套背心合计2-3157000(55%)56%20000(7%)14%50000(17%)100%60000(21%)100%287000(100%)35%4-572000(20%)26%88000(24%)63%179000(48%)75%30000(8%)60%369000(100%)45%6-751000(31%)18%32000(20%)23%61000(37%)25%20000(12%)40%164000(100%)20%合计280000(34%)(100%)140000(17%)(100%)50000(6%)(100%)240000(30%)(100%)60000(7%)(100%)50000(6%)(100%)820000100%月度类别销售占比,主要为综合以上的两类表格进行统计分析:月度类别销售金额占比季度本类销售金额占比数据.月度类别销售占比(横向计算)=该月度该类别销售总金额\季度总销售额本类别月度销售占比(纵向计算)=该月度本类产品销售额\本类别季度销售总额92007年度春夏季月度类别销售占比(分男女装)女牛长牛短长T短T外套背心合计2-379500(50%)52%20000(13%)20%27500(18%)100%30000(19%)100%157000(100%)(33%)4-542000(19%)27%58000(26%)59%100000(46%)74%20000(9%)55%220000(100%)(46%)6-732500(31%)21%20000(19%)21%35000(34%)26%16500(16%)45%104000(100%)(21%)合计154000(32%)100%98000(20%)100%27500(6%)100%135000(28%)100%30000(6%)100%36500(8%)100%481000(100%)100%男牛长牛短长T短T外套背心合计2-377500(60%)62%22500(17%)100%30000(23%)100%130000(100%)38%4-530000(20%)24%30000(20%)71%79000(53%)75%10000(7%)74%149000(100%)44%6-718500(31%)14%12000(20%)29%26000(43%)25%3500(6%)26%60000(100%)18%合计126000(37%)100%42000(12%)100%22500(7%)100%105000(31%)100%30000(9%)100%13500(4%)100%339000(100%)100%10一只兔子在山洞前写文章，一只狼走过来问：兔子啊，你在干什么？兔子回答：写文章狼问：什么题目兔子回答：浅谈兔子怎样吃掉狼的狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼领进洞里过了一会，兔子独自走出来，继续写文章一只野猪过来问：兔子啊，你在干什么？兔子回答：写文章野猪问：什么题目兔子回答：浅谈兔子怎样吃掉野猪的野猪不信，于是同样的事情发生了最后，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的剔着牙读着兔子交给他的文章论证：一只动物，能力大小关键要看你的老板是谁？112007年度春夏季月度类别件数销售占比分析男女装牛长牛短长T短T外套背心合计2-3872(48%)56%143(8%)15%556(30%)100%260(14%)100%1831(100%)24%4-5400(10%)26%629(15%)62%2558(62%)75%545(13%)60%4132(100%)54%6-7284(16%)18%228(13%)23%871(50%)25%364(21%)40%1747(100%)22%合计1556(20%)(100%)1000(13%)(100%)556(7%)(100%)3429(45%)(100%)260(3%)(100%)909(12%)(100%)7710(100%)100%月度类别销售件数占比主要统计分析:月度类别销售件数占比/季度本类销售件数占比等数据.件数的占比分析主要作为SKU占比分析的依据月度类别件数销售占比(横向计算)=该月度该类别件数销售量额\季度总销售量本类别月度件数销售占比(纵向计算)=该月度本类产品件数销售\本类别季度销售总量122007年度春夏季月度类别件数销售占比(分男女装)女牛长牛短长T短T外套背心合计2-3442(43%)52%143(14%)20%306(30%)100%130(13%)100%1021(100%)22%4-5233(10%)27%415(17%)59%1429(58%)74%363(15%)55%2440(100%)53%6-7181(16%)21%142(13%)21%500(44%)26%300(27%)45%1123(100%)25%合计856(19%)100%700(15%)100%306(7%)100%1929(42%)100%130(3%)100%663(14%)100%4584(100%)100%男牛长牛短长T短T外套背心合计2-3430(53%)61%250(31%)100%130(16%)100%810(100%)26%4-5167(10%)24%214(13%)71%1129(67%)75%182(10%)74%1692(100%)54%6-7103(17%)15%86(14%)29%371(59%)25%64(10%)26%624(100%)20%合计700(22%)100%300(10%)100%250(8%)100%1500(48%)100%130(4%)100%246(8%)100%3126(100%)100%13分析查找销售中的问题类别款式单价入货总值销量销售总额销售原价销货比折扣率长牛2051843376978400790008181822%97%短牛15911761870906298100010006854%81%APP-BTM3019564068102916000018188634%88%长T短T794034321602255815500020347763%76%外套背心63106966813345180002156332%84%APP-TOP5103388415290317300022504057%77%汇总8122952483393233300040692648%82%例如:4-5月份的销售反馈从以上的数据,我们发现了什么?下装消货比总体扁低,但折扣幅度较小(长裤销售偏低可能属于正常,因为已经是45月份,这要对照预先制定的目标值来衡量).上装的背心消量明显让人担心,而且已经开始大幅的折扣,仍未明显提升销售,T恤的折扣也加大APP-BTM:代表下装平均单价=总值\入货APP-TOP:代表上装商品销售占比=销量\入货量ACC代表配饰商品折扣率=销售额\销售原价14背心产品的分析因为短T的销售在适宜的季节,销售量却不尽人意.首先我们应该从中追究其原因所在.货期?质量?款式?天气?或是其它方面的原因,我们再根据实际原因找出应对的办法.如陈列/促销…背心款式单价入货总值销量销售总额销售原价销货比折扣率0700162.530018900503000312517%96%0700262.52001260016080001000080%80%0700362.520012600603300375030%88%0700462.5694347000700562.518011340000700662.51207560753700468863%79%汇总106966813345180002156332%84%得出结论:07001/004/005/003四款低于正常销售比,应该及时采取措施补救.15影响零售店采购的因素外部因素杂志/书报/电视/电影街头主流文化,消费群体消费倾向同行业竞争品牌及市场品牌和国际品牌趋势厂家的发展主导及产品企化方向内部因素过去的销售数据记录进销存动态明细数据找出不同时期最佳的销售类别/款式畅销的尺码/颜色/版型/线条顾客因素对顾客进行口头及书面调查观察顾客在店铺对产品的反应开展顾客恳谈综合顾客的建议等16这只兔子有次不小心告诉了他的兔子朋友，这消息逐渐在森林中传播；狮子知道后非常生气，并告诉兔子：如果这个星期没有食物进洞，我就吃了你。于是兔子继续在洞口写文章一只