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单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式•第二级•第三级•第四级•第五级1人脉是金(四)主讲人：王冠骅浅谈客户名单开发21世纪最贵的是人才,比人才更贵的是人脉。人脉等于钱脉钱脉决定命脉关系就是实力朋友是最大的生产力社交圈就是层次圈朋友圈就是资本圈关系网就是实力网建立重视人的重要的观念无论从什么角度看，别人都是你人生中最伟大的资源，发现并运用这一伟大的资源，你的人生必将充满机遇，并获得高额回报。天天跟亿万富翁在一起，失败了也是千万富翁天天跟千万富翁在一起，失败了也是百万富翁你从事什么行业不是最重要的，重要的是你跟行业中的什么人打交道。你每天吃饭吃什么不是最重要的，重要的是你跟什么人吃饭。我的财富，成就如何？就看我跟多少人发生关系。发生什么样的关系，发生关系的重要程度如何？不要埋怨自己命不好，改变自己才能改变命运。你命不好：找一群命好的人加入；找到一个好的团队加入；找到一个好的公司加入；找到一个好的平台来发展自己实现自己的平生所愿物以类聚人以群分同流交流交心交易Ω开发客户数目Ω拥有多少准客户Ω增加每一次交易的成功率Ω提高每一次交易的营业额Ω增加客户重复消费，再次消费的次数Ω建立客户来源中心，进入客户行业圈Ω提高客户对你、对公司、对品牌的忠诚度实现企业利润和增加个人收入的关键在于前进的方向不明确，再好的风向，再强劲的风势，再熟练的舵手也没有用。好的自我管理从整理客户名单开始好名单有好业绩大名单有大成就客户档案就是金钱档案明确开发目标确立开发计划签单客户→维护目标客户→开发潜在客户→挖掘行销人员永远只做两件事维护好签约客户让帮你推荐客户挖掘能够带来新业务的新客户对于新客户必须要挖掘、挖掘再挖掘轻松一下•做个游戏吧用你的智慧找到人视觉游戏--“隐藏的拿破仑”视觉游戏--“隐藏的拿破仑”•隐藏的拿破仑：你能发现站立的拿破仑像吗？这幅图形／背景幻觉图出现于拿破仑逝世后不久。用你的智慧找对人用你的智慧找对人•爱之花：你能看到玫瑰花瓣中的两个爱人吗？•【解析】瑞士艺术家桑德罗·戴尔·普瑞特创作了这幅充满浪漫情调的、有歧义的、含义模棱两可的幻觉作品视觉游戏--“身体的紫罗兰”•身体的紫罗兰：你能在叶子的中间找到多少个隐藏的侧面人像吗？视觉游戏--“身体的紫罗兰”个人关系开拓其他的平等的非竞争行业的推销人员不是销售人员的专业人士公共关系资料电话黄页，商业指南网上资讯，政府数据新闻资讯，广告信息客户名单开发的途径17商业资讯收集商业调查公司数据，名单资讯公司数据邮政资讯，专业咨询公司数据创造性资讯收集各种展会收集，关注行业性情报行业内的刊物，相关的供应商进入客户行业圈,常用客户转介绍要求客户转介绍技巧.1.对于已签单的客户,你需要做好一切同行所做的服务.2.作些额外的服务,提供跟产品无关的服务3.提供差异化的服务,别人都做的事你要有创造性的去做,用收入的10%用于反馈给客户.4.最后别忘了,我需要你的帮助,请帮我介绍五个像你这样的人给我建立客户来源中心（重点）对于多次跟进已有一定关系的客户(没有成交)你只需要:请介绍五个像你一样的朋友给我吧!转介绍话术请帮我一个忙!请您一定要帮我一个忙!请帮我介绍五个像您一样的朋友给我吧!您的朋友中(同业中)最有可能投放广告的会是哪几个？您平时经常跟谁联系?您建议我先跟谁联系?我记住您的话了!我会记住您的!我会感激您的!转介绍五次可以见到总统善于运用中间人案例推销员:张三中间人:阿毛(司机)秘书:毛小姐客户:赵总不管客户跟我们合作或不合作都要求转介绍记录转介绍人的背景记录同转介绍人之间的关系请客户打电话给被介绍人对方让客户认同我们的产品对被转介绍人有什么好处.认同产品价值的同时最需要的事你被客户认同.记住：把营销当作一种生活方式推销是一种最佳的生活方式只有推销才能创造价值推销就是把话说出去，把钱收回来你不推销就被别人推销克林顿：不当总统就当推销员比尔盖茨：不论到任何一个地方，开口演讲就推销他的那扇窗。乔吉拉德：走路发名片，演讲发名片，吃饭还是发名片，“我是乔吉拉德，卖雪佛兰汽车的”成功就是简单的事情重复的做有一个客户名单薄,建立准客户资料库,准客户即目标客户:就是当你知道某个商品(或公司)的名称,地址,电话,联系人和经营情况,已见过其宣传推广或有宣传推广的可能性,属于你的行业客户范围,这就是你的准客户,你都有必要将其记录在案.客户名单薄:可详细记录客户名称,电话,手机,传真,职务,联系人姓名,性别,年龄,EMAIL.MSN,爱好,重要日期(家人或生日等),并且记录其同事,上司,下属等相关资讯.准客户资料库:客户公司规模,行业地位,年度营业目标,营业额,经营策略,关心的问题,竞争对手,合理分类,资料越细越好客户名单整理建立电话联络记录表,看房记录表,每日填写日清单,进行名单登录,名片整理.回顾同每一个客户见面的每一个场景,将每一张名片看30秒以上.重视同你打交道的每一个人,可能她只是一个前台,一个助理,一个秘书或者是个清洁工.也许他们会带给你什么……25人脉即钱脉关系是根本买你的就有讨价还价爱你的就没商量推你就有万种理由,痛不欲生销你的就义无反顾,爱不释手同样的产品,同样的价格,为什么买你的?同样的价值,同样的版面,为什么买你的?关系决定成败爱也是一种能力有爱就有一切--冰心你想要什么－－你的出发点?客户想要什么－－客户的需求点?你要做什么－－你要付出什么?你愿意付出吗-－你将成为什么样的人?你有能力得到吗-－是否有不计较结果的付出心态?顾客不拒绝你的产品,不拒绝你的服务,只拒绝平庸.客户拒绝是因为你不够优秀.如何建立牢固的客户关系需要思考的问题：①人脉就是钱脉,关系就是实力②建立客户资源中心,要求客户转介绍③把推销当成一种生活方式④从今天开始升级通信录,优化名单簿⑤所有人的成功都是关系的成功最后:跟我念我看到人在动,就像看到钱在动;他的钱是我的,我的房子是他的;我的服务是他的,他的钱袋是我的.总结