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博康公司员工2017内部培训主讲：杨可江人财专业的人财会销人财的四类人第一类：态度好知识技能强，愿干又能干的，被称为“人财”。是公司的宝贵财富。第二类：态度好能力差些，被称为“人材”。愿干而不能干，可以培训知识技能后使用。第三类：态度差能力强，被称为“人才”。能干而不愿干，这类人需要帮助他端正态度后谨慎使用。第四类：态度差能力差，被称为“人裁”。不愿干而又不能干，这样的员工是被裁员的对象。优秀会销员工的标准：技能知识态度什么是心态？就是一个人对某个事物的看法和态度及行为。老板同员工的区别是什么？美国拿破仑希尔：人和人没有多大的区别，只是思维方式的不同。销售四大心态男人心态：像喜欢美女那样喜欢客户！◎销售四大心态大人心态：像喜欢孩子那样喜欢客户！◎销售四大心态强者心态：像喜欢老人那样喜欢客户！◎销售四大心态商人心态：像喜欢金钱那样喜欢客户！◎销售四大心态学习是进步的阶梯谁快谁就赢谁快谁生存生存危机学习的速度=挣钱的速度学习营销看营销医院---痛苦营销特点：无可奈何不讲价银行---安全营销特点：安心保障睡大觉学校---教育营销特点：生存需要必须的直销---梦想营销特点：造梦高手牺牲多宗教---心灵营销特点：忐忑难安奉献多保险---见证营销特点：榜样力量落单稳我们---综合营销特点：单兵强将素质高牢记“四有一无”学会看人再促销一、有病二、有很强的保健意识三、有钱四、能做主并且说了算一无、没有经济负担和阻挡一、有病多大年龄？有什么病？（例如：颈椎病、腰椎病、膝关节炎、风湿、类风湿、高血压、糖尿病、失眠、便秘、心脏病、心肌缺血、心衰、痛风等。）病多长时间了？用过什么方式治疗？效果怎样？现在的身体是什么状态?心理渴求解决的病症是什么？（也就是顾客内心的需求点是什么？）二、有很强的保健意识通过交流询问或通过他人了解顾客，对药品和保健品的态度，以便得知顾客的保健意识达到的程度。家中是否正在服用保健品？是针对哪方面的？还有多少没服用完？收集回顾客在服用的保健品说明或包装，我们进行比较，分析优劣。顾客对我们现售产品、公司、员工的认可程度，评估出顾客这次或下次的购买几率有多大？不能在我公司产生购买的抗拒点在哪？三、有钱顾客收入来源在哪？退休、离休、做过生意、有房或土地出租、儿女孝顺给钱，给多少？四、能做主并且说了算了解顾客的婚姻状况：原配、组合、单身，是否同儿女在一起过。无论状况如何，顾客都能自己做主购买产品，服用产品时，是单独服用还是夫妻同用。参会时是一个人来还是夫妻同来，夫妻同来参会有几对？一无顾客没有债务或向外借贷、炒股的负担，没有家人刚刚住院或去世的大笔花销负担，没有为儿女买房买车的负担。没有刚找老伴还不能再花钱的负担。没有儿女啃老的负担。没有子女强行阻拦的障碍。通过“四有一无”详细信息看清购买顾客一、具备四项者定为A类购买顾客出单率高重点跟进二、具备三项者定位B类购买顾客也能出单排除障碍三、具备二项者定位C类购买顾客希望不大需要教育四、具备一项者定位D类顾客赶紧放弃寻找下一个