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1营销队伍师徒伦理制度建设寿险营销部周永政——用师徒伦理来推动新人成长2001年8月10日2尊敬的主管：此时的我，有种说不出来的滋味，回想来公司的这半年，历历在目：来平安之前我在一家国营企业工作，我的增员人找到我，对我介绍平安的优势，行业的前景，收入不封顶，我将信将疑的来到平安，参加了新人说明会，在会上我深深地被演讲者的激情所感染，也坚定了我来平安的决心。您和我面谈后，细心地给我分析了所从事的推销工作，您的言谈使我感到平安是一个有发展潜力的公司，来平安会有很多机会，每个人都能得到锻炼并成长，终于使我加盟平安。在新人培训上，我学到了保险的基础知识、推销的流程、商品的介绍，更加深了我对行业、对平安、对推销工作的信心，能和这么多优秀的人朝夕相处共同工作，我感到非常自豪。当时真想马上冲出去推销保险，感觉自己已经学会了很多东西，况且通关时我的成绩也是最好的。可是我真的到了市场，情况于我想象的完全是两回事：我的第一张保单是向我最要好的同学推销的，我将所学到的知识向他介绍了一番，可是他的反应没有那么强烈，说考虑考虑，我都有点生气了，保险这么好，他为什么就不接受呢？他为了哄我高兴，勉强买了一份保险。虽然我做成了第一份保险，可是怎么也高兴不起来。在第二天的早会上，您让我做经验分享，我真的不知道说什么，但是大家对我的鼓励让我很感动。早会结束后您对我再次鼓励，希望我再做几单尽快转正。接下来我拜访的客户还是我的亲戚、朋友，不知为什么我的热情已经不如以前了。推销保险真的象讲师说的那样简单吗？他们为什么会给我提出这么多这样那样的问题，问得我不知如何回答。讲师教我的拒绝处理话术一句也没用上。为了转正只有靠面子推销了。好不容易转正了，客户来源却没有了。有一次我向您请教，帮我解决这些问题，可是您太忙了，没有时间。看到和我一起进来的同仁，他们能得到主管的帮助，一起探讨问题，陪同展业，真是羡慕死了，心想他的主管真好，内心在呼唤着：主管帮帮我吧，大家帮帮我吧！看到同一期入司的同仁榜上有名，经常得到经理的表扬，我真是又忌妒又着急。想想当初来平安时的豪情，现在一点都没有了。见到熟人不敢说自己是保险公司的，即使说了也不敢推销保险了；见到陌生人更不知道怎么说。在原单位收入虽然不是很高，但比较稳定，来平安后开始还可以，现在的收入还不如原单位，家里人一直在埋怨，说我当初的决定太草率，迫于压力，我只能写这份离职报告。说心里话，我真不想走。我还是深爱着这份工作，它的确是朝阳行业；我也舍不得平安，我不能与她共同成长，我也深爱着我工作过的营业部，有许多同仁在这里实现了自身价值，走向成功；我更舍不得您，您曾给过我真诚的激励和辉煌的规划。请原谅我的这个决定。***/即日3师徒制度的流程建立师徒制度师徒制度提出的前提•新人成长的困惑•师徒培训的目的•师徒培训可行性•师傅的理念与职责•徒弟的理念与职责•师徒氛围的营造•师徒活动管理的追踪评估•新人迎接(拜师)仪式•师傅荣誉历程介绍•师傅指点迷津•新人骑上马师傅送一程•平安营销的伦理观•师徒郑重承诺•主管鉴证4师徒制度提出的前提1、目前新人的困惑2、主管的难处3、增员人的困惑4、相关指标的问题新人成长的困惑5新人的困惑1、由于主管很忙,自己有问题不好意思打扰2、有问题解决不及时，时间一长忘了、疲了3、新人真正有效的训练时间相对来说太少4、新人不仅需要技能方面的辅导，还要有心态、勇气、毅力、思维方式、习惯、承受压力、解除恐惧的辅导和训练5、新人的真正问题是他自己不知道有什么问题师徒制度提出的前提6新人的心声救救我！师徒制度提出的前提7请拉我一把！！？！？！？师徒制度提出的前提8新人困惑的原因•增员时：行业好、公司好、机制好、产品好、推销好•主管面谈时：提供辅导、训练、陪同、培训的机会•上市场后：只有自己，话术客户都知道师徒制度提出的前提一、反差二、拜访压力•缘故客户：A、不敢谈保险B、即使谈保险也不敢促成收钱•陌生客户：不敢敲门不赶开口9早会上经常宣导：A、3个月转正，代理人考试、无证不让上岗B、转正后增员，增员才有利益，佣金正常师徒制度提出的前提三、技能欠缺四、转正困难五、着急•有问题不敢问•不知问题在出在哪里•同期人员有师傅陪同、训练、辅导，新人榜上有名•英雄榜上老人的收入丰厚10•前三个月，有缘故客户又有训练津贴，收入还可以•后三个月，缘故没了又无训练津贴，收入下降历害师徒制度提出的前提六、收入降低七、家庭不支持八、未来前景暗淡•这个行业是不是真的不适合我?•我是否没有能力在这个行业创业?•开始时家庭本来不是很同意,只是自己想试试•早出晚归，很辛苦，顾不了家，挣不到钱，家庭反对11主管的难处1、个别辅导上：经验技巧单一2、陪同展业上：时间有限，忙不过来3、压力上：小组所有的新人压力都在自己身上4、有时增员人认为主任没有把他增员的人带好5、主任还是业务单位主要的业务承担者和主体客户的服务者，自身的工作量很大6、主任是小组里最大的增员者，是徒弟最多的师傅师徒制度提出的前提12增员人的困惑1、自己辛苦增员的人不知什么原因就走了2、自己想辅导新人但干着急，不知道能干什么3、总是增员后留存不住，影响再增员的积极性4、有一天自己突然当主任却不知道怎样辅导下属，因故为在此之前都是主管代替他辅导新人师徒制度提出的前提13相关指标上的问题1、新人三个月的转正、留存2、有时特别是业务竞赛季小组的新人辅导与个人业绩发生冲突，影响业务指标，业务好时，辅导弱；辅导强时，业绩少3、只能阶段性的做增人和留人动作4、新人试用期收入少，成长慢是新人的核心问题师徒制度提出的前提14师徒培训的目的1、新人成长的支持2、增员人责任加强3、行业师徒伦理的规范4、主任各项职责落实5、加强团队的凝聚力师徒制度提出的前提151、增员人的利益即期长期2、培训的前置主任养成培训的前置选择的真谛增员的真谛可行性师徒制度提出的前提161、近期利益增员奖：六个月新人FYC的5%+5%（增员激励方案）增才奖：三个月内转正300元（A类）250元（B类）200元（C类）增才奖追加：三个月内转正（激励方案中）200元（A类）150元（B类）100元（C类）注意：三——六个月之间转正无基本法内的增才奖但在激励方案中有增才奖追加利益300元（A类）250元（B类）200元（C类）增员人的利益师徒制度提出的前提172、长期利益增员人晋升主任后各月的管理利益和未来育成利益；增员人的利益职级FYC主任高级主任资深经理5600以下3%3%3%5600—120008%9%10%12000—3200011%12%13%32000以上14%15%16%例如：基本法（B类）中主任的津贴系数师徒制度提出的前提181、刚转正业务员：转正培训后，进行推销各流程辅导的兼讲授权证书培训，增员PTT和辅导PTT授权培训等各项兼职讲师的训练2、转正两个月后的正式业务员：做准主任培训，军官训练营、增员战斗营等主任养成的培训主任养成培训的前置：师徒制度提出的前提19你增员他是喜欢他，愿意帮助他成功；你帮助他成功了，你自己也就成功了。增员的思想是双赢的思想基本法支持你成功我获利，我成功你成长增员的真谛：选择的真谛：选择有意愿、有能力、且有持续发展潜力的业务员去增员，他是为自己未来的组织架构和主管队伍而选拔的人力师徒制度提出的前提20师徒制度的流程建立师徒制度师徒制度提出的前提•新人成长的困惑•师徒培训的目的•师徒培训可行性•师傅的理念与职责•徒弟的理念与职责•师徒氛围的营造•师徒活动管理的追踪评估•新人迎接(拜师)仪式•师傅荣誉历程介绍•师傅指点迷津•新人骑上马师傅送一程•平安营销的伦理观•师徒郑重承诺•主管鉴证21师傅的理念•徒弟不成功是师傅的过错•师傅是徒弟的榜样•徒弟有困难师傅有责任帮助——师傅的理念与职责建立师徒制度22AIG1、强将手下无弱兵，什么师傅出什么徒弟2、有付出才有收获，有关怀才有感激3、孩子是自己的好，辅导不能假手他人4、造就别人，成就自己5、请让我来帮助你，就象帮助我自己请让我来关心你，就象关心我自己人——因分享而成长人——因期许而出色人——因重视而忠诚——师傅的理念与职责建立师徒制度23师傅的职责•陪同展业•主顾开拓•市场辅导•电话追踪•工具辅导•日常训练、辅导•梦想计划——师傅的理念与职责建立师徒制度24徒弟的理念•怀着感恩的心报答师傅•师傅永远是对的——徒弟的理念与职责建立师徒制度25AIG1、今天我爱主管，明天主管爱我2、离群孤雁必为老鹰捕食3、成群大雁以“V”字形飞行，比一只大雁单独飞行能多飞20%的距离4、心存感激，心存善念，处处受人欢迎——徒弟的理念与职责建立师徒制度26徒弟的职责•计划100的填写•工作日志的填写•主顾开拓•接受师傅的训练、辅导•目标的设定•行动方案的制定•梦想计划——徒弟的理念与职责建立师徒制度27氛围的营造•营业区的氛围（创业说明会、岗前培训、衔接训练、转正培训）•营业部的氛围（衔接训练、早会、夕会）•营业组的氛围（训练、辅导）•职场的氛围建立师徒制度281、营造做师傅光荣、师傅的荣誉至上的经营氛围2、通过上述这些场合来强调师徒关系和共同成长的共同性、双赢性、联系性3、平时的礼仪、活动都要尊重师傅、体现师傅伦理4、日常经营管理活动中，体现师傅的关怀、表率和团队解决问题的作用建立师徒制度氛围的营造29追踪评估•承诺书的执行情况•徒弟目标的达成情况•奖励制度•师傅会议•检查的频次建立师徒制度30中国平安保险股份有限公司武汉分公司师徒手册师徒制武汉分公司二季度工作方案31师付的理念•徒弟不成功是师付的过错•师付是徒弟的榜样•徒弟有困难师付有责任帮助师付的职责作为师傅我会：•陪同展业（每月3次）•家访一次（在衔接教育期间）•协助开拓50个准主顾•批改工作日志•日常训练、辅导（一对一）•帮助徒弟制订梦想计划•在天内帮徒弟签下第一单，在月内帮助徒弟转正。师傅：见证人：时间：师徒制AB分公司二季度工作方案32徒弟的理念•怀着感恩的心报答师付•师付永远是对的徒弟的职责作为徒弟我会：•完成计划100的填写并不断充实•每月出勤率达到100%•填写工作日志•主顾开拓•接受师付的训练、辅导•目标的设定（当月的收入元）•行动方案的制定（坚持每日6访）•梦想计划（月内转正、年收入元）徒弟：见证人：时间：师徒制AB分公司二季度工作方案33师徒制度的流程建立师徒制度师徒制度提出的前提•新人成长的困惑•师徒培训的目的•师徒培训可行性•师傅的理念与职责•徒弟的理念与职责•师徒氛围的营造•师徒活动管理的追踪评估•新人迎接(拜师)仪式•师傅荣誉历程介绍•师傅指点迷津•新人骑上马师傅送一程•平安营销的伦理观•师徒郑重承诺•主管鉴证34新人拜师仪式•双方说出增员的动机•送书仪式•认识同仁师徒制度的流程35时间：新人上岗第一天一次早会主持人：营业部经理讲解：1、增员的技巧2、沟通的技巧3、表彰增员4、认识同仁5、介绍本部英雄榜、新人榜新人拜师仪式操作说明师徒制度的流程36介绍师付的成长历程•师傅本人的介绍•师傅上辈的介绍•英雄典范的介绍•家谱的介绍•新人介绍入组师徒制度的流程37时间：上岗第一天二次早会主持人：小组主任讲解：1、师傅的业绩和努力程度2、态度（特质、优点）3、特长（险种、流程、主顾开拓）4、介绍本组精英、新人新人拜师仪式操作说明师徒制度的流程38指点迷津（师傅主持）•展业夹的充实•工作日志的填写•两卡的填写•目标市场的设定•主顾开拓•新人的未来规划（梦想规划）师徒制度的流程39新人骑上马师傅送一程（私下辅导）•销售流程的实战和话术介绍•每个销售环节推荐三个诀窍•推销流程的陪同演练（PESOS）•陪同展业师徒制度的流程40关于陪同展业陪同展业的目的•减少展业压力•现场诊断分析•模仿师傅的展业技巧•树立师傅的威信•帮助促成保单陪同前的准备•筛选拜访客户分析客户特征•拜访话术的编制•拜访前的反复演练•充实展业工具•选择拜访路线•选择拜访路线和时间陪同展业注意要领•与客户充分沟通，取得信任•与客户洽谈时不私下沟通•不打断同伴的谈话•及时补充•师傅要控制谈话的时间和过程•取得下次拜访的理由陪同后的工作•回