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商业地产招商管理2019/8/31莱蒙商业投资管理有限公司招商营运部2019/8/322019/8/33公平交易，互惠互利孙子曰：知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负，不知彼，不知己，每战必殆。2019/8/342019/8/35招商谈判2019/8/36商业地产招商谈判的技巧行为其实是现代商业营销的一种具体表现形式，它跟广义营销行为是一脉相承的，所谓的招商技巧就是广义营销的方式技巧，商业地产招商谈判的基本原则，我们会根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循一些原则，坚持平等互利的原则平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。2019/8/37共同遵守协议商业地产招商谈判我们要坚持信用原则，信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中，应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。我们都非常知道，商业的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的，这就要求企业的谈判人员要围绕本企业的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。2019/8/38房地产企业招商的目标要具体体现在谈判条件上，这些条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，这一界限是谈判人员必须坚持的原则，这一特点就决定了企业谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。2019/8/392019/8/310•了解对方也了解自己的，百战不败；•不了解对方而了解自己的，胜负各半；•不了解对方，也不了解自己的，每战必败。2019/8/311孙子曰：将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。2019/8/3122019/8/313一、商业地产商业招商谈判技巧二、商业项目招商的过程中要注意重点三、商业地产招商要点四、商业地产招商谈判多种渠道选择五、商业地产招商谈判策划的作用六、商业地产招商谈判技巧七、商业地产招商谈判重点八、如何组建强有力的招商队伍九、招商部具体工作业务流程规范十、招商部招商管理细节与规范要求十一、商业地产招商分析十二、案例分析市中心及社区型商业地产规划十三、商业地产招商时要知道的九项定位十四、商业地产招商时如何看待主力店的影响十五、什么是商业地产招商策划十六、商业地产招商计划十七、商业地产招商与开业十八、商业地产招商成功的基本原则一、商业地产商业招商谈判技巧2019/8/314•招商谈判要掌握的知己•一个好的招商人的基本功和入门之道，其中包括了三点：通、变、勤•1、通，自我的包装——如知识面、形象、举止、社交礼仪、谈吐、修养等起码的要素应当具备；2019/8/315•2、变，基本功的锻炼•——思维能力的锻炼，谈觉得最重要的是反应和应变能力，这是招商人最重要的第一素质能力，其次还要具有良好的分析能力和心理状态；2019/8/316•3、勤，资源的积累•——招商最大的技巧和窍门其实就在这里，熟悉你的客户资源和行业的特性，说得容易做起来难，要求靠腿、手、嘴、脑层层推进广泛的收集和整理信息，没有捷径、没有去芜留精，全靠厚积而薄发，成为有心人，这是招商人最重要的第二素质能力2019/8/317二、商业项目招商的过程中要注意重点2019/8/318•1、招商人员要清楚商业项目的开发的方向，知道自己在做什么样的一个项目，项目出来会达到什么样的状况。•2、有针对性的进行项目商户资源的储备。•3、招商前作好工作人员的前期培训，统一招商口径，避免在招商过程中由于工作人员的说法不一致导致户的流失。•4、招商前应细入了解项目所在地的商业市场情况，在与商户交谈时能有的放矢。2019/8/319•5、在项目招商过程中要有良好的心态，把握好度和联系周期。•做到商进我退，商退我进！不能急于求成，也不能听之人之。•6、在谈判过成中可“黑白”搭配。安排甲、乙两个工作成员为一组，针对商户在犹豫不决，甲工作人员处于僵持状态时，由乙工作人员过来沟通，向商户传递自己也谈好一家商户，同时也看好同一位置的信息，造成商户的竞争心态，促使合同签订。2019/8/320三、商业地产招商要点2019/8/321•1、了解自己•招商就是将自己的项目产品（商铺）向有潜在租赁需求的商户推销出去，最终达到双方满意的效果。•招商工作实际上是一个谈判的过程，是一项双边活动，是一个双赢过程。•既然是一个双边活动就有一个知己知彼的问题。•从实际工作来讲，认识自己是成功的前提。•认识自己，就是要了解自己项目各方面的情况。2019/8/322•（1）招商人员必须正确认识自己招商的目的•一般来讲，招商的目的是招商人员通过主观努力，吸引各类适合本项目的商户进驻，促使商户向本项目聚集，以促进项目的成功经营。•也就是说，项目商铺通过招商人员推销出去，租赁给合适的商户，从而使项目实现长期的租金收益，为企业创造利润。2019/8/323•（2）招商人员必须对本地区商业状况和项目的情况了如指掌，以增强商户进驻的信心。•项目的业态组合、业种规划、市场定位、品牌规划以及其它物业条件等情况，招商人员必须非常了解，才能更好地服务招商。2019/8/324•（3）招商人员必须认清自己项目的缺点、招商政策、政府优惠政策等情况，如项目是否具有资源、政策、管理、环境、交通、规模等方面的优势，是否存在经营观念落后，政策扶持不力，软硬招商环境不理想等问题，有哪些优惠政策等要熟练掌握。2019/8/325•2、认识商户•招商能否成功，最终还是由商户决定的。招商是一件两厢情愿的事情，招商人员要自始至终考虑对方是否愿意，要了解商户的投资经营心理、经营习惯、思维方式、商业文化；要真正熟悉商户在想什么，最关心什么、最希望什么，切实做到想商户之所想。•只有了解对方的需求和心理，才能有针对性地做好工作，才可能谈成项目。2019/8/3262019/8/327要真诚，以心换心，将心比心，做到以诚招商、以情招商•3、方法比资源更重要•很多人认为，招商中最关键的是招商人员是否拥有丰富的招商资源。•有这种观点的人还是比较多的，因为他们认为，招商人员如有很多合适的客户，他们就可以很轻松地将客户直接招过来，而不需要通过大量的招商渠道去寻找潜在的客户。•其实，掌握招商的方法比去追求拥有资源的招商人员，更加值得招商经理的重视。•只有让招商人员全面了解本项目的招商目标、渠道以及谈判技巧等，才能促进招商。2019/8/3282019/8/329•4、寻求共同点•在了解自己和认识对方的基础上，招商人员应与商户反复磋商，共同寻求结合点。•招商成功就是双方通过不断协商，最终达成一致的合作条款，特别是主力店群的招商，在双方有合作意向的基础上，更需要多次的合同条款的协商。2019/8/330四、商业地产招商谈判多种渠道选择2019/8/331选择有效的招商渠道，可以使项目达到快速、成本低的效果招商渠道主要有如下几个方面2019/8/332招商渠道•1.利用新闻和大众媒体进行招商•进行招商的渠道很多，利用新闻媒体进行招商是一种比较基本的、普遍的，但又能特别重要的渠道。•随着现代科学技术的发展，新闻媒体的表达形式和渠道越来越先进。•如电视、广播、报纸、刊物、互联网等。•对于扩大开发商或管理商的知名义勇和影响力有着十分重要的作用。2019/8/333•2、利用招商活动进行招商•招商活动主要有会议和各类主体活动，会议和活动是开发商或管理商进行招商的常用方法。•根据不同的招商群体，不同的开发阶段，可以策划并组织不同类型的会议与活动。•比如主力店群招商会、各类主题店、专业市场的招商会等。2019/8/3342019/8/335有时也可以采用反向思维举办一些商品展览会、采购大会等•3、通过专业人员进行招商•专业人员进行招商是招商活动最基本的方法如果把进行招商比喻为一场立全的现代化战役，专业人员就是最后解决点头的地面部队。2019/8/336•4、通过中介机构或各类商会进行招商•中介机构（亦称招商代理商）或各类商会是具有法人资格的经济组织。•选择中介机构或各类商会进行招商是开发商或管理商与该中介机构或各类商会以市场经济原则为基础，建立起经济上的关系和工作上的默契。中介机构或各类商会为开发商或管理商在一定时间或区域内进行招商、推广项目、安排活动等。2019/8/337•5、通过互联网进行招商•由于很多进行招商的工具和途径都有一定的局限性，通过互联网了解信息，往往成为商户广为利用的一种重要工具。因为，互联网本身对项目的表述更清楚，对推介的项目介绍更翔实，不受时间、地点、推介成本等限制。2019/8/338五、商业地产招商谈判策划的作用2019/8/339•1、招商策划是招商活动的指南与纲领•要使实践取得成功，就必须让行动符合客观实际。•如果人的意识正确地反映客观现实，尊重客观规律，那么，其行动就会有良好的效果；反之，没有正确的意识作指导，只能受规律的惩罚。2019/8/340•2、招商策划为招商活动提供了新思路、新方法•在策划招商活动时，要对已掌握的市场情况进行判断、分析，为了寻找到解决问题的方案，招商策划者要进行充分的创造性思维，从而产生了很多招商的新观念、新思路、新方法。2019/8/341•3、招商策划能够提高招商竞争力•在招商策划过程中，相关人员要对市场发展趋势、自身项目主观条件等进行分析，明确自己努力方向和目标；要对各种有利因素加以组合运用，对各种不利因素进行回避和克服；要拟定有多种应变措施的策划方案。•这使招商活动更有了具体的手段和方法。因此，招商策划使招商增强了市场竞争力。2019/8/3422019/8/343•4、招商策划能够改善招商管理。•一个好的招商策划，对改善招商过程的内部管理，也能发挥积极的作用。•招商策划的过程，是发现问题、寻找对策的过程，在这一过程中，招商活动的目标、战略、策略、途径、方法、计划等都会被一一列出来，这些对加强和改善招商过程的内部管理是很有帮助的。2019/8/344六、商业地产招商谈判技巧2019/8/345谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准•（1）谈判要达成一个明智的协议•明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，而且还要考虑到符合公众利益。2019/8/3462019/8/347•（2）谈判的方式必须有效率•谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。•效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。•而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。2019/8/348•（3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系•谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。•从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。•然而，立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更执着或更容易让步。•这样的谈判往往会式谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。2019/8/349七、商业地产招商谈判重点2019/8/350•1、没有调控好自己的情绪和态度。常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。•2、对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。•3、自己固守，忽视交涉双方的共同需求。•4、出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。•5、把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。2019/8/351有五条心理学对策可以解决以上问题•第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。•第二，让交涉对方的情绪保持冷