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张沈燕从业人员资质认定考试培训讲义内蒙古小额信贷协会第三章小额贷款公司的市场选择第一节小额贷款公司的目标客户选择一、小额贷款公司目标客户群体的特征●客户具有生产经营能力及贷款偿还能力；●他们得不到或者没有充分得到他们所需要的金融服务。二、客户定位包括贷款客户定位合作单位定位三、客户选择的主要方式1、区域性选择2、收入结构选择3、行业差别化选择4、个性化服务目标客户选择四、客户选择的工作要点1.以微小企业、中低收入者为主要贷款对象；2.资金需求以“小额、快速、分散”为主要特征；3.缺乏传统银行机构要求的抵押担保品，但从贷款申请人一些非财务的“软信息”能够判定其具有良好资信，具备还本付息能力与意愿。五、小额贷款公司的业务范围一般贷款业务是指小额贷款公司以自有资金，按照一定的贷款利率贷放给客户并约期偿还的一种运用资金的方式。小额贷款公司贷款期限多以短期贷款为主，大多数贷款期限在一年以内。第二节小额贷款公司市场细分战略一、市场细分的概念及意义概念：指按照客户需求、购买行为的特征把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。“三大作用”：●有利于小额贷款公司针对特定目标市场制订营销策略；●有利于小额贷款公司在市场上占优势；●有利于小额贷款公司开拓新的市场机会。二、市场细分的主要方法按照所属产业、区域、企业属性以及大中小微企业规模细分三、个体工商户认定标准第一，从事工商业经营的自然人或家庭。第二，是最大群体的自由职业者。第三，主要以商铺门店为经营方式，通过零售商品和提供民生服务为手段获得收入。四、农牧户认定标准主要是指从事农村土地耕作、畜牧业或者其他与农村牧区经济发展有关的生产经营活动的农牧民以及从事家禽饲养的农民、个体经营户等。五、小额贷款公司的市场定位稳定可复制的市场供给不充分的市场和自身定位相匹配的市场第三节关于小额贷款公司的利率市场化问题一、利率名义利率有效利率实际利率二、利率档次（一）按照市场原则自主确定；（二）上限---放开，但不得超过同期人民银行公布的基准贷款利率的四倍；（三）下限---人民银行公布的贷款基准利率0.9倍。第四章小额贷款公司的产品营销第一节小额贷款公司的产品营销概述一、产品营销策略基本理论小贷公司信贷产品营销在业务开展中发挥着告知、劝说和提醒的作用。营销方式：●广告●人员推销●公共关系小额贷款公司信贷产品的营销步骤：确定目标营销对象决定营销目标确定营销预算决定营销组合二、小额贷款公司的营销策略1、低成本策略2、产品差异策略3、专业化策略4、大众营销策略5、单一营销策略6、情感营销策略7、分层营销策略8、交叉营销策略如何制定营销策略：①强化品牌营销，提高市场占有率②完善营销渠道，增加公众认知度③科学细分市场，选择客户群体④营造良好的营销氛围⑤长期持续的关系营销三、小额贷款公司品牌营销和定向营销小额贷款公司品牌营销是指将产品或服务与其竞争者区分开的名称、术语、象征、符号、设计或它们的综合运用，通过发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的一种营销活动。诚信至上定位准确个性鲜明质量第一品牌营销第二节小额贷款公司的产品设计和运作机制一、产品设计及客户特点和需求（一）确定目标市场了解我们自己——公司的理念、经营目标定位、优势了解我们的客户——中小微企业、个体工商户、农牧民了解竞争对手——银行、信用社2012年末全区主要银行业金融机构和小额贷款公司贷款余额排名情况表（单位：亿元）排名机构名称贷款余额1建设银行1467.302工商银行1362.493国家开发银行1351.624中国银行1227.545农业银行1061.716农村信用社985.107农业发展银行740.998包商银行435.709小额贷款公司385.9010农村商业银行376.3711民生银行261.0512交通银行226.0513招商银行199.5614中信银行189.7915内蒙古银行189.46………22村镇银行91.88（二）确定客户的特点和需求农村牧区群体客户的特点和需求是：生意小，资产规模小、生意场地多为租赁、缺少传统的抵押物、通常没有长期的商业计划；老板绝大多数过去没有从正规金融机构贷款经验、他们需要的服务是金额且借贷频繁；时限要求快，贷款手续要求简便、希望还款压力小一些、可以随时归还。中低收入群体客户的特点和需求，主要体现在两个方面：一、以小起步、滚动发展。二、整借零还的短期贷款需求。（三）贷款产品设计的要素1、贷款金额——适合贷款主体2、贷款期限——一般掌握在一年以内，最短可一个月起3、贷款利率——合理定价4、还款方式——等额本息、等额本金、按月还利息一次还本等5、担保方式——保证担保、抵押担保、质押担保等二、产品种类•根据贷款对象不同，可将小额贷款产品划分为个人贷款和企业贷款。•按照贷款用途不同，也可将小额贷款产品划分为消费性贷款和经营性贷款。向从事合法生产经营的个人或者是个体工商户、中小企业发放的，用于满足其生产经营需求的流动资金需求和其他合理资金需求的贷款，又可分为经营专项贷款和经营流动资金贷款。向个人发放的用于消费的贷款，又分为个人汽车贷款、个人教育贷款、个人耐用消费品贷款、个人旅游消费贷款和个人医疗贷款等。•根据担保方式的不同，还可将贷款产品分为抵押贷款、质押贷款和保证贷款。①抵押贷款是指小额贷款公司以贷款主体或第三人提供的、经小额贷款公司认可的、符合规定条件的财产作为抵押物而向借款人发放的贷款。②质押贷款是指借款人以合法有效的、符合小额贷款公司规定条件的质物出质，向小额贷款公司申请取得一定金额的贷款，并按期归还贷款本息的贷款业务。③保证贷款是指小额贷款公司认可的，具有代位清偿能力的法人、其他经济组织或自然人作为保证人而向借款人发放的贷款。三、小额贷款公司业务运作机制•运作机制之一：小额短期贷款机制•运作机制之二：小组联保贷款机制•运作机制之三：检验性贷款和后续放款承诺四、小额贷款公司业务运作的主要创新1、灵活的抵押担保方式2、简化贷款申请程序和形式3、贷款和还款方式的创新第三节小额贷款公司的信贷产品定价一、信贷产品定价的基本原理影响贷款利率的因素主要有：资金成本、贷款风险程度、贷款期限、贷款数额、借贷市场竞争程度(或市场资金供求状况)等。二、信贷产品定价的基本原则▪成本覆盖原则▪避免客户过度负债原则▪透明化原则▪商业可持续发展原则▪体现社会绩效原则三、信贷产品的定价策略1、目的：提高市场竞争力、拓展市场、规避经营风险、提高综合盈利能力、增强发展后劲2、建立定价系统时应考虑的因素：①资金和服务成本；②客户贷款的风险水平；③拟获取利润；④划分客户群体类别，测算客户对小额贷款公司的综合贡献；⑤真实贷款利率水平应大于“0”；⑥企业形象，贷款价格在一定程度上反映小额贷款公司形象，较高的定价往往要有明显优于同业的服务水准为后盾；⑦贷款定价应与资本和劳动力的相对价格适应。四、产品定价的基本方法五、小额贷款公司的计息方法日利率=年利率/360或日利率=月利率/30月利率=年利率/12在实践中,小额贷款公司贷款大多按逐笔计息法、以实际天数计息，具体结息方式由借贷双方协商确定，主要方式有：按月结息、按季结息、按年结息等。第七章小额贷款公司的业务拓展一、中间业务的定义：小额贷款公司在小额贷款业务的基础上，利用技术、信息、机构网络、资金和信誉等方面的优势，不运用或较少运用小额贷款公司的资产，以中间人和代理人的身份替客户办理收付、咨询、代理、担保及其他委托事项，提供各类金融服务并收取一定费用的经营活动。中间业务特点：低风险、高利润，是一种投入少、收益高的业务。二、小额贷款公司发展中间业务的必要性：（一）是小额贷款公司走向市场和适应市场的需要；（二）是增强小额贷款公司竞争力的需要；（三）是小额贷款公司充分发挥人、财、物更大效能的需要；（四）是小额贷款公司提高经济效益的需要。三、中间业务和其他资产业务主要种类介绍中间业务以“代理人”或“中间人”身份提供金融服务其他资产业务担保业务顾问咨询业务票据贴现业务资产租赁业务A.将未来可预计的现金流变现；B.对资产的占有权、使用权进行承租中间业务主要种类介绍（一）担保业务：担保业务是指小额贷款公司为客户债务清偿能力提供担保，承担客户违约风险的业务。包括：个人消费贷款担保、企业信用贷款担保、房产抵押贷款担保、经济合同履约担保等业务。（二）顾问咨询业务：顾问咨询业务是指小额贷款公司依靠自身在信息、人才、信誉等方面的优势，收集和整理有关信息，并通过对这些信息以及小额贷款公司和客户资金运营的记录和分析，形成系统的资料和方案，提供给客户，以满足其业务经营管理或发展需要的服务活动。其他资产业务主要种类介绍（一）票据贴现业务：小额贷款公司的票据贴现业务是指资金的需求者，将自己手中未到期的商业票据、银行承兑票据或短期债券向小额贷款公司要求变成现款，小额贷款公司收进这些未到期的票据或短期债券，按票面金额扣除贴现日以后的利息后付给现款，等票据到期时再向出票人收款。贴现是与商业信用结合的放款业务。（二）资产租赁业务资产租赁业务是指在不改变资产所有权的情况下，由资产所有者与承租者订立契约，在一定时期内，对资产的占有权、使用权实行有偿出租和承租者自主经营的一种经营方式。《内蒙古自治区小额贷款公司试点管理实施细则（修订）》第五章第二十七条：小额贷款公司业务小额贷款业务咨询业务自治区金融办批准的其他业务谢谢！