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MinshengLifeManagementInstitute课程目的通过本课程学会增员的基本方法和技巧并熟练使用增员话术，从而提高增员的成功率。课程大纲为什么增员增员的流程与技巧增员话术通关MinshengLifeManagementInstitute为什么要增员?一个寿险销售人员的天职1制度是获得最大利益的根本2借助他人的时间、精力、智慧成就自己的事业3天职•军人的天职保家卫国医生的天职治病救人我们的天职……销售保单为更多的家庭送去祥和与安宁寻找合作伙伴给更多的人提供一个实现梦想的舞台收入成长快乐总监理财专员督导区经理营业部经理业务主任理财顾问制度是获得最大利益的根本更高：职级越高、待遇项目越高，管理系数越高；更大：增员越多、团队越大、收入越多；更强：个人绩优、培养绩优。借助他人的时间、精力、智慧成就自己的事业下君者，用己之力；中君者，用人之能；上君者，用人之智。——《孙子兵法》21世纪的致富工具到底是什么？我们每天都在读李嘉诚成功致富之道，我们学习他逆向思考模式和努力不懈的精神，却无法复制他致富的本质？李嘉诚致富的真正原因是什么呢？Hatchinson(长江黄浦集团)有15万名的员工。他们每天工作8小时，他每天就有120万小时在创造财富。反观你我一生的投资报酬率。一天只有8个小时，每星期工作5天，一年有2周假期，50个星期工作。如果从25岁工作到65岁，而且不能提早下岗，公司中途不能倒闭，你就有8万个小时在工作。然而，我们与李嘉诚最大的不同是他的一天是你我的15辈子。如果你有他的逆向思考模式，也有他吃苦耐劳的精神，却没有他15万名的员工，你永远也无法复制他的成功。小结寻找合作伙伴和销售保单都是保险营销人的天职，当我们尽到天职时，也在有效地运用基本法，来获得最大利益，而且借助他人的时间、精力、智慧成就自己的事业，真正达到“助人达己，和谐共赢”。为什么增员增员的流程与技巧课程大纲为什么增员增员的流程与技巧增员话术通关增员流程销售流程增员流程准主顾增员对象目标与计划主顾开拓接触前准备接触说明促成递送保单增员目标与计划增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明增员促成增员后续跟进增员流程增员对象增员目标与计划增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明增员促成增员后续跟进增员目标与计划增员对象增员目标与计划增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明增员促成增员后续跟进增员流程准增员参考特征年龄：25—50周岁性格：1、有企图心；2、能吃苦；3、有好奇心人脉：拥有良好的社会关系、客户资源经历：从事过销售，教师、医生、金融工作人员以及有个人创业经历者为佳，也可从行政管理工作、中小企业中坚力量、家庭主妇着手，无不良或违法记录其他：符合团队风格或要求增员对象开拓渠道缘故增员介绍增员陌生增员媒体增员主要来源朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现有客户、过去同事、消费对象社区办事处、企业人管处、职介中心、公司内勤、影响力中心其它行业销售人员、人才市场、信函增员、电话增员、随机网络、报纸、广告优势容易接近、彼此信任、易于了解、成功率高较易收集资料、成功率较高，来源广泛可选范围广、随时随地覆盖范围广劣势心存顾虑碍于情面不易把握约访成功率低不易信任、拒绝多成功率低效果不可掌控见效时间长缘故增员介绍增员寻找适合的介绍人经营介绍人索取名单交往广泛，有亲和力保险意识强热情、愿意帮助人有工作便利条件易接触寻找适合的介绍人介绍人的特征经营介绍人1、电话、短信问候2、定期沟通3、反馈所介绍人员的进展情况及发展4、交流我们的成长状况•寒暄、感谢•获得认同•提出要求•了解资料•多次诉求•感谢告辞索取名单流程介绍增员话术示范•不要以为一次请求就会得到应允，重复要求三次以上成功几率大大增加•每次要求多个名单•获得所介绍人必要的有效信息并及时记录《准增员对象名单表》索取介绍注意事项陌生增员在公交车上……在餐厅里……在电梯里……在办公楼的走廊里……在街道……在商场…………增员对象增员目标与计划增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明增员促成增员后续跟进增员流程增员接触前准备事项收集、整理准增员的基本资料1准备面谈资料2电话约访3分析需求点把握增员点41、收集、整理准增员的基本资料1、姓名、性别、年龄、学历、民族2、性格特征3、兴趣、爱好4、家庭及收入状况5、既往经历……2、分析需求点，把握增员点现状需求点增员点抱怨收入低希望挣大钱收入无上限升职受限希望有更好的发展空间机制公平、晋升容易空虚、无聊希望生活充实快乐营销，职场氛围好下岗、失业、赋闲在家希望重新被认同入行容易、收入高家境困难、负担重希望有额外收入挣钱多少自己确定工作时间受限制工作时间能自由支配工作安排自定3、准备面谈资料•国十条、保险法•公司宣传彩页、报刊媒体报道、招聘广告•产品彩页•工资条、荣誉证书•公司员工旅游集体照、集体活动照片（员工生日、客户联谊活动、产品说明会）4、电话约访约访的目的：电话约访的流程寒暄致意确认对方方便通话简短的自我介绍打电话的目的使用二择一法获得面谈机会妥善处理拒绝促成面谈的机会确定时间地点，表示感谢小丽的故事业务员小丽有一同学小芳，今年33岁，有一个5岁女儿。小芳在医院从事护士工作，喜欢旅游，苦于没有时间，经常抱怨工作辛苦且收入低，小丽想把她带到公司。电话约访话术示范课堂练习业务员小董，原单位同事周姐，性格开朗、为人热情，单位下岗后一直做家庭主妇，喜欢逛街、打牌，孩子在外地读书，爱人工作忙但收入不高，小董想增她来公司。研讨：电话约访话术电话约访话术课堂演练•角色扮演练习–三人一组，分别扮演增员人、准增员和观察者–由增员人背对准增员进行：电话约访话术–结束后进行回馈：增员人→准增员→观察者–角色互换，进行下一轮（共进行三轮）–每轮时间5分钟，3分钟演练，2分钟回馈准备笔和记事本（《准增员对象表》），便于记录环境安静，便于思考和应答全身放松，面带微笑，语调柔和善用“理解+阐述观点”的拒绝处理模式时间不宜长，不要在电话里谈具体事项根据其职业特点选择合适的时间进行电话约访心态要好，即使未约成，也要保持良好形象，以创造再次接触的机会，如果未约成功直接进入下一个名单的约访电话约访的要点增员对象增员目标与计划增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明增员促成增员后续跟进增员流程增员接触四步骤1.寒暄赞美2.了解近况3.确认增员点4.切入话术小丽的故事业务员小丽有一同学小芳，今年33岁，有一个5岁女儿。小芳在医院从事护士工作，喜欢旅游，苦于没有时间，经常抱怨工作辛苦且收入低，小丽想把她带到公司。增员点分析：工作时间宽松，收入高，待遇好。增员切入点：保险公司待遇高，工作时间自己决定。重点资料准备：工资条、公司员工旅游集体照、集体活动照片。小丽：小芳，身材还是那么好啊，宝宝都五岁了，你一点都没有变。小芳：老多了，…小丽：你还在医院工作吗？小芳：…（确定增员点:工作时间宽松，收入高，待遇好.）小丽:有没有想过去找一份这样的工作，待遇是你目前的两倍而且每年调薪一倍以上，工作时间比较自由，公司还经常组织免费旅游，你有没有兴趣试一试？接触四步骤示范寒暄赞美了解近况确认增员点切入话术课堂练习业务员小董，原单位同事周姐，性格开朗、为人热情，单位下岗后一直做家庭主妇，喜欢逛街、打牌，孩子在外地读书，爱人工作忙但收入不高，小董想增她来公司。研讨：增员点分析：增员切入点：重点资料准备：增员接触话术：增员接触课堂练习•角色扮演练习–三人一组，分别扮演增员人、准增员和观察者–由增员人面对准增员进行：增员接触四步骤–结束后进行回馈：增员人→准增员→观察者–角色互换，进行下一轮（共进行三轮）–每轮时间5分钟，3分钟演练，2分钟回馈一、多问少说二、保持态度中立、尊重对方三、要点记录四、推出下轮面谈者要隆重五、仪表尽量与当时环境保持一致增员接触的要点增员对象增员目标与计划增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明增员促成增员后续跟进增员流程一、这是个什么样的行业？二、XX是一家什么样的公司？三、这份工作能带给我什么？四、我能做好么？准增员关心的四个问题一、这是一个什么样的行业？话术要点保险是什么市场潜力巨大国家大力支持二、XX是一家怎样的公司话术要点政府直管资金雄厚快速稳健发展品牌卓著氛围良好三、我能得到什么?•收入与晋升的原则•职涯发展与训练体系支持•奖励和荣誉总监理财专员督导区经理营业部经理业务主任理财顾问职涯待遇和福利训练支撑四、我能做好么？工作性质话术要点团队协助巧妙的推拉结合话术挑战性自律性专业资格增员说明拉回答四个基本问题推明确工作中的困难说明的要点一、充分准备二、强烈自信三、推拉结合四、适时促成增员说明的要点增员对象增员目标与计划增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明增员促成增员后续跟进增员流程不同增员点的促成话术增员点话术希望有额外收入我们的收入完全由自己决定，不仅有工资，还有奖金。多劳多得、上不封顶，只要自己勤奋，按照公司要求去做，收入是不会低的。希望挣钱贴补家用希望有发展空间寿险工作恰好可以帮您快速实现自己的雄心抱负，我们公司不仅鼓励晋升，而且还会帮助你发展。在这里一定有你的发展空间，我们会支持你的。公司的晋升机制是完全透明的，没有人为因素，绝对公开、公平、公正。希望生活充实我们的工作是一份帮助别人的工作，就是每天见见新老朋友，和他们聊聊关于理财、养老、医疗、子女教育、家庭保障等问题，并推荐合适的保险产品给他们。而且公司氛围活跃，不仅可以学到很多新的知识，还可以参加旅游……希望重新被认同做保险不需要很高的资历，只要勤奋努力，就会受到伙伴尊重，公司还有很多奖励和荣誉，包括国内外公费旅游、高峰英雄会等，做好了甚至有机会成为总裁的顾问。希望自由支配时间这个行业在工作时间上具有很大的自由性，你可以自由安排自己的工作时间。不需要每天八小时待在公司。善于借力1、请主管和经理帮助在我们这里有一位非常优秀的经理，他对人生对事业都有着一些独到的见解，每个与他接触的人都会非常愉快并有很大的收获，不如我帮您约一下，相信认识他会对您有很大的启发，您看是周五下午还是周六上午比较方便呢？2、参加公司推荐会（说明会）本周六我们公司有一个职业推荐会，能更多了解到保险行业的发展前景和公司最新资讯，相信会带给你全新的感受，到时我来接你，咱们一起过去。课堂练习业务员小董，原单位同事周姐，性格开朗、为人热情，单位下岗后一直做家庭主妇，喜欢逛街、打牌，孩子在外地读书，爱人工作忙但收入不高，小董想增她来公司。增员促成话术课堂练习•角色扮演练习–三人一组，分别扮演增员人、准增员和观察者–由增员人面对准增员进行：增员促成话术–结束后进行回馈：增员人→准增员→观察者–角色互换，进行下一轮（共进行三轮）–每轮时间5分钟，3分钟演练，2分钟回馈增员对象增员目标与计划增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明增员促成增员后续跟进拒绝增员流程怎么想……？常见拒绝问题的处理拒绝问题处理要点我怕干不好勇于尝试，建立信心家人不同意行业、个人收入提高我很忙，没时间工作时间自由我对保险行业没信心介绍行业、建议听创说会做保险没社会地位行业、收入、社会地位我口才不好口才不是唯一要件，诚信更重要增员拒绝处理话术课堂练习•角色扮演练习–三人一组，分别扮演增员人、准增员和观察者–由增员人面对准增员进行：增员拒绝处理话术–结束后进行回馈：增员人→准增员→观察者–角色互换，进行下一轮（共进行三轮）–每轮时间5分钟，3分钟演练，2分钟回馈增员对象增员目标与计划增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明增员促成增员后续跟进增员流程创说会的要点•去接新人，不要等新人•始终坐在新人旁边•带动新人配合主讲讲师•安排新人面试面试的要点•面试前与面试人进行新人的背景沟通•介绍面试人时推崇面试人、使新人保持空杯心态•面试期间始终在门外等候•面试后及时跟面试人沟通•面试后及时与新人进行有效沟通，设定防火墙：–不要向其他人询问自己是否适合做保险–不要向其他人推销保险小结掌握增员流程，熟练运用技巧和话术，持续增员动作，迅速达成