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区域推广培训－面向移动营销中心AllrightsreservedbyShenzhenjassonsoftco.,ltd.Reproductionandcopywithoutpermissionareprohibited.区域推广工作目标•建立基层客户关系•确立公司产品的市场地位•树立公司产品和服务的良好形象•帮助移动完成任务•完成区域推广任务AllrightsreservedbyShenzhenjassonsoftco.,ltd.Reproductionandcopywithoutpermissionareprohibited.公司产品及市场定位•为企业用户提供丰富适用的移动数据业务，以服务于企业的业务与日常办公需要。•使企业用户可以根据业务需要自主而简易的生成无限丰富的新移动数据业务。•提供对旧有IT应用系统的移动数据业务扩展能力。经过简单的集成定制，可为企业任何其他IT系统提供业务的移动数据功能拓展。•提供开放的短信、彩信、WAP二级接入平台市场定位•自身具有INTRANET及独立数据库；•各类应用系统较为完备；•有专门的IT部门和人员，分工较细。主要为大型集团客户，诸如：中国石油、中国远洋、海尔集团、国美集团产品定位AllrightsreservedbyShenzhenjassonsoftco.,ltd.Reproductionandcopywithoutpermissionareprohibited.业务价值定位•满足集团客户对内移动办公的需求，促进企业内部消息传递，提高沟通效率。利用运营商移动网络覆盖广、手机终端普及率高的特点，解决了企业员工不在办公室就无法办公的问题；无论出差、休假、旅途中，有移动网络就能办公、处理邮件。•有效解决信息孤岛效应，促进各部门的沟通。用手机和企业已有的各种应用系统（OA、CRM、ERP）作无缝连接，各部门人员可以随时随地使用各种应用系统，实现有效沟通。•为集团客户提供新的营销渠道，拉近与客户之间的关系。面对庞大且流动性高的客户群，使用电话、信件、传真等方式发布企业信息已越来越不适合，通过报刊、媒体成本又难于承受；而通过MAS系统，信息可以直接发到用户的手机上，保证了到达率和阅读率，并大大节约了通信和人力等成本。同时，基于企业内部的CRM系统的数据与分析，轻松实现针对性、个性化信息发布，提高集团客户在社会公众中的服务形象。•是满足手机用户信息查询订阅的需求。企业客户不但能被动接收信息，还能有选择地查询和订阅相关信息，加强了企业与客户的联系，缩短了两者的距离，提高客户对企业业务的认可度。•提升企业形象，提高品牌认知。中国移动拥有丰富的号码资源，可为集团客户开通统一特服号，建立专享通道。例如：大型银行为提升企业形象、强化品牌认知，会将其955XX通信特服号转变为各类通讯服务的统一号码。增加用户的信任感、安全感。•企业通过移动信息化手段，可实现多角色、多层次、多级别、多任务管理。通过MAS的业务生成能力，统计数据及时输出日报、周报、月报、年报等相关文档，使集团客户对自身业务的情况了如指掌；同时，企业可以通过系统分析这些统计数据，从而有计划地调整业务。•企业信息有效保障，中国移动端到端的业务安全能力，使集团客户及时、高效、安全的进行信息传递，有效防止信息泄漏等问题。AllrightsreservedbyShenzhenjassonsoftco.,ltd.Reproductionandcopywithoutpermissionareprohibited.•树立行业主导地位•树立技术的优势地位•服务优势确立公司产品的市场地位AllrightsreservedbyShenzhenjassonsoftco.,ltd.Reproductionandcopywithoutpermissionareprohibited.市场推广方法市场推广的基础：建立基层推广的客户关系关系营销、服务营销市场推广的手段：行业应用、行业推广会、职能部门引导左右市场推广的因素：客户关系、资费、推广质量AllrightsreservedbyShenzhenjassonsoftco.,ltd.Reproductionandcopywithoutpermissionareprohibited.树立公司产品和服务的良好形象•服务目标通过优质的服务，确保客户系统设备正常运行，减少故障率，提高系统的稳定及可靠性。高速度高质量高满意度AllrightsreservedbyShenzhenjassonsoftco.,ltd.Reproductionandcopywithoutpermissionareprohibited.移动营销中心的价值发展集团客户的主要力量集团公司客户经理和行业经理业务推广能力SI公司的地域优势和行业资源产品经理的专业能力发展自己打击竞争对手的主要平台与行业经理及客户经理建立良好的商务合作关系寻求对手服务不足的地区寻求客户投诉较多的地区AllrightsreservedbyShenzhenjassonsoftco.,ltd.Reproductionandcopywithoutpermissionareprohibited.发现问题的主要途径集团客户反馈集团公司行业经理、客户经理行业应用的主要发源地标杆工程、精品工程及行业垄断企业确保完成推广任务的先决条件客户需求+为客户带来价值移动营销中心的价值AllrightsreservedbyShenzhenjassonsoftco.,ltd.Reproductionandcopywithoutpermissionareprohibited.对移动营销中心的引导•营销中心的原始状态对MAS还不是很了解，对其业务应用还不熟悉，对重要行业客户业务流程认识不多，对不同行业的运作模式、行业特点和业务流程等不熟悉对业务集成不擅长。对需求挖掘、制定实施方案和项目计划、系统实施、培训、系统及应用维护等工作欠缺经验。•需要引导的方向产品的特点、功能、业务价值市场的需求点、切入点及推广手段•客户关系的价值第一时间了解客户的需求获得更多的机会树立公司在客户关系的地位主动的工作方式•定期提交工作报告反馈工作进度，•定期到集团公司上门拜访，解决其出现的问题•不定期拜访重点集团客户，了解其新的需求，解决其出现的问题，在客户中树立良好形象AllrightsreservedbyShenzhenjassonsoftco.,ltd.Reproductionandcopywithoutpermissionareprohibited.与移动营销中心的配合—技术支撑•专业化的技术支持和服务人员：•专业培训：培训内容包括推广、交流、宣传、工程安装、调试、方案制作、客户需求引导与挖掘、客户培训、常见问题解决等；•认证上岗：经过考试、认证合格的，才能上岗；•半年以上“数字化部队”工作经验：具有丰富的工程技术支持、客户沟通与服务经验，特别是在浙江直接面向集团客户，具有信息机的售前、售中、售后服务半年以上实际工作经验；•业务专家：熟悉移动业务，特别是移动数据业务，在进行移动数据业务、信息机的推广、服务中，均非常熟练；•产品专家：精通公司信息机以及相关产品，并对各行业移动信息化的需求及相应的解决方案非常清楚，可以深入挖掘企业对信息机的需求及应用，为信息机使用单位提供优质服务；•工程技术专家：精通相关技术(Linux，数据库，网络，…)•沟通专家：善于与客户沟通，讲解方案，挖掘需求，…….AllrightsreservedbyShenzhenjassonsoftco.,ltd.Reproductionandcopywithoutpermissionareprohibited.与移动营销中心的配合—方案支撑对每个行业，提供行业解决方案三件套：解决方案建议书行业模版典型案例包括以下行业：•政府机关行业解决方案•零售、百货行业解决方案•工商行业解决方案•税务行业解决方案•公安、交警行业解决方案•金融行业解决方案•保险行业解决方案•教育行业解决方案•电力行业解决方案•水利行业解决方案•物流行业解决方案•新闻传播媒体行业解决方案•制造行业解决方案AllrightsreservedbyShenzhenjassonsoftco.,ltd.Reproductionandcopywithoutpermissionareprohibited.业务建议—成立专门的行业推广小组•MAS推广是个系统性工程，其中包含很多营销策划和组织事务的工作因此为了使MAS项目得以顺利实施成立推广联合小组十分必要。•推广联合小组所做的工作有：–MAS业务包装策划–制定MAS推广目标、营销计划–安排客户经理培训–推广任务分拣–完成情况考核–协调各MAS厂商等。AllrightsreservedbyShenzhenjassonsoftco.,ltd.Reproductionandcopywithoutpermissionareprohibited.业务建议—选择目标客户旅游（宾馆、饭店、景点等）医院教育交通水力电力等MAS的目标客户选择，建议如下：选择行业客户：–锁定最具价值的前10多个行业，如：•政府机关•金融（银行、保险、证券等）•零售百货•工商•税务•公安交警•保险•房地产–每个行业目标锁定在各市以上机构；选择企业客户：–选择各市排名在前200名的企业；–选择有影响力的大企业客户；AllrightsreservedbyShenzhenjassonsoftco.,ltd.Reproductionandcopywithoutpermissionareprohibited.业务建议—分解KPI指标按区域分解KPI指标按行业分解KPI指标AllrightsreservedbyShenzhenjassonsoftco.,ltd.Reproductionandcopywithoutpermissionareprohibited.业务建议—行业及区域推广根据MAS是行业应用产品的特点，大力发展行业应用、深入挖掘行业需求。树立行业样板点树立区域样板点按行业横向复制、推广按区域分步推广AllrightsreservedbyShenzhenjassonsoftco.,ltd.Reproductionandcopywithoutpermissionareprohibited.业务建议－资源保障充分调动各方面资源及其积极性•移动行业经理、客户经理•SI•政府信息化相关部门•各行业协会AllrightsreservedbyShenzhenjassonsoftco.,ltd.Reproductionandcopywithoutpermissionareprohibited.业务建议—举行行业推介会根据现有集团用户进行分类和筛选，制定相应的行业推介会和时间表。有效利用现有资源进行精确营销。联合政府一起组织信息化推介会，举行以政府的名义将MAS赠送给集团客户的方式拓展集团客户的活动。AllrightsreservedbyShenzhenjassonsoftco.,ltd.Reproductionandcopywithoutpermissionareprohibited.如何进行一次成功的推介会—引导•联合政府举办“推介会”新闻发布会•以当地大众媒体为主、电视、报纸、户外全面铺开宣传•在各大营业厅、移动网站进行宣传AllrightsreservedbyShenzhenjassonsoftco.,ltd.Reproductionandcopywithoutpermissionareprohibited.如何进行一次成功的推介会—策划•推介会的主体设计•推介会的展厅布置•客户的引导•MAS的展示•客户的体验及信息交互•意向客户的签约AllrightsreservedbyShenzhenjassonsoftco.,ltd.Reproductionandcopywithoutpermissionarepr