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华帝热水器2005销售培训第3期：宽频(HW/AW)热水器导购要点2005年8月20日华帝热水器事业部内容导引宽频热水器产品定位产品特点解析与主要竞争对手对比导购要点产品功能使用指引消费者常见问题释疑宽频热水器产品定位•产品结构－－8个单品2种排烟方式（平衡HW－浴室内安装型）（强排AW－浴室外安装型）4种流量规格（10升、12升、14升、16升）2种适配气源（液化气、天然气）产品信息•上市时间－－04年12月•产品价位它是华帝热水器向高端战略转型的第1款产品，产品价格根据流量大小，分布在2,000－3,500元。•这是一款华帝科研精英与顶尖科研机构联手，历时数年研制成功的高科技燃气热水器产品。•首创‘宽频’恒温技术，采用高科技智能恒温芯片，以及先进的智能比例燃烧系统，使产品燃烧效率更好，加热范围更大，因此出水温度的选择空间更宽。•提供3个温区的热水选择，并且每个温区都能保持恒温-洗浴温区：35－50℃-刷碗温区：55－65℃-烫洗温区：70－75℃产品概念•独特大流量设计，保证热水供应充足、源源不断，满足现代家庭中的各种热水需求。•特设浴缸‘定量放水’程序，只要‘告诉’它需要放多少热水泡澡，它就可按设定升数放出热水，尽显星级管家式服务。•此外，华帝宽频恒温热水器还独具有以下2大优势：1‘聚能燃烧室’，使能量更集中，并且燃气燃烧效率更高（92％－普通热水器只有约87％），更经济节能。2.超低水压启动，0.01Mpa超低水压下即可启动运行（普通热水器则至少要0.02Mpa才可以工作），这保证高层住宅和低水压区也可照常放心使用。•‘宽频’：30－75℃超宽温度范围任意选择，‘冷热随心，想几度就几度‘。•‘恒温’：出水温度始终维持恒定（变动小于+1℃）即使水压不稳也不会‘忽冷忽热’。•‘聚能’：高效‘聚能燃烧室’，燃烧充分，节省燃气。•‘定量’：智能设定出热水量，不必看管。产品卖点•‘聪明’：内置高科技智能芯片，水流、气流、温度全自动控制，更加方便高效。•‘3温区’：洗澡、刷碗、烫洗，不同温区满足不同需求•‘大流量’：水量强劲，满足多点用水需求•30-40岁成熟家庭，购家电产品（包括热水器），男主人具有较高建议权。•他们家庭收入较高，生活富裕。目标消费者•他们注重生活品质，并希望通过家居用品（包括家电产品）来印证这种高品质。•他们的居住条件较好，具有现代的厨房和卫生间（大多有2个）。•对他们来讲，‘热水’是舒适家庭生活的重要部分，他们对热水的要求很高，流量要大，并且能保持恒温。•他们认热水，除了用于洗澡，还应融入厨房等处，让家居生活到处充满温暖。•他们对不同用途的热水有不同的温度要求，比如洗澡要温暖些，而洗餐具就要热点，而烫洗、消毒碗筷就需要更高的水温。消费者心理•他们对热水器品质的关注略高于对价格的考量，经过权衡，愿意用高的投入换取满意的热水享受。•他们关注热水器的外观，认为这些能体现出个人的品味和格调，并且外观的好坏也能部分体现产品质量的优劣。•他们希望功能设计人性化，用着要方便。•他们品牌意识很强，觉得品牌是优质、高人一筹的象征。1.主要市场：燃气高端高端市主要为国外品牌，以林内、能率、樱花、松下为代表，大都是在个别区域（上海、华东）强势发展，而不象低端产品一样全国铺开。这些品牌多是以舶来品牌产品质量好作为其竞争支撑点。近来，国产品牌开始进入高端市场，主要有万家乐、万和、海尔、前锋等。目标竞争市场2.边际市场：电热水器主要蚕食大升数（80L以上）市场，因为这些产品：-体积很大，太占空间，安装不便。-不能即时加热，要提前加热储水才行。主要竞争对手品牌代表产品林内智能恒温系列（JSQ32系列）能率智能泉系列樱花全智数码恒温系列松下强排王系列（E5C、F5C系列）万和亲水e蓝万家乐铂晶健康数码恒温（F5系列）贵翔数码恒温系列（E3系列）海尔金天将（T系列、F40系列）前锋智能恒温强鼓系列（QFM1Q系列）宽频热水器特点解析产品剖析•专利外观设计，简约、大气，充满现代感。•优质精钢外壳，棱角分明，经久不变形。•流沙银汽车金属漆喷涂表面，手感细腻、光滑，并耐磨损、耐腐蚀。机身•LCD液晶对话窗，方便设置水温，工作状态一目了然。130-140•超薄机身，只有13－14厘米厚，精巧美观，又节省空间。机体•全封闭机体结构，设计科学、紧凑，节省空间，并保证各部件处于最佳工作位置。•中央主控制器美国最新技术生产的微电脑控制芯片，构成整台机器的‘大脑’，保证产品的各项工作都在它的统一‘指挥’下高效运行。•智能传感器-温度传感器，实时监控进水口和出水口温度，并将温度信号传递给主控器，任何温度变动都‘逃不过’它的监视，从而确保出水温度始终恒定在设定温度。-水流量传感器，密切监视自来水流量，并根据流量的变化‘告诉’主控器调整燃气的大小，保证无论水流量怎样‘忽大忽小’，出水温度都不会发生‘忽冷忽热’的现象。•燃气比例阀-日本原装进口的三国燃气比例阀，机构精密，品质优良。-根据设定温度高低和所需热负荷大小，按主控器指令高效调节燃气流量大小，确保燃烧火力稳定，更节省燃气。当水流量变化时，它可自动调节燃烧火力大小，以保证出水温度保持恒定。•聚能燃烧室-华帝创新研制的‘聚能燃烧室’技术，保证燃气燃烧更加充分、高效，燃烧效率达到92％远高于普通的87％，其容积热强度是一般的2-3倍，因此更节省燃气。-其燃烧废气排放（NO、CO含量）达到欧洲环保标准。•纯不锈钢燃烧器-器燃烧火孔热强度高，是普通引风式燃烧器的3倍，且适应多种燃气种类。-耐高温、耐腐蚀，使用寿命更长。•变频鼓风机-鼓风机能够自动随着产品工作热负荷的大小，调整最佳的风机转速和供风量大小，既保证燃气的充分燃烧，又可有效节省电能。•纯无氧紫铜水箱同普通浸‘锡铅’的水箱相比具有如下优点：-热交换率高，节省能源。-热水器工作（燃烧）时不会挥发铅、锡等对人体有害的金属气体。-该水箱在加工使采用‘整体钎焊’工艺，因此在生产时不会对环境造成污染，因此是真正意义的‘绿色水箱’。•稳流进水阀-采用具有稳流功能的进水阀，其独特的稳流结构设计，可有效将自来水流量的波动空在5%以内。•‘扰流片’、‘扰流簧’-安静无噪声，热交换水管中装有‘扰流片’和‘扰流簧’，这使水流在高速流过管路时，减小水流同管避的摩擦、碰撞，从而达到减小噪声的目的。12重保护，12倍安全1.防漏气保护-特别装配‘双气缸密闭气阀’，全面避免燃气泄漏。2.意外熄火，关闭燃气保护-一旦热水器意外熄火，其离子感应装置将自动关闭煤气，确保人身安全。3.防过热保护-当水温过高时，保护装置会自动切断气源，熄灭火焰，防止水温过高烫伤身体4.防干烧保护-当热水器意外产生干烧时，热交换器温度达到160度－200度时，低温合金熔断丝自动熔断，电脑主板收到信号关闭气源，保护机器和家庭的安全。5.意外停电保护-当发生停电时，热水器能自动关闭气源通路，防止废气中毒6.风压过大保护-当室外风压过大废气不能排出，热水器会自动停止工作，防止废气进入室内7.防漏电保护-万一发生漏电情况，漏电保护插头可以在0.1秒之间自动切断电源，保证用户安全8.防雷击保护-当遇雷电情况时，压敏电阻感应过电压，并通过接地保护地线对地地泄放电压，使热水器继续正常工作9.烟道堵塞保护-烟道排烟不畅时，自动关闭热水器，确保使用安全10.风机停转保护-当风机意外停转时，电脑实时检测风机运行状态，使热水器停止工作11.水路稳流保护－当水压突然发生变化，水稳流阀装置可以自动调节，在流量波动≤5%内保持水流的稳定，杜绝了忽冷忽热的现象，令到冲浴更舒畅12.防冻保护－当温度低于4度－6度时，陶瓷绕线式加热电阻自动加热，保护水箱被冻裂8重节能，省气更高效－提供一次燃烧和二次燃烧所需要的空气，强化燃烧，热效率大大提高，是自然引风式燃烧器的三倍－燃气在室内形成涡流，杜绝未完全燃烧的气体被排放，独有的二次燃烧技术，确保燃气最大程度被完全燃烧。换热器采用无氧紫铜制造，换热效率高达88%，远高于国标80%一重节能二重节能Ո下置“直流无刷电机”强鼓型风机供氧有保证Ո全封闭“聚能室”高效、高热－优化控制燃烧配给，实现空气与燃气匹配，实现精确燃烧，达到最佳燃烧状况－通过电脑主控板控制比例阀的进气开度，实现精量燃气供给，确保燃气与空气匹配，燃烧最充分三重节能四重节能Ո智能CPU电脑芯片主控板精确节能控制的大脑Ո进口日本（三国）智能燃气比例阀精量供给－与清华大学共同设计，采用日本进口优质耐高温304＃不锈钢制造，燃烧时不结碳，不堵塞，化火均匀燃烧稳定可靠，省气节能－二、三、五排火力分段控制，水温任意调节，随意在“30度－75度之间任意设定，四季皆宜，节能更省气五重节能六重节能Ո燃烧器采用扇缝型火排优化燃烧Ո分段阀分段式燃烧四季适宜－通过温度传感器，传递到主控制器，计算并调节燃烧所需的火排数、气量等参数，实现风机和比例阀同步调节，保证充分燃烧－热交换管内装有扰流片和扰流簧水流360度旋转加热，节能有方法七重节能八重节能Ո出水传感器和水流量传感器节能有保证Ո高效换热管热交换更充分十重舒适可在30度－75度超宽频范围内，正常洗浴温度“30－42度”，浴缸用水温“43－48度”，洗碗用水温“70－75度，水温恒定以1度设置递加到5度设置，轻松满足用户的多种需求“舒适”享受预先设定自动进行监控和调节，保持水温恒定，精确控制温度保持在正负1度，让用户“舒适”用水舒适心情一；＜领先的宽频恒温技术＞舒适心情二；＜领先恒温控制＞解决高楼层或低水压住户不能使用燃气热水器的难题，方便“舒适”的取用采用专用大规模集成电路，智能安全控制，对整机各项性能工作状况进行自动监控，如有异常自动报警提示或自动关机，让顾客“舒适”的使用舒适心情三；＜低水压0.01MPａ启动＞舒适心情四；＜十大故障显示功能＞在刮风、下雨，电闪雷鸣，低温恶劣环境下使用，仍可安全“舒适”的享用具有950升水温设定功能，进行浴缸和特定使用时，可设定水量的升数，到达时会自动报警，让用户“舒适”的一心二用舒适心情五；＜防风、雨、雷电、冰冻设计＞舒适心情六；＜人性化设计＞能记录上次水温使用记录，“舒适”的操作超薄机身，精巧美观，高貴优雅，颇具现代感，大屏幕精致LED显示，冷暖随意调节，让用拥有“舒适”好心情舒适心情七；＜先进的记忆功能＞舒适心情八；＜一体化设计＞满足用洗手盆，洗菜盆，两间浴室同时使用，一机多用的“舒适”的多用途功能简单，方便令用户“舒适”的一切尽在掌握中舒适心情九；＜多路出水功能设计＞舒适心情十；＜多功能的遥控操作＞与竟争对手对比导购员须知＊与竞争对手区域对比＊与竞争对手技术、卖点对比＊华帝热水器的专业优势＊展望未来竞争对手型号、价位、主要分布区对比品牌代表产品价位分布区域华帝宽频恒温系列（AW、HW）（10、12、14、16）2300－3600全国一级市场，二级市场林内直流变频恒温系列（JSQ32系列）（11、13、16升）2600－3600元上海、华东部分消费能力强的市场能率智能数码恒温系列（11、13、16升）2200－3400元樱花全智数码恒温系列（）2200－3200元松下智能泉系列强排恒温系列（8、10升）1800－2600元万和亲水ｅ蓝系列（13A－16A）2980元国内一级市场均有，少数二级市场有万家乐铂晶健康数码恒温（F5系列）貴翔数码恒温（ES系列）海尔金天将（T系列、F40系列）前锋智能恒温强鼓系列（QFM1Q系列西南地区为主与竞争对手产品技术、卖点对比品牌项目华帝林内博世能率松下樱花万和海尔万家乐1三路传感器有水温无无无无无无无2最低启动水压P0.010.020.030.020.020.020.020.020.033恒温范围°C30－7535－6033－7537－4838－60无35－7537－60－－4扰流片、扰流簧有无无无无无无无无5故障显示功能有有有有有无有有有6前后清扫功能有有无无无无无有无7温度记忆有无有无无无有－－无8燃气比例阀有有有有有无无无无宽频恒温热水器导购要点导购员须知＊自信心的建立＊确定消费层次的人群＊展开引导＊贯穿整个引