商业房地产投资分析第四章

商业房地产投资分析69第四章商业房地产投资运作模式因为商户对市场的认同度不同,所以市场的运作手法就衍生出了很多种模式。随着认同度的加深，商户前期进入市场的成本就会加大；如果认同度低，则前期的进入成本就低。进入成本包括很多项目，如赞助费、建设费、入场费、会员费、好处费等名目繁多的一次性入市门槛费用，而运作手法就是通过各种组合实现其最佳营销。我们常常可以看到以下这些广告词。◆白云市场：5年包租，年收益8%，一次性返还前两年收益。◆北方明珠：签约方式有1年租期，10年租期；优惠政策为进驻的商户统一免租期3个月。◆盈通购物城：商业低首付创纪录，正常首付15万元，3年累计返还10万，超低签约则只需首付5万元，月还款2000余元。◆万博商厦：抢占二环内旺铺，仅需4.8万元投入，3年包租，月供无忧。◆星河城：A.一次性付款享受98×97折优惠,B.按揭付款享受98×98折优惠,C.其他付款方式享受98×99折优惠。◆世冠宏业：租金保障，签约3年租金不变，免租1年。◆第三级：投资第三级，10年包租，轻松拥有50年商业产权等。下面将详细介绍这些广告词背后的商业运作模式。商业房地产投资分析70第四章商业房地产投资运作模式一、租赁模式租赁模式主要根据商户对市场的认同度来确定，项目认同度越高，进入项目的入市门槛也就越高，租赁也由此派生出许多模式。下面以认同度的高低划分，由低到高，依次列出在各阶段的租赁使用模式。1.项目认同低的情况下，优惠出租A免租3个月，交6个月租金使用9个月，或免半年租金；B前3个月免租，租金月付，押一付一，或租金3月一付；C在市场未成熟前，所有租金打5折，或是免收租金**天；D在某某日之前，不计租金，只收摊位保证金5000元。以上诸如此类以极其优惠的条件要求先入场的，都是因为其项目的认同度低，而需要商户占主导地位，以吸引商户入市的举措。2.项目认同度一般的情况下，正常出租A试营业1个月或3个月，租金押一付三，或是半年付；B交摊位押金**元，租金季付或半年付，交付方式押二付三等；C交摊位押金门槛极低，仅几千元不等，租金年付或半年付。3.认同度略高的情况下，开始设置门槛A押金为**元（正常为2000元、5000元、1万元、2万元，视门槛高低不等），租金半年付或季付；B押金**元，租金年付但押金为1万元以上；C押金**元，租金要2年一付；D押金**元，租金3年分两期付清，在封顶付一部分，开业付一部分，交款时间从未交付使用时开始计算；E押金不变，一次性5年租金分3年付清，在前3年付清5年租金；F押金不变，租金一次收5年，开业一次性付清前2年，然后第2年收清后两年的，第3年收最后一年的；G租金10元，定6元，但一次性收10年的租金。4.认同度较高的情况下，门槛设置再高些A收押金**元，收取管理费，包括物业管理费、广告推广费（**元/m2月），门槛中含条件，收取费用多样化，租金交付方式不变，季付或半年付、年付；B收押金不变，租金交付方式为半年付或季付、年付），收建设费（或含某些硬件设施）5000元、1万元、2万元不等；C收押金不变，再收入场费5000元或1万元，但要分楼层、分业态。商业房地产投资分析71在好楼层、好业态的区域加收入场费，其他为正常；D收赞助费或入场费1万~5万元，但不收押金，租金季付或半年付或年付；E5年或10年经营权买断费**元（低于5万元），5年租金不变，租金半年付或年付；F10年经营权买断费**万元，租金、押金按低于正常标准收取；G收取10年经营权买断费，不交租金，但收物业管理费，且管理费较高（略约低于租金）。5.认同度高，门槛高的情况下，设置复杂化A收押金5万~10万元不等，收入场费3万元、5万元不等，租金交付为一次收两年租金；B收取20年经营权买断费10万~30万元，租金年付，逐年递增；C10年、15年或20年经营使用权买断，办理按揭或分期付款，同时再另收取租金或高额管理费。在租赁中，由于项目的认同度不同，各模式的使用多姿多彩，因此，如何即能正确使用各种模式又能使利润最大化需要潜心分析。很多项目的失败，就是在认同度不同的情况下，运用了错误的方法，因此我们要根据实际情况正确判断项目的市场认同度，正确使用各种方法。某某无产权大厦的几种招租表现方式（供大家参考）1.年租方式通常采用设置门槛，入场费或押金等，再一次性收取年租，以后每年收取租金的方式。2.5年使用权，分期付款即目前XX市场的租售方式，同样先是门槛，包含押金和两年的租金，之后按照比例分两年收齐，合同5年一签订。例如，标准铺位的门槛为4万元，两年租金约为4万元，一个铺位总款实际为门槛加两年租金约为8万元。3.10～15年买断XX市场采用的租售方式，商户一次性或分期支付一笔款项，之后10～15年不再收取租金，但要收取市场管理费用和工商税费等。例如，本项目标准铺位2层13m2的铺位的10年买断价格为14万元，但需要3年时间分期收回，因为不是所有的商户都能承受一次性商业房地产投资分析72第四章商业房地产投资运作模式付款，所以多数承受能力为6万元/年。4.10年使用权买断，中间收取租金商户一次性或分期支付一笔款项，之后每年再支付年租和市场管理费用及工商税费等。例如，本项目标准铺位10年买断价格在门槛价6万～14万元之间浮动，年租金在0～2.3万元之间调整，两者为杠杆关系，门槛高则租金低；反之亦然。5.一次性收款，经营权按揭方式根据该区域商户经营能力与支付能力，设定首付“门槛”和“月供”，提高商铺总价，采用15年使用权买断、10年按揭的方式，甲方通过银行一次性收回投资。例如，一个标准铺位13m2，租金每天5元/m2，月租金为1950元，年租金为2.34万元，商户门槛为4万元。以此为基础，商户首付50%,即20万元（其中商户实际支付4万元，开发商垫付16万元）；之后商户贷款50%,即20万元,10年还清，则月还款为1950元，年支付银行2.34万元（其中3400元为银行利息，2万元为本金）；银行支付开发商100％的贷款总额,即40万元；扣除为商户垫付的16万元，开发商则实际回款24万元，如右图所示。6.北京某市场模式先设置门槛，然后要商户将5年租金分3年付清，银行向商户提供经营性商业贷款,首付20％或30％，商户分2年还清，由银行一次性将贷款总额支付给甲方。例如,某标准铺位门槛同样设置为4万元，5年贷款总额为11.7万元，商户首付20％即2.34万元，银行付给甲方扣除利息后的11.2万元按揭总款，标准铺位一次性实际收益为15.2万元，在实践中我们要根据实际情况选择最恰当的方式。商业房地产投资分析73二、销售模式（一）使用权销售使用权销售实质是一种长期的租赁关系，20年以上为租赁无效年限，所以很多招商材料中所说的30年或终身使用权是不恰当的。之所以有些开发商这么说，是因为其土地性质为划拨的或集体所有土地，或者是有其他原因，总之，这种说法是不科学的。常见的使用权销售方式分5年、10年、15年、20年，这4种方式中，5年实质上是一种一次性的收租方式，5年租金一次性收齐的模式一般很少用，主要是5年租金分2次或3次支付。对于项目而言，一般是在认同度较高时使用。常见的使用权买断是10年、15年、20年或组合买断，也有先收买断费、然后再收租金，实际买断费就是变相的入场费。如某市场先收买断20年的经营费，然后再收租金，其中20年经营费就是一种变相的入场费。例如表4-1。表4-1某某商厦招商价格表（先收买断费再收租金模式）区位楼层铺位面积m220年经营费（万元/m2）租金/元/月/m2（20年租金不变）A区1层5m2左右3．59002层5m2左右2．87503层5m2左右25004层15m2左右13305层15m2左右0．8250B区1层5m2左右410002层5m2左右3．38003层5m2左右2．66004层5m2左右25005层15m2左右1．1350C区地下1层5m2左右2550这种模式的20年经营费按不同楼层、不同价位买断，另外每月还要收取额外租金。这里所说的是一次性买断，其间不再需要交费的就有10年、15年、20年、30年几种买断方式，常见的是10年。经营商户是买断使用权的主要对象，它不同于产权销售，其对象是投资者。商户一般要求约10年时间作为稳定期，也有做商铺投资者的商户，要求核算中也要以10~15年为周期的，因为市场业态有行业进程性。因而10~15年后，该种业态方式的商业房地产投资分析74第四章商业房地产投资运作模式存在情况和发展变化与现在的会大相径庭。10年使用权售价一般是年租金的5~6倍，15年其次，20年也只是达到6~7倍而已，也有因认同度高、比例较特殊的，暂且不做论述，一般情况下为6倍左右的波动。有时我们会见在某些使用权的销售中，在价格不变的情况下，优惠条件往往是赠送年限，即买15年使用权，前10名认购者可获赠20年年限；或是对从开业日起先交款者优惠3年，即使用18年等。之所以会产生这种情况，是因为在使用权买断中，对于开发商而言，一般的土地都是划拨的，土地性质无法获得产权销售，对于时间的限制不明了，或者是土地获得的价格低。另外开发商利用项目到银行抵押，或其他产权融资方法，其产权归开发商，从而从中就可以赚双份钱，所以此方法相当流行。但其弊端是使用权销售面对的群体是商户，主要为经营者，其购买量是有限的，因为商户中有购买实力的不多，而投资者往往不是商户，他们看中的是产权，因此在使用权的销售中，为了使商户可以有较低的进入门槛，许多开发商设置了很多的优惠方法。例如：◆付款方式为分期支付，如预定、封顶、开业等分几批，或在1~3年内支付完毕。◆付款方式由银行提供担保，分期支付。如北京某市场，华夏银行对摊位买断中首付提供40%，余下的60%为个体工商户流动资金经营性贷款，以减轻商户压力。◆使用权按平米价出售，采用产权销售模式，由银行贷6成10年按揭或5成10年按揭，在10年、15年、20年使用权中都可采用此模式，其银行贷款表面是违规的，但具体操作细则却是合法的。例如,某某市场15年使用权销售2万元/m2，以8m2为例，总款16万元，首付40%，即6.4万元，余款9.6万元就由银行提供6成10年按揭，商户则按月供款支付按揭贷款。此方式可以将其商业价值充分挖掘出来。制定此方案时有一些小技巧，具体如下：如果是10年使用权，则按年租金6~7倍或是产权的60%即可。如果项目认同度高、受市场热捧，则用15年模式价格即可以定到产权的80%或75%，或是产权销售的价格。其具体设置模式为：首付款为典型性商业地产市场的平均转让费，月供款为典型性商业地产市场的一手租金或是平均转租金的60%也可。例如：某市场的典型性商业5m2摊位平均转让费为10万元，平均一手摊位租金为3000元/月，则该市场在可以取代典型性商业的趋势下，15年使用权的价格在首付10万元月供3000元的基础上调整，相应的售价折合下来为40%即10万元，总额共25万元，商业房地产投资分析75合每平方米5万元。若以15万元按揭核算，月供3000元即足够了，如发现月供高了或低了，则要调整首付与月供二者之间的关系，总之核心为月供，要以月供为标准进行首付调整。(二)产权销售产权销售是最近几年房地产业才开始兴起的一种销售方式，随着经济发展到一定程度，社会游资开始关注商铺的高额回报；或是一些小型开发商涉入该行业，其资金回收的要求紧迫，产权销售就应运而生了。而此前，很多市场都是临建的非产权大厦，因此产权销售很少。在正式开发的大厦中，只对部分商铺实施产权销售，例如外门面，有点类似底商，售价一般很高。产权销售一般是一次性付款或银行按揭。银行按揭中由于购买产权商铺的往往是投资人，与商户非同一群体，因此无论是素质还是资金均不同，产权人往往不经营，但也有部分自营户，一般比例不超过20%。对此，开发商往往采用返租的方式来处理这个矛盾，从该点可延伸出很多方式，归纳下来主要为４种方式。◆虚拟产权铺位，真实回报返租。回报是真实的，依靠大商家的有效承租来支撑返点。◆虚拟产权铺位，虚拟回报返租。在虚拟铺位的基础上，回报是虚拟的，回报主要是投资人自身的投资款，即