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系统的做零售——店铺类型和解决方案提要货品状况–每季货品交替和销售关注点陈列支持–年轻和商务–活动区–模特展示销售策略–销售游戏–搭配/高单价/活动跟进–销售习惯团队组合–店长类型–组织结构店铺类型店铺的类型重点店铺–高预算–高销售–高流转–高客流主力店铺–数量最多–销售最平稳–客流最稳定–商圈最成熟新店铺–高销售–低销售低销售店铺货品状况和陈列支持季初、季中、季末的货品特点不同时期货品在不同店铺的表现0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%开季季中季末AB重点店铺的货品原理和操作手段原理利用店铺货品流转速度快的特点快速清货，提高应季货品的售罄率，避免长期折扣的品牌形象；充分利用有限的卖场陈列做清货，所以缩小新品的陈列或者根据需要暂时不出新品；新品集中陈列，突出新一季的流行色和主打款式，做好新一季销售的铺垫货品操作调货：集中应季参活货品，以支持丰满的参活折扣陈列需要；并货（集货）：流转快的款式和品类要快速集中到位，确保快速清款；增加中岛架：临时加大店铺承货量，提高销售量，提升卖场氛围补货：（针对新品）1.新品中的一些款式如果有突出表现，需要综合同品类订货情况和售卖周期的因素考虑少量高频率的补货2.开季首期到货可能出现新品流行色不足的状况，补货也可以弥补订货的疏漏售中货品高效的货品流转原理和操作手段陈列支持参活折扣的应季款陈列：1.陈列丰满，色区划分清晰，细节整理及时，以丰满为主2.陈列道具充分烘托出参活折扣气氛新品陈列：1.集中在一个墙面，突出展示新一季的流行色，以美为主2.模特展示新的流行趋势和搭配方法售中货品高效的货品流转原理和操作手段销售团队支持参活折扣的人员安排：1.交接班和休息的安排；2.临时用工增加；3.站位和销售游戏，确保成交率；4.事前的动员，保证员工的精神状态销售目标和技巧：1.销售目标以应季的折扣品的销售量为衡量标准2.注重新品的FAB和搭配练习3.搭配率和平均单价售中货品高效的货品流转售中货品高效的货品流转0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%开季季中季末AB季中卖场的正确状态：卖场的特征是“大而全”，既保证畅销款货量的充足，又有风格款（订货中的C款）做出品牌形象；货品重点支持：畅销款货量充足；集货款集中到位；新品全色全码；售中货品高效的货品流转原理和操作手段：抓住货品流转速度快的特点，提高正价销售的货品数量，保证和提高利润销售量和客流量大，所以发展和挖掘畅销款是这个阶段的重点通过补货、调货和并货的手段，确保店铺最佳的货品结构补货：经过一段时间的销售，货品结构会发生一定的变化从而体现出订货的不足，季中补货的重点是调整和补充货品结构；并货：畅销款开始出现货量不足的情况，并货的目的是集中货品，避免出现断码而不能销售的情况；调货：这个阶段货品可以分类为畅销款、量大款、新款、集货款四种类型，重点店铺的货量分布按照畅销款-新款-量大款-集货款的次序递减1.畅销款要确保货量充足；2.新款齐备；3.量大款得到充分展示；4.集货款以最快的速度清货售中货品高效的货品流转原理和操作手段：陈列支持卖场陈列以畅销款和新款陈列为主保证卖场丰满的陈列效果根据新品到货情况和畅销款的销售状况及时调整销售团队支持跟进库存状况，根据库存制定销售计划和销售策略1.应季量大品类款作为主推品类；从中更多更快的发展出畅销款2.对售卖期短、单价高的货品特别关注，时刻跟进3.注重搭配销售，提高效率销售团队的稳定是关键，制定系统的销售技巧训练以提高整体销售水平售中货品高效的货品流转0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%开季季中季末AB季末卖场的正确状态：应季货品是卖场主力，大部分参活或打折，少量畅销的应急货品正价销售，并和新品混合陈列；创造销售的主要货品是参活的应季货品，新品开始有表现新品少量陈列或不做陈列操作方法同开季重点店铺（samestore）：高预算高销售的主力店铺新店铺（newshop）高销售额低销售额一般店铺（samestore）低销售店铺（samestore）售中货品高效的货品流转售中货品高效的货品流转0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%开季季中季末AB高销售额的Newshop在开季卖场陈列新品和折扣参活货品比例根据销售和到货的情况适当调整作为新品销售的主要力量，随着新品货量的增加而增加店面陈列货量的比例低销售的Newshop售中货品高效的货品流转原理和操作手段：货品流转速度较快，能够满足季末货品的清货需要；新品在新的店铺形象基础上能够得到更好的展示；品牌与商圈的氛围吻合度高，顾客对新店的接受程度较高货品操作：卖场陈列以季末的畅销款和新款货品为主保证卖场“美”的陈列效果根据新品到货情况和畅销款的销售状况及时调整季末的折扣参活货品销售状况良好，则适量增加季末货品的货量；反之则减少季末货品，根据新品到货情况增加新品的陈列销售团队支持跟进新品的销售，新款FAB和搭配的练习发展和挖掘新品的畅销款售中货品高效的货品流转0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%开季季中季末AB高销售额的Newshop在季中卖场状态同重点店铺季中时的货品表现1.畅销款确保货量充足2.新款得到充分展示低销售的Newshop售中货品高效的货品流转0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%开季季中季末AB高销售额的Newshop在季末卖场状态同开季时的货品表现1.新款足量且作为陈列重点2.参活和折扣货量作为尝试，根据销售占比增减货量3.季末货品在店内陈列的主要是正价销售的畅销款低销售的Newshop售中货品高效的货品流转0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%开季季中季末AB低销售Newshop在开季和季末时的正确状态：卖场陈列以新品为主；季末货品比例根据新品货量的到店逐步减少；售中货品高效的货品流转原理和操作手段：货品流转速度慢，陈列季末的货品不能有效抓住货品最后的销售机会；和高销售额店铺保持一定的货品差异；出色的店铺形象和新颖的货品能够吸引客群，适合新店铺的培养期货品操作：分货：新品款类齐备，确保新品在颜色和款式上形成氛围；多款少量新品不足量时和季末货品混合陈列，随新品到货数量增加减少季末货品的陈列销售团队支持跟进新品的销售，新款FAB和搭配的练习优质服务和创造热情的店铺氛围是工作重点抓住成交率售中货品高效的货品流转0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%开季季中季末AB低销售Newshop在季中正确状态：客流充足但消费层次较低的商圈，季中店铺的货品陈列以应季的高周转货品和处于尾期的货品为主，以参活和暗折扣的方式吸引客流；客流不够充足的商圈则以新品作为主要的陈列货品，减少承货量售中货品高效的货品流转原理和操作手段：对于客流充足的低销售店铺，价格优势能够提高客群对品牌的认知度，从而提高销售；货品操作：货品结构：周转率大的相对滞销款+处于生命周期尾期的货品+往年库存应季的货品+少量过季货品调货：以调入周转大的应季货品为主，满足店内货品的应季性陈列出丰满的折扣氛围，突出应季的款类；注重陈列的可搭配性销售团队的配合在销售过程中突出价格优势理解与其他店铺的货品差异，通过提高搭配率提高销售售中货品高效的货品流转原理和操作手段：客流不稳定的低销售店铺，提高店铺和品牌的认知度是店铺培养期的主要职责货品操作：分货：多款少量，高频率的配给新到货品；调货：快速调出销售表现良好的新品到周转更快的店铺；店内A区陈列以新品为主，结合平销货品陈列减少中岛货架，增加层板和展桌，从而减少承货量销售团队支持加强FAB和搭配销售技巧，旨在加强品牌认知度，抓住客流，提高买单率创造热情和个性化的服务，稳定和发展老顾客重点店铺（samestore）：高预算高销售的主力店铺新店铺（newshop）高销售额低销售额一般店铺（samestore）低销售店铺（samestore）售中货品高效的货品流转售中货品高效的货品流转0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%开季季中季末AB售中货品高效的货品流转0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%开季季中季末AB卖场的正确状态：在开季、季中和季末的三个阶段货品状态和重点店铺保持一致开季和季末时以参活和折扣品为主，根据新品到货数量和季末货品销售占比调整整体货量畅销款以支持重点店铺为主店内货品结构调整和陈列的重点是商圈客流的特性以及配合商圈整体氛围为主发掘店铺销售的特点是保证销售业绩的重要手段售中货品高效的货品流转原理和操作手段：虽然单店产出一般但因店铺数量大因而成为一个城市的销售主力受客流变化和活动因素影响比较大，在商场活动期间表现突出，平时销售稳定。有发展为重点店铺的潜力货品操作：调货关键因素是保证店铺货品的有效性1.以补充畅销款货量为主2.支持重点店铺的货品需要，调出相对滞销的货品到折扣品为主的店铺根据活动和销售的变化调整陈列道具和货量根据主要客流的特点陈列货品，特出店铺的货品特点销售团队支持稳定和持续的提高销售技巧，保证重要职位的稳定抓住每天的销售高峰时段提高成交率和买单额在活动期间和节假日创造高销售额1.提前充分的货品准备2.销售任务分时段严密跟进3.销售游戏和策略的灵活运用是提高销售的关键重点店铺（samestore）：高预算高销售的主力店铺新店铺（newshop）高销售额低销售额一般店铺（samestore）低销售店铺（samestore）:同低销售的新店铺售中货品高效的货品流转售中货品高效的货品流转季中货品操作关键词调货和并货：店铺间货品合理性调配畅销款的调配倾向周转快的店铺根据尺码最小量及时并货，集中到周转快的店铺，保证及时清款新款为主的店铺及时调出畅销款，补充新品补货：补进货量不足的品类，保证销售最大化促销：跟进销售完成情况，对滞后的品类考虑参加商场活动或制定促销方案，提升销售的速度调出：由于销售跟进不足或开店滞后引起的库存问题最佳调出时间在季中，应比对销售完成情况及时操作季初季末季中售中货品高效的货品流转季中销售关键词畅销款的FAB和搭配，加快畅销款的销售速度发展和挖掘畅销款，补充畅销款的数量注重新款的陈列和学习注重定量大的款式的销售关注生命周期短和高单价的货品季初季末季中售中货品高效的货品流转季末货品操作关键词清货：货品生命周期即将结束，快速出清货品是这个阶段的关键，决定了库存损失的大小ONSALE：季末库存货量大，参活的效果不明显或速度不及时，可考虑ONSALE1.特卖场：事先宣传；选取最佳时间，短平快；货品安全2.场内特卖：陈列制造特卖气氛；制定提高效率的卖场安排；选取短平快的时间进行参活：季末库存压力不大的情况下采用参加商场活动，或自行制定折扣活动，原则同上。调货：季末货品注重的清货速度，快速集中货品，确保特卖货品全码出样，及时销售。季初季末季中售中货品高效的货品流转季末销售关键词价格优惠，提高搭配率重点放在畅销款、高单价货品的销售上关注成交率，抓住有效客流季初季末季中店铺的类型货品状态陈列支持销售重点团队特征销售游戏重点店铺主力店铺新店低销售店铺店铺类型—团队特征店长的五大职责–销售管理–日常事务–货品管理–陈列–人员管理销售管理–制定销售目标并跟进和反馈执行情况–关注和提高销售服务质量–制定销售策略，适当激励导购店铺类型—店长的职责店铺类型—店长的职责日常事务–组织店铺的各种会议–跟进和监督账务明晰–处理店铺的各种文件工作和数据报表–处理突发事件，例如客诉、员工冲突等–负责和本店所在的商场保持良好的沟通–传达和执行上级的指令店铺类型—店长的职