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培训人：时间：集成化研发管理平台培训系列售前服务认识及流程此文档仅供内部使用。未经书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。2第一部分学习目标第二部分售前工作的必要性第三部分如何做好售前服务第四部分售前工作流程第五部分问题答疑此文档仅供内部使用。未经书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。3第一部分学习目标第二部分售前工作的必要性第三部分如何做好售前服务第四部分售前工作流程第五部分问题答疑此文档仅供内部使用。未经书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。学习目标4了解售前服务的目的了解售前服务的重要性熟悉售前工程师的职责熟悉售前工作的流程了解售前工作内容此文档仅供内部使用。未经书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。5第一部分学习目标第二部分第三部分第四部分第五部分问题答疑售前服务的必要性如何做好售前服务售前工作流程此文档仅供内部使用。未经书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。•什么是售前服务售前服务是企业在顾客未接触产品之前所开展的一系列刺激顾客购买欲望的服务工作。售前服务的必要性此文档仅供内部使用。未经书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。•售前服务的目的售前服务的主要目的是协助客户做好工程规划和系统需求分析，使得我们的产品能够最大限度的满足用户需要，同时也使客户的投资发挥出最大的综合经济效益。售前服务的必要性此文档仅供内部使用。未经书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。•售前服务的内容售前服务的内容多种多样，主要是提供信息、市场凋查预测、产品定制、加工整理、提供咨询、接受电话订货和邮购、提供多种方便和财务服务等。售前服务的必要性此文档仅供内部使用。未经书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。售前服务的重要性1.售前服务是企业经营策略与经营决策之一通过售前服务，我们可以了解消费者和竞争对手的情况，从而设计出符合消费者的产品，可以制定出适当的促销策略，选样就会有事半功倍的效果。此文档仅供内部使用。未经书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。售前服务的重要性2.售前服务是决定产品销售与企业效益的最基本因素优质的售前服务是产品销售的前提和基础，是提高企业经济效益的关键。此文档仅供内部使用。未经书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。售前服务的重要性3.加强售前服务可以扩大产品销路，提高企业的竞争能力企业通过开展售前服务，加强双方的了解，为消费者创造购买产品的条件，消费者也就信任该企业及产品，从而也就愿意购买；赢得消费者的支持，赢得市场，也就是提高了企业的竞争能力。此文档仅供内部使用。未经书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。12第一部分学习目标第二部分第三部分第四部分第五部分问题答疑售前工作的必要性如何做好售前服务售前工作流程此文档仅供内部使用。未经书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。如何做好售前服务•售前人员需要具备的素质•售前人员的岗位职责•售前服务的策略•售前服务的工作流程和内容此文档仅供内部使用。未经书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。售前人员需要具备的素质售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下：•熟悉自己的产品。•具有比较全面技术专业知识。•熟悉当前IT的技术发展方向。•对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。•作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。此文档仅供内部使用。未经书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。售前人员需要具备的素质•熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。•能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。•熟悉项目招投标的一般程序。•善于交流，有良好的沟通能力和技巧。此文档仅供内部使用。未经书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。售前人员的岗位职责1、负责组织制定系统集成项目的技术方案编写、标书的准备、讲解及用户答疑等工作；2、配合客户经理完成与用户的技术交流、技术方案宣讲、应用系统演示等工作；3、配合业务部其它部门做好用户沟通、资料共享、技术协调等工作；4、配合市场人员完成应用系统演示、产品宣传资料撰写等工作；5、配合做好与合作伙伴厂商的技术交流。此文档仅供内部使用。未经书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。售前服务的策略1、提供情报，服务决策提供情报，是售前服务的首要目标，它具有双重性2、突出特点，稳定铺售突出特点，既是售前服务的功能，也是售前服务最有效策略。常用的方法有广告宣传、公众关系3、解答疑问，引发需求企业要在剧烈竞争中，不断开拓新的市场，吸引更多的顾客，就要解除顾客的后顾之优。此文档仅供内部使用。未经书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。18第一部分学习目标第二部分第三部分第四部分第五部分问题答疑售前工作的必要性如何做好售前工作售前工作流程此文档仅供内部使用。未经书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。ERP项目售前工作流程图开始结束搜集销售资迅挖掘有效客户指派售前顾问报请销售经理同意后发放问卷调研部门负责人实访调研具体岗位实访调研确定演示的时间、地点、参加的客户人员确定演示方案搭建演示系统环境产品演示编写解决方案商务谈判审批立项并安排资源销售转实施并交接文档双方初步达成销售实施协议售前支持立项并安排合理资源配合此文档仅供内部使用。未经书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。售前服务的工作内容通常获得一个项目的前期过程如下：1.销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。2.进入研发管理平台的营销客服项新建企业客户，输入详细客户信息进行备案;3.在研发管理平台的销售管理项的营销策划里新建营销策划项目,对于项目进行分工和派遣,以便于后期的销售跟踪。此文档仅供内部使用。未经书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。功能菜单：客户信息管理→客户联系人信息此文档仅供内部使用。未经书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。客户联系人信息——新建客户联系人此文档仅供内部使用。未经书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。功能菜单：客户信息管理→未审核联系人说明：MainSoft允许潜在客户自己注册，需经营销客服人员审核后才能成为有效的客户联系人。此文档仅供内部使用。未经书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。功能菜单：销售管理→营销策划说明：拥有“写权限”的用户可以创建营销计划，指定执行人。然后由执行人填写执行信息。此文档仅供内部使用。未经书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。营销策划——新建营销策划此文档仅供内部使用。未经书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。售前服务的工作内容4.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。5.用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书。此文档仅供内部使用。未经书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。售前服务的工作内容6.参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。7.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。8.签订合同，项目实施以及维护。此文档仅供内部使用。未经书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。售前服务的工作内容招投标前与用户的接触、交流和需要了解的内容通常包括：1.用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况；2.新系统的规划、目标、规模，要求等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求；3.业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求；4.平台和数据库的选型；此文档仅供内部使用。未经书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。售前服务的工作内容5.信息安全、存储的需求；6.对软件开发机制的认识；7.用户感兴趣的热点技术；此文档仅供内部使用。未经书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。售前服务的工作内容讲标注意事项：•本公司和技术上的优势和特点•招标评委的组成和特点•讲标的过程中要注意观察评委的表情、态度，及时调整内容的深度•对手讲标后的情况和弱点此文档仅供内部使用。未经书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。31第一部分学习目标第二部分第三部分第四部分第五部分问题答疑售前工作的必要性如何做好售前工作售前工作流程Thankyou！谢谢！32