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杨沛二零一一年售前概论售前培训系列之——2019/9/162目录售前工作流程能力素质要求工作的技巧学习与进步售前使命寻找的困惑售前使命让分公司每月报一次生产经营表…我想把经营状况都管起来…下个月应该生产多少？这个月公司花了多少钱？都是怎么花的？……客户谁来帮我实现？报表软件ERP系统BI系统财务软件统计软件决算系统预算管理……销售卖给谁啊？2019/9/163沟通的困惑售前使命销售客户销售可以告诉客户：我们有此项产品，但是细节……售前使命一：准确理解和预见客户的需求，为客户设计符合需求的产品配置方案、功能规划方案、服务方案等。产品配置服务方案功能规划售前2019/9/164选择的困惑售前使命销售客户每家销售都说行，但是谁是最好的……售前使命二：在竞争中能很好地展示公司、产品、服务和解决方案，通过高质量的方案、有效的售前交流和专业的方案呈现与交互，从而获得相对竞争优势，最后顺利拿下合同。产品配置最合理服务质量最好功能规划最全面售前误区一：价格最合理，这不是你的使命！！！2019/9/165售前定义售前使命售前是一种技术服务售前是一种适当表述公司简介、产品简介、服务简介技术方案、售后承诺、偏离表等解决方案、招标书、合同等客户需求的整理与分析产品演示汇报交流项目投标资料编写客户拜访……服务和表述的载体前置培训为了促使合同签订进行的培训DEMO、原型售前活动是指合同签订前和客户有关的一切往来技术交流活动（实施除外），包括：客户拜访、产品演示、汇报交流、项目投标、资料编写、前置培训等。2019/9/1662019/9/167目录售前工作流程能力素质要求工作的技巧学习与进步售前使命售前活动售前工作流程我们对外做哪些工作？陪着销售去了解客户的业务需求；用PPT给客户做一个产品简介；给客户做一个系统演示；为客户提供一个完整解决方案；进行了一次投标方案的编写；……我们对内做哪些工作？业务评估会议；内部咨询；售前团队组织；售前工作开展；工作成果评审；售前成果的提交售前工作质量评估；售前资料归集……2019/9/168标准售前工作流程售前工作流程拜访用户获得用户信息获得项目信息公司分析用户信息项目信息拜访用户分析项目信息获得项目需求决策用户交流不做做分析、提升需求平台或产品选型自主产品第三方支持否是解决方案交流采纳否重新选择是用户交流需求确认平台或产品选型第N次方案用户确认纳入招标流程组织标书编写投标中标/合同否是进入项目管理流程结束结束获得消息2019/9/169结束à整体售前工作流程销售人员售前负责人/组长综合部监管部门售前小组阶段投标类任务分配执行任务Check资料完成是否服务评估备案审核资料归集合格不合格《售前服务申请单》《售前服务评估单》《售前资料CheckList》《投标任务分配表》非投标类《售前服务申请单》政府事业部售前工作流程售前工作流程2019/9/16102019/9/1611目录售前工作流程能力素质要求工作的技巧学习与进步售前使命售前人员的角色定位在销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色；在开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员；在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。2019/9/1612能力素质要求在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。售前人员的工作任务售前人员的要求——技术要求熟悉自己的产品。对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。具有比较全面技术专业知识。熟悉当前IT的技术发展方向。能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。熟悉项目招投标的一般程序。2019/9/1613能力素质要求售前人员的要求——能力素质良好的沟通能力卓越的演讲能力睿智的答辩能力精湛的写作能力2019/9/1614能力素质要求应该具备的五种个人品质：应该具备的四种能力：细心耐心信心虚心勤奋2019/9/1615目录售前工作流程能力素质要求工作的技巧学习与进步售前使命沟通能力2019/9/1616工作的技巧A.没有了解，就没有发言权。了解不是参观，是深入的沟通（客户想要做什么？目前是怎么做的？…）B.哪些应该是你强调的，哪些是你应该规避的C.了解你听到的背后，谨慎的引导D.放松、无摩擦、达成、教育（EASE四原则）沟通的技巧：扬长避短沟通的误区：多说少听以自我为中心演讲能力2019/9/1617工作的技巧A.演讲的风格也许不同，但是都要让人容易接受B.演讲的自信来自于业务的精通C.专业术语和通俗解释灵活运用D.适当的案例、细节是良好的补充演讲的技巧：要讲的讲到位言多必失演讲的误区：卓越的演讲不是滔滔不绝答辩能力2019/9/1618工作的技巧A.答辩是不可避免的B.充分的准备，是答辩的基础C.答辩一般是对落实（措施）的确认D.很多答辩的问题没有标准答案答辩的技巧：解决方法有很多种，因为时间关系，我只说一种…答辩的误区：答辩不是诡辩避免争执式答辩写作能力2019/9/1619工作的技巧A.PPT制作最重要的是目标明确B.解决方案最核心的是框架部分C.分清什么是需求，什么是设计D.不要在细节上翻船写作的技巧：让图来说话写作的误区：越长的方案越好2019/9/1620目录售前工作流程能力素质要求工作的技巧学习与进步售前使命2019/9/1621学习与进步谁适合售前？开发多年了，业务了解了，经验丰富了，知识广泛了，眼界开阔了，认知higher了，压力倍增了，谈吐沉稳了，相貌成熟了，就转售前了。2019/9/1622学习与进步售前人员的进化能说会做，能写会练头顶天花板双脚不着地2019/9/1623学习与进步挑选典型案例进行深入研究分析尝试进行售前活动或者进行跟随售前活动把握售前工作的内涵，进行开创性的工作原始动力来自于工作需要和个人兴趣学习的方法原始动力研究分析模拟学习独立工作