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1招商实战技能培训手册目录前言---------------------------------------------------2第一章房地产基本知识----------------------------3第二章商铺基本知识------------------------------8第三章招商人员基本要求-----------------------46第四章招商业务流程-----------------------------48第五章招商基本技能-----------------------------49第六章招商典型案例-----------------------------57第七章典型商家的需求分析---------------------64结束语-----------------------------------------------702前言与经过十多年市场化发展的住宅房地产业相比，中国的商业地产在短短两三年内迅速发展，成为了投资人眼里的新创富支点。外商零售准入新条例的正式生效和各种限制条件的逐步取消，标志着一场席卷全国的商业大变革的来临，国际商业带给国内的不仅仅是具有强大生命力的丰富的商业形态，更多的是现代化的商业经营思想和管理模式。从商业地产的国际开发惯例来看，有实力的开发商对于商业地产项目多采取“只租不售”的策略，通过持续有效的经营管理提升商业价值。良好的招商租赁关系的维系对真正落实顾客导向的商业经营理念至关重要。传统商业设施的开发商虽然并不重视商业策划（即市场定位和业态组合等），但他们还是很在意商业设施的招商工作。可见招商在地产开发中之重要地位。招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。因而，对于商业地产商来说，掌握地产商业的招商特点有利于商业地产项目的运作成功。作为商业地产的重要组成部分—商铺的招商工作尤为重要，因此结合目前招商部工作重点以及目前人员构成，结合房地产知识与商业知识，明确招商部的工作重点，为进一步开展好今后的商铺招商工作奠定牢固的理论基础，促进部门员工不断的提升，以及养成自我学习的良好氛围。特编写本培训手册，供大家学习和探讨。3第一章房地产基本知识建设用地面积：指城市规划行政主管部门确定的建设用地位置和界线所围合的用地之水平投影面积，不包括代征的面积。房屋的建筑面积：是指建筑物每层外墙线（或墙外柱子外缘线）的水平投影面积（包括按国家有关规定应计算的阳台、雨蓬、无柱挑廊的面积）之和。层高在2.2米以下的技术层不计算建筑面积。房屋的基底面积：是指建筑物底层勒脚以上外围水平投影面积。容积率：是指一个小区的总建筑面积与用地面积的比率。地下停车库、架空开放的建筑底层等建筑面积在计算容积率时可不计入。对于发展商来说，容积率决定地价成本在房屋中占的比例，而对于住户来说，容积率直接涉及到居住的舒适度。容积率较低，建筑密度一般也就较低，发展商可用于回收资金的面积就越少，而住户就越舒服。这个比率决定了这个项目是从人的居住需求角度，还是从纯粹赚钱的角度来设计一个社区。一个良好的居住小区，高层住宅容积率应不超过5，多层住宅应不超过3。建筑覆盖率：指建筑基底面积占建设用地面积的百分比。建筑高度：指建筑物室外地平面至外墙面顶部的总高度。得房率：是指套内建筑面积与套（单元）建筑面积之比，也称之为“K”值。套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。套（单元）建筑面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积建筑密度：是指在一定用地范围内，所有建筑物的基底面积与用地面积之比。在居住区规划中，建筑密度通常指居住建筑密度。一般情况下，平均建筑层数越高，建筑密度越低。4绿地面积：指能够用于绿化的土地面积，不包括屋顶绿化、垂直绿化和覆土小于2米的土地。绿地率：是指居住区用地范围内各类绿地的总和与居住区用地的比率（%）。在计算绿地率时，对绿地的要求非常严格。即使是级别最低的零散的块状、带状公共绿地也要求宽度不小于8米，面积不小于400平方米，该用地范围内的绿化面积不少于总面积的70%（含水面），至少要有1/3的绿地面积要能常年受到直接日照，并要增设部分休闲娱乐设施。而宅旁绿地等庭院绿化的用地面积，在设计计算时也要求距建筑外墙1.5米和道路边线1米以内的用地，不得计入绿化用地。此外，还有几种情况也不能计入。绿地率的绿化面积，如地下车库、化粪池。这些设施的地表覆土一般达不到3米的神度，在上面种植大型乔木，成活率较低，所以计算绿地率时不能计入“居住区用地范围内各类绿化”中；而屋顶绿化等装饰性绿化地，按目前国家的技术规范，也算正式绿地。在房地产开发过程中，政府关注的就是绿地率这一指标。一个良好的居住小区，绿地率应不低于30%。绿化覆盖率：是指居住区用地范围内各类绿地的总和与居住区用地的比率（%）。与绿地率的区别是绿地率的各类绿地主要包括公共绿地、宅旁绿地等，而这里的绿地则范围更广，只要有块草皮便可以计入，所以绿化覆盖率有时会较高。在开发商销售楼盘的时候，他们当然喜欢引用绿化覆盖率的概念。而对于消费者来说，有草的环境总比满地铺地砖的广场环境更惬意吧？成套房屋的套内建筑面积：由套内房屋使用面积、套内墙体面积和套内阳台建筑面积组成。套内房屋使用面积：是指套内房屋使用空间的面积，以水平投影面积按下列规定计算：（1）套内使用面积为套内卧室、起居室、过厅、过道、厨房、卫生间、厕所、贮藏室、壁柜等空间面积的总和；（2）套内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；（3）不包括在结构面积内的套内烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；（4）内墙面装饰厚度计入使用面积。套内墙体面积：是指套内使用空间周围的维护或承重墙体或其他承重支撑体所占的面积，其中各5套之间的分隔墙和套与公共建筑空间的分割以及外墙（包括山墙）等共有墙，均按水平投影面积的一半计入套内墙体面积。套内自由墙体按水平投影面积全部计入套内墙体面积。套内阳台建筑面积：按阳台外围与房屋外墙之间的水平投影面积计算。其中封闭的阳台按水平投影全部计算建筑面积，未封闭的阳台按水平投影的一半计算建筑面积。房屋的共有建筑面积：是指个产权业主共同占有或共同使用的建筑面积。包括电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，以及为整幢服务公共用房和管理用房的建筑面积，以水平投影面积计算。房屋的公用建筑面积：是指建筑主体内、户门以外可使用的面积，包括层高超过2.2米的单车库、设备层或技术层，室内外楼梯、楼梯悬挑平台、内外廊、门厅、电梯及机房、北斗、有柱雨蓬、突出屋面有围护结构的楼梯间、水箱间、电梯机等。每户（每单位）应分摊的公用建筑面积按如下原则进行计算：（1）有面积分割文件或协议的，应按其文件或协议进行计算；（2）如无面积分割文件或协议的，按其使用面积的比例进行分摊。即：每户应分摊的公用建筑面积=（应分摊公用建筑面积/各套（单元）建筑面积之和）X各套（单元）建筑面积。购房的建筑面积：包括套内（单元）建筑面积和按规定应分摊的公用建筑面积两部分。停车场：指在建设用地内为停放机动车和非机动车须配置的场地。停车场面积小型汽车按每车位25平方米计算，自行车按每车位1.2平方米计算。停车库的建筑面积小型汽车按每车位40平方米计算，自行车按每车位1.8平方米计算。土地使用权出让：是指上海市政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内让与土地使用者使用，土地使用者向市政府支付土地使用权出让金的行为。土地使用权出让的年限按下列用途确定：（1）居住用地七十年；（2）工业用地五十年；（3）教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；（4）商业、旅游、娱乐用地四十年；（5）综合或其他用地五十年，另外，加油站、加气站用地为二十年。6房地产权利人：是指依法享有土地使用权、房屋所有权的自然人、法人和其他组织。房地产所有权：是指房屋所有人在法律规定的范围内对属于他的房屋享有占有、使用、收益、处分的权利。房产所有权属于直接管理购房者购买的房产并具有排他性。房地产产权：是指房屋所有权和该房屋占用国有土地的使用权。房地产产权具有绝对性和排他性。绝对性是指只有产权人才具有对房地产的充分、完整的控制、支配权，以及从而享有的利益，排地性，是指产权人排除他人占有、干涉的权利。这种权利包括直接的物权，也包括由此派生的典权、抵押权等他项权利。房屋的占有权：通常由所有权人来行使，但有时也由别人来行使，这就是使用权与所有权分离的情况。例如，房屋出租，就将房屋一定时期内的占有、使用权让渡给承租人来行使。房屋的使用权：是对房屋的实际利用权力。通过一定法律契约，非房屋所有权人也可获得房屋的使用权，如房主将房屋租给他人使用。房屋的收益权：是指房主收取房屋财产所产生的各种收益。例如出租房屋，房主从房客处收取租金。房屋的处分权：是所有权中一项最基本的权能。房屋的处分权由房主行使。有时房屋处分权也受到一定的限制。如房主作为债务人以住房作抵押向债权人借债，若是到期不能清偿债务，债权人可以处分房屋并优先受偿。按揭与抵押的区别：在于借贷过程中是否发生了所有权的转移。其区别主要如下：1．按揭和抵押在法律上的区别：按揭要产生所有权转移，抵押则不变更所有关系，因此二者当事人的法律地位及享有的权益不同。按揭受益人经所有权转让成为了所有权人，享有担保物的所有权。抵押则不发生所有权转移，抵押人仍保留担保物的所有权，抵押权人是非所有权人，只享有抵押权，即对抵押物的支配权。在7按揭诉讼中，按揭受益人以所有权人的身份和名义参加诉讼，而抵押诉讼中，抵押权人的身份只是抵押权人。2．目的及运作上的差异：按揭和抵押担保的基本目的在于保证债务的履行。在目的和运作上的区别：1．按揭人按揭的目的在于最大限度地减少风险和尽可能多地借得款项；按揭受益人按揭的目的主要是出于保障收益的考虑。理论上，按揭受益人是所有权人，较之抵押权人享有更多权益。2．在借款目的上，按揭人的目标指向和按揭物是同一的，借款的目的是购置房屋，取得房屋产权；抵押人抵押借款的目的不是为了取得抵押物，而是为了其他的目的的借款。3．运作上的区别：房地产抵押：应当凭土地使用权证书、房屋所有权证书办理。其基本程序：在抵押人先取得产权证的前提下，办理他项产权证，以产权证抵押而持有他项产权证。按揭则是在按揭人尚未取得产权证的情况下进行的。一般是先办理他项产权证作为抵押担保，产权在付清购房款后由房地产开发单位转给按揭受益人，所有权证由按揭人持有。4．抵押和按揭牵扯的当事人不同：抵押一般牵涉两个当事人：抵押人和抵押权人，一般不再需要担保人是单纯的“指物借钱”；按揭是在按揭人在按揭受益人均未取得房屋所有权时进行的，需要原所有人或业主作中间人，以便实现钱、物、权分离状态下的动作。因此，原业主或所有者往往要作为担保人，使按揭有三个当事人“按揭人、按揭受益人、按揭担保人”。8第二章商铺基本知识商铺的概念：商铺，由市演变而来，《说文》将市解释为集中交易之场所，也就是今日之商铺。唐宋是中国封建社会鼎盛时期。唐都城长安是当时东西文化、商贸交流的中心，长安东西两市，商贾云集，店肆无数，商业十分繁荣。北宋商铺和市场是分开的，首都东京（开封）是当时最大的商业中心城市。据历史记载：（东京）东大街至新宋门，鱼市、肉市、漆器、金银铺最为集中，西大街至新郑门有鲜果市场、珠宝玉器行，皇城东华门外，无所不有。《清明上河图》曾翔实地记录了古代商铺、商业街市的景况。位于长江三角洲东端，北濒长江口，南临杭州湾的上海，明清时期仅为江苏省的一个县。上海的第一次崛起，是在上一世纪二、三十年代，当时的上海已成为全国最大的经济和商业中心，远东最大的商业中心城市。据《上海通史》记载：1933年上海共有商铺7.2万户，平均每平方公里136.5户，各地巨贾名商纷纷落户上海，十六铺、南京路、静安寺、霞飞路（今淮海路）等商业中心街区初具雏形。根据以上对商铺历史的回顾，我们可以对商铺做以下定义，即商铺是经营者为顾客提供商品交易、服务及/或感受体验的场所。和过去商铺的定义相比有相同的地方，即商铺首先是商品交易的场