搜索
商务培训正确的思想态度半满？半空？这纯粹是一个态度的问题正面态度负面态度做一个积极的正面的思想家成功的销售员是…热诚乐观差劣的销售员是…悲观意志消沉顾客很快就会察觉到销售员对产品\公司和顾客本身的态度时间久了，假如顾客在其所打交道的销售员身上，觉察到销售员对工作的热情和积极的态度，为顾客解决困难的表现，他就毫无疑问的对销售员有一个正面的反应。但实际上，此效应远在这之前已经开始了。当顾客落眼于销售员的外表和正面热情的态度时，立即就有了反应。要记住：人们断定是否喜欢一个人是取决于开始时30秒。虽然大家都知道：第一印象不一定正确，但正是这个第一印象决定我们是否能得到销售讨论的机会，继而取得成功。热情的传染性热情有如流行性感冒，有高度传染性，所以你如果对你的产品有热情，这份热情会感染顾客。只有一样东西比热情更富传染性，这就是缺乏热情。这道理是可以自我验证的。当然，在事事顺利时，较容易表现热情。作为一个成功的销售员，纵使在困境中，也能散发热情。不幸的是，就算是最乐观的思想家也有不顺意的日子。这可能是他觉得有点失色，也可能是因为一个很恼火的家庭问题，或可能只因为早上下床下错了边。不论是什么原因，成功的销售员能够认清影响他工作表现的外在因素，从而确保不让这些因素影响他那天的工作。作为一个在长途运输公司工作的新司机，我跟一位年纪比我大司机在这类沉闷的旅途中合作了几次。虽然这司机的年龄是我的两倍，但在长途驾驶中，他似乎精神抖擞。在一次旅程后，我们在一起喝咖啡。我谈及他看起来好象坐在他家的花园里一般。希望能分享他的秘诀。“孩子，这纯粹是态度的问题。”他说：当你每天早上出外工作是，我只是到郊外兜风而已。热情是生命的电源。你怎么得到它呢？它是源于认识你的产品。知道他们是什么，他们能为你的顾客提供些什么。最重要的是，把向顾客谈及这些知识作为一种享受。热情是自然的，具有活力的。发挥你的积极性，去感受你所做事情对自己和对他人的重要性。在销售中的热情是富传染性的。它感染你的顾客。你对你产品的信念也如此传授给你的顾客。生意的发展：客户满意的任务生意的发展您的公司的目标是什么？发展壮大怎样发展？创造利润来再投资怎样创造利润？资金周转真正的挑战：长期发展中国的现状：卡客车无内胎轮胎市场在加速增长但缺少好的零售商在这样的条件下，是很“容易”有好的销售的但那不是最后结果！真正的挑战：长期保持增长保持增长挑战：留住您的客户和保持您的销售怎样留住客户？留住您的客户-1方法1：低价格您的客户对价格敏感在短期内，这会刺激您的销售但是：1、低价格-低利润-低投资能力在相当长的时期里，您就没有足够的资金作再投资2、您的邻居也可以把价格降下来在相当长的时期里，低价不会带来客户的忠诚留住您的客户-2方法2：让您的客户满意结果：1、客户满意-他对您有了一定的忠诚度-您的生意就有了保障2、客户满意-更少注意价格-利润更好-有了更多的资金来发展您的生意怎样令客户满意？您对万力有什么期望？您的意见您的期望是：好的产品高的品牌知名度-服务！好的支持-服务！怎样令您的客户满意？1、向他们提供服务！当您帮助他时，客户就会满意！2、向他提供合适的服务！当您帮他解决问题时，客户就会满意！满意-发展如果您明白您的客户的需要如果您能对这些需要作出回应您就可以得到您的客户的忠诚！您的客户需要什么呢？每个客户都有不同，但是总体上是一种客户：运输司机他们需要什么？购买好的产品受到专业的建议专业的拆装轮胎专业的轮胎修补服务中心计划在服务中心计划里，万力能帮助您令您的客户满意建议拆装修补加入这个计划是您正确的选择但是：您需要实现这个概念并成为您的客户的真正伙伴：万力能帮助您，但不能代替您。为什么服务？举一个事例事例：避免价格竞争-1结果是：销售收入：2375利润：117考虑价格的变化导致的利润变化A是一个轮胎零售商，他按照万力公司的建议价格卖了一套SAM01给用户C。事例：避免价格竞争-2B也在该地区开了一间轮胎店，他也想卖给用户C-他要做些什么工作？-B想降低价格A的结果：B的结果：销售收入：0销售收入：2300利润：0利润：42事例：避免价格竞争-3A想留住用户C-他要做些什么工作？-A也把价格降下来。A的结果：B的结果：销售收入：2290利润：32销售收入：0事例：避免价格竞争-3分析：因为B的加入，A的利润减少了：RMB117-RMB32A要怎样才能保持他的利润？举一个事例让我们一起来看一下用户情况1：C想买一套11.00R20SAM01C拜访A：他卖11.00R20SAM01的价格是RMB2375C拜访B：他卖11.00R20SAM01的价格是RMB2375C将怎样作出选择？如果A和B都以同样的价格卖同样的产品，C就很难作出选择。看起来唯一的方法是降低价格才能卖出轮胎。为什么C会在A处购买？A非常的专业A能给他很好的建议因为A为他的销售增加了附加价值-他帮助他的客户：选择合适的尺寸选择合适的花纹C将继续在A处购买如果A能帮助他如果A增值了他的销售这样就够了吗？不！！A需要总是在竞争中获胜来保持他的利润B也将得到培训-一年后，A将失去领先于B的优势A的增值=B的增值要保住他的客户，A需要一直走在前面在服务中领先！如果A要想留住C，他必须跟踪C在服务上的需求C需要的服务：C的生意很好-他没有时间在一个地点购买然后在另一个地点安装。A开始提供安装服务服务的良性循环如果A真的能帮助C，C将愿意付服务费用。C同意付RMB10/条A的结果：销售轮胎收入：2375利润：117服务轮胎收入：10利润：10包含服务的总利润=127！！！另外…因为A提供服务给C,所以A能发现C更多的需求,这意味着:更多的销售机会结论没有服务有服务利润的变化:利润的变化:RMB117-RMB32RMB117-RMB127并有了更多的销售机会为什么人们要购买?自己的理解【说服客户】为什么人们要购买?每一单买卖的背后都有一个购买动机。否则，没有人会购买。可是很少顾客会意识到为何购买。顾客的购买动机，是不是因为要拥有产品本身？答案：顾客的购买动机，绝不会因为要拥有产品本身。而是希望得到产品提供给他们的益处。为什么要买曲别针？没有人只单纯的要曲别针，他们真正想要的是把纸张夹在一起。他们买有凹纹的曲别真，是因为他们被说服：有凹纹的曲别针夹纸夹得更好。对于曲别针的销售员来说，想将纸张夹在一起，是一个很好的购买动机。但实际上，他的准顾客不只想将纸夹好，而更想避免因为不使用万字夹而浪费时间、金钱或安全感。你说不重要吗？满足真正的需要