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商务领航定制网关拓展培训商务领航定制网关拓展面临的问题：如何更好体现商务领航的优势？商务领航定制网关的价值点？如何进一步提升中小企业的服务？商务领航套餐还可以扩展哪些行业？如何针对性拓展中小企业目标客户？汇报提纲：对商务领航市场的理解商务领航定制网关价值点商务领航套餐拓展引导企业用户选择运营商时关注点在运营商的选择方面，用户考虑和进行比较的主要方面是业务质量、价格、服务、安全性和品牌。首先，中小企业用户的价格敏感特征还是以业务质量为前提保证的；其次，安全性的提及率超过了品牌，表明这一市场群体的安全意识较高，也应该成为运营商与厂商的市场宣传要点；第三，用户对业务种类的关注较低，表明运营商间的业务差异并不明显。8.9%2.0%10.3%27.6%32.5%47.2%52.7%0%10%20%30%40%50%60%其他业务种类品牌服务安全性价格业务质量服务安全性商务领航套餐服务差异化业务类别服务电话专职客户经理网络优化免费综合接入网关专业组网方案免费上门维护资费优惠免费增值业务(网络硬盘等)卖场自行采购无无无无无无无无其他运营商套餐有无无无无有有有商务领航1系列有无无有无有有有商务领航2系列有有有有有有有有商务领航套餐相对于市场上其他运营商产品，最大的优势在于套餐中产品和业务的差异化、服务的差异化；对于XTB套餐更是如此；因此后续我们电信在拓展XTB套餐时，除了资费整合的优势外，还需重点突出宣传在业务提供和服务的优势。商务领航业务带来服务的质变维护工程师出现故障网管集成商厂商费时费力，解决不了问题线路正常配置正确设备正常维护工程师出现故障运营商解决问题线路维护设备维护网络优化该模式给客户带来的服务是线路+设备的一站式服务，改变用户曾经互相割裂的维护方式，省时省力以下的中小企业上网/固话/传真无无低2系列20-50PC的中小企业上网/固话/传真；关注内网安全/网速/行为审计带宽管理/流量统计/老板控制/VPN/行为审计线路服务设备服务业务服务新增用户(同类产品对比)存量用户(前后资费对比)2系列客户对电信提供的套餐关注度主要集中在：网关功能、网络管理、售后服务、价格对比等几个方面。后续对于2系列的目标客户，为了避免与其他运营商的低价线路竞争；我们电信需要尽快解决从以前的“裸光纤”引导到“XTB套餐”。商务领航套餐业务灵活组合光纤优惠+套餐包年优惠电信品牌的附加产品（赠送机柜）固话语音相关业务商务领航平台业务“天翼”相关业务……“一”站组网“一”次购齐“一”生无忧商务领航的理念（优势）年开始投入电信商务领航市场......电信规范定稿，北京院测试H3C产品在B2-1档次排名第一配合电信，快速供货，保障各省5.17上架销售的任务H3C1-2/2-1/2-2系列定制网关分别入围，2-1出货达到35000台，成为电信“商务领航”市场首选品牌。根据规范，满足电信30多项新的需求针对各省的要求，优化定制终端产品08年3月08年4月08年5月08年6月08年8月09年3月千网万纤工程、电子政务试点根据电信新的规范，进行定制开发，在北京院第二次测试，H3C产品在B2-1再次排名第一型商务领航定制网关设备特点物理端口：2WAN+4LAN+1USB+WiFi接入能力：有线宽带＋3G宽带＋无线热点安全能力：防火墙＋防黑客＋内网控制VPN能力:IPSEC+L2TP管理能力：本地(WEB管理)+远程管理目标客户10个PC/打印机等）以下的中小企业推荐带宽2M以下ADSL或LAN或光纤线路接入应用场景连锁店、制造业、社区、社区卫生服务站、乡镇政府、沿街商铺/建材店等小企业和商户接入之星设备特点物理端口：2WAN+8LAN+1USB+WiFi接入能力：有线宽带＋3G宽带＋无线热点安全能力：防火墙＋防黑客＋内网控制＋应用控制(QQ/MSN/BT/迅雷等)VPN能力:SSL+IPSEC+L2TP+MPLS管理能力：本地(WEB管理)+远程管理目标客户50个终端(PC/打印机等）以下的中小企业推荐带宽2M-20MLAN或光纤线路接入应用场景中小学、连锁店、超市、制造业、社区、社区卫生服务站、乡镇政府等中小企业用户H3C2-1型商务领航定制网关全能之星（开启防火墙）固定通信接口5个千兆接口，WAN/LAN任意指定接入能力：多线路接入＋子接口＋VLAN路由能力:静态动态路由＋策略路由＋源地址路由网络层带宽控制:上下行限速＋弹性带宽＋小包优先应用层带宽控制：支持P2P、MSN、QQ等应用带宽限流安全防护能力：支持高性能防火墙支持病毒检测与防御支持攻击检测与防御支持上网行为审计管理能力：本地(WEB管理)+远程管理具有进销存管理等信息化系统；要求有线+无线组网；要求防火墙、防攻击能力；支持病毒检测与防御；支持P2P、MSN等应用控制；支持上网行为审计等；要求具备较强的VPN功能。H3C2-2型商务领航定制网关口＋LAN口无线能力推荐带宽客户端接入能力1系列套餐1-1定制网关无无无无1-2定制网关2WAN+4LAN8个无线客户端100M覆盖范围2M以下LAN接入20PC以下2系列套餐2-1定制网关2WAN+8LAN16个无线客户端100M覆盖范围2-20M的LAN或光纤接入50PC以下2-2定制网关5GE16个无线客户端100M覆盖范围20M-100M的光纤接入50-100PC面对中小企业老板说什么？(双线路组网)中小企业可以根据线路情况选择负载均衡模式和主备模式，提高了网络的可靠性满足企业多条线路需求的无线接入功能，还支持通过USB接口外接3G-modem的3G无线通信，让企业进入最新的3G体验。CDMA2000面对中小企业老板说什么？(3G宽带)面对中小企业老板说什么？(无线接入)无线模式运维管理平台用户测多SSID接入内网WIFI员工接入外网WIFI公众接入运营商测H3CNavigator产品的无线能力可以保证我们无论在办公场所、家里、公共场所都可实现无缝漫游，享受无线上网快乐。面对中小企业老板说什么？(分支VPN互连)远程主机局域网Internet点对点接入远程接入网关网关局域网H3CNavigator产品集成了VPN功能，以前分支机构互连只能用专线，现在可用VPN，节约了专线的钱，还附加了多种功能，一举两得。面对中小企业老板说什么？(带宽可管)可以给老板分配更多带宽，体验更快捷的上网速度老板不在，分配的带宽不用岂不浪费？智能Qos帮您解决烦恼识别电脑，只有公司内部的电脑才能进行上网面对中小企业老板说什么？（行为可控）可禁止上黄色网站及炒股网站面对中小企业老板说什么？（操作方便）图形化配置界面支持无线，省去布线烦恼面对中小企业老板说什么？(上网安全)限制恶意网站防ARP、防DDOS攻击、防火墙等一切尽在控制！上行线路备份，网络运行更可靠金融网点/移动办公等双WAN口负载均衡、主备模式灵活选择多条线路的中小企业带宽管理精细化管理，关键业务有保证BT/迅雷等业务影响严重的企业流量统计快速定位，网络流量实时监控安全互连VPN无需专线，总部分支安全互连有分支机构或员工出差频繁的企业安全上网一网打尽，防ARP/蠕虫/攻击遭受网络攻击的的企业防病毒(2-2)防止网页/邮件/文件病毒传播对出入流量有安全防护要求的企业行为审计(2-2)实现上网行为全面监控有安全需求（上网监控）的企业商务领航定制网关无论在功能、性能和稳定性上都是卖场产品无法比拟的，后续我们电信在拓展时不应仅仅作为一个简单的线路接入终端。商务领航套餐的拓展引导典型案例分析（以产品质量为切入点）切入点：客户抱怨，竞争对手产品存在质量问题通过针对竞争对手的产品问题，引导并放大客户抱怨，同时使用电信优质产品进行替代营销。案例评估：发现客户可感知的质量问题，是竞争对手给我们送钱，要引导客户抱怨并转网。该模式多应用于宽带接入、带宽型产品。项目签约前固定电话0宽带0收入0元/月项目签约后固定电话0宽带6M全球眼1部收入948元/月经典案例案例名：烟台金正化工营销案例背景：该客户有12部固话号码，14台电脑。使用新联通2MADSL专线，费用600元/月；每月电话费1000元左右。切入点：目前客户使用网络运行质量很差。速度慢，掉线严重具体做法：以网络问题调查引导用户抱怨，以专家身份对其网络进行了查看，并为其分析线路、设备等方面原因。推荐包含终端的XTb-888套餐。典型案例分析（以价格优惠为切入点）切入点：提供客户可感知的优惠价格针对竞争对手产品的资费价格，利用电信优惠的组合套餐使客户形成强烈的价格感知，引导客户转网。案例评估：为客户带来强烈的价格感知是营销成功与否的关键。建议优惠幅度一般不低于30%。项目签约前固定电话5部宽带1条收入1548元/月项目签约后固定电话5部宽带1条6M定制网关1台XTb网关收入1088元/月经典案例案例名：公司为拥有50多名员工的小型企业，主要通讯情况为：4台电脑，5部电话，均为新联通业务，每月宽带费800元，话费700元左右，主要以国内和国际长途为主。切入点：用户的宽带和电话分开消费，通信成本居高不下。具体做法：通过XTb/1088套餐切入，成功为客户节省了45%的通信成本。典型案例分析（以产品融合为切入点）切入点：简化缴费，方便管理，降低整体通信支出针对同时拥有竞争对手和我网业务的客户，强调使用同一运营商产品管理更方便，引导客户全面转网。案例评估：融合产品能有效稳定和保留客户，通过原有切入的产品推广融合业务，为客户带来便利的同时也相应扩大了电信的钱包份额。项目签约前固定电话1宽带0收入88元/月项目签约后固定电话1宽带2M业务网络传真/全球眼网关XTa网关收入688元/月经典案例案例名：原瑞国际贸易营销案例背景：该客户有14部固话号码，2台电脑。使用电信商务领航88套餐，以及铁通电话，使用新联通1MADSL专线，总费用600元/月。切入点：客户使用同一运营商业务，不仅管理方便，而且还能降低通信支出。具体做法：客户前期有统一运营商所有业务的想法，及时拜访，用融合产品吸引客户进行比较和选择，持续拜访，引导客户进行全面妆网典型案例分析（以产品服务为切入点）切入点：售后服务有保证，降低了维护成本。针对中小企业没有专门的IT人员，每年网络维护都需要外保给第三方IT公司，设备提供商责任互相扯皮现象，引导一站式组网案例评估：通过电信提供的专家服务，解决了客户一直担心的服务问题，通过“线路+设备+业务”方式，延长包年时间，提升客户的忠诚度。项目签约前固定电话20宽带4M收入88元/月项目签约后固定电话20宽带4M业务传真等平台服务服务电信专家服务收入588元/月经