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终端店铺货品管理CONTENTS货品管理的定义商品销售过程的管理商品销售数据的管理《第一单元》货品管理的定义我们实际工作中所采取的方法“我们想实现什么”的定义用来指导我们的日常工作，目标是为了实现我们的预定目标。一.店铺货品的构成形象利润跑量货品结构金字塔货品结构调整的因素二.货品的分类•第一步按性别分类–男子,女子•第二步按运动系列分类–篮球,网球,足球等.•第三步按主题系列分类–如祥云，IBelieve等•第四步按产品种类分等–背心,T-shirt,polo,短裤等•第五步按色彩分类产品分类的逻辑遵循以下步骤----服装类产品分类的逻辑遵循以下步骤----鞋类•第一步按性别分类–男子,女子•第三步按价格分类–低端价位，中端价位，高端价位•第二步按运动系列分类–篮球,网球,足球等.三.店铺定位与结构组合1、什么是单店定位什么是单店定位在一段时期内店铺在所属商业区域内的商业地位,以及相应的切入方式.单店定位的目的有利于制定合理的销售目标.有利于形成店铺鲜明的销售特点.有利于明确竞争对手.有利于货品的分配,资源的分配,人力的分配单店定位的条件城市级别所属商业圈店铺在商圈内的具体位置消费群消费水平主要竞争对手的情况具体环境分析商业圈细分A类地段B类地段C类地段消费群细分年龄结构消费能力消费品位竞争对手细分对手店铺级别店铺位置及营业面积货品配置情况服务及陈列情况营业额店铺销售占比类型面积货品结构店铺定位作用A40%J0J1200应季、新货品90%以上,商品更新快货品齐全，高科技,新锐一族,时尚另类,高中档价位代表品牌领先时尚，满足大众需要实现商品最大利润B30%J280应季新货品80％以，同时与A级店货品互补运动类，基础类产品,中高档价位适合大众满足大众消费,提高应季货品消化，减少库存，创造利润C20%J3J45060%新款货品,同时接收A,B级店剩余货品运动类产品,配以基础系列,专业性强满足大众及专业人士需求,降低库存;加速资金周转D10%折扣不限折扣货品过季货品加速资金周转，挖掘潜在消费2、店铺结构级别划分科学划分店铺——货品运行的载体通道租金高低客流多少档次高低店面大小位置轻重潜力大小ABBCCCDD店铺结构组合的优势形成梯队组合相互保护支持指导货品分配保证货品顺畅流通单店定位突出三.单店货品管理的阶段科学的采购订货店铺销售管理日常货品归并管理季末打折清货科学的订货管理日常货品归并补货管理货品的店铺销售管理季末打折清仓处理现金流/利润最大化差总量失误结构失误选款失误货品调配补货不及时断码归并不及时上货时机不对上货的系列不足库存、陈列与销售不匹配糟糕的货品管理是如何影响利润的？无规划、无计划、渠道选择和折扣技巧差货品管理流程细化采购计划制作参加产品预测会调整采购计划参加订货会制定分货计划制定上市计划到货入库跟踪新品铺货新品上市跟踪补货、补码货品归并、调整日常销售跟踪回货、打折处理历史数据分析前期准备日常管理后期处理《第二单元》商品销售过程管理1.到货管理•收货、验货•差异反馈•确认人•入仓、入账•仓位调整•及时登帐•商品调场•SKU测算•更换主推商品•调整焦点系列核对装箱单与到货单装箱单与实货核对是否有差异有反馈至公司（到货3个工作日内）无按规划陈列上架2、转为存货（入库）•分区、定位1、男女、系列、畅销便利2、仓位图、标记、藏残转留仓位•保证帐实相符1、盘点2、计数、销账•畅滞销跟踪1、周期报告、分析2、解决措施•安全库存与周转率1、物流水平、平均库销比、旧货占比2、库存周转率＝销售成本额/平均库存成本额＝出货量/平均库存量3、产品生命周期1月2月3月1月2月3月4月12月11月10月9月8月7月6月5月Sp-1,2,3Sp-1,2,3Su-4,5,6Fa-7,8,9Ho-10,11,129090901月2月3月1月2月3月4月12月11月10月9月8月7月6月5月Sp-1,2,3Sp-1,2,3Su-4,5,6Fa-7,8,9Ho-10,11,1290+3060+30304、结构调货•店铺级别、类型•日常货品归并•分店铺顾客主力消费群、利益比•主推款式、焦点系列•结构货品归并•货品通道搭建•出口及临时出口5、季末清货•季节周期•“慢下坡”、平均折扣率\毛利•短季清货•“多集中”、做量、市场效应•长季清货•“快收尾”、最大毛利、仓库减压•超常库龄清货•割肉换资金6、退货流程•店铺残次品鉴定标准•返仓前的准备•退货单据操作•减少人为残次品的注意事项《第三单元》商品销售数据管理一、售馨率二、库销比三、店铺新旧比四、SKU销售术语——名词解释一、售罄率售罄率:产品期初库存在指定期间售出的比例。售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。公式：售罄率＝销售金额(数量)/到货金额(数量)售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。举例：到货量第1周第2周第3周第四周合计582202－1100131518955售罄率13%15%18%9%55%682141－21006912936售罄率6%9%12%36%销售数量新品上市售罄率新品上市30天：售罄率30－35%新品上市60天：售罄率50－55%新品上市90天：售罄率65－75%对于新品上市售馨率的统计，可以单SKU进行，也可以按系列，也可以按大类；总公司、分公司对店铺的售罄率的考核可以按季度来进行，在所有产品上市3个月后对本季产品最后的售罄率进行考核；当季产品必须上市后按月统计监控，以便及时反应。售罄率与销售利润（季度）：售罄率65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。•库销比=期初库存金额/当月销售金额(吊牌价)•库销比概念：指库存金额同销售牌价额之比例。•意义：通常情况下，销售牌价额为1个月的时间，也可以说库销比是以月为单位的。简单的来说就是某一时间点的库存能够维持多长时间的销售。1月期初库存1月销售1月库销比2月期初库存2月销售2月库销比300803.75320605.33二、库销比缺货/大量折扣参考标准0-3.03.5-4.0库存偏大/结构不合理5.0存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。存销比参考值•新品占有率＝新品库存/全部库存×100%•新旧货占比三、店铺新旧比重点店铺次级店铺打折店铺新旧占比80%：20%65%：35%小于60%店铺新旧比＝考核店铺（应季新品库存牌价额占比：非应季新品库存牌价额占比）新旧货标准：服装--上市2月以内为新货，逾期为旧货鞋类—上市3月以内为新货，逾期为旧货上市时间以总部规定的为准订货宽度：每季所订的SKU数量。深度：每个SKU的平均订购数量。两者关系：订货额一定，两者成反比。四、SKU深度、宽度的概念备注：“SKU”---STOCKKEEPINGUNITSKU是存货计算单位，例如：1款货有3个颜色就是3个SKU商品销售数据管理——留好看销售看系列看排名看焦点比例层——看销售•看月份•看男女•看上下•看高低贡献层——看系列•看分类•看大类•看小类•看细类形势层——看排名•看前后•看款式•看颜色•看材料•看做工品牌层——看焦点•看毛利•看连带•看推广商品数据管理•货品数据分析的内容•销售数据分析的频率设计•数据分析结果对订货、补货的指导2.新品铺货及上市跟踪（1）店铺货品SKU数量的管理不同级别店订货的宽度和深度产品线宽度SKU深度产品线宽度产品线宽度SKU深度SKU深度ABCA类店铺B类店铺C类店铺店铺类型宽度深度基础多系列专业推广高价位基础系列专业基础常规系列不同级别店铺的铺货类型3.货品调配、周转管理调货目的：提高货品售罄率；提高货品销售机率；店铺SKU数合理化；差异化销售划分；加快货品的流通速度（1）货品调配管理根据各店铺销售情况；对个别款式进行归并；注意SKU数控制；调货思路：15天一次；收缩店铺库存；调货方法：•新货到达A级店A级店将原有30%以内货品流转到B级店•同时B级店将原有30%以内货品流转到C级店•C级店将原有30%以内货品流转到D级店•30%的概念:1.正常在店内销售1个半月以上的货品2.在本店销售1个月不理想的货品3.在面料上不适合当季的货品店铺货品调配的原则：日常货品流动要求:到货的频率：期货根据实际到货情况，每店每月期货到货在1-2次,平时补货到货每周2次以上,活动中补货每周3次以上调货的频率：货品部整体调整每周一次店铺之间补调每周两次以上（2）店面周转管理产品周转时间•我们生意的最基本的季节属性:4季(Q1;Q2;Q3;Q4;1月起始)•所有的产品都有事先预定的生命周期(服装2个月;鞋3个月;配件3个月)•一旦正在销售的产品在零售店的时间超过了2个月就变成了非当季产品，就需要打折然后把陈列的位置让给紧接而至的当季产品•在产品成为过季产品前，相应的重点产品故事要跟着改变，同时产品本身要转移到店内次要的陈列位置产品周转管理的原则：店铺内的产品周转零售店优先考虑重点产品主题市场日历重点产品日历•根据每月产品主题的优先排序，在鞋墙上最好的位置滚动推出重点鞋类产品•根据重点鞋类产品的推出计划，把鞋墙上横向系列进行优先排序A.鞋类产品视平线区域=销售区域•保证每月及时更新店内最好最显著的位置•根据店内陈列位置的优劣排序陈列相应的产品主题•滚动推出:根据产品主题的优先度、库存的状况和产品本身的生命周期，在把某一服装产品完全撤离店铺之前，依次把产品从首要位置(平均1个月)，移到显著位置(平均1个月)，然后移至容量位置(平均1个月)。B.服装类产品最好的空间和周转管理支持最好的视觉陈列效果支持最好的销售*团队构架*从买货到卖货中的联系*团队成员的工作配合……日常……新到货品……销售旺季（节假日）……特殊情况销售的核心原则？改变缺货的观念——提高销售的认识基础缺货？不缺货？一个店里全是畅销款？存销比高不缺货？我们只能积极面对：货品与营运——必须成为互补的销售伙伴货品营运结果货品的可控因素多？营运的可控因素多？Thanks！