商超培训稿

商超培训稿市场就是战场，决胜就在终端！前言进入21世纪，我们分销是流通领域正在发生巨大的变化，一是像国美、苏宁、大中、永乐、灿坤3C连锁店等专业连锁零售渠道的出现；二是像家乐福、沃尔玛等国际性超级零售分销商的大举入侵；三是许多地区传统零售企业的整合和改造。这些变化在对传统渠道产生冲击的同时，使得流通领域中分销渠道类型更加复杂、多样和离散，各种渠道的市场定位、覆盖能力、经营特点、竞争手段和分销效率等各不一样。据不完全统计各大商场的年家电零售总额可占到全国总销售额的44%。据国务院发展研究中心市场经济研究所与北京顾能市场调研中心的专家、学者共同组成的“中国家电产品市场销售渠道研究课题组”历时一年对我国113座城市100个城镇的1万家销售商所进行的四级市场主要销售渠道分类调查表明，大商场仍是当前我国家电销售的主渠道，它具有高客流量，高信誉的特点，是家电品牌扩大知名度的首选场所。它与新兴的销售效率最高的综合性连锁店（以外资品牌为主，如家乐福、沃尔玛、麦德隆等）以及家电类连锁店（如国美、大中、苏宁、永乐、灿坤3C店等），将共同成为未来主宰家电销售的主要战场。同时目前家电市场竞争激烈，尤其大家电的竞争是相当残酷无情，利润微薄甚至无利润可言，大家电制造商开始纷纷进入小家电市场，来抢占家电行业中还有一定利润空间的小家电市场。万利达集团利用自身的优势，投入巨资开发、研究、生产小家电产品，进入市场。在营销中心内部，我们将策划一系列的优惠销售政策，来和客户达到共赢的方针，希望各代理商从思想上重视起来，能看到市场发展空间共同把这项工作做好。第一节进入商场、超市的六点必要性当前小家电行业流通领域的主流渠道已发生急剧变化，主流渠道从计划经济时代的国有分销渠道到改革开放初期私有个体经济的萌芽和爆发，再到商业环境高度市场化时代是完全竞争下零售业的高度集中、规模化，由相对分散走向集中，由小终端趋势向专业家电卖场和强势综合性商场、超市。据最新资料统计，目前家电产品由主流渠道销售已占据销售总量的31%，预计今后三年会上升到销售总量的60%，分销效率高度集中。由此行业主要作战阵地——行业主流分销渠道的销售质量已成为竞争中心，直接决定营销成败。根据商业营销中的“二八原则”，能够抓住全国20%的重点客户，就能够抓住80%的销售业绩，这一点非常重要。所以，下一步的工作重心就是跟进大型商场，强占市场先机。可见进入商超已是大势所趋，具体表现在：1、品牌生存的土壤：凭借强大的人流量和良好的商业信誉，商场、超市是品牌生长的土壤，是树立企业及品牌形象的地方，是品牌时代企业生存的基础。2、直面终端的销售：批发只是中间环节，最终还是要直接面对消费者才能完成由商品到货币的惊险一跳。商场、卖场是直接面对消费者的终端，形象展示、促销导购、价格执行等最容易到位，效果最好。3、一块活的广告牌：商场、卖场内各厂家比邻而居，都把各自最新、最有竞争力的产品展示给消费者，是一个很好的展示场所，是一块活的广告牌。4、区域市场的发动机：可以促进渠道产品的销售，对区域市场具有极强的辐射和拉动作用。5、未来的主战场：从长远来看，商场、卖场自身也会产生巨大的销售量和利润，是一种一举多得的销售。6、信息的发布：各竞品的产品研发方向、市场推广策略等将首先通过商超发布出来。第二节商超进驻提案上至集团公司下至全国各代理商，都已经充分认识到商场销售的重要性和发展的趋势，切实将商场销售工作提升到新的高度来审视，通过领先竞争对手的快速进行产品组合、价格调整、渠道转换和促销配合等有节奏的动态组合，持续获得和保持市场营销差异的核心竞争力或相对竞争优势。1、当地大型商场、超市、连锁店等，代理商需无条件进场销售，提高商场覆盖率，设立相应机构、主抓商场工作。2、形象广告投放，提升品牌的美誉度；通过调查全国购买小家电认为广告必不可少的比例高达30%，每月至少提供两篇以上的软文（有重点的炒作），突出新产品的时尚和个性；在各地晚报、早报、商报选登载。在POP单页、挂牌等广宣物料营销中心将从针对性，制作精致，档次高上着眼。3、细分好各渠道的产品销售，根据不同渠道定位和差异，高端专卖渠道承担整个产品体系的品牌塑造和形象提升等功能，产品以时尚和个性化吸引高端消费者，他们对价格的敏感度较低，对感性诉求较高；中低端渠道承担扩大销售，争夺市场份额、消化渠道库存，阻击竞争对手等功能；产品以同质化产品，功能、价格上取胜。分别覆盖相应类型的市场和目标顾客群，将产品结构高、中、低的产品分别进入相应类型的渠道，并采用相应的市场营销策略。从而解决多渠道冲突的问题。依据产品的生命周期，将产品的组合策略基于速度的动态动作，配合相应的促销和价格策略。具体的说就是网络应比商场慢半拍。4、价格体系，遵行市场规律：当一个行业迅速走向成熟时，就意味着暴利时代的终结，取而代之的将是行业的混战、价格大战以及微利时代的到来。商场突破销售瓶颈是各代理商获利的唯一办法；那么要突破瓶颈就必须建立良好的商场关系，要了解清楚各商场需要的是什么（是要帐面利润还是帐下扣点）？充分了解竞品的动态，制定明确的产品生命周期（合理的组合价格）。由于在产品外观和功能上进行了差异化设计，价格不具备和竞争品牌的可比性。这样既实现了产品不同档次价格与不同细分类型渠道特点的相互对应，又提高分销效率和赢利能力。5、建立学习型的培训和激励体系，据新生代市场监测机构调查人的饮食生活观、个性时尚观、成就观对小家电的购买力都有不同。其中对家庭、妻子比较重视的以及工资较稳定的群体购买力较强，经济收入次之，由此在培训中要有针对性。完善促销员培训制度（公司将安排1-2次全国性的促销人员培训学习），根据促销员的销售成绩，设万利达全国最佳（优秀）促销员，由公司给予载册登记，人员可按商场总量定比例。6、促销活动，上兵伐谋，从战略上我们应轻视对手，战术上重视对手。各种促销一定要丰富，每月要有主题促销，每周要有活动小促销；促销中应注意A、售点生动化、有技巧地新增陈列位，认真踏实的基础陈列工作（一致性原则、重点突出原则）。B、有冲击力的堆码（产品促销堆码、赠品堆码），形成视觉强大冲击力和渲染气氛。C、简洁明快的宣传海报、条幅、POP单页。D、促销人员准备，丰富其产品知识、规范语言、了解消费心理分析。7、健全营销信息管理流程，完善数据化表格管理。各代理商商场部应按时填写申报规范表格；《月份商场销售汇总表》、《商场（周、月、季、年）销售统计分析表》、《商场出样状况表》、《万利达产品商场零售价格表》、《区域（商场）销售（周、月、季、年、）统计分析表》、《商场主要品牌（日、周）销售对比表》、《终端覆盖率调查表》、《一级市场主要竞争品牌调查表》、《促销品发放登记表》。第三节商超进驻前的准备工作进驻商场超市，是一项系统性的工程，不象进入杂货店那么简单，需要代理商做好充足的前期准备工作，否则的话，即使已经进去，如果没有强大的后续工作来维持，那么也只能形同虚设，而且还要耗费许多的资源和精力。相反，如果前期工作准备充分，后续维护工作得当，虽然付出的资源不少，但是仍然有回报。那么，驻进商超前期应该准备哪些方面的工作呢？1、业务人员考查当地商场状况，判断某些商场进驻的必要性。考察要点有：a、年营业额总值,经营利润的能力.B、电器商场的营业额：与其它对手相比是否有优势，有前途。C、所处位置：门前有无公交车站、停车场、步行街等。D、电器在商场所占的比例：有很多已经不做了，有的楼层也越来越高，利润水平在下降，赔本赚吆喝。E、同类产品的总容量。F、领头者的位置、面积、气势、价格、量、产品种类等。2、进场费用谈判。一般的大型商场和超市，进驻的费用一般包括：a进场费b管理费c装修费d专柜费e促销员工资f促销费（海报、快讯等）g场地月租费h店庆费另外还有帐上扣点、帐下扣点及年终返点等，都需要业务人员和商场、超市具体谈判，为工厂和代理商提供最优越的进场条件。3、了解商场、超市的货款结算方式。就目前商场、超市而言，货款结算方式无非包括：a、现款现货。b、月结。c、批结。进此批货之前一定要把上次的货款结算清楚。d、现款买断.经销商让工厂为其特别定制型号，且此种型号的机器不能让其他经销商销售。作为业务人员，一定要把货款结算方式谈清楚，这也是经销商最为关心的问题。4、成立机构：代理商要成立专门商场部工作小组，内设商场部经理、促销主管。主要职责：商场部经理：负责大型商场超市整体框架的运做，包括总合同的签定、协调管理商超的价格体系，并保证终端零售的竞争力，制定适时的商超DM促销方案，深化商超客情关系，及时了解商超的最新市场动态以及及时处理旧机型年能力。有的经销商缺少做市场的大气和宏观管理市场的能力，工厂很久以前生产的老机型，现在还积压在经销商的仓库里，而工厂生产出来的同档次的新机型，其零售价也仅相当于以前老机型的供货价，经销商如果不把这些机型处理干净的话，就会直接影响新机型的上市，给代理商、工厂造成极大的压力。所以，要时时对经销商进行洗脑，转换经销商的思想：旧机型长时间不处理，放在仓库里每天都会贬值，而且也享受不到工厂新上市的利润机型，造成恶性循环，严重的干扰了市场运做的进程。所以，作为一个促销员主管，一定要把经销商的老机型信息及时反馈到商场部经理那里，并协助经销商作好这些机型的处理工作。促销主管：负责商场、超市的终端建设，做好促销员的培训工作，并协助经销商做好终端的价格管控，具体工作见终端《促销员工作培训手册》。5、配备人员：根据区域大小，代理商招聘商场部经理、副经理和促销主管至少各1人，建立制度：要建立一整套进场机制、操作管理流程、促销员的招聘/培训管理制度。第四节商超经理、促销员的招聘与培训一、商场经理的招聘要求。1、选择标准。a、了解区域内的商场现状（哪些在下滑、哪些在上升、情况如何）。b、商场、卖场经理最好是从商场、卖场工作过的或比较熟悉，最好与一些机构有联系，有一定的商场背景。c、了解一种或几种商场、卖场运作模式（国营、仓储、连锁）。d、能制定出相关的管理办法、规则、促销计划、培训计划等。2、商场、卖场经理的9种能力a、规划能力：要有制定三个月、半年的工作规划的能力，工作要有计划。b、实施能力：执行能力强，做事不拖沓，周全，雷厉风行。c、职责的把握能力：有哪些权力，哪些义务，哪些应该做，哪些越权了，哪些应做好，要把握好自己的职责。d、沟通关系的能力：要灵活，会办事，人缘好，沟通能力强。e、管理上对促销创新的设定能力，业务水平高，点子多。f、总结的能力：能准备、客观地总结出得失，以便改进。g、应付竞争对手的能力：对手的促销、新品上市、降价等有能力应付。h、培训的能力：善于培训，能带出一支合格的队伍。i、实践的能力：带头促销者，为人师长的能力。二、促销员的招聘要求。1、招聘原则：a、要有一定文化素质，至少要高中，中专毕业。b、表达能力强，不怯阵（并一定要能讲，讲出道理）。c、愿意接受我们的约束和管理，可塑性强，好学，谦虚。d、最好是对电器有一定兴趣，卖过电器，或其它产品，隔行不隔理。2、培训内容：a、观念的转变：使其认识到促销员工作的重要性和必要性，以及在其职业生涯中所处的位置，使其热爱并安心于这该工作(洗脑)。b、促销员手册的基本要求及基本技巧，消费心理学。c、阶段性的销售政策及新产品知识卖点，要统一口径，全国一致。d、公司简介、荣誉，同行业及电器行业发展趋势，宏观微观都要精通。第二章商场超市操作实战商场超市的前期进入工作，只是万里长征走完了第一步，以后的道路还更长，更艰苦，商场超市整体动作状况的好坏和厂家有代理商业务人员良好的后期维护工作密切相关。第一节业务人员的工作要求与标准一、行动基准1、不得沾染恶习。2、公司规定的业绩是业务员的使命。3、具备充分的产品知识，尤其对新产品要及时、全面的了解。4、建立与顾客的关系。5、身体健康是业务员最重要的资本。6、开拓新经销店。7、调查竞争品牌动态。8、预防呆账。9、妥善处理抱怨。10、热爱公司的精神。二、新客户的拜访要领。1、准备：A、服装仪容。B、自我训练笑容。C、准备推销用具（产品手册、演示碟、地图册、经销商档案、VI